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1、管理资源吧 海量管理资料免费下载 博思堂2019年苏州石湖华城策划案 管理资源吧 海量管理资料免费下载 第一部分 高层组团营销层组团营销 策划方案 第二部分 别别墅组团营销组团营销 策划方案 总总目录录 管理资源吧 海量管理资料免费下载 一 07年推售高层组团产 品概况 二 区域市场分析 三 客源分析 四 整体营销 推广策略 五 阶段性营销 推广安排及企划表现 六 业务执 行 第一部分目录 管理资源吧 海量管理资料免费下载 一 07年推售高层组团产 品概况 住宅 41758平方米 小高层4幢 122户 高层4幢341户 总计 463 户 商业 1644平方米 1 07年1月份 打桩 2 预计
2、07年7 月达到预售标 准 进进度 管理资源吧 海量管理资料免费下载 高层一组团 位于小区主入口西侧 住宅建筑面积41758平方米 商业 建筑面积1644平方米 总规 划户数463户左右 组团 内共有4栋小高层 79 82 楼 共122户 4栋高层 83 87 楼 共341户 2019年1月份开始进入桩基工作 按工程进度预计 于2019年7月达到预 售标准 取得商品房预售许可证 预计销 售目标 2019年12月31日完成销售率95 管理资源吧 海量管理资料免费下载 二 区域市场分析 管理资源吧 海量管理资料免费下载 周边竞边竞 争项项目价格 产产品类类型及客户户来源区域 竞竞争项项目 楼盘盘名
3、称 对对外报报价产产品类类型客户户来源区域 越湖名邸 小高层层11F 4500 多层 4800 别墅 8000 小高层层 多层 联排 沧浪区 吴中区 石湖庭园 双拼 7500 8000 多层 4700左右 多层 双拼 联排沧浪区 吴中区 锦锦和加州小高层层11F 4500 均价 小高层层 花园洋房 越溪当地居民 教 师 锦锦悦苑 小高层层10F 4500 多层 5000 电梯花园洋房 小 高层 在沧浪区工作的客 户 管理资源吧 海量管理资料免费下载 周边竞边竞 争楼盘动态盘动态 项项目竞竞争 楼盘盘名称 推案量面积积范围围营销动态营销动态 越湖名邸 26幢小高层层 10幢多层 31套别墅 总计
4、 1475套 小高层 87 190平方米 多层 87 190平方米 别墅 290 450平方米 开盘时间盘时间 2019年10 月 石湖庭园双拼别墅63套 120套多层 5 1式 双拼 200 300平方米 多层 90 120平方米 双拼 6月份 多层 7月份 锦锦和加州3幢小高层层共99套小高层 88平方米 别墅 190 230平方米 开盘时间盘时间 2019年7 月 锦锦悦苑花园洋房48套 小高层层40套 电梯花园洋房 121 194平方米 小高层 77 151平方米 5月12日预约预约 管理资源吧 海量管理资料免费下载 结论结论 周边竞边竞 争项项目不断出现现 竞竞争楼盘盘下半年将集中上
5、市 区域价格逐渐渐上升 竞竞争项项目利用价格作为竞为竞 争手段的可能性极大 小高层产层产 品市场认场认 可度有一定上升趋势趋势 各类产类产 品推案量总总和达到20万平方米 供应应量巨大 产产品同质质化竞竞争激烈 未来将更趋趋于白热热化 cg35房地产资料大全 管理资源吧 海量管理资料免费下载 三 客源分析 结论结论 小高层高层推广重点将集中于吴中行政区 沧沧浪区 开发发区和新区 意向客户户来源及分布区域 沧沧浪区 19 新区 10 吴中行政区 34 开发发区 15 越溪 7 cg35房地产资料大全 管理资源吧 海量管理资料免费下载 意向客户户年龄层龄层 次分析 前期来访客户年龄层 次 25 3
6、0岁 28 31 35岁 27 36 40岁 18 41 45岁 14 结论结论 小高层高层潜在客户年龄层次将主要集中在25 35 岁岁年龄龄段 管理资源吧 海量管理资料免费下载 前期来访客户职业 分布 自营商 28 私营企业 17 国企 11 外企 11 公务员 9 教师 8 意向客户职业户职业 分布分析 结论结论 小高层高层潜在客户将来自于自营营商 私营营企业业 国企 外企 公务员务员 教师师等职业职业 cg35房地产资料大全 管理资源吧 海量管理资料免费下载 意向客户户面积积需求分析 前期来访客户面积需求 110 130 18 90 110 26 80 90 24 70 80 11 70
7、以下 6 结论 小高层高层潜在客户需求面积主要集中在70 130 与 本案前期定位的户户型配比较为较为 吻合 管理资源吧 海量管理资料免费下载 前期来访客户认 知渠道 老客户介绍 28 过路客 18 现场围墙 12 户外看板 12 房展会 6 城市商报 6 搜房网 6 意向客户认户认 知渠道分析 结论结论 前期多层产层产 品老客户转户转 介绍绍已成为高层主团主要客户 来源之一 管理资源吧 海量管理资料免费下载 总结总结 截止目前售楼处共积积累高层组团层组团 意向客户户247组组 离开盘还 有一个 月的时间 还将有部分客源的积累 但本案由于下半年高层推案量较 大 目前客源还无法满足本案的需求 开
8、发客源通路是目前项目急需 解决的问题 外区域客源是项项目主要开发发目标标 管理资源吧 海量管理资料免费下载 外区客源挖掘分析要点 客源区域 市区和新区将是客源拓展的重点区域 客源年龄龄 客源年轻化是外区域客源发展的趋势 25 40岁岁是主力 还 有部分老年人作为养老 客源层层次 将以普通客户户为主 一般工薪者和部分经济 承受能力不是 很强的客户的目光易于被吸引 购购房目的 初次置业业的比重稍微大一点 换房客户其次 投资以长线 投资为 主 cg35房地产资料大全 管理资源吧 海量管理资料免费下载 预计项预计项 目最终终的客源组组成 60 左右的 本区域客源 40 左右的外 区域拓展客源 参考多层
9、层成交数据 cg35房地产资料大全 管理资源吧 海量管理资料免费下载 四 整体营销推广策略 高层组团层组团 快速去化 一个目标标 三手准备备 活动为动为 主线线 形成项项目持 续热续热 点 口碑营销营销 以 老带带新形成 稳稳固客源 媒体灵活应应 用创创造小高 层组团层组团 瞬间间 爆发发 管理资源吧 海量管理资料免费下载 五 阶段性营销推广安排及企划表现 1 小高层层概念导导入期 时间时间 2019年4月21日 5月30日 目的 引导客户改变购 房固有习性 初步灌输小高层的销售 卖点 策略 户外活动带动销 售 平面媒体辅助信息传达 推进进事宜 户外更换 物料准备 摄影计划实施 CF片准备 活
10、动营销 VIP方案洽谈 管理资源吧 海量管理资料免费下载 概念导入期策划推广示意图 4 5月 概念导导入期 建立初步印象 户户外广告 27届房交会 石湖华华城首届 风风筝节节 石湖华华城畅畅享 生活大型歌舞 晚会 管理资源吧 海量管理资料免费下载 户外广告 三面翻画面 展板画面 高炮画面 围墙围墙 画面 管理资源吧 海量管理资料免费下载 苏州市第27届房交会参展 时间 4月20 23日 地点 苏州市体育 中心体育馆 接待客户 1112组 登记客户 99组 现场 参观 76组 效果评估 良好 参展意义义 房交会作为为楼盘盘展示的盛会对项对项 目品牌传传播和销销售 促进进具有非常重要的作用 cg3
11、5房地产资料大全 管理资源吧 海量管理资料免费下载 活动动主题题 在石湖华华城放飞飞你的梦想 活动动目的 老业主联谊 意向客户 活动时间动时间 5月13日 活动动形式 演出 风筝放飞 活动动介绍绍 苏州市风筝协会放飞队 放飞表演 百米巨龙风 筝放飞表演 小型乐队 演出 免费风 筝领取 免费饮 料赠送 石湖华城首届风筝节 效果评评估 风风筝节节到场场客户户多达450人 吸 引附近居民近150人 现场现场 气氛良好 项项目口 碑传传播得以深化 管理资源吧 海量管理资料免费下载 石湖华城畅享生活大型歌舞晚会 活动动目的 增加项目知名度 活动时间动时间 5月24日 活动动地点 吴中区体育馆 活动动形式
12、 冠名演出 活动动介绍绍 中国国家歌舞团吴中区演 出 门票为政府机关内部 发售 参加对象为苏 州主 要政府人员及其家属 演出冠名意义义 强化项项目品牌在公务员务员 阶层阶层 中的传传播 促进进小高层销层销 售 管理资源吧 海量管理资料免费下载 2 小高层层蓄水期 时间时间 2019年6月1日 7月7日 目的 大范围积 累客户 试试探客户户心理价格承受度 策略 石湖华华城广告周策略 通过媒体集聚投放达到推广目的 在一段时间 内将广告集中式投放 让项 目推广家喻户晓 VIP预约预约 为主 判断客户购买 意向 团购团购 策略 执行中 制定团购 的销售方式 定量优惠 推进进事宜 媒体采购购投放 户户外
13、更换换 VIP方案确认执认执 行 开盘盘方案确认认 临时临时 售楼处处包装进驻进驻 样样板房公开 预预售证证取得 管理资源吧 海量管理资料免费下载 石湖华城广告周推广示意图 6 7月 蓄水期 产产品形象逐步清晰 石湖华华城环环秀晓晓 筑联联名VIP卡认认 购购 时间时间 6月初 独特的报纸报纸 宣传传 时间时间 6月28日 精彩的电视电视 短片 时间时间 6月25 29 日 户户外统统一形象发发 布 时间时间 6月20日 集中时间时间 短信轰轰炸 时间时间 6月25 29日 集中时间电时间电 台套播 时间时间 6月25 29日 管理资源吧 海量管理资料免费下载 精彩的电视短片 苏苏州电视电视
14、台6月25 29日每晚20 30分 15秒广告集中投放 苏州一套新闻综 合频率 苏州二套社会经济频 率 苏州三套文化生活频道 苏州四套电影娱乐频 道 苏州五套生活资讯频 道 选择选择 理由 20 30分是一般职业职业 人士比 较较空闲闲 喜欢欢看电视电视 的时间时间 段 又称黄 金时间时间 需配合工作 极富创创意性的电视电视 短片 拍摄摄 CF 经典短片欣赏 20426领岛新30秒最终版 mpg 管理资源吧 海量管理资料免费下载 独特的报纸宣传与电台套播 6月28日苏苏州日报报通栏连续栏连续 5版投放 选择选择 理由 采用独特的投放版面和形式 发挥发挥 意想不到的效果 苏苏州广播电电台6月25
15、 29日所有频频率在17 30分投放20秒广告 苏州交通经济频 率 苏州都市音乐频 率 苏州生活频率 选择选择 理由 17 30下班高峰期 开车车回家和坐公交车车的最多 最容易收听广播 cg35房地产资料大全 管理资源吧 海量管理资料免费下载 短信轰炸与户外广告 6月25 29日在苏州市观观前街 石路步行街 南门门泰华华商场场 项项目现场连续现场连续 5天 投放18万条 天的短信量 发布石湖华城360 景观阳房7月8日即将开盘信息 选择选择 理由 在苏苏州最繁华华 人流最集中的三大地段 观观前 石路 南门门 实实施连续连续 5 天的短信集中轰轰炸 6月20日开始 石湖华成所有户户外广告画面全部
16、更换换成石湖华成360 景观阳 房7月8日即将开盘信息 更换换理由 开盘盘前15天全面更换户换户 外广告画面 一方面告知开盘盘信息 一方面 制造开盘盘气势势 同时时也制造了一种购买紧购买紧 迫感 促使潜在购购房者做出购买购买 决 定 管理资源吧 海量管理资料免费下载 石湖华城环秀晓筑联名VIP卡认购 目的 VIP卡发售 促进销 售 时间时间 6月初开始 地点 石湖华城售楼处 形式 VIP卡发售 介绍绍 为了保障小高层7月8日成功开盘 6月9日进行 石湖华城环秀晓筑联名VIP卡认购 邀请小高 层意向客户购 卡 意义义 VIP卡认购作为一种常用营销手段可以在开盘前刺激客户购户购 买买欲望 防止客户户流失且能有效控制购买人数 管理资源吧 海量管理资料免费下载 高层组团层组团 开盘盘前报纸报纸 稿的设计设计 管理资源吧 海量管理资料免费下载 石湖华华城 山 水大盘盘 高层组团层组团 360 景观观 25 35岁为岁为 主的 年轻轻客群 管理资源吧 海量管理资料免费下载 企划创意采用对照的形式 年轻客群 流行的物质消费品 360 的 全方位的享受 受限制的 或者单一的 来自 山水和天然的陶冶 例
