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1、协信滨江茶子山项目营销执行方案 谨呈中国水电建设集团房地产（长沙）有限公司长沙思源经纪xx-07-28营销执行方案项目初步印象Impressions ofProject具备滨江金融中心高端规划滨江新城处于大河西先导区开发的桥头堡；界定区域属性，依托长沙“滨江新城”发展概念及城市规划高端金融服务基地，金融区的后方基地渔人码头、施家港水上乐园建筑群等；商务商业资源丰富，功能侧重商业及商务办公。 高规格规划配套地铁 4、6号双地铁及长株潭城际轻轨；“六横”环线、长望路、坦山路、含光路、岳麓大道、桐梓坡路。 个性/时尚/精英综合体项目形态物业形态界定，涵盖多业态多功能组合，特色化商业独具魅力。 多元业
2、态组成的个性化项目本案物业形态丰富，涵盖住宅、商业、公寓、写字楼多元物业，产品设计极具时尚个性化特色新城区高素质都市综合体项目印象解析1认知项目、认识区域、一切从项目本体角度出发目标理解及突破路径2深刻理解项目目标，寻找关键问题，指导营销方向市场环境分析3从宏观市场、微观市场。 竞争角度明确市场机会客户定位与需求高定4洞察客户，追踪、圈层客户营销总策略6营销总思路、各阶段推广策略、主题知彼项目价值解析及定位5从市场竞争的角度，结合客户的心理需求，定位项目形象知己明道知己明道营销目标理解P art1?营销目标解析?核心问题界定成功品牌运营目标1稳健现金流+利润最大化现金流安全，风险可控；充分发挥
3、项目自身和潜在的价值，实现项目利润最大化目标3城市影响力依托项目定位，凸显项目特色，树立标志性形象，打造城市名片目标2品牌运营通过对本项目的成功运营，实现协信品牌树立，实现在湖南地区的品牌落地3大理想目标稳健、溢价|城市影响力|唱响品牌品牌目标、企业目标利用本项目为平台，通过项目运作，成功奠定协信品牌在城市精品高档楼盘开发领域的长沙及湖南地区影响力具体营销目标实现单价不低于8000元/，xx年销售额10个亿，回款8个亿的营销目标；保证xx年底实现清盘的整盘目标。 营销目标意味着什么？销售速度目标在保证项目安全操作的前提下实现合理利润，通过项目地块的成功营销，预计xx年底实现清盘思源对营销目标的
4、理解守住区域价格的合理水平，不过分追求溢价1价格目标2速度目标领先市场的高量、高速追求，保量是成功的关键3品牌建立及项目运作品牌先行运营，与商业提前启动紧密结合，实现品牌发展的良好预期目标下的核心问题分析协信作为外来品牌开发商，必须依靠项目的热销，才能实现品牌落地；xx年目标重点在于如何实现10个亿的量，因此，思源认为营销关键在于目标下的核心问题分析协信作为外来品牌开发商，必须依靠项目的热销，才能实现品牌落地；xx年目标重点在于如何实现10个亿的量，因此，思源认为营销关键在于如何解决住宅的销量问题？基于目标下的思考P ART1.目标初步认知按1400套超高去化85%率目标倒推，以常规认筹率20
5、%及解筹率60%计算，消化周期内需满足9917批有效访客（有效客户826批/月）,目标任务量艰巨且难以实现。 目标初步认知按1400套超高去化85%率目标倒推，以常规认筹率20%及解筹率60%计算，消化周期内需满足9917批有效访客（有效客户826批/月）,目标任务量艰巨且难以实现。 按市场去化速度80-85%计算，xx年光靠住宅货值去化供应量不足，必须进行商业货值补充按市场去化速度80-85%计算，xx年光靠住宅货值去化供应量不足，必须进行商业货值补充奥克斯广场南山雍江汇恒大御景湾8000-85007500-85007600-8600（含800元精装）量的目标xx年可售货量为一期 3、 5、
6、 7、8#栋；以及二期的 1、2#栋 （560），共计可售面积为12.87万；其中一期可售面积77140，共计1400套其中一期户型配比情况产品可售面积（m2）套数（套）套数占比两房 68、771491021025%2+1房 87、882450028033%2+1房 91、921281014017% 106、1081617014017%1258750708%总计77140840价的目标xx年暂定任务为10个亿元P ART1.目标初步认知/去化途径认知既定目标任务途径实现基础xx年实现1400套住宅基本售罄。 暂定任务为10个亿元途径1巨量客户以常规认筹率20%及解筹率60%计算，消化周期内需满
7、足9917批有效访客（有效客户826批/月）途径2溢价?途径3营销变革提高认筹率?OR提高解筹率？Q1市场是否具备做高巨大客户基数的机会与环境？Q2市场是否具备较大的溢价空间？Q3市场是否具备实现营销变革的基础，及如何实现？Q1市场是否具备做高巨大客户基数的机会与环境？Q2市场是否具备较大的溢价空间？Q3市场是否具备实现营销变革的基础，及如何实现？我们需要从市场及案例中获取答案基于测算客户目标826组/月,本区域最高月均来访365组（南山雍江汇），因此，任务难点在于基于测算客户目标826组/月,本区域最高月均来访365组（南山雍江汇），因此，任务难点在于守价冲量。 X项目初步印象1认知项目、认
8、识区域、一切从项目本体角度出发目标理解及突破路径2深刻理解项目目标，寻找关键问题，指导营销方向市场环境分析3从宏观市场、微观市场。 竞争角度明确市场机会客户定位与需求高定4洞察客户，追踪、圈层客户营销总策略6营销总思路、各阶段推广策略、主题知彼项目价值解析及定位5从市场竞争的角度，结合客户的心理需求，定位项目形象知己明道知己明道市场环境分析P art2?宏观市场分析?住宅环境分析?商业环境分析?典型案例分析PART2-1宏观环境解析P ART2-1.宏观环境解析/后市预测宏观环境认知市场逐渐走向量价企稳的状态未来发展趋势向好宏观环境认知市场逐渐走向量价企稳的状态未来发展趋势向好博弈宏观政策与经
9、济规划利好的博弈下，市场逐渐走向量价企稳的状态。 需求与政策的博弈不动产仍是市场保值增值的最佳资产。 ?股市不振?货币期货风险高P ART2-1.宏观环境解析/政策环境xx年6月8日起xx年7月6日起xx年7月20日起xx年6月8日起下调金融机构人民币存贷款基准利率。 金融机构一年期存款基准利率下调0.25个百分点，一年期贷款基准利率下调0.25个百分点；其他各档次存贷款基准利率及个人住房公积金存贷款利率相应调整。 xx年7月6日起，一年期存款基准利率下调0.25个百分点至3%，一年期贷款基准利率下调0.31个百分点至6%。 xx年7月20日起，取消金融机构贷款利率0.7倍的下限，由金融机构根
10、据商业原则自主确定贷款利率水平，取消票据贴现利率管制，改变贴现利率在再贴现利率基础上加点确定的方式，由金融机构自主确定。 宏观环境认知央行放低利率标准，金融环境相对宽松成交情况区域宗数面积（万）金额（万元）综合地价水平（万元/亩）内六区芙蓉区523.27177398562.3天心区57.4251070458.6岳麓区1999.5732501520.1开福区1262.7623477536.41雨花区842.1201835482.9望城区29144.6282917123.2小计78379.592069198429.4县市长沙县30120.2910479157.8浏阳市2680.534809739.
11、8宁乡县34105.577455547.1小计90306.3922744349.4全市168686.622296641277.4xx年1-6月，土地成交以望城区和岳麓区最为火爆，望城区成交29宗，成交面积达144.6。 岳麓区成交19宗，成交面积达99.5万。 优质地块、热点片区地块成交火热，高溢价频现，而地价的进一步增高，造成后期房价上涨压力增加；但同时热点区域分散，房价井喷可能性小。 宏观环境认知长沙土地市场火爆，但是成交热点分散，伴随供应量的增加，未来楼市价格溢价水平受到限制。 宏观环境认知长沙土地市场火爆，但是成交热点分散，伴随供应量的增加，未来楼市价格溢价水平受到限制。 P ART2
12、-1.宏观环境解析/土地市场1宏观政策与经济规划利好的博弈下，市场逐渐走向量价企稳的状态。 2金融政策向好，央行放低利率标准，金融环境相对宽松；3宏观市场基本面企稳向好，短时间内价格大幅上涨可能性很小。 宏观市场基本面企稳向好，短时间内价格大幅上涨可能性很小。 长沙土地市场火爆，但是成交热点分散，伴随供应量的增加，未来楼市价格井喷的可能性小。 P ART2-1.宏观环境解析/小结PART2-2住宅环境解析P ART2-2.住宅环境解析/板块竞争格局梅溪湖板块洋湖垸板块滨江新城板块开福北板块区域特征发展阶段婴儿期成年期少年期高成熟度发展迅速认知度低洋湖垸滨江新城梅溪湖开福北通过区域分析模型可以看
13、出，各主要竞品板块中，开福北成熟度较高；洋湖垸、梅溪湖板块处于婴儿到少年期过渡阶段，成熟度相对较低，区域竞争较激烈；滨江新城处于婴儿期，认知度低。 通过区域分析模型可以看出，各主要竞品板块中，开福北成熟度较高；洋湖垸、梅溪湖板块处于婴儿到少年期过渡阶段，成熟度相对较低，区域竞争较激烈；滨江新城处于婴儿期，认知度低。 P ART2-2.住宅环境解析/板块竞争格局竞争格局?第一圈层滨江新城板块?范围东临湘江风光带，西至银杉路，北达北二环线，南到潇湘嘴?价格区间6000-9000元/?潜在圈层1梅溪湖板块?范围北起枫林路、南接桃花岭景区界线、东起二环线、西至绕城高速?价格区间6000-9000元/平
14、米?潜在圈层2洋湖垸板块?范围东起万家丽中路，西至湘江东起湘江，西至靳江河，北依二环线，南临三环线?价格区间5500-9000元/平米梅溪湖板块洋湖垸板块滨江新城板块同等价格下，客户有很多选择PK协信项目是否能从周边地缘板块抢夺客户，是否有做大客巨大户量的可能性。 竞争板块锁定本项目位于滨江新城板块内，主要竞争板块为梅溪湖和洋湖垸板块；竞争板块锁定本项目位于滨江新城板块内，主要竞争板块为梅溪湖和洋湖垸板块；P ART2-2.住宅环境解析/板块竞争格局板块梅溪湖板块省府板块滨江新城市中心板块洋湖垸板块湘江大道武广板块综合竞争力定位长沙未来城市中心宜居新城省府CBD长沙市的复合型新都会中心城市主干
15、道，商务形象为主，成熟城市区大河西总部经济基地、生态宜居社区以绿色生态景观和休闲游乐为特色的宜居滨江区现代服务业、商业、休闲娱乐产业、居住规划国际服务及科技创新中心城市向南的发展方向，省府新区商务中心中央商务区生态中心区活力生活区城市主干道，商务形象为主旅游、科普、休闲与一体的生态宜居社区长沙新兴的商业休闲中心重点建设新城项目交通地铁2号线，环梅溪湖大道由湘府路连通芙蓉路、韶山路、万家丽、三高铁、国际空港城、双地铁、城市轻轨“三纵九横”道路网络，地铁、城轨城市南北交通主干道，距离商业中心便利地铁三号线及三纵三横交通网湘江大道、过江隧道、地铁、城轨双高铁、机场高速连通国际空港城，但距离市中心有一定距离产业国际金融中心、国际商务中心、科研中心商业和商务经济、政府产业经济、文化产业商业和商务经济、休闲和居住新城商业和商务经济总部经济中心、科教产业中心、湿地产业中心休闲旅游观光产业、部分商业配套商业和商务经济、休闲和居住新城配套暂未成熟省府为龙头的行政机关配套、生活和市政配套设施完善商务配套生活、市政配套完善未成熟生活配套相对完善未成熟大河西先导梅溪湖、洋湖垸、滨江新城三大板快齐头并进，但滨江新城板块商务前景占据先发优势。 大河西先导梅溪湖、洋湖垸、滨江新城三大板快齐头并进，但滨江新城
