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1、2011年4月 电话约访操作指南电话约访操作指南 国内银行营销模式现状国内银行营销模式现状 金融超市 产品的 多样性已初步形成 单纯从产品而言 已 能初步满足客户需求 各种金融产品 广泛开发 产品特色和营销模 式的深度结合有待 完善 分类营销模式初步与 国际接轨 已初步建立起客户分 类服务的营销模式 高低柜 理财区 私人 银行的初步差别化服务 差别服务的深度开发 有待完善 全面网络化 电子化 在减轻柜面压力的同时 也使客户到网点的机 会越来越少 网络化服务和自助 服务发展 传统的大堂营销 和柜面营销 独 木难支 为什么有些人很勤奋 却始终难以 实现业绩和收入的突破 为什么有些人很轻松 却能快速
2、达成双目标 苦劳 功劳 付出 高效 外资银行存量客户营销模式 外资银行存量客户营销模式 1 31 3 存量客户经营是西方金融行业客户经营 的主要模式之一 目前在中国已有很大影响 必将成为国内金融 行业客户经营的主要模式 价格战追求 市场占有 50年代 金融产品服 务创新 60年代 市场定位与 细分 70年代 营销规划 分析和控制 90年代 西方银行市场营销方式的演进 欧洲银行市场模式 顾问咨 询模式 金融计 划模式 投资银 行模式 综合 模式 业务线 一体化 模式 客户需求决定服务模式 外资银行存量客户营销模式 外资银行存量客户营销模式 2 32 3 新加坡有四大银行 存量客户数量都是600万
3、左右 均与新加坡的人口相当 但星展作为新加坡乃至整个东南亚最大的银行 其业务量达到了新加坡其它银 行的200 300 对存量客户的研究和开发是其业务发展的核心优势 通过电脑随时追踪客户的行为 贷款查询 基金咨询等等 通过客户行 为模型进行筛选 推断客户需求并立即给客户联络提供相关服务 星展希望通过一种新的思维模式赢得竞争 和本地银行比较 网点稀少是外 资银行一个主要的劣势 但星展认为这只是物理意义上的 网络还可以有更广义 的理解 我们看来 银行是一个分销的网络 我们觉得经理也是网点的 一部分 关于星展 星展存量客户营销行为模式 星展在大陆的经营之道 外资银行存量客户营销模式 外资银行存量客户营
4、销模式 3 33 3 星展模式星展模式 太平人寿的 存量客户深度激活项目 已成功实现了对存量客户定向开发 及批量开发的突破 是目前营销模式创 新的不二选择 是填充现有营销模式和 营销盲区 的有效手段 交行上步支行 v2011年1月5日 1 月19日 交行上步支 行开展存量客户深度 激活项目第一阶段 两周时间产出期交 保费58万 环比 持续增长 期交 单位 万 交行分行营业部 期交 单位 万 v2011年2月13日 2月 28日 交行分行营业部 开展存量客户深度激活 项目第一阶段 两周时 间产出期交保费80 万 单个网点实现垂 直成长 主旨 服务主旨 服务 营销营销 服务服务与与营销营销并重 服
5、务在先 先以为并重 服务在先 先以为 客户提供各项服务为主 再到适合客客户提供各项服务为主 再到适合客 户的产品营销 旨在让更多客户加深户的产品营销 旨在让更多客户加深 对银行的认可度 再到提高网点各项对银行的认可度 再到提高网点各项 业绩指标 业绩指标 作业模式 个人与团队完美融合作业模式 个人与团队完美融合 联合营销模式 协作力 客户精准营销模式 战斗力 财富管理尊尚会 项目运筹力 1 1 1 3 前两周可辅助 联合营销 精准营销 目的 抓流量客户 营造营销氛围 后两周可辅助 财富管理尊尚会 目的 深挖存量 提升活动业绩 全程实施 存量客户深度激活项目 目的 有效约访和开发存量客户 项目启
6、动会 项目总结 客户经理约访 任务追踪 培训辅导 项目时间 项目时间 15 3015 30天天 14 认识世界与我们向外看时所透过的 镜片 有关 因为这镜片 思维模式 左右着我们对外界的诠释 要改变现状 就得改变自己 要改变自己 先得改变我们看待 外界的观点 斯蒂芬 柯维 高效能人士的七种习惯 建立高效能思维模式 15 高效能思维模式低效能思维模式 To Have To Do To BeTo Have To Do To Be 16 经营观念突破 行为习惯突破 销售技能突破 To Be 科学厘定作业目标 To Do 塑造正确的行为和习惯 To Have 提升综合技能 17 To Be 目标目标
7、你未来的现实 你未来的现实 我们的目标不应该是 应付上级 头脑发热 随意挥洒 碍于面子 立军令状 反正都要说 走形式吧 说归说 做归做 18 客户筛选客户筛选 黄金准则黄金准则 1 在本行总资产50万以上的客户 2 定期到期或半月内到期客户 3 已买过保险 不反感 或打算做 稳健型理财产品的客户 4 资金已达到升级成贵宾卡标准的 客户 To Do 19 To Do 每天呼出 30个有效名单 每天约谈 10 15个有效客户 每天签单 2 5个客户 如果件均1万 20 To Have 顾问式营销 客户精准 营销 客户电话邀约 客户接待洽谈 财富管理 尊尚会 建立团队建立团队 目标达成目标达成 文化文化 周单元报表系统 计划分解 日标准作业模式 周激励体系 早夕会经营 活动管理工具 追踪体系 有效辅导 假日经营 周经营督导简报 周经营分析会 培训与训练 经营检讨系统 完善的项目推动体系 携手前行携手前行 荣辱与共荣辱与共 电话约访的终极目标电话约访的终极目标 纸上得来终觉浅 绝知此事要躬行 此课件下载可自行编辑修改 供参考 感谢您的支持 我们努力做得更好
