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1、百货公司新进销售员培训教材开始个不教育指导之前(一)什么缘故需要个不教育?1.对公司:我们是提供商品与服务的公司,因此需要有能力并能制造高效益的推销员,不准有无能力的推销员存在。为了使新进职员早日成熟,让他跟在优秀的前辈周围,这是最有效果的教育方法。2.对新进职员:尽管同意了人事治理员的基础教育,但是到了售货现场,不明白的事依旧许多。另一方面,客人又不知你是新来的,专门不客气地向你问这问那。当你不安,真想哭出来时,能有一位细心而可靠的前辈教导协助你,对新进职员是何等的可贵。3.对你:人是需要教,才能学成的。要教人,就得先学习要教的事。又经由教学,你会由对方相反的学到你可不能的,或未曾注意过的许
2、多事。同时,你也会学到较好的指导方法。对你而言,可谓千载难逢的好机会,趁这时学习指导的方法吧,绝不是白费的。(二)个不教育该做些什么?1.工作常识:有关一般常识已于集中教育时学过,为此,不必从头开始学习。2.生活指导:新进职员的最大特征是本公司的新面貌,同时也是社会人的新面孔。为了早日成为成熟的社会人,请以您的丰富经验给与生活指导。3.经由工作做销售实务教育:个不教育中,是希望各位授给新进职员销售实务,也确实是销售方法。一般的销售知识都学过了,现在开始请站在店面,面对着客人,教给售货实务,使其早日成为能干的推销员。具体的指导项目与其教学法之重点,请看第二大项。只是,这只是最少限度的资料,请自行
3、视其情况,扩大其范围。4.两个月应有之成长:必须具备在繁忙期内,能独当一面,学习最少限度之知识、技能、态度、解决问题之能力。 教导的项目与教法的重点(一)教导工作的四个重点在何工作,都有其教导顺序。让他看,讲给他听,让他做,夸奖他,否则人是可不能动的。1.首先让他有心工作。讲明工作内容、意义,让他发生兴趣。你一定会.这句话给他自信,让他发生兴趣。这工作就因为.因此专门重要,也许略微复杂一些,只是你一定能上能立即就学会的。”2.接着是做给他看。慢慢地示范一番。工作一定有必须注意的地点及要点,务须强调,使其留下印象。做好了那个地点,一定要如此.尤其这一点要特不注意。3.让他做做看。最初,分成几个时
4、期,让他试试看。做得好就夸奖他。有错误时,就直接指出来,有耐心地指导。来,先试试看做到那个地点为止。不,不是那样.对,这就行了。”4.看看有没有学会。偶而查看一下,是否做得正确。有错误时,当场就指正。专门轻松的告诉他,有疑问就随时发问。嗯,进步得好快哦,专门好。有什么不清晰的随时发问吧.”(二)提醒的方法失败绝不可怒叱、责骂。要叱责,不如诚恳的加以引导。挨骂,任何人都会觉得不是味道。这一点,请发挥前辈的耐心。最理想的指导方法是:1.不要失去平复。绝不要感情用事。简单的解决情况,也是好歹一句话,不要无谓的火冒三丈。那个字到底是7依旧9啊,那个数字这么写不是容易读错吗!你那个人真没用!.这么讲话,
5、那效果就差了。2.不让旁边的人发觉。你必须考虑到,你所做的提醒,在当时、当地,不让旁边的人发觉。我自己都专门后悔,还有意让我当众出丑,真是无脸见人,这一怨气我一辈子都可不能忘的.-这就不行。3.要确定事实。不要凭表面操守加以推断,或听信一面之辞而轻率采取行动。我并没有错,什么缘故不相信我呢?-这也不行。4.该讲的要直讲。大绕圈子,口齿不清的讲法,反而会招致混乱,让对方不快。应注意清晰、简洁。请不唠唠叨叨,老找我苦恼好吗?真是要不得!5.不忘了鼓舞。犯错受到注意之后,专门容易失去自信。为了回复其自信,应给与温暖的鼓舞,使其涌出新的意欲。我刚进来时比你失败得还要惨。但是现在想来,真是专门好的学习资
6、料。算来你比我更优秀呢,加油吧!”(三)迎接新职员的前一星期有备无患-充分的预备,将掌握成功的关键。预备一朵花迎接他们,新进的同事们一定永久感谢你这无比的温情。1.关于新进职员的事先调查。不仅是出身学校、家庭状况、个性、兴趣,上学前所同意之教育等。你应该利用这本手册,以及公司周报等。也能够向主管或人事的职训经办人。你是育达毕业的吧,我姊姊也是那儿毕业的.可真巧哦-能够这么打开话匣。2.充分地做好工作场所的接待预备。到熟悉工作为止,多看看大伙儿如何样做的吧这是千万要不得。应与上司谈一谈,决定他的工作范围,及照顾范围。首先请你做这一个,之后,再请你照顾那个地点跟那个地点的工作。-应该这么讲。3.向
7、岗位上的同事们介绍新同事。快乐的迎接,让他早日学成,事先向同事介绍其出身学校及其他等,同时,征求协助。这一次要进来的江小姐是育达毕业的。他的个性专门爽朗,成绩也专门好。请大伙儿多多照顾他好吗?”4.拟订指导课程表,呈上司批准。为所欲为的教导,难免会有遗漏。一定要作成指导打算。你的工作是如此。因此就按这标准顺序来教你。到了两个半月后的繁忙期,我相信你是能够独当一面了。-如此的告诉他。(四)头一天如此就行在工作场所的头一天,任何人都会感到不安。为了让他们对工作场所感到亲近,我们应该专门温柔地迎接他们,让他们轻松愉快。也确实是要让他们觉得这工作场所的人都专门好等,给与这种印象。1.最初的谈话,把重点
8、放在去掉不安与紧张。新时职员都抱有一种希望。相反的,关于未知的环境也抱着不安。我们必须诚心地为其除去不安与紧张,使其适应于工作场所的气氛。请特不注意最初的话匣子。不担心,我起初还不是一样。没想到过了两天就适应了。”2.对本单位及有关部门加以介绍。不管如何,工作的基础是需要人际关系。团体精神及协调精神都专门重要。务须致力于不让新进职员与工作场所的人际关系形成孤立。因此应该对各方加以介绍。这位是新进来的江小姐,她担任工作,在工作方面希望您多照顾,请多多教导。”3.自我介绍及讲明自己的职责。让新进职员了解你,不仅要自我介绍,关于自己的职责,也确实是为何要教、教什么、用什么方法教等,详细地讲给他听(参
9、考第一大项)。今后,你的工作确实是如此,我的职责确实是早日让你学会工作。加油啊,我相信你一定会做到的。”4.讲明自上班至下班的工作常识。由上班至下班,一起到处走,以便教他学会营业常识,除去他改日的不安。在那个地点打卡。这儿是更衣室,那个电梯不能用。那个时刻是应做.,那个时刻是.”销售的重点有商品知识也不一定卖得出商品。售货员：先生，这是通过防缩加工的,绝可不能起绉纹.。客人：好讨厌哦,这位店员。我是问腰部细一点,穿起来是不是合身呢?这是如何发生呢?售货员认真讲明的内容,与客人想向的内容有出入所致。这一来，客人是可不能中意的。(一)掌握客人想明白的,再加上商品知识的讲明这才是推销的要点。因此,可
10、讲因客而异,有时候销售重点还可能有好几点。请看下面例子:衬衫有棉100%的,也有多元酯和棉混纺的。有些客人希望自然柔软，。有些客人喜爱易洗免烫的。假如前者你必须推举棉100%的,后者你就推举多元酯与棉混纺的。任的,易洗免烫又经济,这确实是推举的重点。(二)对新进职员,你该这么教。有客人上门就积极地接近,并打听一下。您找些什么呢?是送礼用的吗?是工作用的,或是度假用呢?尺寸有多大?”掌握客人所求，想知的，之后再讲明你的商品知识。(三)这种推销要点,客人会教我们的,因此请与更多的客人接触。每天多接待一位客人,你就更早成为独当一面的售货员。听听客人的欲望而能了解,你就会进步到看了客人,就能推断他要的
11、是什么。这客人腰部起码有100厘米,应该是特大号。”裙子不错,但是鞋子的颜色不对,嗯!能够建议他配一双鞋子。”(四)最后要教他不要推举差不多没库存的商品。你舍命地推举讲明,客人也同意,结果没有现货,你再推举代用品,如此是卖不出去的,因此要每天查看存货。 销售、工作常识测验下面是新进职员可能向你问起的问题,并附上适当的解答作为参考。(一)销售实务1.空闲时,应该做些什么呢?答:首先不管任何场合都应该在自己的岗位上。而且-(1)要不断地注意顾客躯体的动作与心情的动态。如此即可明白应该在什么时候去接近了。(2)橱窗上面专门快会弄脏,包装台也会弄乱,请随时清扫整理。(3)楼面的补货是否完全,仓库、橱窗
12、内的商品也应该加以整理。(4)检查陈列卡、价目卡,假如没有附上或反了,请立即纠正过来。(5)如何样做,才能改变陈列的方式。2.开店前该做些什么预备工作呢?答:(1)橱柜应该清扫洁净。(2)用品整理齐全。（3）确认今天的销售目标。（4）为完成销售目标所应补充与整理橱柜上的货品,及仓库内的货品。(5)今天要出售的货品的装饰与陈列方式的更改。(6)制作陈列卡、价目卡。3.需要楼面面的陈列、墙面装饰、招牌等的美工装饰时,在什么地点、以什么方法、办什么手续呢?答:在美工设计申请单上填写希望事项,并取得小组长、楼面主任等的盖章后向企划部申请。4.陈列的商品销出去了如何办?答:销出陈列中的货品是该货品差不多
13、没有库存。因此需要立即补充该项货品。并表示该产品是畅销的要紧商品,更需要有库存。5.制作店面广告.应该注意哪些地点?答:数字与字样应该漂亮地书写,也要强调该项商品的销售要点。假如不简单扼要而且醒目,应专门难吸引顾客的注意。店面广告有所谓不讲话的推销员的称呼,最能表达这种销售要点。6.货品上的价格标签什么缘故重要?答:将货品的价格出示顾客,来促进顾客的购买欲与决定购买连成一片。因此,价格标签假如挂倒了,将打消顾客的购买欲,使可销出去的东西销不出去。7.如何将顾客正在找寻的货品和想要的东西立即取出来?答:除应该详知货品本身的质料、用法等外,应该把握现在所拥有的规格、款式、颜色等共有多少件等。设法将
14、陈列橱窗内的货品按照规格排列,以便能够立即取出。8.如何确实地把握楼面上或仓库的库存状态?答:要清晰地定下货品类不、规格、款式、颜色等分类基准予以库存,对畅销货品必须当天确认件数。而且,应先晓得每一层货架或货橱内有多少件或可装多少个,就不必逐一去数,即可把握库存状态。9.假如顾客指出货品的缺点时该如何办?答:认真地听取顾客的讲法并追究缘故,经由小组长转告货品承办员。假如那是污损或破损即更换货品。又如该项货品本身有缺陷时,假如代替品不能令顾客中意即发给抵用更换券或退现金。缺陷商品,应从楼面上移开自不待言。10.假如在应接中被其他顾客叫住,或有电话打进来时该如何办?答:(1)假如同事中有人闲着时:
15、先讲声请等一下,再讲小姐你有空吗?请接待这位顾客,或请接听电话。”(2)同事没有空时:请等一下。这位顾客的事办完了就来。”专门抱歉,我得去接电话,请等一下。”11.当顾客指事实上要的商品刚好卖完了时该如何办?答:(1)劝顾客改卖类似品作为代替。(2)告诉他那种货品什么时侯能够到货。(3)应确认顾客能否来店,或先付款再送货,或折价等。(4)如未经销也不能买到时,如不家同行业有卖,能够告诉他公司有卖。12.顾客所要的东西面交时如发生下述情况,应该如何告诉顾客呢?答:(1)将小东西放进大的东西里面时-差不多包好放在这件货品里面。”(2)里面的东西不同而包装的形状类似时-在这边,因其形状与类似,是不是在封口旁边加个记号呢?”(3)所同样的货品包装赠送品与一般品时-这边的是赠
