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1、 E人用i锦标第一部分:,销漏斗简丫*销售漏斗是什么?*客户、商机、商机推进及商机阶段*图示销售漏斗及常用漏斗名词*销售漏斗分类留销漏斗是什么?销售漪斗是针对项目型销售的一种常见的答理方法和管理工具。涵盖了从目标客户发现机会,直到将销售机会转变成订单的过程。在销售漏斗中,一些销售机会由于客户停止采购或者选择竞争对手的产品而被漏掉,其它的机会则被转变成订单。项目型销售是指销售流程比较规范、周期比较长、参与的人比较多的复杂销售过程。商机、商机推进及商机阶段客户,销售漏斗涉及的客户包含老客户和潴在客户两类商机;顾名思义,商机就是指商业机会,商机可以来源于老客户,也可以来源于新客户。商机始于组织获取了
2、客户的需求信息,终于客户停止采购、客户选择了其它客户或同组织签约三者之一。商机推进,组织在商机生命周期过程中采取了一系列以达成同组织签约为目标的一系列活动。商机阶段,商机在推动过程中划分的一些里程碑。组织需要为每个商机阶段设立一些标志性的判断依据。铭余扬漪斗及漏斗常见名词漏斗阶段:对应商机阶段漏斗形状:等边梯形,漏斗斜度漏斗数量:(阶段)入口数量、(阶段出口数量湘斗周期:总周期、阶段周期漏斗成功率,总成功率和阶段成功率留_丨屠斗常见划分方式按时间划分:年度、季度、月度按组织机构划分,总部、分公司、销售团队和销售员等按项目类型划分:大项目、小项目按客户类型划分:老客户、新客户等其他划分如按地区等
3、第二部分,。公司及部门规划*业绩预测及决策*部门及员绩效考核日常销漏斗应作指导、检查8HH公司及部门规划销售湖斗真实地反昼了组织或部门在一段时期内的销售能力,所以在梁种程度上可以说是一个能力模型公司及部门在做规划的时修,霜要分析前一段财期的实阳湖斗模型,结合公司实际情泓制定改善湘斗的策略,并确定组织或部门今后一段时期的理意濡斗槲型.根探理意湘斗模型,结合今后一段时期内准备投入的资源情况,制定出练织或部门的销售目标沥年实际溥斗今年理想溥斗配击/策略一一仪锦留业绩预测及决策“大型企业在诗行一战时期(一个孙度或者半年)的销商活动之后,往往需要对前一段时期的行为进行总结,评似年度销售目标和实际销售业绩
4、的差异并及时采职筝略性谊整播施。常规的财务报表只能搅佼已经发生的吾咖额和团款全额,讷对于销售李说国于事吊管理和结昂管理,万基于销售湘斗的预测能提供事前管理和过程管理。业绩颂洪的算法有很多,基本上分为两类,一类以理意模型为依据,古一类是以的一段时期的E。通常情诉下,一段时期的实际渚斗和理息洼斗会有差异,但细织的销售目标一航是不能隋意改变的,这就霁要在今后一段时期内采取补承措旋。论用销售渊斗中的湘斗比钢可以及时发现名题所在,运用销商湘斗中的湘斗计算可以从湘斗废部司推制湘斗顶部,从而为铮售人员制定明确具佛的目标销售人员日常工作检查、指导销售目标属于目标算理,而销售漪斗侧重于过程管理,实际溥斗能否和理想漪斗一致甚至比理想漪斗更完善,主要依赖于商机推迹活动是否有效。销售漪斗对于商机推进活动的管理细化到对每个草销人员每天的每件事情的管理,这样方便销售经理对销售活动的答理与控制销售漪斗能为销售经理提供销售预警信息,便于及时检查、指导工作
