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1、 1234 5下92nog|95“E渠道深度营销一的深底要销量培训讲师:张子凡目标柱子地基目标:“公司、个人、渠道商、消费者多赢“服务、业务双领先地基:“渠道专员的素质模型与作业基础能力自我算理“寺间算理柱二:1,渠道基础知识与渠道营销核心理念2.销售规划、拜访执行与专业销售拜访步骤3零售终端陈列与销售促讽的实施要点及注意事项4“代理商管理要点及关系持久发展的具体方法工作塌实基本沟通技能娴熟能够完成领导下达的基本工作指标工作方法已固化成模式,有待创新震加强引导员工明确拜访职责自信一不跋对专业销售拜访步骤掌握不爹到位缺乏专山林道管理与维系话术有待提高知识和方法,拜访动作不需补充时间管理知识够标准
2、苷访路线设计需进一步优化用脑不足导致铁少创新标准化、人性化均有待提高执行力仍需提高需要学习自我激励方法忽略做了和做好的差别自时间管理不葛0巩明14一、对渠道的系统认知二、渠道管理管什么?三、影响渠道业绩的主要原因及应对方案四、市场章争现状分析五、渠道发展的四个阶段:速度一宽度一深度一弹性六、渠道深度营销的“13一点“七、既做市场拓展,也兼顾点面均衡发展八、深度营销十附加价值一渠道拓展的有力保障九、单纯做渠道无异于自杀一要学会做着榔道、看着终端日“一河26H17“渠道是高速公路,产品是车“渠道是帮助企业快速发展的通道“渠道是一个平台,聚合各方资源君*经营和管理务为车子两侧的轮子,哪一边亏气,早一
3、边都要况慷速度设就对方。经营直接创造效盐,管理本身并不创造效盐,它是造过经营松实现盈利的*经营是觞,管理是水,水可轼舟,亦可磨舟*管理是地基,经营是柱孔,企业盈利和永缠发展映尿顶*经营是车,管理是路,车再好、路不行,也跋不起来*管理是胡梯子,经营是每个防段头顶上的天花板;宋破了也就拿到了头顶上的钱。管理是紫、经营是水渠里的水,水能抽多高,取决于泵有多大劲儿算理商家的满意度、宏诫度、自觉性、自主性、价值最大化、赚钱、成长代理商目光没有体看得远,这是事实,但不可以听之任之,要想办法解决代理商一领导者,经销商一管理者生意站争激烈,代理商渥望通过你的产品赚到钺,需要我们关注帮他的方法代理商里有一部分很
4、配合、潜质也很不错的老极和员工应多下工夫塔养,重点客户重点管理渠道市场代表和主管走访不到位,拜沃执行效果不佳,需要调整对渠道的服务是否比较袖动,支撑是否还是空自,霁要加伏调整步伐知动红训许6.7色“渠道透支现象普遍而严重“依赖思想及等靠要思想严重,主动权在渠道“利益导向明显,过程管理松散*选择阶段囡囡吞枣,导致合作被动*商家短视,趋利性强,并且整体素质偏低心厂.合理分工、过程辅导、专业支撑、人文关怀茨些年他跟|.科学引导、让商家看到希望、感受到妮/你在一起除.用草销思想做渠道:先帮商家解决问题,再帮/丁赘则了钺/“他创造并提升价得,丧家自然会滋足我们的霉要1成长了吗遂“永远不要以为我们和商家的关系够铁了/“我们和高家的关系定位以及利益关系必须清楚8:携手向市场要铉,而非分抢有限的利润旦0758H110
