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1、IMSC工业品营销研究中心 项目性销售与流程管理 www china 高级顾问 丁兴良 IMSC工业品营销研究中心 项目性销售与流程管理 www china 国内大额产品营销培训第一人 中国客户关系管理专家 中欧国际工商管理学院EMBA 授权课程为 SPIN SELLING SIKLL 销售管理的7个秘诀 出版书籍为 SPIN 顾问式销售技巧 搞定大客户 丁兴良 Tink Ding Johnson 2 高层对项目的重视程度 3 移交给项目实施部门 成功标准与符合条件 IMSC工业品营销研究中心 项目性销售与流程管理 www china 项目性销售与流程管理 课程体系 客户内部的 采购流程管理
2、销售管理的运用 介绍体系解决问题销售管理 建立与发展 客户关系 说对话 客户内部采购流程 找对人 方法 引导客户需求 做对事 项目销售的推进 流程管理 使用介绍 IMSC工业品营销研究中心 项目性销售与流程管理 www china 项目性销售推进流程 客户规划 电话邀约 上门拜访提交初步方案技术交流 框架性需 求调研与 方案确认 项目评估商务谈判成交 G 10 E 25 A 90 C 50 S 100 B 75 D 30 3 G 20 IMSC工业品营销研究中心 项目性销售与流程管理 www china 客 户 规 划 与 电 话 邀 约 客 户 拜 访 与 初 步 调 研 提 交 初 步 方
3、 案 方 案 提 示 与 技 术 交 流 需求 分析 与 正式 方案 设计 项 目 评 估 商 务 谈 判 签 约 成 交 并 移 交 实 施 项目性销售推进流程 IMSC工业品营销研究中心 项目性销售与流程管理 www china 输入 输出 类的客户名单 客户经手人士给予 上门拜访明确的承诺 客户规划 与电话邀约 工作任务 1 输入与输出流程 客户规划与电话邀约 阶段成功 的标准 透过电话 已经与经手人士确认好具体时间 地点等 为拜访 做积极的准备 里程碑有兴趣 任务清单 符合条件 1 已经符合目标客户的选择标准 2 对方至少是经手人士 3 客户对项目比较有兴趣了解 而且一定会慎重考虑 4
4、 已经与经手人士确认好具体时间 地点等 5 对方比较积极 而非强迫性的互动行为 IMSC工业品营销研究中心 项目性销售与流程管理 www china 输入 输出 客户经手人士 给予上门拜访 明确的承诺 客户经手人士 期望销售顾问 提交初步方案 客户拜访 与初步调研 工作任务 2 输入与输出流程 客户拜访与初步调研 阶段成功 的标准 透过拜访建立初步客户关系 使双方都有建设性的意向 同时 客 户提及初步方案 准备向相关部门进行汇报 里程碑找对经手人士 任务清单 符合条件 1 找对合格的经手人士 2 推荐公司在技术能力优势 3 明确客户内部的采购流程 特别是可能的项目负责人 4 建立并发展与经手人
5、士的关系 5 双方达成共识 可以提交初步方案 IMSC工业品营销研究中心 项目性销售与流程管理 www china 输入 输出 客户同意 提交方案 给予承诺 进行技术交流 提交初步方案 工作任务 输入与输出流程 提交初步方案 阶段成 功的标 准 透过初步部门的访谈 深入并扩大客户关系 使更多的人认同目前的 方案 同时经手人士给予积极的评价 承诺进行技术交流 里程碑客户化的初步方案 任务清 单 符合条 件 1 至少与经手人士的部门有针对性进行访谈 2 提供简单客户化的方案是结合访谈内容的 3 利用沟通至少要影响本部门的经手人 方案使其满意 4 发展与经手人士的关系 SPY 深入并扩大其他人的客户
6、关系 5 如涉及价格一定是粗放性的或经过调研后提供实际保价 6 在一段时间内 客户领导及其他部门对方案表示认可 承诺进行 后续交流 IMSC工业品营销研究中心 项目性销售与流程管理 www china 输入 输出 给予承诺 进行技术交流 透过技术交流至少 让客户内部的关键 人物成为支持者 方案演示 与技术交流 工作任务 4 输入与输出流程 方案演示与技术交流 阶段成 功的标 准 透过调查来进行有针对性的技术交流 至少让参加人员形成认同 同 时承诺向下发展 里程碑技术交流 任务清 单 符合条 件 1 明确客户内部参加的角色 部门及关心的问题 特别是项目负责人 提醒售前技术支持人员和销售顾问利用交
7、流与客户产生互动 了 解需求及建立关系 利用对售前技术支持人员的评估来调查客户内部对项目演示的想法 深入并发展经手人士 SPY 及其他人的关系 IMSC工业品营销研究中心 项目性销售与流程管理 www china 输入 输出 透过技术交流至少 让客户内部的关键 人物成为支持者 使需求更符合客户的想 法 发展更多的支持者 特别重要的是高层或 项目评估负责人 需求分析与 正式方案设计 工作任务 5 输入与输出流程 需求分析与正式方案设计 阶段成功 的标准 透过跨部门的沟通与需求分析 制定有偏向性的方案 同时体现的内 容符合项目评估的标准 里程碑框架性需求调研与正式方案设定 任务清单 符合条件 1
8、扩大了解需求的部门及对象 使方案比较有针对性 2 方案一定要符合未来项目评估的标准 3 引导需求 发现问题 使方案有偏向性 4 借此使销售顾问扩大与其他部门之间的沟通 融洽客户关系 力争 建立更多的支持者 5 力争找到高层或项目评估负责人来建立关系 了解需求 IMSC工业品营销研究中心 项目性销售与流程管理 www china 输入 输出 透过技术交流至少 让客户内部的关键 人物成为支持者 使项目评估已经有 了明确的倾向性态度 项目评估 工作任务 6 输入与输出流程 项目评估 阶段成功 的标准 透过项目评估 使优势更明显 而且符合项目评估小组的标准 并且 明确项目评估小组对我方的倾向性态度 里
9、程碑项目评估 任务清单 符合条件 1 明确招标已经入围 能够帮助客户建立技术参数及指标等最好 2 满足项目评估小组评估的内容及标准 3 发展客户关系 明确项目评估小组各自的态度及倾向性 特别是关 键人士 4 利用内部的经手人士 分析竞争对手的优劣势 明确动向 5 报价的协商及谈判 6 项目评估已经确认有我公司来执行实施 IMSC工业品营销研究中心 项目性销售与流程管理 www china 输入 输出 使项目评估已经有了 明确的倾向性态度 对合同条款的 内容达成共识 商务谈判 工作任务 7 输入与输出流程 商务谈判 阶段成功 的标准 协议内容条款达成共识 对方案的偏向性 同时承诺 里程碑协议谈判
10、 任务清单 符合条件 1 协商合同条款的内容 2 对到货期 实施进度 售后服务 付款方式 整体方案建议 含需 求说明书 等细节有了明文规定 达成协议 IMSC工业品营销研究中心 项目性销售与流程管理 www china 输入 输出 对合同条款的 内容达成共识 协议书的签订 发展关系 移交客户的项目实施方案 给实施部门 提供后续服务 签约成交 并移交实施 工作任务 8 输入与输出流程 签约成交并移交实施 阶段成功 的标准 签订协议 发展良好的关系 为后期的服务提供支持 里程碑签约成交 任务清单 符合条件 协议签订 高层互动 明确成交的条件与付款方式 IMSC工业品营销研究中心 项目性销售与流程管
11、理 www china 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 客户 规划 和电 话邀 约 客户 拜访 初 步调 研 提 交 初 步 方 案 商 务 谈 判 方案 演示 与技 术交 流 需求 分析 与正 式方 案设 计 项 目 评 估 签约 成交 移 交实 施 发现问题 提出需求 研究可行性 确定预算 项目立项 组建采购小组 建立采购标准 招标 初步筛选 确定首选供应商 合同审核 商务谈判 签约 项目性销售的流程管理 客户内部采 购流程管理 项目性销售 流程管理 销售辅助工具 项目 销售 成交 系统 3 IMSC工业品营销研究中心 项目性销售与流程管理 www china
12、 项目性销售与流程管理 课程体系 客户内部的 采购流程管理 销售管理的运用 介绍体系解决问题销售管理 建立与发展 客户关系 说对话 客户内部采购流程 找对人 方法 引导客户需求 做对事 项目销售的推进 流程管理 使用介绍 IMSC工业品营销研究中心 项目性销售与流程管理 www china 采购流程分析 1 建立客户内部的组织架构图 2 了解客户内部的采购流程 3 分析客户内部的角色与分工 4 明确客户关系的比重 5 制定差异化的客户关系发展表 IMSC工业品营销研究中心 项目性销售与流程管理 www china 1 了解客户内部采购流程图 总经理 副总经理 副处设备处副处副处副处 科技处 设
13、备科 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 AP 举例 IMSC工业品营销研究中心 项目性销售与流程管理 www china 发现 问题 使用 部门 提出 需求 项目 可行性 研究 确定 预算 项目 立项 组建 项目 采购 小组 建立 项目 采购 的 技术 标准 对外 进行 招标 初步 技术 筛选 项目 评标 确立 首选 供应 商 合同 审核 商务 谈判 增加 附件 签定 协议 确保 实施 2 客户内部采购流程 IMSC工业品营销研究中心 项目性销售与流程管理 www china 技术买家 技术买家 评估者 决策买家 财务买家 评估者 使用买家 评估者 使用买家 操
14、 作 层 管 理 层 决 策 层 技术部门 财务计划部门 使用部门 3 分析客户内部的角色与分工 IMSC工业品营销研究中心 项目性销售与流程管理 www china 角色 态度与关系 角色客户所在采购中的角色发起者 设计者 决策者 使用者 评估者 态度客户对我们的态度支持者 中立者 反对者 关系与我们之间的联系的密 切程度 密切 频繁 疏远 未联系 IMSC工业品营销研究中心 项目性销售与流程管理 www china 分类 特点 考虑重点公司内角色 经济买家 利益平衡及最大化总经理 技术买家 可行性 技术 效果 建议权 否决权 技术测量中心 或质检部 使用买家 应用方便 可操作性 使用权 生
15、产部 财务买家 付钱 形式为主 参与权财务部 教练买家 符合公司采购标准 内 部催化剂 业务部或计划部 采购部 客户内部的五种买家 IMSC工业品营销研究中心 项目性销售与流程管理 www china 教练买家 谁是我们的 线人 z希望你拿到生意的人 z通常是客户内部的人 z可能具有多重身份的人 z必须及早与之发展关系的人 SPY 经办人士 IMSC工业品营销研究中心 项目性销售与流程管理 www china 影响力买家 谁是我们的 小秘 z对决策最重要的影响者之一 z往往是商务谈判 负责人的亲戚 秘书 老婆 等 z利用推荐和否决权来影响最后决策者 IMSC工业品营销研究中心 项目性销售与流程
16、管理 www china 4 明确客户关系的比重 项目决策 人 部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重 张华八人评估小 组 领头羊 采购评标与内部 评估 中立者60 李建八人评估小 组成员 采购 筛选信息 选择合适的厂家 中立者30 王桑销售部影响力反对者10 副总总理直接负责人最总拍板人不清楚0 初选产品 IMSC工业品营销研究中心 项目性销售与流程管理 www china 顾客 推动的 影响力 和竞争同 业间的关系 兴趣 本公司 负责人员 强化对策 时间表 检查对策 总经理 小 无特别 关 系 保龄球 同好 总经理 决定每月 拜记及电 话次数 本月开始 副经理 大 无特别 关系 经 理 决定一年的 交易金额 和付款条件 到下个 月底 科长 姓名 大 同 学 无特别 关系 营业代表 接 洽 每月大约 一次 本月开始 负责人员 姓名 中 朋 友 无特别 关系 技术部 技术情报 提供 每日一次 本月一次 其 他 姓名 中 回扣传闻 高尔夫球友 质量 管理科 新制品 讲习会 下个月到 年底为止 备注 5 制定差异化的客户关系发展表 IMSC工业品营销研究中心 项目性销售与流程管理 www
