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1、27 / 28韩国之窗销售手册1. 销售人员差不多要求1.1 礼仪服饰 服饰 销售人员的服装应该落落大方。具体而言，不穿无袖服装，不穿奇装异服，不穿拖鞋（无带之鞋），不穿鞋跟过高之鞋等等。 销售人员装扮应该符合自己身份。不涂抹指甲，不浓妆艳抹；经常剪修自己的指甲和头发。不佩带引人争议的首饰。 总之，严格按照白领身份要求自己。 言谈举止 讲话声音、语调要适中。 态度应和气可亲；永久不要与客户争辩：不要武断否定客户的意见，不要轻易打断客户的发言，在客户打电话时应保持沉默；不可显示自己比客户更聪慧。 不管何时，包括与同事讲话或接听电话，要面带微笑。 电话 打电话的姿势应端正：不可左右摇晃躯体，或前仰
2、后合，或手脚抖动；不可坐在桌子上打电话。 打电话的声音应甜美，让对方感到热情，不可疾言历色，不可发出令人不愉快的笑声。 打电话注意时刻，私人电话做到简短，不可旁若无人，喃喃私语。 接电话应迅速：在电话铃响2-3声一定抓起话筒。 行走姿势：当客户走进销售中心时，要快步、精神抖擞、充满自信、面带微笑地走向客户，首先向客户问好。不可将手臂交叉至胸前，或倒背双手至身后，双手应自然下垂。 社交礼貌 与客户交谈时，目光应凝视讲话者。 应停止手头工作，全神贯注倾听客户发言；不管客户的观点如何荒唐、可笑或错误，绝对不能够强行打断客户的发言，或试图用重复、提高声音的方式压倒客户。 进、出门时应主动开门，请客户先
3、行。 与客户道不时，应站立在门口（或分手处）目送客户远去（或上车）。1.2 工作纪律 严格遵守工作时刻。 报纸仅限于在中午休息时刻阅读（假如想看报，请早晨提早到销售中心）。 在销售中心禁止吃任何食品（休息时刻除外,但必须做到不留异味和残渣）。 认真登记客户记录和销售记录。 有事必须请假，获准后方可离开或暂不到岗。1.3 工作原则 客户至上。为客户提供最周全的服务，要用心售房。要成为一名合格的房地产销售人员，并不是一件简单的情况，必须用心售房才能取得非凡的效果。如同围棋选手有九段之分，房地产销售人员可划分为三个档次。第一种是客户差不多下定决心购房（通过广告或者口碑的阻碍，或者因为公司正在搞促销活
4、动），销售人员仅仅是关心客户签定合作，毋需任何解释和讲服工作。第二种情况是客户自己走进销售现场，销售人员仅仅作一些解释和讲明工作，回答客户一些简单问题，客户是否购买只能听天由命。第三种情况是客户无意购买，但经销售人员的分析和关心，客户改变初衷作出购买决定，或者客户全然就不明白本楼盘销售，完全被销售人员的主动工作所吸引，从而使成交成为可能。第一情况的销售人员无足轻重，任何人都能够取而代之；第二种情况的销售人员是售货员的水平，没有方法主动拓展客户，也没有能力减少客户流失率，只是守株待兔；第三情况的销售人员是真正的推销家，能够无中生有地制造客户，能够化腐朽为奇妙地大幅度提高销售业绩，能够成为客户亲热
5、无间、能够信赖的朋友，这是销售人员的最高境地。在房地产平均利润率只有7%、全国商品房普遍大量积压的情况下，即便是知名房地产进展公司，假如想保持理想的销售水平，也只有依靠高水平销售人员的关心才能达到目标。那么，如何才能成为一名合格的房地产销售人员？唯有用心售房而不无其它。一、 决心。做好任何一件工作，最重要的三个因素是知识、技能和态度，商品知识与推销技巧只是推销大师的外衣，正确的态度与推销自己才是成就销售事业最重要的一环。 一定要有关心客户做出正确的选择的决心。诚如世上没有完全相同的两片树叶一样，市场上也没有完全相同的房子可供比较：地理位置不同、户型结构不同、进展商的名气不同、价位不同等等。即便
6、是专业人士亦无法对市场上不同的楼盘作出客观的评价，因此，关于一般购房者而言，选择房子无疑是一件特不痛苦的情况。销售人员应该抱有一种将客户从选房的痛苦中挽救出来的决心，依靠自己良好的职业素养关心客户选择到真正中意的房子，或者关心他清晰地勾画出心目中理想房子的轮廓。 销售人员“救客户于水深火热中”的决心，无疑会使他在客户面前树立了良好的形象：态度诚恳而可信，技能专业而可靠，自己正在推销的房子老实而可选。 二、动心。销售人员在向客户介绍房子的时候，一定要注意用不同的语言将房子的特点和优点分不予以介绍。介绍房子的特点时要用简洁明了的语言和具体数字，介绍房子的优点时要多使用感官性的语言。特点是有不与其它
7、地产的地点，优点是客户能够实实在在享受的好处；通过修饰的语言使自己推销的楼盘在客户头脑中留下鲜亮的印象，针对不同客户使用不同感官性的词语使客户产生强烈的购买欲望。使客户动心是推销工作的第一步。 三、用心。销售人员在向客户讲解产品时，一定要注意客户的微妙反应从而时刻调整自己的推销策略。一旦在与客户的交流过程中扑捉到新的信息，那么就要立即有针对性的介绍，假如客户对销售人员的讲解专门中意，那么成交的概率就比较大了。相反，假如不注意客户的反应，不论客户的类型，只是按照自己固有的程式讲解，其效果是可想而知的。 四、耐心。由于房地产单件产品价值较大，因此客户在同意销售人员服务的时候往往会询问许多细微的问题
8、，诸如付款方式、物业治理收费、价位高低、本地区楼盘进展趋势、楼盘的价格走向、配套服务设施等等，这就要求销售人员要自始自终地用心回答。事实上，在客户选择不同楼盘举棋不定的情况下，往往依照他对销售人员的喜恶作出最终的推断。几乎在所有的楼盘销售过程中，我们都能够听到如此的故事：某某客户确实是冲着某位销售人员才作出了购买决策。 五、快乐。选购房子是一件特不“痛苦”的情况，由于当个购房者与进展商相比，力量对比相差悬殊，因此购房者无不小心翼翼，惟恐落入进展商的“陷阱”：因为进展商违约、购房者又无法讨还公道的报导屡见不鲜。这就要求销售人员运用自己的语言艺术和诚恳的态度化解客户的抵触心理，在谈话中多涉及一些令
9、人轻松愉快的话题。假如客户在你那个地点感到比在其它房地产销售部更使人愉快，感到销售人员更像一位朋友，则成交的可能性会大大增加。 六、放心。购房者会对建筑质量、建筑工期、付款方式、物业治理水平及收费标准特不关怀，因此销售人员应该对相关情况做好预备，并尽可能详细介绍有关情况，假如方便能够介绍客户与现有业主认识，请业主自己谈谈切躯体会，如此讲服力会更强一些，客户也会因此放心购房。 七、攻心。如同餐饮业面临的众口难调一样的难题，任何进展商的房子亦无法满足所有人的需求：有人喜爱客厅大，有人却偏偏喜爱厨房大等等。事实上这些都不应该成为问题，因为市场竞争，从本质而言，就不是产品之间的竞争，而是观念的竞争。一
10、旦客户对所销售的房子比较感兴趣，就不要将注意力再集中在房子本身，要针对客户进行更高层次的讲服工作。例如对开创型的人（性格外向、做事主动，渴望被人重视，惧怕被忽视）能够介绍讲“依照您的社会地位和经济能力，除了我们的楼盘，您几乎不无选择”；对促进型的人（性格外形、做事被动，喜爱关系和谐，惧怕冲突）的人能够介绍：“选择我们的楼盘，您的家人和朋友都会喜爱”；关于操纵型的人（性格内向、做事主动，渴望成功、惧怕失败）能够如此介绍“选择我们的楼盘，绝对是一次成功的、可不能使您后悔的选择”；对分析型的人（性格内向、做事被动，渴望更详尽的数据，惧怕因信息不全而作出错误的决策）能够如此介绍“我给您提供了详细的数据
11、，您依照经验应该能作出购买我们楼盘的正确决定”。 八、偷心。一般而言，客户都有自己感到特不成功、经历深刻的经验，如一次成功的创业，一次关键的订单，一次中意的购车，上一次购房经验等等。假如销售人员能够巧妙地发问而洞察这一切，则可使时刻倒流，客户会回到某种令他兴奋、心旷神怡、自我陶醉的境地。这时，销售人员只需悄悄地提示：选择我们的房子，如同您上次购车（创业）一样，差不多上您正确的选择。 九、不可灰心。推销界有句格言：确实是摔倒了，也要抓一把沙子。因此，一个称职的房地产销售人员应该对所有的客户一视同仁，即便是正在接待的客户缺乏明显的购房力也应该如此。如何播种，如何收获，向所有的人传播你的形象，所有的
12、人会感谢你的关心，你同样会获得非凡的成功。 总之，要成为一名房地产专职销售人员，必须用心售房，应该为自己的工作而骄傲，应该为自己关心不人成功购房而自豪。 坚持最后原则不管你对客户的购买力和购买欲望的推断如何，请不要轻易下任何结论，竭尽全力与客户建立良好的个人关系。要珍惜客户资源，坚持、坚持、再坚持。假如还有疑问，请不要用能否成交作为衡量自己业绩的标准，而用你与客户交流的时刻和感情作为评论标准！请记住，要让客户喜爱你，让他感到必须为你做点什么才足以回报你对他的好意。即使做了购房决定，也仅仅代表一个客户而已；假如能争取一个客户为你作宣传，能成为你的朋友，则你增加的不仅仅是一个、二个客户的问题，而是
13、增加了一个忠实的义务宣传员。一定要坚持到最后。努力让客户多停留1分钟，多询问几个问题，多参观几次，多带几个朋友一起来。让客户感到韩国之窗的销售人员好，房子好，即便是不买，要让他留下更多的遗憾。2. 韩国之窗的销售程序（部分对客户的回答有待销售百问统一讲词）请按照接听电话、接待、陈述、处理反对意见、试探成交和成交六个时期进行武城碧云天项目的推介工作。在每一时期要争取客户讲“是”，即同意你的观点。2.1接听电话当客户打进案场电话进行咨询时，要注意先问客户往常是否打电话或到现场咨询过，如有，确认上次接听、接待的是哪位置业顾问，并转交给上次对接人员进行对接，如上次接洽人员不在或是正在接待其它客户不能接
14、听电话，需请客户过会打来直接找上次对接人员或请对方留下电话由上次对接人员及时回复，以幸免讲词不一或不能对接。客户打进电话时，语气必须温文尔雅、热情大方，给客户留下美好阻碍。同时在同意客户咨询时，尽量的保留部分问题，促成客户到现场进行咨询，以提高接待率和交流的有效性。2.2客户的接待当客户立即走进韩国之窗销售中心时，值班（A位）销售人员应起身到门口迎接，主动将门打开并关好（可保证室内冷气、暖气不泄露和隔离噪音）。届时将有物业治理公司配合营销部做好营销中心客户的接待工作，物管人员将提供热情周到的即时服务，物管保安将用自己的行动展示公司的形象与精神面貌，这一切将在细微之处让客户体会到武城公司的专业化
15、精神与极具人性化的公司理念。因为客户差不多走访了一些楼盘，我们一定要给客户留下最佳的印象，让他感到只有在韩国之窗得到的服务，才是最好的，不人没有像我们一样对他好。客户确实是贵宾，我们要自信、小心翼翼地接待。2.1 面对客户进行差不多陈述“韩国之窗项目是由山东盛基投资责任有限公司投资20亿兴建的，公司是开发区开发项目中实力数一数二的开发商。”“韩国之窗目共占地4000亩，一起建材广场总建筑面积111480方，属于目前威海最大的，能辐射胶东半岛的大型集散型专业市场。”2.2 挖掘客户的潜在需求重要的不是我们卖什么，而是客户需要什么。按照以上原则，在介绍韩国之窗家居建材广场时，要站在中立的第三者立场上，仅仅是客观介绍，不可逼客户下任何结论。询问客户需要什么样的商铺：更具商业的八大铁率给客户进行制导性讲解。(区位选择、交通便利、商业人流、产业前景、经营治理、商户质量与竞争度、产权主性、租金及租金成长性 )客户差不多看过哪些商铺，对差不多看过的商铺哪些地点表示中意，哪些地点存在疑虑。了解客户的偏好，我们就能够有针对性地予以重点介绍。了解客户对好房子的推断标准是什么，我们能够引用他自己的价值标准评价韩国之窗家居建材广场。2.3 处理客户反对意见客户不可能在一开始就同意我们的观点，他有
