《现代企业准择营销理论教案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《现代企业准择营销理论教案（33页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、33 / 33准择（Good Choice）营销理论福布斯的启发 福布斯杂志对20世纪浩如烟海的商业书籍进行了阻碍排名，排名的直接结果是使得20本书籍在顷刻之间又成为众多营销治理人员的案头必备之作，但除此之外却没有不的声音冒出来，统计的结果只有如上的作用吗？ 在上榜的书籍中，前三部均是治理学名著，依次是追求卓越、基业长青和企业再造。前两部是侧重从企业内部治理理念来介绍企业如何成功的，而后者则是对企业内部的实际运作进行指导。动身点虽不一样，但这三部著作却是排在如此显赫的位置，那就讲明它们介绍的方法与理念是被全球人士所认可的，然而在著者的笔墨中，什么缘故没有看到一连串的那些曾经在各个时代特不耀眼的
2、营销思想和治理理论呢？比如营销组合、品牌形象理论、定位理论、整合营销等等。 难道是这些著作大伙儿不明白这些理论吗？这恰恰验应了一句非科班营销人员的口头禅：事实上那些理论差不多上没用的。到底什么是有用的，或许我们要从源头开始去查找答案。 必要的回忆科学治理的鼻祖泰罗和工业化大规模生产的创始人亨利.福特，在两条平行线上分不进展着自己的思想轨迹，尽管使用的工具分不是秒表和流水线，然而他们的目的却是相同的，确实是要提高生产的效率。 但泰罗的理论和福特的实践忘却了外界两个重要的因素：人与组织。霍桑实验得出的最终结论事实上专门简单，重视人的存在会提高人的工作效率。而缔造通用不朽业绩的阿尔弗雷德.斯隆所制造
3、的组织新模式的最大好处是提高了治理的效率。 二战之后推行的质量治理动身点不是单纯的为了提高产品的质量，而是为了提高合格产品的百分比，从而提高生产出好产品的效率，因为企业追求的是一个面，而不是一个点。 60年代继而风行的品牌形象理论和定位理论归根到一点讲的事实上是一个意思，确实是要把企业的资源用在一个焦点上，其动身点确实是为了提高企业资源的使用效率。 80年代的整合营销的出台确实是因为充斥在营销环节中的理论与流程过多造成了白费，而需要重新梳理，特不是宣传方面。90年代的学习型组织目的更是为了提高人的工作效率，事实上质好比是福特验证泰罗理论一样在验证霍桑实验的结论。 而前段时刻最为时尚的企业流程设
4、计则类似回到了秒表年代，只只是往常泰罗拿的是秒表，而迈特是借用计算机，价值回归那个词语在那个地点找到了最好的阐释。 从以上的百年回忆中，我们发觉一个不争的事实，那确实是所有的理论、思想和变革差不多上朝一个方向在努力努力提高企业工作效率。追求卓越、基业长青，以及企业再造之因此受世人欢迎，确实是因为这些经典著作从不同的角度深刻揭示出了提高企业运行、治理效率的经验和规律。怎么讲，在任何时刻，人民的眼睛是雪亮的。 非科班营销人员对营销理论的漠视，是因为他们认为他们的工作经验在工作中所起的作用比治理大师的营销理论更有用。他们了解他们的工作，明白问题和机遇分不存在于什么地点。只要能够获得一定的资源和政策，
5、他们就能问题就地正法，他们认为他们的工作经验带来的工作效率远远大于营销理论对他们工作的指点，这也正是他们不臣服于大师级营销理论的核心缘故。从那个地点能够看出，工作效率才是营销人员所真正关注的。效率始于选择所有的思想差不多上朝着提高效率那个方向在前进，那么到底如何提高效率呢？通过近百年的进展，前人差不多建立了比较完善的营销和治理体系，那么关于后世的人来讲，就好比是利用牛顿定律将人类送上太空一样，将这些思想工具好好的运用到企业的各个环节中去，以获得更大的商业辉煌。那么正确选择治理思想工具，以获得最高的效率确实是企业要做的情况。 人一天要进行上千次的选择，小的选择关于生活没有太大阻碍，然而涉及到工作
6、以及财产方面的选择，任何一次失误都会给生活带来苦恼。上班选择了一条行进方向容易发生堵车的道路，那么专门可能就要迟到，但这没有什么大碍；但求职选择了与自己习性、爱好不太适应的工作，那么在工作中获得晋升的机会就会大大降低。企业的日常工作，确实是如同人们的生活一样，小的选择无关紧要，但大的每一个选择假如不是尽可能的正确，那么工作的效率就会大大降低。 企业要做到尽可能的正确，首先要尽可能进行准确的选择（GC：Good Choice）。成功并不来在于创意，而是在于时刻要做正确的情况。而选择做情况则是做正确情况的第一步。我们日常讲起床的第一件情况是穿衣服，而真正的第一件情况是睁开眼睛。因此，做情况首先一定
7、要睁大眼睛进行选择，然后开始做情况，如此你做的情况才是正确的、有效果的。 GC导入在繁杂的企业运作中，我们要找到提高效率的方法，首先我们要分析企业存在的全然。企业存在的目的不是制造产品，而是制造消费者。企业所生产的产品是只是制造顾客的一个纽带。然而如此的认识从来只根植在极少数企业家的脑海里。 那么顾客是否忠实于企业就在于产品能否满足顾客的需求，而产品能否满足顾客的需求则在于企业所制造的产品是不是站在顾客的角度进行开发与生产的。同时那个产品不是仅指物体上的产品，所有从企业发散出来的信息、宣传、服务等差不多上产品。产品和顾客的关系确实是下面的那个简图：这是一个动态的过程，顾客的需求导致产品的诞生，
8、而诞生的产品又时刻阻碍着顾客对产品的再需求，因此产品必须是为顾客贴身设计，顾客必须从产品中获得直接利益。这也讲明企业制造的不是产品，而是顾客。企业所有的工作事实上围绕那个需求关系在开展，但从效率的角度来讲，就变成了企业如何尽可能的将产品与顾客的关系维持的更加紧密。如何样做到更加的紧密，剩下的问题确实是如何提高效率的问题，从多个环节，包括生产、运输、渠道、销售、财务、宣传等多个环节。GC原理GC营销理论：GC是准确选择的英文单词Good Choice 的缩写，GC营销的核心思想是企业要时刻进行准确选择，即企业要时刻站在效率的角度，选择开展最直接有效的营销活动，使得运作效率最大化。其核心步骤确实是
9、打造企业的好产品、好终端、好顾客和好宣传这四个基础，从而逐步使企业的运转形成一套良性的机制并提高竞争力。 G代表Good，要紧包含以下几个方面： 好产品（Good Product）、好终端（Good Terminal） 好顾客（Good Customer）、好宣传（Good Adverting） C代表Choice，要紧包含以下几个方面： 选择产品：产品必须要能为顾客带来利益,即产品对顾客有消费诱惑力； 选择终端：选择和建设终端来销售产品，终端必须有助于让顾客和产品进行“沟通”，以提高产品的认知度和形象； 选择顾客：顾客必须对产品有较高的付费能力和忠诚度；GC营销的结构图如下： 之因此强调“好
10、”，确实是因为太多的企业没有注意“好”，导致所有运行和治理的各个环节都有松跨的危险，也确实是差不多功太差。强调好确实是要提醒企业注意用“好”的标准来衡量运行的稳固性。现在企业普遍陷入一个误区，认为体系内凡是做的不中意的地点差不多上因为没有招聘到合适的人，事实上本质不是如此。没有做好，不是人不行，而是从治理的角度没有明确要求做到好，或者是没有一个好的标准，更或者是输送到企业需要加工的工作本身就没有做好。 “好”确实是站在营销利益最大化、治理效率最高化、市场目标最准化的角度来严格要求营销过程中的每一个环节。 GC营销是站在效率的角度看问题，既如此，什么缘故最终确定的企业运行的要素是好产品、好终端、
11、好顾客和好宣传，而不是其他的因素？因为从产品到终端再到顾客手中，是营销的核心步骤。而百年的市场竞争历史差不多将这两个步骤的竞争化归为三个层面：产品竞争、营销竞争、品牌竞争。这三种竞争方式不存在讲哪一种方法更好。因为企业在不同的时期必定需要不同的方法。既然只有这三种竞争方式，那么找出每一种竞争方式的依靠核心就能把握这种竞争方式，对应如下：现实中更多的企业同时在经历以上的三个环节，因为产品是多元化的，如何将繁杂的运作揉合成一个整体呢，就需要好的宣传。因此，好宣传好比是一根绳，紧密连接着企业和市场，没有这根绳，企业确实是闭门造车，所有的内在努力都不能制造最大的利益。GG营销是一个循环治理，企业在不同
12、的时段应侧重不同的竞争方式，然而不管何时，都要把握“好”的原则。GC营销的本质目的确实是加强产品与顾客的关系，从而间接加强顾客与企业的关系，使企业在创立的原始哲学的道路上前进。GC阐述好产品这是一个产品过剩的时代，同时也是一个产品的整体水准在逐步上升的时代。在如此的大环境中，什么样的产品才会被消费者所注意？首先要充分意识到消费者需求的不是产品本身，而是产品所能带来的利益。因此消费者决定购买的因子不是单纯的建立在买那个产品的使用功能上，而是建立在那个产品所能带给他的综合利益之上。正是在如此一个自然消费心理的驱使下，导致在任何时候，消费者总是会选择同类产品中其认为最好的一种。什么是最好的呢？关于消
13、费者而言，最好可能是一种综合感受，也可能是由某一个细小方面的认同所导致的感受升华。那么什么是好产品，简言之确实是对消费者所期待的利益点有使用诱惑力且能让消费者决定购买的产品。要做出如此的好产品，的确需要付出专门大的努力。但商业环境从来差不多上太平的生活少，坎坷的历程多。企业要生存与进展，惟有不不人做的更好。如何样做出好产品？消费者的类型是多样的，消费的心理也是多样的。多样与多样的组合更是无穷多。企业永久也不明白消费者喜爱什么样的产品，然而企业却能够尽可能多的在兔子的每个出入口都安放一个笼子。因此企业需要在产品的各个方面都费尽苦心力求做的最好，包括如定价、功能、有用、外型、安装、材质、安全、档次
14、、包装、服务等任何一个方面。然而又有多少企业能做到这一点呢？。专门多企业往往只重视产品的使用功能，而忽视消费者的多样性导致其抉择的角度多样性这一重要的事实现状。因此，他们总是会抱怨，什么缘故我们的产品不比不人差，但确实是销售的如此差呢？这除了怪自己之外谁也不能埋怨。好产品的概念确实是提醒企业，产品销售不畅的要紧缘故不仅仅是因为品牌名气小、宣传不足或市场份额小等因素，归根的缘故是企业提供的产品对消费者缺少诱惑力，不是消费者认可的好产品，这是致命的缘故。改进的方法在两个方面。一是时刻研究你的目标消费群，挖掘出消费者对产品在任何一个方面好的评判标准；二是以那个标准作为工作方向，对企业运作的每一个流程
15、、环节进行重新设计和制定标准，从而保证最终产品的每一个环节面差不多上近乎接近消费者认可的。环顾四周，研究一下那些杀入成熟领域打倒老企业的新军，哪一个不是因为手上的产品比不人更容易获得消费者的喜爱呢？ 因此世上永久没有十全十美的东西。任何一个产品都不能满足所有的人的喜爱。企业也没有必要去追求如此的目标。然而企业假如推行好产品的工作思路，尽可能的把能够改进提高的方面做的比以往好，那么它的产品被消费者同意的几率就会大大增加。在中国市场上，三星手机的辉煌正充分阐释着好产品策略的正确性。三星手机在短短的三年中，跃居中国第三位排名，不如此，三星手机更成为高档手机的代名词。有人把三星手机在中国的成功归结为定位高档和水货机的普及，然而三星什么缘故能将它的产品定位高档，什么缘故三星手机是中国大陆水货手机最多的一个品牌呢。归根的缘故依旧在于三星推出了一款又一款让顾客心神向往并爱不释手的好产品。三星是中国手机市场时尚与科技的引路人。2000年，当手机市场的产品外观依旧一片灰黑的时候，三星推出了珍宝白手机，白色开始流行起来，其代表作A188更是获得
