营销活动总结　范文

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1、营销活动总结范文 营销活动总结各位领导、各位同仁大家好！开了半天会了，大家都很辛苦，我也一样。 刚才突然安排要我即兴发言总结，说实话，我也没有详细记录，也没有准备。 但既然是即兴发言，我就跟大家谈谈我今年的一些感触，时间大约是30分钟，请大家忍耐。 我主要谈两个问题。 一、是营销观念的问题 1、要找寻合适自身的经销商找经销商其实就象一个人找对象，你需要找到合适的、有共同同目标和共同理想的，这样样可以共同发展，组合起来来的“家庭”才有希望；强扭的瓜不甜。 2、销售售服务的重点是经销商还是是终端？产品品牌不是强强势品牌，对终端来说还缺缺乏必要的吸引力；产品品价格也不便宜，而且同类类产品存在很多品牌

2、的替代代品，终端接受起来也就慢慢；就目前的人力、财力力、物力而言，还无法满足足我们涉及到所有“销售面面”的要求，只能通过“点点”辐射到“面”；现在在的管理架构和管理流程也也是一个制约因素；而经经销商都比较成熟，熟悉自自己覆盖的市场，有他们自自己比较成熟的网络和市场场经营经验，可以通过他们们自己的方式和网络将我们们的产品覆盖到市场，让产产品在市场先适应，然后在在市场产生影响，拉动终端端；终端的产品需求往往往不是单一的一个或者是几几个产品，而是综合性的，是一个产品需求组合，而而经销商们具备产品组合的的能力和优势，可以将不同同公司的不同产品有效地搭搭配组合起来；所以我们们目前的重点是服务好经销销商，

3、而不是把大量的精力力放在终端服务上；终端存存在的问题目前只能通过适适当的市场监督及时发现，并及时与经销商进行沟通通解决；担负和影响公司司销售业绩的是我们的各个个特约经销商。 只有这些经经销商可以有既得的利益和和满意的市场服务，才能够够产生动力并愿意主动去通通过自身的网络来推动产品品的销售，才能够对销售额额的产生影响力和拉动力。 3、不能固守经验一成成不变以前的销售经验当当然值得借鉴，我们也应该该珍惜，并及时地参考这些些成功或者是失败的经验；但是不能总是固守以前的的经验不变、不放，我们现现在很多销售教训也是以前前的经验造成的；以前的的成功经验可能也是今后的的失败根源。 二、是销销售控制的问题 1

4、、经销销商的通路销售操作方法从目前而言，我们比较切实实可行方式，就是可给予经经销商在各种通路操作的意意见和建议，给经销商参考考，至于是不是一定需要经经销商按照我们的建议来做做，就值得我们好好商榷和和考量。 因为在区域市场运运作前我们和经销商之间已已经有了限制性的条款对销销售进行限制，而只要经销销商不跨越这些限制性条款款运做就应该给予支持。 这其实就象是两个人组成成家庭一样。 首先当然是两两个人你情我愿的，成家后后共同向往的是美满、舒适适的生活。 但应该清楚，你你不能总是要求你的另一半半完全按照你的想法和思路路去生活、工作，毕竟他/她有他/她不同的生活、工作经历，有他/她对生生活、工作不同的看法

5、和理理解，有他/她不同的生活活、工作圈子，有他/她不不同的生活、工作方式，有有他/她不同的身处环境。 所以就不能强求二人的的生活、工作方式完全一致致，只能是求同存异。 你可可以经常和他/她沟通，谈谈谈你对他/她的某些事情情、某些做法的看法和想法法，给他/她一些意见和建建议。 既然是共同生活在一一起，他/她肯定会诚心听听取你的意见和建议，然后后提出他/她自己的想法和和看法。 或许你的意见和建建议值得参考，他/她会立立即听取和采用；或许你的的意见和建议是片面的，通通过沟通，你会明白和领悟悟他/她这样做的出发点是是怎样？这样双方就很容易易沟通清楚，而不是相互猜猜忌。 毕竟，他/她是最清清楚他/她自己

6、在那样的环环境里面应该怎样来处理事事情，怎样去做事情了。 一般来说，找合适的经销商商就象组织家庭一样，需要要经历一个磨合的过程才能能逐渐进入“蜜月期”，就就象是新婚夫妇一样，刚开开始需要一段时间的磨合，等过几年就会走入相对稳稳定的时期。 当然，也有有出现另外一种情况的，那那就是“婚后”发现志不同同道不合。 结果就会出现相相互的不信任、相互猜忌，然后就是同床异梦，直至至最后“离婚”分开。 即使使没有“离婚”分开，而是是出于某些顾虑而继续勉强强维持这段名存实亡的“婚婚姻”的，对双方来说，已已经没有任何实际的意义和和好处了。 或许，还不如如干脆主动“离婚”，“离离婚”后自己还可以有机会会找到适合自己

7、“婚姻”生生活的第二春、第三春，毕毕竟“生活还是要继续的”。 回到我们和经销商的的问题，其实质就是如此。 所以我们双方应该在相互互信任的基础上，充分理解解和支持经销商在销售通路路的做法。 当然，这种做法法的前提是在我们的限制性性条款之内的。 2、经销销商的销售平等待遇这个个问题有一个很好的例子来来说明。 以前的皇帝是“后宫佳丽三千”，我们先先不去理会这种生活方式的的合理性问题，我们来探讨讨这其中的可行性和平衡性性问题。 首先你得有吸引引力。 你的吸引力在于你是是皇帝，众人之上，“皇帝帝”这个品牌本身就很不错错。 如果再加上什么才高八八斗、学富五车、风流倜傥傥之类的，那就更有吸引力力了，这是加强

8、和丰富品牌牌。 这样你就不用担心“后后宫佳丽”找不找得到的问问题了，而是如何选择你的的“后宫佳丽”们！所以可可行性没有问题。 找到“后宫佳丽们”了，你就得得面临如何对待它们的问题题了。 你得要对她们“一碗碗水端平”，不能厚此薄彼彼，否则麻烦就大了，后院院肯定起火，佳丽们之间会会相互争斗和指责，搞得整整个后宫会鸡犬不宁，无法法收拾，你哪里还有心思去去安心处理“朝政”？所以以就要“一碗水端平”，对对后宫佳丽们的待遇一样，首先让她们在情理上无话话可说，这就首先成功了一一半。 但是，你是“一碗碗水是端平”了，却往往出出现另外的问题，就是后宫宫佳丽们之间的相互勾心斗斗角，相互不服气凭什什么你做皇后而我却

9、是贵妃妃？凭什么你是贵妃而我却却只是一般的妃子？于是后后宫佳丽们会相互拆台，相相互指责，相互做手脚，今今天我先给你找点茬什么的的，明天你再给我来点手段段使个绊子什么的，反正是是相互让对方不得安宁、不不能好过。 这个时候，你这这个所谓的“皇帝”老公就就应该出面了，先将情况分分门别类，理出个是非曲折折，分清楚轻重缓急，然后后给出具体的处理办法有有的给予批评和教育，有的的给予警告和反省，有的给给予严厉的惩罚，有的呢干干脆就直接“休”了反反正缺你一个也不会有什么么问题，后宫佳丽们还多的的是，再说想要进后宫当佳佳丽的还有一大把，何别留留着你让后宫不得安宁呢？！所以就要果断处理。 但问题的关键和前提是你你

10、这个“皇帝”老公得清醒醒，千万不要是个什么都不不想理也不愿意理的昏君，千万不要对后宫佳丽们的的内讧斗争视而不见、置之之不理，更不能过分紧张地地将整个后宫争斗事情严重重化。 这个时候的你对后宫宫佳丽们既要有大棒政策，也要有怀柔手段，不能一一棒子将后宫佳丽全都解决决掉。 对后宫佳丽们该教教育的教育了，该警告的警警告了，该惩罚的惩罚了，该休的也休了，那么该“再娶”的你还是要再娶，你得表现出你这个“皇帝帝”老公品牌的作风和个性性来！千万不要搞得到最后后后宫佳丽们觉得跟着你是是跟错了，感觉象是受骗了了，反过来集体把你给休了了，那你这个“皇帝”老公公就难堪了。 结合到我们们经销商，其实道理也是一一样，上面

11、后宫佳丽们的处处理方式直接反映了你对待待人的平衡性问题，也将直直接影响到问题的处理效果果。 3、关于产品促销手手段的问题这个问题的说说明分成两个方面。 沙子子的控制方法问题促销的的过程控制其实比结果更加加重要，过程控制住了，结结果自然也就可以预见。 但但过程控制得注意控制的方方式。 就象我们想用手去去抓沙子。 力度大了，沙子子反而不知不觉从手指的缝缝隙中漏出去了，而且是眼眼睁睁地看着沙子漏出去却却无能为力；力度小了，也也会出现问题，如果来一阵阵什么风呀雨的等异常情况况，沙子也会给吹走淋走。 所以得要掌握握尺度。 我们可以先将手并并拢竖起，让手指起到保护护屏障作用，可以为沙子遮遮风档雨，也让沙子

12、可以感感受手指的存在。 但我们的的手指不要太用力，不然就就会造成上面说的结果，手手指形成缝隙，造成人为的的漏洞，沙子趁机漏出。 我们要做的就是要用手掌掌来盛沙子，再用手指来适适当的触摸沙子，那么，即即使是中间会漏出少许的沙沙子来，但绝大部分沙子还还是会稳妥地在我们手中。 促销活动就是这样。 你你计划针对终端促销，但你你没有必要直接对经销商进进行干涉，你得给经销商以以适当的空间，让经销商根根据实际情况有施展和发挥挥的余地。 而我们要做的，就是做好年度的费用投入入和促销规划，至于细节问问题，请区域经销商自己因因地制宜地进行。 当然，在在执行的过程中，区域业务务人员和公司内审可以对整整个促销过程起到

13、监督和稽稽核的作用。 枪支和弹药药的分配问题公司每年都都会对销售费用和促销投入入有整体的规划，但整个促促销却总是牢牢把握在总部部手中，不敢放也不愿意放放权出去。 其实促销就象象是一场战役。 已经发给前前线官兵枪支了，但弹药却却还牢牢控制在后方，因为为后方总是不放心前方人员员，总是担心前方会乱用弹弹药。 等对手对阵地发起冲冲锋战事正紧急时，前线的的官兵还在忙着想后方申请请弹药来应战；等到弹药到到前沿阵地时，可能阵地部部分甚至是全部都已失去了了。 这样就会形成一个尴尴尬的局面弹药是控制得得很好，但阵地却没了！而而再想通过反攻行动来夺回回失去的阵地，要花费的可可能是申请到弹药的几倍甚甚至是十几倍；或

14、者即使是是加大了投入也只能夺回部部分阵地；甚至是阵地彻底底夺不回来了因为对手手在夺得阵地后已将阵地巩巩固了，我们找不到丝毫的的缝隙和机会。 所以我们们能否考虑这样操作总的的弹药用量已经有了整体的的计划和安排，那么我们可可以考虑将弹药总量的500%直接拨给前线官兵自行行调配使用如果你连前前线的官兵都不信任，那你你还将这些官兵派到前线去去干吗？你也不可能将这些些官兵派到前线去看风景呀呀。 所以就应该充分信任前前线的官兵，相信他们会有有一定的判断力和因地制宜宜的作战能力，相信他们能能调配好自己手中的弹药，也相信他们能够很好的守守住自己的阵地。 整体的就就是用人不疑，疑人不用。 这种情况下敌人一旦发发

15、起进攻，前线官兵就可以以根据情况马上进行有效的的回击，守住并巩固自己的的阵地。 或者是在敌人出现现松懈时，前线官兵也可以以抓住机会主动出击，去攻攻城略地。 即使在这个过过程中出现偶尔的失误，前前线的官兵也会根据实际情情况及时进行调整，因为官官兵们自己也清楚，如果自自己的阵地没了，他们也将将身临险境，甚至是连立身身之地都没了。 后方呢，手中还有50%的弹药，这就象是前线的后方炮阵阵一样，必要的时候，可以以根据前方的实际情况和要要求进行定点的打击，给前前方必要的协助；同时还可可以联合前方人员抓住机会会，主动出击，扩充自己的的地盘。 4、人员的合理理使用问题销售人员的合合理配置会直接影响到我们们的销售成绩。 人员的配置置是否合理？人员的使用是是否合理等等都是值得商榷榷和考虑的问题。 还是前前面的战役例子。 什么人员员适合什么岗位？应该根据据其每个人员自身的特点来来进行规划和配置，擅长指指挥的就安排在指挥的位置置，擅长冲锋陷阵