《开发客户8个步骤》由会员分享，可在线阅读，更多相关《开发客户8个步骤（5页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、客户开发的八个步骤 第一步 熟悉行业 了解产品 寻找客户 1 我们进入了一个什么样的行业 他有什么显著特征 A 行业产品市场需求比较特殊 B 行业产品价格信息不透明 C 行业产品有着较高利润率 D 行业仍有着较大发展空间 E 行业专业知识的信息传播不充分 F 营销模式简单 G 行业新的进入者越来越少 大的格局正在形成 行业处于成熟变 革期 H 专业化规模化的企业极少 2 我们有什么样的产品 3 能为行业提供什么样的服务 4 在哪能找到我们的客户 全国性行业杂志 地方行业协会期刊 行业黄页 互联网络 户外广告 展示会 会刊 行业协会活动 客户介绍 第二步 了解客户 了解客户的目的是寻找目标客户
2、了解客户的常规问题包括 A 经营情况 规模 历史 文化 信誉 当地影响 B 产品结构 C 用产品目的和历史 用法与用量 D 决策程序 工作程序 E 销售区域 消费对象 市场状况 第三步 了解客户的需求 1 了解客户需求的目的 行业客户 目标客户 有效目标客户 准确区分有效目标客户 提高维护客户的效率 当我们锁定目标客户群后 我们必须在目标客户中寻找有效目标客 户 目标客户群非常大 但有效目标客户数量却有限 2 客户需求类型 名 利 安 情 节省成本 新产品开发 品质的提高 对原用产品的不满意 希望和正规专业化的公司合作 新市场推广需求 客户的安全需求 经销商需要得到可观 持续的利益 通过对客户
3、需求的分析从而确定有效目标客户 了解客户 准确把握客户需求 是我们能够找到自己有效目标客户 的关键 3 了解客户需求途径与方法 A 同行的介绍 资料收集和整理 B 拜访 问讯 聆听 交流 指正 第四步 制定客户开发计划与市场拓展计划 一 客户开发计划 1 根据客户的产品结构 客户的真实需求 设计有竞争力的产品策略 和价格策略 对于经销商 根据经销商的客户群 所经销的产品设定 相应的产品线 参照第一步第4点 2 根据产品情况设计一个相互认可的方案 3 根据客户的决策程序制定我们的工作程序 试样 试用 小批量订货 处理反对意见 促成有效合作 信息反馈与跟踪 二 市场拓展计划及方法 潜在客户 创造需
4、求 目标客户 沟通鉴定需求 试用客户 排除异议 促成定货 用一部分 扩大用量 合 作 维护 第五步 制定满足客户需求的宣传方案 经销商 宣传方案应该注意的事项 1 对于我们产品的性能 应用领域 市场状况 竞争状况 发展方向 等因素必须要让经销商有足够的了解 同时要充分了解经销商的推广需 求 按照经销商需求必须能够准确地界定经销商的目标用户群 保证宣 传方案能够有的放矢 2 宣传方案必须保证宣传诉求的目标准确 在充分了解经销商的所经 销的产品 用户及市场目标外 要综合考虑经销商的实力 投入产出效 率 对于目标用户覆盖的能力 3 宣传方案一定要保证切实可行 同时要保证严格按照对经销商承诺 的方案来
5、执行 4 要充分考虑各种因素导致方案不能执行的备选方案 以免方案推广 中的被动 5 做好详细的价值预算 事后评估 第六步 形成有效合作 1 合作与有效合作 合作 合作是简单的 肤浅的 是完成与客户的合同签订以及合同的如 约执行 但是我们必须认真的执行 有效合作 又称 价值合作 除了完成与客户的合同签订及执行外 要保证客户在与我们的合作中受益 要通过我们的渠道为客户提供各种 增值服务 要尽可能实现客户的个性化需求 同时在我们的服务中要让 客户真切认识到我们服务的 价值 并建立长期合作的可能 2 如何保证有效合作 根据我们的产品特性 我们必须不断研发服务的内容 拓展服务的渠 道 提升服务的价值 并
6、保证服务内容的全面 细致的实施 3 客户档案的建立与整理 第七步 贴身的售后服务 1 产品生命链条 产品策略 价格策略的制定 有效满足需求 需求的鉴定 生产 销售 消费 售后服务 将市场需求提供给技术部门 市场部门 调整产品 服务的内容 组织有效信息反馈 提高合作伙伴的竞争 让我们合作感到快乐 让我们一起成功 2 售后服务的内容 A 及时了解产品的使用情况 为客户提供实用的产品 降低合作伙伴 生产成本 B 准确掌握市场需求 及时向客户提供下游需求方信息 增加合作伙 伴市场机会 C 直接参与客户的产品研发过程 为客户提供一对一的产品服务 D 密切关注用户需求 要观察客户业务推进中产生的新需求 帮
7、助企 业调整方向 E 为客户提供企业管理 技术等方面的支持 第八步 建立长期 忠诚 全面的合作 1 多方面 深层次研发产品 规律性发展 行业发展的不同时期 对于服务的内容 方式 层次都有着不同的需 求 但无非是横向需求与纵向需求的结合 规律是服务的面要宽 需求 层次会不断加深 2 提供可持续性 价值 服务 持续性发展 行业在发展 企业在发展 市场需求在发展 因而我们提供的服务也应 该可持续性发展 3 讲究诚信 遵从市场规则 战略性发展 市场是检验企业生存能力的利器 凡是能够生存并发展的企业不仅仅占 有市场机遇 更多时候需要讲究诚信 遵从市场规则 这是企业发展的 无形战略 只有当企业 合作伙伴 价值观 员工 形成共同的价值观才能保证企业与合作伙伴的长期 忠诚 全面的合 作
