第五讲销售接洽ppt课件.ppt

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1、n第五讲 销售接洽 n一 制定销售访问计划 n二 访问准备 n三 约见顾客 n四 接近顾客 一 制定销售访问计划 n 一 确定拜访顾客名单 n 二 选择拜访路线 n 三 安排拜访时间和地点 n 四 确定销售策略和模式 n 五 准备销售工具 n 一 确定拜访顾客名单 n 根据工作时间与销售产品的难度 以及 以往的销售经验来从准顾客名单上挑选具 体拜访的顾客 n 二 选择拜访路线 n 保证无一遗漏 又要保证节约时间和路 费 n 三 安排拜访时间和地点 n 根据顾客的意愿来确定拜访时间和 地点 n 四 确定销售策略和模式 n 了解客户的购买行为和需求 来选 定合适的销售模式 对于不同类型的 顾客要制

2、定不同类型的销售策略 n 五 准备销售工具 n 1 本公司的资料 n 2 客户的相关资料 n 3 需要的各项工具 如笔记本 笔 手提电脑等 二 访问准备 n1 自我形象准备 n2 心理准备 n3 面谈内容准备 自我形象准备 n 1 仪荣修饰的原则 n发型 在评价一个人的外表时 发型历来是很重要的 发 型最能表现出一个人的精神状态 专业的销售员的头发需 要精心地梳洗和处理 一定要梳整齐 没有头皮屑 n耳朵 耳朵内必须清洗干净 n眼睛 眼屎绝不可以留在眼角上 n鼻毛 鼻毛不可以露出鼻孔 这可以去买专门的刮鼻毛器 每天进行修理 n嘴巴 牙齿咬干净 口里不可留有蒜等异味 n胡子 刮干净或修整齐 n手部

3、 指甲要修剪整齐 保持整洁 女士指甲上不可有残 缺的指甲油 自我形象准备 n 2 穿戴服饰的原则 n上衣和裤子 领带 鞋 袜子要相配 并保持整 洁 n衣服颜色不可太鲜艳夺目 素色会使人感觉清爽 但对于销售员来讲不宜穿绿色的衣服 因为绿 色是一种不稳定的颜色 销售员要给客户一种稳 重值得信任的感觉 n衣服大小要合身 太宽太窄都不宜 n配合季节 夏天穿淡色 冬天穿深色 n因地制宜 访问办公室客户 宜穿西装领带 面谈内容准备 n例 保险销售员面谈摘要 n 一 拜访目的 n 了解客户的真正需求 n 二 拜访事由 n 送资料给客户 同时让客户接受我 n 三 谈话内容 n 1 介绍我和我的公司 n 2 介

4、绍我公司险种的特色 特别介绍比较适合客户的险 种 n 3 了解更多客户信息 为客户 量身定做 个人保险理财 计划 三 约见顾客 n小故事 一位销售员敲开一家公司的门 n 销售员 您好 n 前台 请问您找谁 n 销售员 我是知音杂志广告的销售人员 找贵公司的 孙先生谈宣传的事情 n 前台 孙先生有事出去了 n 销售员 啊 那我白跑一趟了 n 前台 你们有预约吗 n 销售员 无奈地摇摇头 没有 我以为他每天都在 n 前台 怎么可能呢 你只能改天再来了 n教训 这位销售员 没有预约 结果没有见到负责人 浪 费了自己宝贵的时间和精力 n约见也称预约 约见顾客是指销售人员征 求顾客同意接近面谈的过程 n

5、约见是销售人员与顾客进行直接见面的前 提 一 约见准备 n1 约见前的物品准备 n 1 以前的客户接触记录或者客户资料 n 2 准备一个记事本和一支笔 2 确定约见的具体内容 n 1 确定约见对象 n 2 确定约见目的 n 3 确定约见时间 n 4 确定约见地点 2 确定约见的具体内容 n 1 确定约见对象 n 直接提出要求 n 借资料的传递提出要求 n 借谈话内容提出要求 n 用更改人数提出要求 2 确定约见目的 nA 约见陌生客户的理由 n 慕名高攀 n 请教 n 市场调查 n 心理沟通 n 有目的无理由的求见 2 确定约见目的 续 nB 约见老客户的理由 n 联络感情 n 表示感谢 2

6、确定约见目的 续 nC 其他约见理由 n 正式推销 n 提供服务 n 签订合同 n 收取货款 n 礼节性走访顾客 n 留下第一印象 3 确定约见时间 n 根据目的确定约见时间 n 根据地点确定约见时间 n 根据区域性特点确定约见时间 n 根据交通情况确定约见时间 n 根据顾客空闲的时间确定约见时间 n 按照顾客的心理时间规律确定约见时间 根据目的确定约见时间 n约见的目的是进行正式推销 就要选择最适宜进行推销讲 演及展示产品的时机 选择适宜进行推销洽谈的时候 选 择顾客进行购买行为决策之前 选择顾客心情比较愉快的 时候 n约见的目的是签订正式合同 则应该选择一个最有利于成 交 有利于扩大影响的

7、时间 在一些有影响的人物能够出 席的时候 并尽量在顾客安全定货期之前进行 n约见顾客的目的是成交的话 就应在顾客出现明显购买意 向时 在顾客选择购买对象时 在竞争最激烈的时候 即 使抓住有利时机 以只争朝夕的作风约见顾客 争取更好 地完成推销手续过程 根据目的确定约见时间 n约见目的是催付货款 则可以选择在顾客帐号上有汇款回 笼 有余额的时间进行 也可以选择具有新闻意义的时间 进行 还可以选择顾客购买行为决策人认为合适的时候等 n约见的目的是进行市场调查的话 则应选择市场行情变化 较大 市场前景不太明朗的时候进行 或者在销售人员仍 然对顾客的情况不了解而不能进行推销活动准备的时候 如果是向顾客

8、了解年度购买计划 就应该在计划刚刚制定 出来的时候 或者在采购计划已趋成熟的有利时间 或者 在顾客的购买行为有重大变化的时候前往约见顾客 n 约见是为了向顾客提供服务或是提供销售咨询 则应该 越早越好 尽量做到 未雨绸缪 而不要 雨后送伞 确定约见时间注意事项 nA 应尽量为顾客着想 nB 根据有效选择法确定约见时间 nC 时间的安排应留有余地 nD 应十分重视约见的时间 4 确定约见地点 nA 常见的见面地点是办公室 nB 客户居住的地方也是不错的见面地点 nC 公共休闲场所也可作为见面地点 nD 见面地点还可选择在一些公共场所 二 选择正确的约见方式 n1 电话预约 n这里所说的电话预约是

9、通过电话来赢得与 客户见面的机会 并不等于电话销售 n优点 方便 快捷 实用 n不足 如遇到难缠的前台阻拦 则不能很 快联络到决策人 以下情况不宜用电话方式预约 1 不知客户的负责人具体是谁 2 客户暂时对你的产品或服务不感兴趣 3 对自己业务不熟 电话预约步骤 n 1 开始 n 2 打电话前的准备 n 3 介绍自己和所在公司 n 4 导入主题 n 5 激发兴趣的陈述 n 6 说明打电话的目的 n 7 请求约见 n 8 处理拒绝 n 9 结束 电话预约的方法 n 1 自我介绍法 n 2 利用第三方 n 3 确定法 电话预约注意事项 n 1 别在电话中进行产品说明 n 2 事先弄清楚主要负责人的

10、名字 n 3 不要在电话里抨击竞争对手 n 4 注意声音的魅力 n 5 克服心理障碍 n 6 尽量不要打负责人的私人电话 分析下面的电话谈话 按照自己的 想法重新改写对话 n销售员 早上好 我是否可以与赫尔曼先生谈话 n接待员 哪一个赫尔曼先生 M R 赫尔曼 还是T J 赫尔 曼 n销售员 谁负责采购 n接待员 是T J 赫尔曼 我替你接过去 n销售员 赫尔曼先生 我是鲍勃 史密斯 我不知是否与 你预约一下见面 n赫尔曼 有什么事吗 n销售员 我想介绍一下本公司在本地区提供的清洁服务 n赫尔曼 我们已经有处理仓库的清洁服务 n销售员 是的 先生 但我们公司保证以 最低的价格为你提供满意的服务

11、 n赫尔曼 你们收费是多少 n销售员 我们收费10美元 n赫尔曼 我们目前的费用是每小时8美元 n销售员 我们保证质量 n赫尔曼 那是可能的 但是我们现在不想 有所改变 明年再打过来吧 说不定会改 变 挂断电话 2 电子邮件预约 n优点 方便 及时 n不足 有时会被当作垃圾邮件删掉或忽视 邮件实例 n张总经理 n 您好 我是 公司的销售员王 主要销售 牌打 印机 上周五与您通过电话的 本周三下午和周四上午我 会在您公司附近办事 到时给您带些我公司的产品资料 您看什么时候拜见您合适呢 回复为盼 n 顺颂 n 商祺 n 王 敬上 n 年 月 日 n电话 E mail n地址 邮编 3 函约 n函约

12、是销售人员利用信函 邀请函等约见 客户的一种方法 n优点 选择面广 主动性强 n不足 速度慢 易受偶然因素的制约 如 途中丢失或者被秘书前台拦截等 函约注意事项 n 1 信函内容要详细 让客户了解你的真实意图 或活动目的 n 2 情况较紧急 如展会日期临近或本公司业务 推广活动马上就要进行时等不要用此办法 n 3 通常对外地客户或一般客户用此法 n 4 一般在公司搞活动或举办展示会 新闻发布 会等 用此法预约客户能显示出对客户的尊重 n函约实例 函约实例 n 邀请函 n张 小姐 n 本公司将于 月 日上午9 00在 饭店8层 多功能厅举行新品上市发布会 为感谢您对本公 司长期的垂爱及支持 我们

13、现场特别举行 会员客 户联谊会及优先选购活动 特邀请您拨冗参加 n 届时请携带本信函入场 再次感谢您的支持 n 销售员 敬上 n 年 月 日 4 直接约见 n是与客户当面约定拜访事宜的方法 n以下情况不宜采用此方法 n 1 销售新手 n 2 不知道客户具体负责人是谁 n 3 对自己的产品不了解的时候 或者业 务还不熟练的时候 5 托约 n指销售人员选择第三者代为约见客户的约 见方式 n托约的方式有 n 电话托约 n 口头托约 n 便条托约 n 信函托约 n 礼品托约 四 接近顾客 n问题与思考 n 一名顾客站在柜台旁边观看 售货员走过来 问 您买些什么 顾客立即走开 您知道顾客为 什么会这样吗

14、 n 一个销售防火布的推销人员 在见到顾客时 总是先递一个打火机给顾客 然后 指指手肘 处的衣服说 您烧烧这里 烧烧 顾客都很好奇 地打着打火机 原来他的手肘处的衣服外有一块 防火布 他的推销业绩一直都比较好 您知道为 什么吗 n启示 第一个故事销售人员没有实现与顾客的接 近 而第二个销售人员成功地与顾客接近了 接近顾客的含义 n 是指销售人员在地理位置与心理距离上 靠近顾客 以达到能和顾客进行面对面直 接沟通的过程 n接近顾客是销售活动实质性的开始 接近顾客的方法 n 一 陈述说明式接近法 n 1 介绍式 n 2 赞美式 n 3 引荐式 n 4 馈赠式 n n 二 演示式接近法 n 1 产品

15、式 n 2 表演式 n 三 询问式接近法 n 1 询问顾客利益 n 2 激发好奇心 n 3 震惊式 n 4 征求意见式 n 5 多项询问式 推销收银机 不同的接近方式 n业务代表A 您好 我是希望公司的业务代表王小东 在 百忙之中打搅你 想要向你请教有关贵商店目前使用收银 机的事情 n商店老板 你认为我店里的收银机有什么毛病吗 n业务代表A 并不是有什么毛病 我是想是否已经到了需 要换新的时候 n商店老板 对不起 我们暂时不想考虑换新的 n业务代表A 不会吧 对面周老板已更换了新的收银机 n商店老板 我们目前没有这方面的预算 将来再说吧 推销收银机 不同的接近方式 n业务代表B 刘老板在吗 我

16、是希望公司业务代表王小东 经常经过 贵店 看到贵店生意一直都是这么好 实在不简单 n商店老板 你过奖了 生意并不是那么好 n业务代表B 贵店对客户的态度非常亲切 刘老板对贵店员工的教育 训练一定非常用心 对街的张老板 对你的经营管理也相当钦佩 n商店老板 张老板是这样说的吗 张老板经营的店也是非常的好 事 实上 他一直是我学习的对象 n业务代表B 不瞒你说 张老板昨天换了一台新功能的收银机 非常 高兴 才提及刘老板的事情 因此 今天我才来打扰你 n商店老板 喔 他换了一台新的收银机 n业务代表B 是的 刘老板是否也考虑更换新的收银机呢 目前你的 收银机虽也不错 但是新的收银机有更多的功能 速度也较快 让你 的客户将不用排队等太久 因而会更喜欢光临你的店 请刘老板一定 要考虑这台新的收银机 案例 n 拉尔夫是WOSH广播公司的销售代表 他正 在摆放达勒商店的老板珍妮弗 格雷尼姆 拉尔夫 与珍妮弗会面 向珍妮弗推销WOSH的广播时间 希望达勒商店能做广告 n拉尔夫 早上好 格拉姆夫人 今天好吗 n珍妮弗 很好 顺便提一下 我叫格雷尼姆 n拉尔夫 对不起 今天天气很不错 真希望能出 去打高尔