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1、店长如何提高营运管理水平及店长 的职责素质与能力 学员版 如何提高营运管理水平 1 动线管理方法 一 三条线的管理方法 1 客流线 门店客流的形成是由陈列属具及商品结构的配置关 系决定的 而主要商品的配置则要遵循让顾客到商 店最里面去选购商品或尽量延长顾客流动线的原则 进行配置 需要考虑 商品的属性 商品的衔接 通道的畅通情况 顾客购买习惯 与物流及员工流的关系 2 物流线 门店物流的形成需要围绕客流为中心 确保商品在 商店运营过程中的高速有效流转 需要考虑 商品销量 订货周期 到货计划 存货量管理 补货流程 陈列管理 售卖管理 3 员工流 门店员工流的形成实际上就是员工时段化工作的具 体表现
2、 需要考虑 人员编制 员工培训 用工形式 员工班次 员工工时 员工岗位职责 1 以顾客的眼光审视商店为中心 2 管理门店的两个基本点 顾客停留的时间短 员工出现的次数越少 二 六大分类及其相互关系 相互关系 以 利润中心 原则 达成绩效 分类原则是掌握运营过程管理的基本原则 绩效是核心的目标 是监控的眼睛 其余分类是达成绩效的实施手段和措施 五个分类手段之间具有一定的逻辑次序关系 工作标准来源自于绩效外的五个分类中 绩效的最大化取决于各分类综合效率的最大化 三 六大分类的说明 绩效 控制 陈列员工 资产 商品 顾客 对销售负责 对利润负责 对公司名誉负责 对员工负责 对销售负责 1 销售是采购
3、和店长首要责任 没有销售就没有一切 2 销售代表公司在市场占有率的能力 假定消费者购买能力一定的前提下 哪家企业获得 消费者 就等于获得了市场 其它企业的机会只 会减少 3 销售下降时 店长和采购同样需要做出解释及行动计划 1 对销售负责 4 销售 客单 客流 客单 商品单价 顾客购买数量 案例 如何提升客单价 客流 产生交易客流 0交易的客流 案例 如何解决0交易的客流 现场体验 客单 客流是理论和表象 门店运营哪些工作结果 影响着门店的客单 客流 5 销售 客单 客流 客单 商品单价 顾客购买数量 客流 产生交易客流 0交易的客流 完成预算的两个途径 A 需要100 或者更多的完成预算 B
4、 低于100 销售预算时 需要不断推动销售增长 让企业看到进步的希望 案例 如何让企业看到希望 走出销售的误区 1 避免仅有20 80 原则的销售概念 避免进入单品营销是唯一销售 手段的误区 2 如果仅有20 商品带来80 销售 其余80 商品营采如何安置 资 金流 库存 货架 产率 3 关联销售 连带销售是门店营运最大的软肋 4 避免仅有价格战营销模式 提升促销客单价 5 避免仅关注促销位销售 忽略正常货架销售 促销位销售占比保持15 35 避免无度抢夺货架销售 7 提升货架产出率 让营采团队工作更有价值 对利润负责 1 在不同时期 销售与毛利有着不同的定位 开创期 牺牲毛利 占有市场 尽力
5、扩大销售 发展期 稳定销售 逐渐增加毛利 提升经营利润 成熟期 稳定的毛利 稳定的市场占有率 确定各个时期的唯一标准就是开业至今的时间 2 如何提升利润 通过增加销售收入 降低商品采购成本 保证商品合理毛利 降低日常管理费用和经营成本来实现 3 如何把握销售与毛利之间的平衡 1 有销售 不一定有毛利 有毛利 一定会有销售 2 总结 毛利是根本 销售是前提 严禁不正常低毛利团购 牺牲毛利 提升销售 最终获益者既不是经营者 也不是顾客 而是批发商 批发商不是我们的顾客 我们也不是供应商的 搬运工 3 低毛利标准 无物流配送3 有物流配送5 对公司名誉负责 1 遵守国家法律法规的责任 包括消防法律法
6、规 工商管理制度 消协规章制度 2 在权限范围内调节门店与政府部门之间的关系 3 为门店在媒体声誉面前责任 为门店在媒体声誉负责 一线管理的最高职位 不可避免面临各类媒体 1 确保媒体客观真实报道 言多必失 2 培训员工正确对待媒体 态度无可厚非 3 媒体采访务必通过公司安排 4 对突发的媒体报道 第一时间上报公司 案例 顾客需要一个真相 对员工负责 工资增幅10 15 平均缺岗5 15 人员流失30 40 1 知人善任 信任你的员工 2 为员工提供安全 整洁的工作环境 3 为员工提供培训和正规管理 1 知人善任 不是一件简单工作 1 如何知人 了解人 信任你的员工 现场体验 信任的能力 2
7、如何善用 放在合适的岗位 3 公平的工作环境 如何看待公平 案例 土豆的故事 什么是公平 2 为员工提供安全整洁工作环境 1 员工是特殊资源 因为他们具有生命力和感情 2 善待我们的员工 3 安全整洁的工作环境是基本工作条件 4 你对员工的态度 决定了员工对顾客的态度 5 没有开心的员工就没有开心的顾客 目 录 对资产负责 对顾客负责 对损耗负责 对费用负责 1 损耗指标的特质 考验店长管理各个环节的能力 2 损耗不是在某一天或某几天发生 是考核一个经营周期的结果 3 门店店长人事变动之前 需要门店盘点 4 管理底线 销售高低受市场及地点和环境影响 这是可提升和改 进的 看不好门店没有任何理由
8、 对损耗负责 对损耗负责 5 盘点管理原则 不找后账 盘点准备充分 盘点损耗真实 6 门店盘点能力 盘点准确 盘点时发现问题 杜绝盘点后较大差异 7 确保门店获取应有的利润 杜绝非必要利润流失的重要环节 对费用负责 1 较难控制的费用 人力成本5 6 租赁费用2 3 5 能源费用 0 8 1 2 培训员工 提高工作效率 提升信息化建设 合理排班与加班 包括平时 周末 年节 盘点 2 细节 提升销售 能够降低费用率 不能降低费用额 销售增长不 代表不需要节省费用 3 利润 销售 成本 对门店资产负责 1 对各项收入 支出费用安全负责 通过审批权限 稽核检查管理 2 对固定资产负责 不遗失 及时销
9、账 3 对商品安全 保存负责 及时报损 加强与防损巡店 对顾客负责 1 为顾客安全的购物环境负责 2 为顾客提供符合法律要求和行业标准的商品负责 3 为顾客提供安全满意的顾客服务负责 4 为门店与顾客的良好社区关系 妥善处理顾客投诉负责 5 为门店不断提升忠实客流的持有量负责 对商品引进太换负责 1 建立有效的商品采购控制系统 确保采购的商品符合国家规 定的质量和法规要求 2 新品准入机制的建立 3 商品汰换机制的建立 4 新供商准入机制的建立 5 供商清户机制的建立 6 商品资质的监管机制的建立 对商品价格制定负责 1 充分领会公司的战略意图 并落实在价格体系中 2 对市场具有敏锐的判断力
10、及时掌握市场动态和价格走势 3 具备良好的沟通及协调能力 及时平抑所经营商品价格 4 注重打造和谐零供关系 确保公司利益最大化 对促销活动负责 1 制订部门的各项促销计划 季节性计划并安排落实并进行监督 2 参与海报商品的选品 谈判 价格制定及各项活动的配合及落实 3 对档期促销结果进行分析 参与促销评估会议 总结及为下一步工 作制定方案 4 对日常商品竞争 销售促进制定方案 协调供货商完成各项促进销 售活动 1 注重打造和谐零供关系 协助供商了解企业文化和业务流程 确 保公司效益最大化 2 与供应商签订年度订货合同以及各项协议 配合结算部门对结算 资金进行监管 3 通过采购控制系统的运作 保
11、证实现商品品种不断变化 4 支持营运部门协调供货商对门店各项工作的支持 5 负责供应商以及商品的新增汰换工作 对供货商管理负责 是公正客观的 心胸开阔的 是个对工作很负责任的人 很内行 很专业 你的上司很自律 你的上司很讲诚信 你的上司带头遵守规章 具备高效工作能力 上司具有公众形象能够代表公司 店长的职业素质 你是否希望你的 上司很优秀 你希望别人做到的也正是对自己要求的 店长的职业素质 掌握先进的经营技术 了解行业的市场趋势 自我认知 自我管理 不断学习 勇于创新 基本要求 诚信 诚实 信誉 公正 公平 客观 心胸 敬业 尽责 忠诚 专业 技术 技能 自律 严格 严谨 遵纪 守法 规章 高
12、效 效率 效益 形象 言行代表企业 店长的职业素质 职业素质基础十六字 2 店长的领导素质 1 对公司来讲 极强的执行力 2 对下属来讲 很好的领导力 基于 店长是领导者 店铺的最高领导者 不做评价 认同和相信公司 不问理由 理解与否都执行 不讲条件 充分利用资源 不找借口 只找执行方法 店长的领导素质 执行力 店长的领导素质 领导力 1 示范作用 表率 自律 身体力行 2 布置任务 合理配置 责任明确 严格检核 3 训练下属 指导 培训员工 带队伍 4 提供智慧 为下属提供解决问题的思路 5 人际沟通 善于交际 能演讲 鼓动 感染力 3 店长心理素质 基于 店长是门店的管理者和领导者 是一个
13、团队的队 长 要带队伍 要有良好的人际关系 管理者是通过他人或同他人一同完成任务 店长要具备 良好的心理素质 具有较高的EQ值 EQ EQ 值 值 指情商水平 情商也叫情绪智力商数 情绪智力是一种准确的察觉指情商水平 情商也叫情绪智力商数 情绪智力是一种准确的察觉 表达 情绪控制并利用这些信息解决问题和调节行为的能力 它涵 表达 情绪控制并利用这些信息解决问题和调节行为的能力 它涵 盖了人在情绪 意志 抗挫折 人际交往方面的品质 盖了人在情绪 意志 抗挫折 人际交往方面的品质 综合以上 店长应具备 职业素质 16字真言 领导素质 执行力 领导力 心理素质 情商管理 是你成功的必备条件 你是否经
14、常能用这三条检视自我呢 目 录 教练 培训 培养团队的能力 观察能力 适应能力 领导能力 问题管理能力 时间管理能力 十大能力 沟通 交流 协调的能力 学习能力 组织能力 决策能力 1 店长和采购是否胜任其工作岗位职责 是由企业评估 评估标准 来源于你的领导 同事 下属的360度评估 2 360度评估特征 自我评估会高于他人评估 为什么 如何走出这个陷阱 1 适应能力 3 避开职业误区 企业需要发挥的不一定是你最擅长的 而是企业需要的 所以要不 断根据公司要求调整自己努力的方向 适应公司的发展需求 4 工作岗位的调动 蕴藏了无限的学习机会 新岗位的工作表现是 适应能力的体现 1 适应能力 1
15、正确承担责任 不是权力 3 提升团队执行力的能力 4 发挥群体影响力的能力 煽动性影响力来自强烈自信 从影响观念和思维方式入手 5 正确协调资源 合理分配工作 6 多元化团队管理 2 领导组织能力 将各种性格和特长的人组织到一起 扬长避短 发挥团队作用 出色的组织 能力 是基于对团队成员的了解和管理者自身的威信 听老板的话 用自己的思想听老板的话 用结果证明老板是对的 用自己的思想 经验 能力规避过程中可能发生的风险 确保 结果的良好达成 带领团队完成公司目标 1 执行力 2 影响力 玻璃房子效应意味着 您的一举一动都会被看到 并造成影响 您的每一个决定都会执行 并引起变化 您的每一份努力都会
16、被感受到 并起到作用 您的每一点付出都会被体验到 并得到回报 店长是门店的公众人物 公众人物的影响力是双刃剑 正确使用成 就你 反之会摧毁你 唯有永远保持严以律已 2 影响力 基层员工 亲历亲为 解决实际问题 中层管理者 深度沟通 帮助解决问题 向上敢于承担责 任 同级管理者 优势突出 敢于尝试众人之不敢为 上级领导 不问出处 完成承诺 获得信任 3 多元化团队 多元化 带领不同性格 不同背景 不同受教育程度 不 同家庭成长环境 不同的人用在不同的岗位 整合多元化团队资源 提升自身领导力 案例 多元化团队的培训 3 沟通 交流能力 1 沟通主要是说 语言表达的能力 上级 请教 同级 交流 下级 阐述和倾听 隔级 倾听和解答 最基层 倾听 微笑 解决问题 顾客 倾听 微笑 解决问题 合作伙伴 互通信息 交流 政府关系 表达诚意 巧妙维护公司利益 3 沟通 交流能力 2 交流主要是写 书面表达的能力 书面和口头的表达能力 开会 演讲 汇报 3 勤奋的思考能力是与他人交流的基础 案例 如何提升语言的表达能力 表达 逻辑 总分总 4 学习能力 1 培养自信 知识和经验构成了自信 2 不断进步
