《男装导购技巧与门店销售流程》由会员分享，可在线阅读，更多相关《男装导购技巧与门店销售流程（15页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、n更多企业学院： 中小企业治理全能版183套讲座+89700份资料总经理、高层治理49套讲座+16388份资料中层治理学院46套讲座+6020份资料国学智慧、易经46套讲座人力资源学院56套讲座+27123份资料各时期职员培训学院77套讲座+ 324份资料职员治理企业学院67套讲座+ 8720份资料工厂生产治理学院52套讲座+ 13920份资料财务治理学院53套讲座+ 17945份资料销售经理学院56套讲座+ 14350份资料销售人员培训学院72套讲座+ 4879份资料一、 男装导购技巧1.六点要求2.四个原则二、 男性购买行为分析（一）男性购买行为的主张 1. 男性购买行为特征男人购买服装专
2、门多时候是没有主张的2. 独自购物的男性购买行为分析购物过程中的主张大部分来自导购3. 有女性陪伴购物的男性购买行为分析购物过程中的主张大部分来自陪的女性（二） 男性购买服务对策1. 用你的专业折服他 独自购物的男性2. 言多必失 有女性陪伴购物的男性3. 声东击西 促销与礼品的搭配三、 男装门店销售流程“六步迷魂倒”1. 迎宾 2. 寻机3. 开场4. 试穿5. 开单6. 送客一、男装导购技巧在服装销售过程中，营业员除了将服装展示给顾客，并加以讲明之外，还要向顾客推举服装，以引起顾客的购买的兴趣。因此，营业员在销售过程中的导购专门重要。首先，推举服装要做到以下六点： 1、推举时要有信心，向顾
3、客推举服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。2、适合于顾客的推举。对顾客提示商品和进行讲明时，应依照顾客的实际客观条件，推举适合的服装。3、配合手势向顾客推举。 4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推举服装时，要着重强调服装的不同特征。 5、把话题集中在商品上。向顾客推举服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观看顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。 6、准确地讲出各类服装的优点。对顾客进行服装的讲明与推举时，要比较各类服装的不同，准确地讲出各类服装的优点。 其次要注意销售过程中的以下四个原则：1、从4W上着手。从穿着时刻Whe
4、n、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。 2、重点要简短。对顾客讲明服装特性时，要做到语言简练清晰，内容易明白。服装商品最重要的特点要首先讲出，如有时刻再逐层展开。3、具体的表现。要依照顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只讲：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变讲话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客讲明服装符合流行的趋势。小结：在极短的时刻内能让顾客具有购买的信念，导购是专门重要专门关键的一个因素。事实上确实是指要有针对性，要针对客
5、户的购买行为进行分析，从服装的设计、功能、质量、价格等方面进行介绍讲明，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。二、分析男性购买行为下面就举例对男性购买行为分析如下：（一）男性购买行为的主张 在男装终端销售购买过程中 ，男人自有主张吗？今天就那个话题剖析一下男装销售服务技巧。 走出那个品牌专柜，我闲逛到另一家男装专柜，是我比较喜爱的一个品牌，此前穿过那个牌子的西服，几年下来依旧笔挺，因此有好感。看中一件白色条纹衬衣后，40岁左右的导购大姐一副老练的模样，拿出一件新包装，迅速拆开递到我手中，鼓舞我进试衣间“试试看”，当我穿好走出试衣间的时候，这位大姐和气、认真地整理着我身上这件衬
6、衣，口中讲着“专门适合你的风格，专门显大方、斯文”那个时候我内心的思索是：她差不多赢了，因为我买定这件衬衣了。 回家之后我夫人骂我：“上班时刻，在商场里巡场你如何都能买500多块不打折的衬衣？你还顾不顾家？” 各位，你们觉得在购物的过程中“男人自有主张”吗？在我看来，事实上男人在购物过程中大部分时候是没有主张的，那些独自购物“深入虎穴”的男性在购物过程中的主张大部分来自导购。（题外补充：大伙儿都明白男人购物特点是直奔主题，男人购买服装的首选是品牌；确实是讲男人只要进店，就代表了他专门大程度上喜爱或者是信任那个品牌，关于那些他不喜爱或者不认可的品牌，男人是懒得走到里面去的。因此在男性进店后专门多
7、时候都没有成交的话，这确实是导购的问题了，因为那些独自购物“深入虎穴”的男性在购物过程中的主张大部分来自导购） 因为在终端工作的缘故，我经常闲逛商场；一天我路过某鞋业品牌的专柜，看到一对30岁左右的夫妇在选择鞋子，女的坐在试鞋的椅子上，男人不耐烦地站在女的的面前，看她一双接一双地试着导购抱来的鞋子，只听到那个女的讲：“那个不行”、“试下那个”、“那个太丑了”、“再试下那个”、“好，就那个拉”，最后他们确定“就那个啦”。（在那个过程中，没有听到导购讲什么话，就顺利开单了，我心想：真是个聪慧的导购。） 各位，那个场景讲完，你们觉得在购物的过程中“男人自有主张”吗？同样在我看来，男人在购物过程中大部
8、分时候是没有主张的，那些带着夫人购买服饰的男人，他们的购物主张专门大程度上来自夫人，他夫人讲好确实是好，他夫人讲不行确实是不行。大伙儿都明白，大部分的男人差不多上事业的动物，没有闲情逸致去研究服装的搭配、款式、流行这是女的的专长。（也正是因为那个，那些通常独来独往“深入虎穴”的男性上商场之后大多“死”得专门惨！） 结合这种情况，我想起前几天另外的一幕：在某男装品牌专柜，一对25岁左右的男女朋友在选择外套，男的面对着试衣间的镜子，像个乖宝宝一样的站在那儿，女朋友就象装扮乖儿子一样精心地在那儿整理、打量他身上的一件新夹克（此情此景，我内心笑得不行了）。该品牌的导购抱着衣服站在旁边，我发觉导购专门认
9、真负责地讲道：“我觉得他穿兰色的专门合适”、“确实”、“反正是我个人的看法”、“如何样？”、“如此也专门合适” 各位，那个场景讲到那个地点，你们讲这单成交了没有？那对男女朋友在表示完“再看看”后就不耐烦地走到另外的一个男装专柜了。这幕购买的场景讲明：第一，那些和女朋友一起购买服装的男人是没有主张的；第二，和这位男性的女朋友相比，陌生的导购在购买主张上是没有阻碍力的，导购“专门负责地模样”讲什么“我认为”、“我个人的看法”只会把他们赶到另外的店里去。比较前面那个卖鞋的导购，这位导购的表现是需要我们培训一下的. 回头总结下：那些独来独往购物的男性、有夫人陪伴购物的男性、有女朋友结伴的男性，他们在购
10、买男装的过程中，是没有什么自己的主张的，即使有些主张专门多时候对购买行为是没有什么全然的阻碍。因此，“男人自有主张”这句话，可能发生是在购买男装以外的那些情况上。 假如讲大伙儿不够信服的话，我们再看一种情况，确实是几个朋友同事关系的人陪同男性购物那个状况是如何样的，看是不是“男人自有主张”？ 去年我和同事出差到上海，空闲的时候就结伴三个人来到南京西路的某品牌旗舰店，该品牌西班牙第一、世界第三，业内津津乐道的品牌，该店地址在恒隆广场斜对面，我不提它的名字，想必业内人士差不多明白该品牌名了。当我们走到里面去的时候，一位女的同事开始数落我往常的老土，不知时尚为何物？没有穿衣的品位和风格想趁机显示下品
11、位的我，来不及扫瞄完毕就进入上下全身的试穿了，每试上一件就走出来问她：这件如何样？那件如何样？最终她一副对我信心百倍的模样，一条裤子、一件体恤、一件外套就进入打包开单了。 差旅结束当我回到深圳家里的时候，夫人不可幸免大骂一通，全然不适合我的风格；穿到公司的时候，我问那些目光异样的同事们，“明白这是什么牌子的吗？”他们却口径一致：“班尼路的”？我差点吐血。 那套世界名牌自从那以后到现在一直放在衣柜里。各位，“男人自有主张”吗？我能确信的是：“男人自有主张”可能发生在男人购买服装的其他情况下； 一句话：男人购买服装专门多时候是没有主张的； （二）、男性购买服务对策 依照这种购买心理特性，在男装销售
12、技巧上，我们的品牌服装专卖的终端人员如何应对呢？下面我们一一分析，给出对策结果： 1、用你的专业折服他针对那些独自 “深入虎穴”进店的男性购物者，上面的分析差不多专门清晰了：专门多时候他没有主张，因此你就要主张他。销售人员要主张他，不是一句简单的话，“就买这件吧”。要获得他们的大把钞票，就必须获得他们对销售人员的信任，依照我的研究和感受，那种买单信任来自终端销售人员对西服面料、做工、款式、搭配的专业，开始举例： 一次，我想买套新西服把我那套破旧的西服淘汰掉，我走进了某品牌专柜（注意：我确信认可、喜爱或者至少我不反感那个品牌，前面讲过了，男性购物的首选是品牌，事实上这代表关于他的成交差不多成功一
13、半，我们看下面的情况是什么？）。我直接走到了一套西服那儿，“一摸二问”（摸面料手感，问价格折扣），小姐专门快回答后，找出一件鼓舞我试穿。我自然可不能拒绝，脱去外套，拿过她手中西服就预备穿，当我穿上左胳膊的时候，我发觉太小了。我讲小了，她就表示不行意思、不了解我穿的码数，立即又换大一码的，我就再穿，这时我发觉依旧小了，牵强穿上拉的胳膊都难受了。我立即讲依旧小了，现在的我差不多大失所望了，我甚至感受到这款西服面料的手感粗糙起来了，尽管款式看起来不错。 一个连目测码数都无法做到的销售人员，确实是如此驱逐我出门的，尽管该品牌吸引到我进店，尽管吸引的是一个没有主张男性购物者，专门惋惜。 我走进下一家我喜
14、爱的男装专柜，我一样像一般的男性购物者一样，直奔主题，以下是我的简单问话：“小姐，单排扣和双排扣有什么讲究？”、“西服双开*和后开*，你看那个合适我？”、“那个面料是多少织的？我选择哪个合适”她的回答是：“要紧看你喜爱哪种，都没有什么讲究”。 标价4800块一套的西服，销售人员告诉我没有什么讲究。没有什么讲究，买什么西服啊，我就出门了。 依照我服务过的男装销售的情况，特不在男装中高档西服的销售中，这种动辄几千的东西的面料、做工、款式等基础知识和品牌设计的独特定位，是首先、必须、熟练掌握的差不多内容。那些在这些方面掌握得好的导购，我发觉她们的业绩也总是数一数二。 2、言多必失针对那些有陪同者（夫
15、人、女友、朋友）购物的男性。 如此的购物男性我们论述的专门清晰：他们也一样没有主张，大部分的主张来自陪同者（因此，在你发觉陪同者没有什么阻碍力的时候，把他当成独自购物者确实是了，用你的专业阻碍他）。那个时候我们讲确实是，看他夫人（女友、朋友）的颜色行事、不轻下推断、不多讲废话，只是把服务的动作殷勤到位确实是了，就像前面那个夫妇买鞋的情况。甚至你服务的中心需要转移到她们（陪同者）身上：闲聊、赞美、认可她。 3、声东击西前期的广告宣传、终端的促销、卖场的设计、职员的招聘可能都需要跟随男性购物陪同者（女的）的因素了。 男装触动了女的的心，差不多差不多触动了男人的荷包。曾经福建的某男装品牌上市宣传的广告语确实是：“让女的心动的男人” 而享誉全中国，随后的其广告语又改为：“男人就应该对自己狠一点”，想必专门多女的看到后心花怒放：确实是如此！确实是如此！ 一次武汉出差，我在某男装专柜当场没有犹豫就买了条领带，因为它的促销是买领带送一瓶女士香水，如此的机会我如何会放过呢？回到家里，我跟夫人讲：我给你买了瓶香水。她问这专门贵吧？我讲尽管贵，然而送条领带，依旧值
