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1、2013年3月销售月报 北京 目录 u 总体概述 u 销售分析 a 3月销售达成 品牌 生意模式 b 3月销售达成 品牌 直营 c 13FY销售达成 品牌 生意模式 u 渠道分析 a 13FY渠道回顾 b 13FY未开店明细 c 3月渠道结构分析 目录 u 货品分析 a 12AW货品结构分析 库存结构 b 12AW售罄趋势 品牌 品类 e 13SS货品结构分析 库存结构 f 13SS售罄趋势 品牌 品类 g 13SS货品结构分析 新老品 NL LOWA h 13SS货品结构分析 NL LOWA 品类 i 13SS货品分析 畅销滞销款 目录 u 利润分析 a 13FY区域利润达成 b 13FY累
2、计亏损店铺关注 c 13FY开票与回款 d 13FY账期外未回款明细 u 人效分析 a 3月办事处人员架构 b 3月店铺人事月报 c 13FY人效 办事处 店铺 目录 u 费效分析 u Q2生意规划 a 13年Q2销售预估 b 改善措施 c 资源需求 u 13SS生意规划 总体概述 3月生意回顾 销售 渠道 利润 项项目指标标实际实际达成达成率差异额额 销售99180004942751 0450 4975249 渠道200 2 利润 0 预算流水991 8万 实际494 3万 预算开店2间 实际未开 总体概述 3月销售达成 品牌 生意模式 实际达成 品牌直营营加盟户户外TTL NL396802
3、9 09613119 6 4581149 LOWA352966 555040 358007 LEKI3595 8 3596 TTL4324591 44618159 604942751 销售分析 3月销售达成 品牌 生意模式 品牌 直营营加盟户户外TTL同比 指标标实销实销达成率差异额额 折 扣 率 指标标实销实销达成率差异额额 折扣 率 指标标实销实销 达成 率 差异 额额 折扣 率 指标标实销实销 达成 率 差异额额 折扣 率 直营营 加盟 户户外TTL NORTHLA ND 69790003968029 57 3010971 59 2500000613120 25 1886880 45 9
4、479000 4581149 48 4897851 59 16 37 20 LOWA389000 352967 91 36033 85 500005040 10 44960 50 439000 358007 82 80993 85 14 74 9 LEKI 3596 3596 89 0 3596 3596 89 102 102 TTL7368000432459159 3043409 60 2550000618160 24 1931840 45 9918000 494275150 4975249 60 14 37 18 说明 1 12年加盟客户鞋品出货折扣为5折 从13ss开始鞋品出货折扣为4
5、5折 2 加盟客户关闭了王府井利生店 合店 签约的昌平国泰店实际上由连云港 客户经营 均未知会区域 均导致客 户无法按预算提货 销售分析 3月销售达成 品牌 直营 品牌 正价店团购团购特卖卖TTL同比 指标标实销实销 达成 率 差异额额 折扣 率 指标标 实实 销销 达成 率 差异额额 折扣 率 指标标 实实 销销 达成率 差异额额 折扣 率 指标标实销实销达成率差异额额 折 扣 率 正价 团购团购 特卖卖TTL NORTHL AND 6219000 3968029 64 2250971 59 160000 0 160000 0 60000000 600000 06979000 3968029
6、 57 3010971 59 3 100 100 16 LOWA389000352967 91 36033 85 0 0 389000 352967 91 36033 85 15 14 LEKI 3596 3596 89 3596 3596 89 102 102 TTL6608000 4266036 65 2341964 60 1600000 0 160000 0 60000000 600000 07368000 4266036 58 3101964 60 3 19 100 14 1 今年特殊性 商场普遍取消了节后一档促销 客流整 体下降 2 无法安排临时特卖补充缺口 原因有两个 因春节时间靠
7、 后 第三批店铺同事节后休假 导致人手严重不足 北京仓库 2月27日搬迁 仓库主管3月初入职 不方便安排大量出货 3 北京自营关闭了三家店铺 北京百大 被动关闭 北京 上品工美 主动关闭 北京十里堡西单 商场更换营业甲方 4 LOWA和LEKI的销售均有不同程度的提升 13年3月北京百 大撤店 北京中友改装特卖 所以LOWA货品已撤出 但整体 业绩因翠微LOWA的提升没有受影响 销售分析 13FY销售达成 品牌 品牌 12AW13SSTTL同比 指标标实销实销 达成 率 差异额额折扣率指标标实销实销达成率差异额额 折扣 率 指标标实销实销 达成 率 差异额额 折扣 率 12AW13SSTTL
8、NORTHLAN D 6363000044227206 70 19402794 63 40503300 4581149 11 35922151 59 10413330048808355 47 55324945 62 5 81 26 LOWA37215004327837 116 606337 80 2319000358007 15 1960993 85 60405004685844 78 1354656 81 34 80 6 LEKI 3596 3596 89 3596 3596 89 100 16 71 TTL6735150048555043 72 18796457 63 42822300 4
9、942751 12 37879549 60 11017380053497795 49 56676005 63 8 81 25 1 NL北京13FY整体预算过高 与店铺质量及订货不匹 配 2 12AW渠道预算虽然超额完成 但开店质量差 12aw预算内 预算外共新开10家店铺 卓展2家 上品 工美NL 上品中关村NL 上品来广营NL 枫蓝国际NL 朝北大悦城合店 良乡NL 密云NL 首体劲 浪工厂 店 其中只有上品中关村和朝北大悦城销售可以达到 10万左右 其余8家均为不足5万的低效店铺 3 LOWA品牌在目前的合店中 每家店月销售在1万元 左右 13SS北京将从合店中剥离LOWA 开设独立店 整
10、体预算达成不会有影响 销售分析 13FY销售达成 生意模式 生意模式 12AW13SSTTL同比 指标标实销实销达成率差异额额折扣率指标标实销实销达成率差异额额折扣率指标标实销实销达成率差异额额 折扣 率 12AW13SSTTL 直营60071500 45735479 76 14336021 63 36832300 4324591 12 32507709 60 9690380050060070 52 46843730 63 8 82 24 加盟72800002819565 39 4460435 41 5990000618160 10 5371840 45 132700003437725 26
11、9832276 42 4 73 31 户外 TTL67351500 48555043 72 18796457 63 42822300 4942751 12 37879549 60 110173800 53497795 49 56676005 63 8 81 25 1 12AW销售与11AW相比 同比 8 但和预算差距很大 2 加盟客户鞋品出货折扣原为5折 从13SS开始鞋品出货折扣为4 5 折 3 加盟客户的利生店在年前关闭 昌平店的实际经营是连云港客户 目前实际经营只有北京燕莎奥莱和活力东方工厂店两家店 直接影响 预算达成 4 3月北京自营关闭了三家店铺 北京百大 被动关闭 北京上品 工美
12、主动关闭 北京十里堡西单 商场更换营业甲方 4月确认 关闭上品朝阳门NL 上品来广营NL 上品中关村NL共3家无品牌形象 的低效折扣店 密云国泰NL 良乡国泰NL 枫蓝国际NL这3家甲方管 理薄弱的低效店将沟通关闭 4 7月 将以开设临时特卖的方式弥补 低效店关闭的生意缺口 渠道分析 13FY 渠道回顾 渠道生意模 式 3月13FY 现现有 店铺铺 计计划实际实际差异 现现 有 店 铺铺 计计划实际实际差异 待开待改待关新开整改 已关 待开 待改待关待开 待改 待关 新开 整改 已关 待开 待 改 待 关 NL 直营3715 2 1 5 459 10 8 02 1 10 2 加盟 2 2 4
13、1 3 户外 LOWA 直营5 62 2 2 0 0 2 加盟 户外 混营 直营9 2 1 2 12 8 1 1 1 81 加盟3 3 1 1 11 户外 0 TTL5437 3 3 7 5517 21 12 04 5 13 4 3月渠道调整明细 13FY渠道调整明细 13SS改店明细 渠道分析 13FY 未开店明细 区域城市店铺铺名称预预算开店时间时间未开原因推进计进计 划 北京北京 怀柔京北大世界12AW商场无调整13AW 上品宋家庄12AW2012年12月停无 顺义 国泰13SS2012年12月停无 顺义 甘家口13SS3月28日商场关闭无 北京赛特奥特莱斯13SS调改时间为 6 8月1
14、3AW 北京君太13SS商场无调整无 渠道分析 3月渠道结构分析 12SS 12AW单店单产 项项目 渠道结结构 TTL 5万以下5 10万10 20万20万以上 规模 店点数20198 451 店数占比39 37 16 8 100 销售 实销583094 11436194 381268161 978587 24266036 实销 占比14 34 30 23 100 问题 店铺数量占比与销售占比倒置 原因如下 1 12SS新开6家店铺 万千NL 蓝岛大厦NL 十里 堡西单NL 西单天通苑NL 北苑华联NL 北辰购物 NL 其中有4家低效店铺 蓝岛大厦 十里堡西 单 西单天通苑 北苑华联 月均销
15、售均在5万元 以下 这些店铺无法在本财年达成预算 2 12AW预算内新开7家店铺 卓展NL 卓展LOWA 上品工美NL 上品中关村NL 上品来广营NL 枫 蓝国际NL 朝北大悦城合店 其中5家是不足5万 元的低效店铺 3 12AW预算外新开3 家店铺 良乡国泰NL 密云 国泰NL 首体劲浪工厂店 均为不足5万元的低效 店铺 其中首体劲浪工厂店和上品首体店是同一家物 业 直接导致两家甲方对我司的管理压制 货品分析 12AW货品结构分析 库存结构 品牌品类类 NORTHLAND LOWA LEKI 13SS12AW12SS11AW11SS及之前老品TTL 数量吊金 库库存额额 占比 数量吊金 库库
16、存 额额占 比 数量吊金 库库存 额额占比 数量吊金 库库存额额 占比 数量吊金 库库存 额额占比 数量吊金 库库存额额 占比 NL 服装156411045949880 253043162486774 16037909870867 3579633933357 6079397862071 666406150102672 配件377512226229 51309665902 14793195082 21314262484 6021406463 1311730756144 鞋5983576043 302531406707 3859198472215 2783266601424 2460121358022 12725936259011 LOWA 配件106800 534362900 0 193115800 132131940 869617440 鞋53510078008 3234669062016 1276226408017 877171766015 1282274404 60501190760014 LEKI配件 0 0 0 0 636060 636060 TTL205591304820
