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1、 竞争对手调查“公司发展史(人员数、销售额历年),发展战略,企业文化,宗旨使命“组织结构(总部,营销网络,分权、集权,重要事项协调方式“员工队伍,按营销人员(销售与市场、技术人员(专门研发与运作分开,教育结构“产品和服务构成,市场定位“主要市场(主要客户,主要产品,最大的盈利点在哪)“政府关系,客户关系(有无特殊共同利盐结合)“形象推广(投入,方式)“售后服务(口号,机构,人员,方式,客户评价)“财务能力(盈利能力,资金渠道,财务管理水平)“薪酬激励,构成(固定与浮动,年终,员工持股方式),如何考核,大致水平,各级之间的差别,技术人员、销售人员激励“人员流动率“技术合作“核心优势(为保持核心优
2、势而采取的政策)问题树分析示意图提高销售额1提高市场份额/一随高综各韶争力5/消赏者分析公一石二-N东-些-佐,q.-以一个h心向另一个P心转移的过程,并不是仅仅一方面的变化,而是要对整个体系进行相应的仁关PR行政管理新业务发展BD萍消MS调整,如此才能做到q财务管理信恩系统研究开发E产初物流生墓耐h心的转移仁关寺务管理PR行政管信息系理统新差业务研蹇开屋BD营销R鬣【DM|物沥|苔亢制三大资源在人力资源上有三大资源,这是进行人力资源变革的基础有内部管理意识希望变革有做好本职工作的愿望,对xoox有较深的感情和忠诚度人力资源管理模型的运用业国内外的克争渡振度动力的供络名目的风格和经皋札企业所在
3、地区的经济安展林人力资源管理过程规划和招聘塘训和能力开发|绩效考评和激劣|薪资福利“人力资源规划“入职塘训“统效考评-工资“工作分析分析在职“源列:“职位设计“职业生涯计划“招聘和等逊以人为本,注重结果社会认可;提高竞争意识;提高服务意识人际关系人员士气恺维方式XX的销售人员的状况“销售人员间关系良好,合作精神强*销售人员与其上级间的沟通简单粗粽,由于文化腑景和诲言的差异造成沟通的困难*多教销售人员感到做好做坏都一样,无很强的工作动力*销售人员感受不到企业的发展目标“销售人员的参与感不强,多数人员工作被动,处于等靠要的状态“销售人员的归属感不强*销售管理人员银乏成本管理的意识*多数销售人员挂自
4、已的职业发展设想工作,缺乏正确引导XX无培训体系,缺乏层次,缺乏培训的需求分析和培训总结,培训的实施简单,不能够满足现代销的s仁的春汀,绍练分枝|吊BU锋督特炳是什么一一一一一国阮便-务0销俸等炳是仁2、持训需要硫定厂人作分梁.吴BU锏俸人员的条件怡桦“销售人员的个人发展道路余桥?自标汪景一罪荣制X0X目前的绮训只为传摒基本知识和技能倩接知识|,未能与企业发展和销售人员个人发展林闺造忘庞|绪合拟定琬训计划2扬铸伟洁州交探限口伯大无诉绍的诉“活训安捧统么与销售人员的充分沟通“缺乏针对不同层次的不同安排探行垮许洁动-塑训活动简单主要怠课堂讲授-缺乏现代销售意识的引导墓训的总结和评佼“无漫训的总绪和
5、评估市场环境在变,但员工缺乏培训经济活动中心手段目的企业现有促销扩大销售产品刺激霁求和购买取得利润顾客及其霁“和力量适当安排的霁求扩大销售求市场营销组合取得利润实现企业的目标-企业的目标“集中企业的一切资源满足目标顾XX缺乏对销售人员的能力开发和个人发展指导,令销售人员无归属感和目标,工作动力仅来源于自身的发展目标和责任感佳门_一组织对员工的外在驱ecamrits8日7995线刊员工的外在驱动销售人员的工作动力内羟粟方闯的排导-高理想状态5俸人员仰用门一顽万硒言人页口随强不剧|理之尸粟乏孕销商人页兴尸E寿个人引寺的支持积引导涉展的芸办面(不核)不8口里开自身考植佐前导洁属的标淅并谈大苏从莲日沥曰,状汀倌励一一一一一一个一倩单的潘动不尸/县命销售人员积极进职俞高升方王根(个人取展+资任心由于XX对销售人员没有职业生涯发展设计,就无法引导销售人员将个人目标与组织目标协调一致有强烈的个人发展目标不看重在7锏售人员的几秒一忘的发展待Xt作为缝训中心,提高自身销售人员素质,等待机会。但机会未必是X前所感知的机会X发展有个人的发展目标希塑并相信随R业务的发展自已也会有所发展,先提高自身能力,但能力未必与XX的.需要相征.无个人的发展想法,XX很稳定安途5在KK涂下去锦商人个人发展设想
