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1、.技术应用性设计成果毕 业 论 文 学 生 朱X 专 业 汽车技术服务与营销 指导教师 杨XX 2011年 5 月 29 日目 录宝马MINI汽车潜在客户的开发方式及方法研究（2）一、 宝马MINI汽车销售状况（2）二、 宝马MINI汽车市场客户分析（2）（一） 宝马汽车消费人群情况分析（3）（二） 宝马汽车潜在客户群的分析（3）三、 宝马MINI汽车开发潜在客户的渠道（3）（一） 书面材料渠道（3）（二） 4S店展厅销售渠道（4）（三） 汽车展览会渠道（4）（四） 电话询问及回访渠道（5）四、 宝马MINI汽车开发潜在客户的策略（5）五、 宝马MINI汽车开发潜在客户的方法（6）六、 宝马M
2、INI汽车开发潜在客户过程中需注意的问题（7）参考文献（8）致谢（9）宝马MINI汽车潜在客户的开发方式及方法研究朱X 指导老师：杨XX 摘 要随着经济发展,商家们要在激烈的市场竞争中求得生存,开展客户资源的争夺成为了基本的方法。本文通过对宝马MINI汽车潜在客户进行分析，研究潜在客户的开发渠道、策略和方法，并提出开发潜在客户过程中需注意的问题。 关键词 宝马MINI汽车 潜在客户 开发策略 一、宝马MINI汽车销售状况MINI中国的2011年销量势必成就历史的全新高度。宝马MINI在中国大陆增长还是很强劲的，同时也在杭州市场有很大的发展空间，呈上升趋势。随着甲壳虫的日渐疲软，已经渐渐失去了与
3、MINI竞争的能力，虽然同为紧凑车型，但是无论从配置性能还是外形，甲壳虫都已经无法与MINI进行竞争，现在MINI的主要竞品为大众紧凑车系，奔驰smart，菲亚特500，尚酷，尚酷R，奥迪A3，A1，以上车型虽然在性能和性价比上还算不错，但是在外形历史文化底蕴以及设计方面还是完败给MINI的，因为MINI有着50多年的历史。MINI中国目前依然是BMW中国内部的一个“品牌管理”部门。因此，当MINI品牌在中国市场赢得不断刷新的销量成绩同时，MINI品牌庞大的潜在客户群、已有车主的客户关怀、全国网络拓展、市场推广等活动就显得越发重要，而这也正需要个像是BMW一样的管理机构来完成这一系列的工作。二
4、、宝马MINI汽车市场客户分析 MINI作为宝马旗下的小型车高端品牌，有个性的设计和独到的品牌文化。MINI家族全系车型能够满足中国市场蓬勃和多种多样的购买需求，同时MIMI车型的小型化也足以填补BMW在小型车市场的份额。娇小而独特的外形已经成为MINI的招牌形象。MINI 凭借独特的外观、灵巧的操控性能和出色的安全性能赢得了众多年轻一族的青睐，而出身名门的显赫身份以及周身散发的英国式的尊贵气息，更能让人感受到他的绅士风度。当MINI品牌在中国市场赢得不断刷新的销量成绩同时，MINI品牌庞大的潜在客户群、已有车主的客户关怀、全国网络拓展、市场推广等活动就显得越发重要。（一）宝马MINI汽车消费
5、人群情况分析MINI是高品质的品牌，大部分的消费者注重生活的品质，对生活态度有着极高的要求。虽然它的消费人群不是很稳定，但大致上可以分为三类，一是大部分女性消费者，二是有一定经济实力的年轻人，我们可以理解为富二代，三是很懂得享受生活，追求时尚的消费者。年轻的生活态度，MINI的核心就是活力十足，难以抗拒。Mini以其经典的设计深受无数人的钟爱，其中也包括英国著名球星贝克汉姆和英国著名笑星憨豆先生（MR BEAN）的扮演者罗恩阿特金森。影视导演当然也看中了Mini的这份独特气质，于是Mini成为各种电影电视作品中的重要角色，并且是长青树，几十年如一日地活跃在镁光灯下。（二）宝马MINI汽车潜在客
6、户群的分析在中国市场消费者大多都认为MINI是一款女人车，其实不然，真正开过MINI的人才能体会到MINI的驾驶乐趣，MINI的Cooper S系列更是达到了赛车级的表现，而今年3月新推出的一款SUV MINI COUNTRYMANY越野车强势涉足SUV市场，同时拓展男性客户市场。MINI的潜在消费群体一般还是以高端消费人群为主。高端人群主要指拥有相当的财富，他们拥有特质的价值取向，文化品位，生活态度。这些要求不仅仅体现在物质层面上，更追求物质和精神的统一，前瞻性的生活理念及功能多元化等。体现在人文内涵、服务、品味等多方面的特别关注。此外，高端人群对于社会、商务、休闲、娱乐、时尚等上层生活的需
7、求也有较高的要求。还有的是对品牌的忠诚度，依赖度。MINI的消费群体倾向有个性，充满了激情的生活，在消费取向方面，标签型高端人群更倾向于品牌消费，多数人喜欢奢侈品，其中较为年轻的人群也喜欢时尚，新潮的事物。三、宝马MINI汽车开发潜在客户的渠道（一）书面材料渠道1、报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。汽车销售人员通过查阅各种书面资料来寻找潜在客户也是一种非常有效的渠道。很多汽车销售企业都要求其销售人员把经常在当地报纸、电视、广
8、播及街头广告载体上露面的企业,作为收集信息的重点对象。这就是一种典型的书面渠道收集潜在客户的方法,该渠道具体来说包括以下三个方面的资料: 2、统计资料：主要指国家汽车相关部门的统计调查报告,如中国汽车统计年鉴、汽车行业统计调查资料、汽车行业团体公布的调查统计资料等。 3、名录类资料。 主要指各大企事业单位内部成员名录或社会上各种正式或非正式的团体的会员名录,包括企业客户名录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。 4、报刊类资料。主要指与该汽车销售企业市场范围相关性较大的各类地方报纸,和全国全球范围内颇具影响力的汽车专业性报纸和汽车杂志等。在利用这些信息的过程
9、中需要对资料的来源与资料的提供者进行分析,以确认资料与信息的可靠性,同时还要注意资料可能因为时间关系而出现的错漏等,总之,汽车销售顾问在利用这些二手资料的过程中要结合自己的经验有选择性的分析利用。（二）4S店展厅销售渠道4S店(汽车销售卖场)展厅渠道主要是指各个汽车品牌专卖店或各大汽车销售卖场比如汽车超市、汽车大道、汽车销售一条街等汽车销售企业的现场展示场所,该渠道开发的客户主要是来现场看车的客户或来电话咨询的客户。 1、来店客户的开发。该渠道的客户开发主要以汽车销售顾问与客户的接洽为展开形式。一般来说通过该渠道开发的潜在客户都有很强的购车意向并且最终成交率相对比较高,因此正规的汽车销售卖场对
10、来店客户的接待都有硬性的管理标准。一般来说对于来店客户进门的瞬间,销售顾问要礼貌相迎并使客户进入最佳客户舒服区,创造最好的客户看车环境,既能给客户一个独立看车的空间,又能保证在顾客有需要帮助的时候能注意到并及时提供专业水准的帮助。 2、来电客户的开发。对于来电客户必须要求电话零响三声内用左手接听电话,首先自报家门(您好,*汽车销售公司),并适当记录对方谈话细节,同时迅速切入主题,接听电话的时间一般要控制在3-5分钟内,并尽量邀请其来店里面谈,一般来说接听电话的最长时间不要超过5分钟,以免影响其他客户的来电,电话结束时要感谢客户的来电,并让对方先挂电话。接完电话,要把谈话内容详细地记录并及时登记
11、在专用的来店/来电客户登记表上,养成定期整理归档,上报相关部门的习惯,以便在日后的管理中有案可查以及及时跟踪。（三）汽车展览会渠道各种专门的汽车展示会是汽车销售顾问收集潜在客户的一种重要途径,常见的汽车展示会分为两种,一种是自己公司举办的专场汽车展示会;另一种是其他公司或组织举办的汽车展示会。这两种类型的展示会都可以作为汽车销售顾问收集潜在客户的重要途径。在参加此类会议之前汽车销售顾问必须做到 “有备而战”: 对于自己公司的专场汽车展示会要参与策划整个展示会的方案设计,了解展示会的整个流程和具体环节,有针对性的设计潜在客户信息收集问卷或表格,预测客户的兴趣点,并准备一些客户关心较多的问题,以便
12、实现最佳现场解答。 对于参加大型的其他组织举办的展示会,要收集全面的、准确的最新展会信息,了解参展单位以及参展品的特征,收集竞争对手和潜在客户资料,制定有效的间接收集潜在客户的方案并充分论证其可行性。 准备好专门的客户信息收集工具。比如纸、笔、名片、公司宣传册、客户信息登记表、数码相机、笔记本电脑等。（四）电话询问及回访渠道汽车的售后服务组织渠道主要指汽车销售以后,为保证汽车的正常使用而提供的保养、维护、修理以及其他服务的各类服务性汽车组织机构,这些汽车服务组织因为业务需要通常都会拥有大量的汽车客户信息,汽车销售顾问首先要想方设法拿到这些客户信息,然后再对这些信息通过一定的管理工具按照自定义字
13、段进行汇总、筛选并做进一步分析,从而锁定潜在客户并制定具体的潜在客户开发对策。四、宝马MINI汽车开发潜在客户的策略（一）利用已有的客户名单：如果他们最近没有进行购买，只是因为没有人向他提出请求。不要为竞争者敞开大门让他们夺取有价值的客户。我们可以检查一下来店到访的意向客户的名单，这不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。（二）从认识人中挖掘：在自己的熟识圈中就可能有些人需要你的产品，或者他们知道谁需要。在寻找的过程中，我们的任务就是沟通。一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是我们的资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。您的某一个朋
14、友不需要您的产品，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗？去认识他们，您会结识很多的人。（三）展开商业关系：不论是否刚刚开始接触销售，我们都有可能处在销售中。商业联系比社会联系更容易。借助于私人交往，您将更快地进行商业联系。不但考虑在生意中认识的人，还要考虑协会、俱乐部等行业组织，这些组织带给您的是其背后庞大的潜在客户群体。（四）结识不同品牌的销售顾问：销售员接触过很多的人，其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉消费者的特性。他们一般都会和您结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，您会收获很多经验，在对方拜访客户的时候他还会记着您，您有合适他们的客户您也一定会记着他，多好，额外的业绩不说，您有了一个非常得力的商业伙伴。（五）了解服务及认识技术人员：让公司里的其它人在听到有价值的信息时会想到您。比如维修人员，销售顾问都会形成定期检查客户服务和维修记录的习惯。询问客户服务部门您的客户打过几次咨询电话。如果多次，您需要回访他们。也许他们处于增长阶段，您可以帮助他们赢得新的服务。也许他们使用这种独特的设备有困难。如果他们不了解新情况购买了一个柠檬，在他们要求退换之前，帮助他们做成柠檬汁。努力提供超过普通销售人员提供的服务，这将有助于您建立长期的关系、建立信誉以及获得推荐业务。（六）定期做
