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1、第三章 零售顾客分析 学习目的 了解零售顾客需求的和特点和类型 掌握零售顾客需求的内容 理解零售顾客购买动机和影响因素 掌握零售顾客购买动机的类型 理解零售顾客购买行为的影响因素 思考 零售消费者和一般的消费者 消费倾向特别之处在哪里 注重经济 节俭 去熟悉的商店 注重商店的形象 求便利 快捷 第一节 零售顾客的需求 一 顾客需求的特点 多样性和差异性 层次性和发展性 伸缩性和周期性 可变性和可诱导性 二 顾客需求的类型 按照需求的起源划分 自然需求 社会需求 生理需求 心理需求 二 顾客需求的类型 按照需求的对象划分 物质需求 精神需求 二 顾客需求的类型 按照需求的形式划分 生存需求 享受
2、需求 发展需求 二 顾客需求的类型 按照需求的层次划分 生理需求 安全需求 爱和归属的需求 尊重的需求 自我实现的需求 三 顾客需求的内容 对商品基本功能的需求 对商品质量性能的需求 对商品安全性能的需求 对商品消费便利的需求 对商品审美功能的需求 对商品情感功能的需求 对商品社会象征的需求 对享受良好服务的需求 第二节 零售顾客的购买动机 一 购买动机 需求 驱使 刺激 强化 目标 诱导 二 购买动机的类型 求实 求名 求新 求美 求便 好胜 炫耀 实惠 平等 嗜好 三 影响购买动机的因素 第三节 零售顾客的购买行为 一 消费者购买行为模式 总结 零售消费者的购买行为 去哪里买 业态 有无店
3、铺 商店形象 有无竞争者 如何买 如何来店 怎么付款 购物成本多少 何时买 商店开放时间 周末开放时间 特殊节日开放时间 买多少 每次购买的数量 买什么 商品形式 耐久性 便利性 购买频率 多长时间购 买一次 二 顾客购买决策 1 决策的特殊性 单一性 复杂性 情景性 二 顾客购买决策 2 决策的原则 最大满意原则 相对满意原则 遗憾最小原则 预期 满意原则 三 不同群体的购买特点 一 青年顾客 需求特点 时尚 个性 理智科学 购买特点 愿意花高价 决策迅速 冲动 态度明确 三 不同群体的购买特点 二 中年顾客 需求特点 理性 有计划 保持传统 购买特点 理性 实用化 三 不同群体的购买特点 三 老年顾客 需求特点 怀旧 忠诚 务实 需求结构变化 补偿性消费 购买特点 心理惯性强 防范意识明显 自尊感 三 不同群体的购买特点 四 女性顾客 三 不同群体的购买特点 四 女性顾客 需求特点 美 情感 实惠 炫耀 三 不同群体的购买特点 四 女性顾客 购买特点 外貌协会 理智与情感 懒惰 方便 自尊心 挑剔 总是后悔 四 评价商店的标准 售价 商品 店内外环境 促销情况 服务 方便性 作业 1 分析学校食堂的顾客的消费行为特点 2 分析学校超市的顾客的消费行为特点 国庆放假回来交 此课件下载可自行编辑修改 供参考 感谢您的支持 我们努力做得更好
