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1、产品Product 价格Price 促销Promotion 渠道Place 顾客需求 Consumer s Needs 成本Cost 沟通Communication 便利性Convenience 关系Relationship 反应Reaction 关联Relevancy 报酬Rewards 差异化Variation 功能化Versatility 附加价值 Value 共鸣Vibration 趣味原则 Interesting 利益原则 Interests 互动原则 Interaction 个性原 则 Individuality 满意Satisfaction 服务Service 速度Speed 诚
2、意Sincerity 4P 4C 4R 4V 4I 4S营销理论 非单纯接受 强调互动 体验 参与 让消费者心理产生 焦点关注 的满足感 更容易引发互动与购买行动 强调企业要以顾客需求为导向 以顾客满意为中心 企业要站在顾客立场上考虑和解决问题 要把顾客的需要和满意放在一切考虑因素之首 作为企业 要以最好的服务 优质的产品 适中的价格来吸引顾客多次光临 加大文化建设力 度 真正做到对顾客体贴入微关怀的服务 以顾客为导向 强调顾客在整个过程中的参与和互动 并在参与互动的过程中 实现信息的传 递以及情感的联络 顾客便利的目标是通过缩短顾客与产品的物理距离和心理距离 提升产品被选择的几率 要提高消费
3、者的忠诚度 赢得长期而稳定的市场 要通过某些有效的方式在业务 需求等方面 与消费者建立关联 形成一种互助 互求 互需的关系 对经营者来说最现实的问题不在于如何控制 制定和实施计划 而在于及时地倾听消费者的需 求 并及时答复和迅速做出反应 满足消费者的需求 抢占市场的关键已转变为与消费者建立长期而稳固的关系 必须优先与创造企业75 80 利 润的20 30 的那部分重要消费者建立牢固关系 营销目标必须注重产出 注重企业在营销活动中的回报 一切营销活动都必须以为消费者及股 东创造价值目的 包含核心产品 实体产品和延伸产品 广义的产品可以是有形的实体 也可以是无形的服务 技术 知识或智慧等 价格的制
4、定手段很多 竞争比较法 成本加成法 目标利润法 市场空隙法 这些方法的目标 是使产品成为可交换的商品 传统意义的促销是人员推广 广告 攻关活动和销售促进 产品从生产方到消费者终端所经历的销售路径 有显性需要和潜在需要之分 显性的需要的满足是迎合市场 潜在的需要满足是引导市场 4I 4S 顾客购买和使用产品所发生的所有费用的总和 4P 4C 4R 4V 不让顾客久等 而能迅速的接待 办理 有最快的速度才能迎来最多的顾客 要以他人利益为重的真诚来服务客人 要想赢得顾客的人 必先投之以情 用真情服务感化顾 客 以有情服务赢得无情的竞争 从某种意义上说 创造消费者就是创造差异 有差异才能有市场 差异化
5、营销一般分为产品差 异化 市场差异化和形象差异化三个方面 产品在消费者中的定位有三个层次 一是核心功能 由产品的基本功能构成 二是延伸功能 即功 能向纵深方向发展 三是附加功能 如美学功能等 产品的价值包括基本价值与附加价值两个组成部分 当代营销新理念的重心在 附加价值化 从三个角度入手 A提高技术创新在产品中的附加价值 B提高创新营销与服务在产品中的附 加价值 C提高企业文化或品牌在产品中的附加价值 将企业的创新能力与消费者所珍视的价值联系起来 通过为消费者提供价值创新使之获得最大 程度的满足 而当消费者能稳定地得到这种 价值最大化 的满足之后 将不可避免地成为该 企业的终身消费者 娱乐化 趣味性引起更多关注 利益 外延更加广泛 1 信息 咨讯 2 功能或服务 3 心理满足 或者荣誉 4 实际 物质 金钱利益
