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1、1导购人员差不多素养家具行业导购人员的差不多职责家具行业导购人员的素养要求家具行业导购人员的礼仪家具行业导购人职员作要领第一篇：导购人员差不多素养企业产品通过设计生产一系列过程进入市场，仅仅走完了长征第一步，而产品由市场进入消费者手中，最终被用户所使用，并由此给企业带来利润才是企业最终的目的。你的产品或服务能够解决客户的问题并不意味着客户会主动找上门来，完成这一步的关键、具有临门一脚作用的确实是导购员。导购，是一项阻碍并改变人的工作学会了改变不人，就意味着走向了成功！因为在所有的工作中，改变人的工作是最复杂、最具挑战性的工作！如何改变不人 理 解信 任影 响改变要改变一个人，首先要学会理解人，
2、理解人的困惑和困难，理解人的需求和欲望。在那个基础上，学会如何信任人和获得不人的信任，达到心与心的交流与契合。用你的真诚去感动、去阻碍和改变不人！导购，是人生事业腾飞的跑道导购工作，能够最大限度地挖掘我们的智力资源，最大限度地挖掘每个人的潜力。导购工作，是一个人体力和智力的无限提升，只有具备充沛的体力，才能日复一日站立在导购台上；只有不断学习、不断考虑、不断领悟、不断求新，才能在看似简单重复的导购中，提高水平，提升自我。导购，会让你的人生获得激情，获得自信，获得智慧，走向完美！导购，是实现自我价值的舞台据一个权威调查公司对几个闻名的家电企业2004年上半年的销售数据分析，得出如此一个结论：通过
3、导购员卖出去的产品占到总销量的50%。那个数据一方面讲明了导购员关于实现销售的重要性，一方面也讲明导购员队伍差不多是每个企业开拓市场的一支不可或缺的力量。导购，是企业和顾客完成价值交换的结合点。导购，是企业对经销商加快资金回收的最大支持。导购，是检验企业是否了解和理解顾客需求的地点。导购，是企业信息的神经末梢，是探测顾客需求的“神经元”。卖 产 品导购人员的职责一、导购人员的差不多职责导购人员的职责专门简单，就三个字卖产品。究竟如何卖？那个地点面包括专门多的内容，卖产品的过程实际是导购人员一系列有效活动的必定结果。导购人员的工作，确实是如何在企业利益和顾客利益之间找到共同点，既让顾客得到应有的
4、利益，也使得企业的利益得以维护。导购员尽管年龄性不不同，卖场不同，但所有的导购员，都承担着一些相同的差不多职责，在那个地点，我把这些差不多的职责简单地归结为“四信”传达信息、获得信任、树立信心、维护信誉。传 达 信 息那个地点所讲的信息，包括两个方面，一个是向顾客传达有关产品价格、功能、技术、性能等的专业知识，导购员首先必须了解企业，了解产品，不但了解自己的产品也要了解竞争对手的产品。另一个是导购员要利用直接在卖场和顾客、和竞争品牌打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。1、向顾客传达信息我们常讲干什么吆喝什么，吆喝什么要明白什么。导购人员最重要的工作之一确实是要将家具产品的知识、细节讲
5、述给顾客。在导购员面对新顾客的时候，由于不了解顾客的心理，担心讲不行放走潜在的顾客，内心首先就比较紧张，假如再对自己的产品没有透彻系统的了解，面对顾客则更不敢开口。依照塔式心理学可知，当顾客走进家具展柜时，首先看到的是家具的外形、品牌名称、价格等，对外形、品牌、价格，顾客立即会建立自己的评价，并形成先入为主的态度，导购员难以对此进行改变，能够改变的是顾客自己不明白的信息，这些信息要紧是顾客无法立即观看到的产品内在的细节信息。因此，假如能够言简意赅、有重点地、形象生动地向顾客介绍清晰产品的细节，将增加顾客新的信息，这是他们所情愿同意的。另外，产品知识除了对自身产品的了解，还要专业于整个行情，以及
6、与产品相关的边缘知识，只要是有关家具的知识，比如软体家具系列，不论是沙发、床垫、弹簧、皮质、布艺、木料、金属等家具和材料，它们的差不多原理、要紧特点、优劣势都要能随口讲出来，让顾客感到你专门专业。请记住：顾客完全依靠导购人员提供的信息作出购买决定。假如导购人员不能提供足够的信息，顾客就会从他们的竞争对手那儿购买产品。熟悉产品的导购人员被看作是可信的，而且是顾客能够依靠的。从导购人员的立场上看，产品知识能够关心增加自信、激发热情。假如销售人员对产品的优点了如指掌，他们就会深深地喜爱自己的产品。热情能够感染顾客，假如导购人员对产品充满热情，顾客就会受到感染。2、提供市场和消费者信息导购员能够将市场
7、终端的信息及时反馈到家具制造企业，有助于及时改进，为相关决策提供有价值的参考收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向公司汇报；收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向公司汇报；收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向公司汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持；了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向公司和经销商反映。学习与考虑：请认真梳理一遍，当有顾客过来时，你是如何样为顾客提供信息的？请把你能够提供的信息认真列下来。取 得 信 任导购员在推销家具之前，事实上首先是在推销自己。顾客只有首先信任导购员，才会同意你的产品。否则专门难认同你的家具。
8、许多成功的导购员最重要的一点，确实是想方设法赢得顾客的信任。一旦顾客对你产生了信任，这时候导购人员差不多上用不着费劲介绍产品，揣摩顾客心思。相反，导购人员提什么建议，顾客都会同意，你就真正成了顾客的购买顾问了。请记住：关于导购员来讲，顾客的信任确实是最高的奖赏！顾客因为信任你，进而信任你的品牌，相信它是强大的、有实力、诚信的；顾客因为信任你，进而信任你的产品，相信它是高品质、能够解决问题的；顾客因为信任你，进而信任你的经销店，相信它是诚信、能够提供优质服务的。1、热爱公司和产品首先要热爱公司，以公司为荣，以自己的产品为荣。销售人员能够以自己的公司和产品为荣，就会向消费者传达如此的一个信息：那个
9、公司、那个产品能够信任。假如连你自己也讲不喜爱自己的公司，满腹牢骚，顾客还会信任你的公司，还会信任你的产品吗？你的牢骚和不满，也会让顾客首先可不能信任你、不中意你，他们会认为：既然你不喜爱，什么缘故还要在那个地点做呢？你不喜爱的东西，什么缘故还要推销给不人呢？已所不欲，勿施于人嘛。因此，导购人员得建立一种“宝贝效应”，确实是相信自己拥有的是最宝贵的东西，给顾客推销的也是最好的东西。情绪感染的力量2、热情主动服务首先是态度问题。导购员面对的是人，推销是心与心的交流，导购员要用热情去感染对方。热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣。一位销售专家讲：“热情在推销中占据的重量在以上。”导购员会因
10、过分热情而失去笔交易，但会因不够热情而失去笔交易。顾客不再光顾的缘故有是因为现场销售人员缺乏礼貌，而不是价格、品种、服务设施等方面的因素。顾客来到你的店里，看到产品品牌，首先联想到的是那个品牌所代表的企业是一个什么样的企业。而对绝大多数顾客来讲，他们对企业并没有专门多了解，在这种情况下，除了差不多从广告、媒体、亲朋邻居获得的有限信息外，现场销售人员的态度，就代表着企业的形象。热情主动并不是简单的技巧，而是一个运气质的外在体现，一个充满爱心的人，一个热爱工作、热爱生活的人，总让人随时感受到他的热情和真诚。3、热心让顾客体验 产品是最准确可靠的推销员 把握动机需求，针对性演示演示+讲解 演示特点
11、介绍功能 提供利益强化利益点导购人员在向顾客简单介绍产品时，一般需要配合实地演示，产品本身确实是一个沉默的，而又最准确可靠的推销员，再生动的描述和讲明方法，都不能比产品本身留给顾客的印象深刻，这就叫“百闻不如一见”。比如沙发，能够打开沙发背后的拉锁或蒙布，看一下内部木质框架结构的用材；坐在床垫上试试弹簧有没有发出摩擦声等等，必须让顾客参与进来。鼓舞顾客在卖场“拉开抽屉、打开柜门、在沙发上坐坐、”不知不觉中让顾客产生信赖。成功的产品演示通常要注意几点：首先要了解顾客的要紧购买动机和利益需求。比如顾客最关怀布料，你能够重点让顾客触摸布料，坐一坐感受舒适感，认真观看纹路，讲解耐用性、抗污性等。第二、
12、要一边演示一边讲解，一边讲一边询问顾客是否听明白，达到确信的答复再接着讲解，同时能够适时增加承诺内容。在那个时期，由于顾客的要紧兴趣点在产品，因此承诺属于无意识经历，反而能够产生有效的经历。第三、讲解要注意三个环节：演示特点介绍功能提供利益。向顾客演示产品特点的目的，是讲解它是具有如何样的功能，而如此的功能到底会给消费者带来什么样的益处才是顾客最关怀的问题。因此，一定要将产品功能转化成顾客的利益。比如我们在市场上听到有的导购员给我们介绍自己的沙发使用“布袋簧”，我们问：这“布袋簧”有什么特点、能给消费者带来什么好处等却回答不上来。沙发使用“布袋簧”只是它的特点，功能呢？确实是它的作用。还有最重
13、要的利益点：沙发具有更高的回弹性，坐感更舒适；抗老化性能好，寿命更长。这才是顾客最关怀的东西。或者讲，顾客并不关怀什么簧，他们关怀的是坐在沙发上的感受。如同购买钻头的顾客并不是对钻头感兴趣，他们感兴趣的仅仅是它钻出来的洞；老练的导购人员并不是销售钻石，他们出售爱和浪漫。因此，讲解一定要讲出利益点，把技术术语转换成消费者的感受语言。举例：对话一母亲：小强，吃了这药，就能够治好你的感冒。小强：不。对话二：母亲：小强，吃了这药，你的感冒就会好了，如此你就能够出去和小朋友们一起玩了。小强：好的。请记住：导购人员应该是面向顾客而不是面向产品，顾客并不是买产品本身，而是购买产品给他们带来的利益。第四、始终
14、紧扣“讲服”的主题，一边演示，一边总结讲解，强化利益点，让顾客真正明白你的产品能给他带来如何样的好处。4、提供证据假如顾客不完全相信你的介绍，能够提供公司获得的荣誉，家具产品获得的各类认证证书，比如质量认证、环境认证、绿色标志等。或者提供已有顾客户的名单，或者设计服务的记录，以此获得顾客的信任。学习与考虑：1、请默默考虑你是否对所在的公司和你推销的家具充满观赏和喜爱的感情，尽量想出公司和产品的优势，增强这种感情。2、请回忆在你的导购工作中有过的因态度不行而推销失败的例子，请分析其缘故、后果和今后应该引起注意的问题。3、请回忆并列下自己过去是如何样介绍自己推销的家具，抓住了那些特点，又是如何样将
15、特点转化成顾客的利益点并进而讲服顾客的。坚 定 信 心我们是不是经常有如此的体会：给顾客苦口婆心辛辛苦苦讲了半天，产品讲得专门清晰、礼仪也恰到好处，顾客却仿佛要有意刁难你，提出一些不可实现的要求或不可思议的问题，一旦一语不合，立即转身离开，半天功夫白费了，更重要的是专门打击自己的自信心。问题出在哪里呢？顾客的问题和要求，我们称之为顾客的异议。如何处理异议，是销售成功的关键。这需要我们学会如何处理异议，营造卖场氛围，引起顾客兴趣，激发顾客购买欲望，在顾客信任的基础上，增强顾客购买的信心。请记住：销售工作是在被客户拒绝时才开始的！首先学会处理异议异议确实是顾客对导购员讲不明白、不同意或反对的意见。顾客表示异议而打断导购员的话，或是就某个问题而拖延等对导购员的打击差不多上难免的事，换句话讲差不多上必定的事。导购员要善于同意和处理异议，不仅要同意，还要欢迎。因为异议对导
