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10、务水平，才能时刻抓住机遇，保持领先地位。其中掌握销售技巧特别重要。提高服务质量，首先就要了解服务对象的需求是随着消费形态改变而改变的。我们注意到，随着时代的变迁，在消费者的购买行为中，感性的成分在逐渐增加,理性的成分在逐渐减少。尤其是在珠宝首饰行业，消费者从重视产品的真假，转变为喜欢不喜欢、满意不满意,从购买产品的直观性转变为购买的感觉性。要想满足消费者不断变化的趋势，就应创造更多的附加值，提高专业服务水平就是创造附加值的一部分。如果想要成功的经营珠宝，首先就应具备一些基本的销售观念：一、销售观念当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位营业员都应该做到如下四点：1、面带笑容：2、仪表整洁
11、：3、注意倾听对方的话：4、推荐商品附加值：5、寻找消费者最时尚、最关心的话题拉拢消费者。二、了解商品的特点作为销售员，了解商品基本知识的目的是为了帮助顾客建立购买信心，以促进销售。1、就商品的品质向顾客说明珠宝玉器的价值、全球第一家买卖包回收的保障性；2、就商品的特别之处作为对顾客有价值的优点进行说明。三、了解顾客1、顾客购买的主要障碍：（1）对珠宝首饰缺乏信心；（2）对珠宝商缺乏信心。2、顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要了解顾客，可以从这几方面着手。(1)认真观察：(2)交谈与聆听：3、顾客的购买动机：4、顾客的购买过程：(1)产生欲望：(2)收集信息：(3)
12、选择货品：(4)购买决策：(5)购后评价：四、销售常用语作为珠宝行的员工，使用规范、专业的销售常用语，不但可以树立品牌形象，能够建立顾客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用以下常用语。1、顾客进店时的招呼用语：“您好！”“您早！”“欢迎光临！”“您需要些什么?（我能为您做些什么？）”“请随便看看。”“请您稍侯。”“对不起，让您久等了。”“欢迎您下次光临，再见。”2、展示货品时的专业用语：（1）介绍珠宝的专业用语：ABC货等等谁才能增值。（2）鼓励顾客试戴的销售常用语(a)这块玉佩是天然A货，这个价位特别合适。(b)这几件是本店新到的款式，您请看看。(c)这几款是经典的结婚龙凤双喜佩，您可以试
13、试看。(d)这种款式非常适合您。(e)您的品位真不错，这是本季最流行的款式。您不妨试试看。(f)本店销售的玉器全是真玉，假一赔二十。(g)本店有上百种款式，只要您耐心挑选，一定会有一款适合您。（3）款台的礼貌用语(a)这是一件精美的礼品，我给您包装一下。(b)这是您的发票，请收好。(c)收您元，找您元，谢谢！（4）顾客走时的礼貌用语(a)真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下次再来。(b)新货到了（指圈改好后），我们会马上给您打电话。(c)这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养的小册子，送给您。为了避免你不会买假买贵请上黄金珠宝网。五、售中服务1、顾客进店：不管手头有任何工作，都应马上放下手中任何工作
14、。面带微笑，亲切问候：“您好（早晨好，中午好，下午好）您选点什么，请随便看喜欢可以试一下。”2、当顾客显示兴趣，要做到对货品熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。表现为：（1）走动时突然停住；（2）眼睛紧盯某一款；（3）寻问新款或某一款3、展示推荐：（1）轻拿轻放：可显示出货品的贵重和导购的素质，也可让顾客试戴时比较小心注意。（2）观察顾客：脸型、手型、皮肤颜色、着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购专业性。（3）推荐时要以顾客喜欢款式为主，不能强行改变顾客意愿这样很容易导致交易失败，可以在交易过程当中适当提出一些自己的见解和意见。（4）推荐新款：重点介绍特点和创意，尽量让顾客试戴。4、试
15、戴通常大部分顾客走进店内时，尚不清楚自己要买什么样的货品，作为销售员，任务就是要了解顾客的需求，帮助寻找最合适他们佩戴的首饰，不能一开始就问顾客的预算，要运用销售技巧，充分展示货品，让顾客动心。为了让货品达到最佳效果，建议注意以下几个步骤：（1）在玻璃柜台上准备一个软垫或一个小托盘，供摆放首饰。（2）在同一个价格范围和款式系列中，挑选2-3件货品展示。（3）首先展示价格高的货品。（4）让顾客试戴货品，保证饰品清洁，每件货品递给前应先擦一下，耳钉要用酒精消毒再给顾客（5）柜台上常备一面镜子。（6）协助顾客作适当比较。（7）介绍货品主要特点及顾客购买此货品可以带来的好处（所带来的心理满足）。（8）让顾客慢慢挑选，不要催促他们。（9）在适当时候保持沉默，让顾客渐渐“爱上”手中之物。（10）令顾客感到货品象是专为自己而设计的。（11）以“您的”来称呼顾客手中的货品。（12）让顾客在两者之间作出选择，而不要给他们一大堆货品。（13）留心达成交易的讯号。5、提出和解答疑问：（1）专业知识；（2）保养方法。注意事项：不能所答非所问，解答问题要简单明了。6
