【精编】销售主管的一天

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1、 圣元国际培训项目 销售主管苦不苦 背井离乡泪飞舞 销售主管累不累 为了销量心操碎 销售主管烦不烦 事情总也忙不完 销售主管好不好 先苦后甜最自豪 不想吃苦 不愿吃苦 不能吃苦 肯定吃一辈子苦 销售主管背景简介 销售主管 小刘 已负责某片区1年 有一定工作经验 工作业绩非常不错 已经翻了一番 该片区有一分销商 已做圣元多年 因为销量不错 刚刚 配了一名理货员 销售主管每天做什么 终端拜访 最重要工作 没有拜访就没有销售 早上1件事 经销商 办事处报到 晨会沟通 晚上3件事 1 落实走访问题 2 登陆M2日志 3 做好第二天计划 销售主管每周做什么 第一件 营养顾问周例会 信息沟通 促销培训 进

2、度分析 第二件 一场场外促销活动 品牌推广 赶圩日 店庆日 第三件 周工作计划 确定拜访路线表 工作进度跟进及分解 每周三件事 销售主管每月做什么 日一二三四五六 1234567 891011121314 15161718192021 22232425262728 293031 上报月度工作排期表 工作计划 在M2上录入 终端费用预算 进货和销售数据 费用投入分析 分销商对账 非必须项目 M2上做差旅 终端及其他费用报销 做营养顾问工资 并上报营养顾问月报表 盘点分销商库存 规律性安排订货 诀窍 见缝插针 提前完成 销售主管工作月度计划表 销售主管的工作特点 n主管 管人员 管费用 管销量 n

3、特点 多 杂 靠自觉 如何做好 提高效率 时间管理 时间管理要诀 1 目标导向原则 2 80 20原则 3 整合处理原则 围绕目标订计划计划 象限管理象限管理定取舍 三大原则两种方法 管理时间的第一原则 目标导向 n目标和计划的关系 现状 目标 计划计划 计划管理是实现目标的重要方法 管理时间的第一原则 目标导向 解决最损失销量的问题把握最增加销量的机会 解决最浪费费用的问题把握最节省费用的机会 销量销量 费用费用 投入产出比 销售人员永恒的目标 如何在有限的费用下 实现最大的销量 永恒目标 时间管理的第一方法 计划 销售主管工作纷繁复杂 领导的安排要执行 终 端 顾客的投诉要处理 客户 营养

4、顾问的要求要满 足 面对每日的琐事 没有明确的计划 往往会使自 己被一些紧急但不重要的事情缠身 没有时间去考虑 重要的事情 公司对年计划 月计划 周计划都有统一的要求 而对于销售主管来说 做好日计划尤为重要 所以 每天请用百分之一的时间来计划一天的工 作 计划 对工作的预先安排 时间管理的第一方法 计划 n做好计划 磨刀不误砍柴功 做计划所用时间 执行所用时间 做计划所用时间 执行所用的时间 赢得的自由时间 总 的 时 间 花 费 之前之后 磨刀功 管理时间的第二原则 80 20原则 n80 20原则 世界上80 的财富由20 人占有 n但 现实中却常常被忽视 往往只花20 的时间 在你最重要

5、的顾客和产品上 n所以 要进行全面的量化分析 简化业务 抓住 那影响80 结果的20 的关键因素 n也就是要做一个把握自己的人 而不被杂事分心 当时间不足的情况下 80 20意味着选择和放 弃 时间管理的第二方法 象限管理 重要 紧急 重要但不紧急 重要且紧急 不重要 紧急不重要且不紧急 危机 急迫问题 有期 限的任务 会议 准备 事项 客户 资料 计划 准备 建立关系等 干扰 一些电话 邮件 一些紧急的事件 凑热闹的活动 废话 无聊电话 全力以赴 马上做有条不紊 稍后做 请人代办 或不做 有空再做 或不做 20 65 15 1 时间管理的第二方法 象限管理 圣元销量 门店容量 重点门店 一周

6、两 三次 一周两次 一周一次两周一次 优势门店 一般门店潜力门店 抢占店内资源 提升营养顾问水平 垄断店内资源 打压主要竞品 双营养顾问 针对性大力度促销 一般店内ISP管理 象限管理的具体应用 象限管理的具体应用 门店名称 门店容量圣元销量圣元份额门店容量判断门店份额判断门店类型 百盛 76000 1536320 小容量高份额优势门店 华联金寨店 280000 4200015 大容量高份额重点门店 鼓楼 255000 234649 大容量低份额潜力门店 广场合家福 425000 5010012 大容量低份额潜力门店 好又多长江路店110000 1600015 小容量低份额一般门店 好又多望江

7、路店120000 1600013 小容量低份额一般门店 合家福安居苑店 70000 1138816 小容量高份额优势门店 合家福高新店200000 3533318 大容量高份额重点门店 合家福南苑店 55000 850015 小容量高份额优势门店 合家福卫岗店80000 1100014 小容量低份额一般门店 红府一店 253000 211558 大容量低份额潜力门店 亲子家园金寨路店55000 1500027 小容量高份额优势门店 日之惠西七店 70000 2694838 小容量高份额优势门店 日之惠雄风店80000 1000013 小容量低份额一般门店 商业大厦 125000 2500020

8、 大容量高份额重点门店 商之都 385000 4533712 大容量低份额潜力门店 曙光商厦 200000 2500013 大容量低份额潜力门店 四牌楼合家福 360000 4875914 大容量低份额潜力门店 喜客多双岗店60000 1107618 小容量高份额优势门店 易初莲花开发区店150000 3000020 大容量高份额重点门店 中位数 1200002115515 昨天 已经作废的支票 明天 不可信赖的借条 今天 可以运用的现金 提示 今天 是你余生开始的第一天 请珍惜 把握 管理今天 时间管理箴言 07 30 销售主管的一天 日工作计划 失 败 的 计 划 就 是 计 划 着 失

9、败 1 报到是例行工作 7 M2日志是每天必 须的工作 8 营养顾问周保表 是每周六的例行工 作 以上工作都很重要 但已经形成习惯 不紧急 1 每天报到是例行 工作 7 M2日志是每天必 须的工作 8 营养顾问周保表 是每周六的例行工 作 以上工作都很重要 但已经形成习惯 不紧急 2 力天超市招标 3 惠而多谈广告 都很重要 都已经 有了初步的电话沟 通确认 好处是跟力天超市 客情非常好 但惠而多的采购非 常牛 不好沟通 4 180产品很重要 但不紧急 可以授 权或委托给分销商 进行调换货 然后计划在周末场 外活动是消化掉 5 城市经理突然要 求盘点库存 10 营养顾问说没促 销品了 很紧急

10、但重要程 度一般 可以授权 给理货员进行处理 9 场外活动的准备 已经形成惯例 包括电话通知 促 销品等准备 可以 委托他人负责处理 6 既定的6家门店走访 是 在周计划中就计划好的 其实 销售主管拜访的数 量多少 取决于交通等状 况 平原地区每天可以拜 访更多 这包括了惠而多 超市 也是因为有既定的 计划 才约的惠而多超市 谈店内广告问题 拜访片区划分 n小刘把整个片区分成5条线 n周一上 下午营养顾问周例会 周二 2线 周一 1线 周六 3线 周四 4线 周五 5线 周五 5线 日拜访线路图 3线 n把片区分成了5条线 涵盖了所有网点 n其中3线如图 根据计划周六走访3线 n本周六必须在1

11、0点到力天超市参加投标 07 30 宿舍 办事处A店 B店 惠而多超市 甲镇 D店 乙镇 E店 丙镇 F店 拜访第3线 东南线 力天超市 10 00 15 00 早上第一件事 分销商处报到 n根据日计划 准时报到 同分销商沟通 借助外力 n听取分销商关于市场的意见 n委托分销商换回阳光超市的2听180产品 n委托分销商一起准备周末的场外促销活动 n沟通拜访行程 包括力天招标 惠而多谈判等 同理货员沟通 安排授权 n安排准备明天的场外促销活动 n收集营养顾问周报表 消费者资料 上报促销督导 n处理营养顾问没有促销品的问题 上午解决 n盘点分销商库存 发短信给小刘 08 30 零售店拜访流程 n跟

12、零售店负责人打招呼 2分钟 彬彬有礼 面带微笑 简单寒暄几句 说明来意 n店内检查8大项 10分钟 分销 位置 陈列 价格 库存 助销 促销 竞品 n现场改进 5分钟 对ISP的观察 分析 并制定ISP改进方案 现场能改进的立即进行改进 n同营养顾问或店老板沟通 5分钟 了解圣元销售 促销执行 竞品动态 其他意见及建 议 拜访经验 增加拜访频率 n销售拜访次数增加时 销售额也增加 直 至某一点 回报就会减速 销售额 拜访次数 10 10 9 40赶到力天超市招标 n该超市我们销量排第 二 月销售额1 6万元 n一共8个厂家参加 伊利 三鹿 明一 太子 乐 圣元 雅士利 味 全 n圣元原先位置5

13、 7号 n圣元目标 2 3号 n明标 1号 1000元起 2号 800元起 3号 700元起 其余 500元起 1 2 34 5 6 78 910 大门口 投标体会 n明标 暗标 联合几个厂家 故意压低价格 联合几个厂家 伤害某个厂家 密谋采购 陷害个别厂家 n本次投标最终按照1500元顺利拿下2 3号位 1号位标到了2000元 月 明一共花了3200元 n中午力天超市因为招标成功 中午邀请厂家吃饭 小刘考 虑到下午还有事情 便委婉拒绝 匆匆离开 11 30 有时候 跟采购的 客情客情很重要 投标 一定要提前准备 提前沟通 午餐 n走完A店 时间已经到了12 30 小刘匆匆赶到车站买了 一张1

14、3 30去甲镇 15 00 惠而多超市谈店内广告 的 车票 到甲镇需要1个小时 n距离乘车还有大概1个小时的时间 这才意识到自己该吃 午饭了 在车站附近找了一家快餐店 匆匆吃就午餐 n小刘一边吃 一边庆幸上午的投标 内心还是非常高兴 但他也知道下午惠而多超市的谈判一定会很辛苦 因为惠 而多的超市采购向来比较牛 n为了下午的谈判 小刘陷入了又一次深深地思考 12 40 谈判进程 n小刘准时出现在了惠而多超市采购的办公室 但 是 采购却说有事 让他先等等 n这时正好收到关于库存的短信 他又转发给城市 经理 n不知觉间 已经过了半个多小时了 n等了40分钟 小刘有些着急 这时采购过来 说 这两天几个

15、厂家都过来谈店内广告 伊利说要出 价5000元把店内所有店内广告做下来 n小刘一下子慌了 赶紧说已经向公司申请了 而 且已经被总部批了 如果拿不下来怎么行 在给 城市经理打电话汇报后 最终以4000元成交 15 00 零售商的谈判哲学 n心理战术 冷淡 让他们等 就是让你烦 紧张 他们还能做得更好 情绪化的大喊大叫 n讨价还价 永远要求不可能的事 永远要求回报 即是跌倒了 也要抓把沙子 逐条论价 能咬几口算几口 n谈判策略 第二决策人 80 20原则 80 的让步在最后20 的时间里做出 夸大事实 谈判的基本技巧 n有备无患 充分数据准备 80 20原则 n尊重承诺 要积极争取 不轻易承诺 不

16、出价 n哭穷 装傻 抱怨 改善后 乡镇门店更需要勤 两句话 改善 改善 再改善 助销 助销 再助销 16 50 第5站 E店 17 40 来到E店后 n来到该店 店老板非常热情 并说截止到今天销售额已经 达到12000多元了 n看店内形象不错 小刘终于从谈判的阴影当中走了出来 n这一家店是小刘颇为得意的一家店 因为该镇是在去年接 手该片区时 原销售主管说此镇市场不值得开发 谁都没 有想到才过了半年 该店已经做到2万元了 n这让小刘想起青蛙的故事 18 30 从前 有一群青蛙组织了一场攀爬比赛 比赛的终点是一座非常高的塔的塔顶 老实说 群蛙中没有谁相信这些小小的青蛙会到达塔顶 他们都在议论 这太难了 他们肯定到不了塔顶 听到这些 一只接一只的青蛙开始泄气了 除了那些情绪高涨的几只还在往上爬 群蛙继续喊着 这太难了 没有谁能爬上顶的 青蛙的故事 越来越多的青蛙累坏了 退出了比赛 但 有一只青蛙却越爬越高 一点没有放弃的意思 最后 其它所有的青蛙都退出了比赛 除了一只 他费了很大的劲 终于成为 唯一 一只到达塔顶的胜利者 很自然 其它所有的青蛙都想知道 他是怎样成功的 他发现 这只青蛙竟然是