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1、项目清盘总结提纲 1为了使销售人员更好的具备营销的能力，更好的总结各阶段销售过程中的销售情况、经验得失，使各项目销售总结形成规范化的总结报告，要求各项目销售部特拟定了以下销售总结提纲，对于总结中的数据分析图均采用以饼图进行分析每个项目在开盘后一个月内应完成开盘销售总结，对开盘前的准备、预热、开盘销售、市场反映等各方面做个回顾和总结，具体提纲可参考如下 一、开盘准备工作 1、倒记时重点工作安排 2、客户预约登记情况、登记客户联系情况 3、广告介入和跟进的情况 二、开盘一个月期间销售情况统计 1、销售数据统计（可售房源套数金额、合同套数金额、协议套数金额、可售比例、完成销售指标比例等，见下表）；规
2、划总可售房源已领预售证房源保留房源推出销售房源项目名称面积(m2)套数(套)金额(万元)面积(m2)套数(套)金额(万元)面积(m2)套数(套)金额(万元)面积(m2)套数(套)金额(万元)公寓商铺车库(位)已售房源未售房源未转合同协议项目名称面积(m2)套数(套)金额(万元)面积(m2)套数(套)金额(万元)面积(m2)套数(套)金额(万元)年销售计划(万元)完成比例公寓商铺车库(位) 22、折扣情况统计（总的折扣金额、平均折扣率，其中关系户折扣、老客户、员工、一般客户的折扣，见下表）；折扣情况总计关系户老客户员工一般客户项目名称套数(套)金额(万元)套数(套)金额(万元)套数(套)金额(万
3、元)套数(套)金额(万元)套数(套)金额(万元)平均折扣率公寓商铺 3、可售房源平均面积与均价、实际成交平均面积与均价（可参考1项表格数据）； 4、销售情况展开列表（各户型、各面积做销售比例的统计，见下表）。 总计情况已签情况项目名称套数(套)金额(万元)套数(套)金额(万元)签约率50m2-100m2100m2-150m2150m2-200m2200m2-250m2面积分类250m2以上合计注“签约率”是指已签套数总计套数100% 三、签约客户分析（一）签约客户构成 1、按区域 2、按付款方式 3、按年龄 4、按职业 5、老客户（已购买过绿城房产的） 6、预约登记客户 7、置业目标 8、置业
4、次数（以上以表式的形式用比例统计）（二）客户反映的问题 31、客户流失的主要原因 2、客户在购买房产过程中最关注的问题 3、客户对产品的建议和意见 四、广告情况 1、媒体选择、广告刊登次数等 2、广告刊登当天、次日客户来访、来电的数据统计 五、总结与分析 1、开盘一个月销售业绩总体评估； 2、目前销售状况及原因分析； 3、目前可比楼盘及二手房价格及成交情况； 4、几点感受如近期房地产政策面、市场面（总体及可比楼盘个案）、客户面、媒体介面所反映出的问题及对于本案销售的影响等等； 六、建议与措施根据项目销售是呈现旺销、平销还是滞销再具体展开建议与对策。 每个项目在每年度末应完成开盘销售总结，对一年
5、的销售情况做个回顾和总结，具体提纲可参考如下 一、本年度销售情况统计 1、销售数据统计（可售房源套数金额、合同套数金额、协议套数金额、可售比例、完成销售指标比例等，可具体展开）；客户接待月份销售套数销售面积销售金额签约套数签约面积签约金额来电咨询来访接待 2、折扣情况统计（总的折扣金额、平均折扣率，其中关系户折扣、老客户、员工、一般客户的折扣）； 3、可售房源平均面积与均价、实际成交平均面积与均价； 44、与上一年度的各项数据比较； 5、本年度房价调整次数、调价金额 二、签约客户分析（一）签约客户构成 1、按区域 2、按付款方式 3、按年龄 4、按职业 5、老客户（已购买过绿城房产的） 6、置
6、业目标 7、置业次数（以上以表式的形式用比例统计）（二）客户反映的问题 1、客户流失的主要原因 2、客户在购买房产过程中最关注的问题 3、客户对产品的建议和意见 三、广告情况 1、本年度的广告情况及其他推广策略 2、效果评判对销售的影响等 四、总结与分析 1、本年度的销售业绩总体评估； 2、房交会对本案的影响及总体评价； 3、目前可比楼盘及二手房价格及成交情况； 五、建议与措施根据项目销售是呈现旺销、平销还是滞销再具体展开建议与对策。 每个项目在完成集中交房并且销售额超过95%的情况下，应完成项目清盘销5售总结，从项目开盘销售到交付的全过程做全面的总结，具体提纲可参考如下 1、总体概况（技术经
7、济指标） 2、工程情况 3、销售情况 （1）总体销售情况公寓:销售套数、销售面积、销售金额商铺销售套数、销售面积、销售金额车位销售个数、销售面积、销售金额 （2）折扣情况总的折扣金额、平均折扣率，其中关系户折扣、老客户折扣、员工折扣、一般客户折扣 （3）累计销售套数、面积、金额、回收款项。 （4）具体销售情况年度销售套数销售面积销售金额签约套数签约面积签约金额 （5）项目开盘到结束房价调整次数、调价金额，结合销售情况时间重要节点销售起价、均价销售达到的比例备注开盘结顶完成外墙完成绿化交付 1、开盘期6时间工程期价格（开盘时价格，何时调价，调价幅度）广告宣传销售情况总结（价格、调价、工程进度、广
8、告宣传、公关活动等与销售情况互动分析） 2、强销期 3、交房集中交房时间，领房户数、比例集中反映的问题领房周期 1、购房客户构成（按比例统计） （1）区域 （2）付款方式 （3）年龄 （4）职业 （5）老客户 （6）置业目标 （7）置业次数 2、客户反映的问题 （1）销售过程中影响其购买的主要原因 （2）客户购买过程中最关注的问题 （3）客户对产品的建议和意见 71、与可比性强的1或2个楼盘就销售方面（如项目定位、销售速度、销售价格、客户构成、客户信息反馈等方面）进行比较分析 2、本项目工程进度与可比楼盘的比较分析 3、本项目营销策划与可比楼盘的比较分析 1、产品定位方面 2、价格控制方面 3、销售节奏控制方面 4、销售案场布置方面 5、房交会场地布置与宣传方面 6、样板房方面 7、销售管理方面 8、广告宣传方面 9、工地形象包装方面 10、市场推广方面。 内容仅供参考
