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1、25 / 25迎宾花园急待解决的问题及2003年工作建议迎宾花园,绝对是郑州地产的奇迹，不管从任何角度看，王总的魄力和胆识都为人惊叹，尤其是在应付政府和有政府性质特点的企业，王总有这方面天才般的能力。也正是这方面的绝对优势能力，突破了迎宾花园公司其它方面的劣势。然而，现在迎宾花园只能讲是成功了一半，距完全成功还有相当的距离，如同一架从北京飞往洛杉矶的飞机，现在只成功地在天上飞行了50的距离，下一半距离的空中旅程如何走，现在的确得认真讨论。长期以来一直有种讲法，认为只要房子盖好，不愁卖。现在房子盖好了，是否不愁卖呢？房地产运作，有其本质的规律在里面，我们在过去的几年内，我们如此或那样的作法，相当
2、程度上违背了这些规律。而以上这些因素的合力，形成了目前迎宾花园喜忧参半的局面。工作思路问题一、 关于楼盘品质走向问题我们早在2002年5月份就差不多达成共识，不能再以游击作风开展迎宾花园工作。现在从我们的物业服务、工程、园林、办公室甚至包括财务部门来看，依旧一种纯游击作风，这种作风也让我们的售楼部、售楼现场和样板房显得特不尴尬（后详）。用这种作风开发一、两栋低价临街楼还能过得去，但用这种做法开发1亿2千万元的大型楼盘，结果可想而知。要明白，象迎宾花园1.2亿如此的郑州顶级不墅，即便是最好的房地产团队，最严谨的作风，最正规化的合作单位，以及特不完备的物业服务，能够顺利完成也是特不困难和特不了不起
3、的情况。而我们目前的作法，正在把一辆奔驰做成一辆昌河。二、关于物业治理的问题我们不墅的定位是郑州市顶级不墅区，我们在郑州房地产业的地位应当讲如同裕达国贸在酒店业的地位一样。然而，裕达国贸的酒店治理水平，要假如象我们售楼部对面“好再来”饭店的水平，人们会如何看裕达呢？裕达能算得上顶级酒店么？它的价格还会象现在这么高么？迎宾花园呢？那个地点要紧从技术角度讨论我们什么缘故会出现那些问题。2001年10月份初见王总时，王总有个论断:太原市有个不墅区，每平方米5千多元，郑州市的经济水平并不比太原差，因此郑州绝对有每平方米4000多元的不墅市场。问题是，有4000元以上的不墅市场，并不代表不管专业与否，只
4、要通过“努力”，定了那个价就能成功。现在我们回头看一下，房子越是接近现房，价格反而越是卖不上去，总价过高的问题外立面造型及色彩问题表现的愈加突出。东方经典没有“三所”优势，实际成交价每平方米3200元左右，假如现在我们到那儿看一看，不管是道路公共景观外立面会所园林甚至保安的精神面貌，整个社区都比我们高出一个层次。这些内外因素，再加上房地产市场整体变化趋势，让我们越是接近现房，反而越是不行办。三、关于沟通障碍问题不要让气概成为沟通的障碍。王总可能是同官员打交道多了，言谈之中总表现出一种省级领导的气质，初次接触确信能镇住许多人，但时刻长了，连一个包工头都镇不住。这种气概反而成为沟通的障碍，内部讨论
5、问题时，不同意或认为办不到的情况被气概或感染或压服，会后想想不是那回事，因此拖着干，或干脆不干。如此，我们的许多工作被动、拖拉几个月，甚至到最后干脆干不成。工程、物业、保安、销售、样板房、园林等均是如此。今天讲了，改日就找不到人，先执行，帐又难报销，连买一个电话机甚至一把保安扫地的扫帚都没人情愿垫钞票买。这种作风搞得一点士气都没有，由于我们言行不一致，搞得许多社会资源能帮我们都不敢帮。由于王总每星期在公司办公室只工作4个小时，出现兵找不到将，将找不到兵的局面，甚至经常连电话都联系不上(空号)。许许多多的急待解决的问题不得不拖到下个星期或半个月后谈，好不容易有能谈问题时候，又会碰到“气概”拦路，
6、或今天讲了改日又找不到人。如此反反复复，搞得人一点工作激情都没有，整个工作都开始一拖再拖，团队建设更是无从谈起。有时会听王总讲：昨天晚上2点我还到工地上看了。假如我们有一个如此的官员顾问，我们绝对会感激不尽。但一个楼盘的掌舵人但是另外的情况了。王总一旦来到工地视察，职员前呼后拥，一幅团结向上的气氛，事实上是职员专门长时刻见不到领导的原故。王总一走，职员开始打牌谈天下棋，一切照旧。有时，谈起王总不在公司，职员会讲：“你让他天天在那个地点有啥可干？”事实上，一个公司的老总，不仅要担当起业务指挥、协调、监督的作用，更重要的是担当起团队建设的作用，是团队的灵魂和发动机。有一天，谈起公司的企业文化是什么
7、，一个职员脱口而出：打牌。建业是个成熟的团队，然而胡葆森每天工作到夜里十二点。姿华公司差不多成立十一年之久，团队建设早已成熟，然而杜葆华依旧是个工作狂。那些我们曾经接触过的创业型房地产公司，要么从领导到职员每个人都有高昂的工作激情（如开发虹景嘉园的伟业公司），要么就一片沉寂（如东明花园的康明公司），那种一直以为拖拖躲躲局面就会变好的方法，也许是我们过去应付危机的有效方法。但这种方法一旦成为我们的日常工作模式，则会把团队变成乌合之众。王总可能也会想，什么缘故安排给丁总、南工、孟现的工作经常无始无终呢？没有资金、信心、人力的支持，领导的所有安排都成为空谈。同样，安排之后不再协调、检查和督促，领导的
8、所有安排也会成为空谈。如外立面颜色调整、保安服装、保洁人员等到最后都不了了之。一年多来，我们最出色的一次工作是8月11日不墅博览会时，那种不等不靠的工作激情，惋惜只有4天时刻。假如那次王总依旧安排后就出差，其结果可想而知。职员、合作单位也会观看，他会从公司往常的行为模式推断自己行为的结果，担心自己的工作只是讲讲而已，全然办不到。或假如如此干会使个人陷入被索帐，甚至永久要不出帐的境地，职员便会拖着不干。如：丁总、孟宪等。到头来最大的损失依旧王总。假如能树立起足够的信心，也确实是通常讲的人格魅力，依旧有大量的社会资源会帮咱们的。这又回到了王总的那句老话：做生意先从做人开始。四、不负责任的思想与老业
9、主安抚问题也许是时刻长人“疲了”，也许是用这一招对许多情况有效，现在迎宾花园公司里布满着一种气氛，除了卖房的收钞票环节以外，什么事能不做就不做，即使能做、确信要做，也不要向客户承诺。客户提出的问题，能推就推，能拖就拖。如丁总处理王秀志的花园栅栏、侯树帆的酒窖等问题的推脱做法，公司没有树立一种为业主服务的信念。讲到那个地点，特不思念太极置业王成仁先生，物业公司经理一句不负责任的推脱，让王成仁给训了20分钟，直接送到医院输液去了。祈福新村给业主送社区水果，翠园给业主开团拜会，我们工期拖了这么长时刻，到中秋节想给业主送点月饼都不让。公司的这种思想会摧毁公司职员的工作意志，摧毁客户、业主、合作单位对公
10、司的所有信任。可利用的社会优秀资源离我而去，而那些整天找不到业务的渣子资源会托关系找后门缠着我们，我们又不得不用。开始，我们也许会被他们的许多承诺所迷惑，到头来，我们楼盘又被他们所连累。如此，不负责任所节约的几个小钞票，要用数十倍甚至数百倍的代价偿还。这也是什么缘故我们的垫资质量奇差的缘故之一。诚信并不是企业经营者的良心发觉。而是诚信能让他们收获更多。也许在资本的原始时期需要一些不负责任（如胡葆森）的特不之道，但一旦资本的原始积存成功，依旧用这一套方法，会让人前功尽弃。五、关于垫资治理问题现在房子终于盖起来了，但垫资治理的问题依旧存在。并不是我们一个房地产公司让垫资。什么缘故不的公司能不受制于
11、人？姿华公司欠了多少公司的帐，但并不阻碍文雅新世界、大河龙城严格的施工治理，可不能连一个随地大小便管了一年都管不了。更为严峻的是，我们没有同专业的大型公司合作的勇气，没有大投入大产出的方法，至使我们不仅没有得到那些小个体户的融资支持，反而白费了数百万元的建筑成本，白费了大量的建筑材料。最后反而受制于这些没有什么实力的包工头，交房一拖再拖，现在本应当是建筑公司围着我们转的时候，却让小葛忙着收尾。六、因陋就简的思想，土法上马的思想害苦了迎宾花园假如我们是经济适用房，或我们是在某个竞争不太激烈的地市里搞开发，因陋就简也就罢了，但我们现在是在郑州开发最顶端的物业型态：不墅。开发不墅全然就不能有省钞票的
12、方法。这一点，我们的确得向王成仁、井炳志、胡葆森、杜宏图等等约60以上的开发商学习，房地产的最大风险是销售风险和时刻风险，不墅的开发风险更是如此，决不是成本风险。相反，我们为了节约投入，同许多小包工头合作，融资没搞成，反而白费最少600百万，这些钞票能把整个楼盘除土地、工程以外的所有支出都包住。我们曾寄以厚望的样板房装修，我们不愿同香港、台湾等闻名的装修公司合作，怕支付动辄几万元甚至十万元的设计费，结果我们又白费万元。园林白费的几万元钞票不讲，耽搁了我们多少销售时机，最后请来了一个江苏的挂靠园林队，比原来的郑州园林队强一些，搞得售楼部再也不敢要求找更好的园林公司了，因为实在耽搁不起了。我们想省
13、钞票，想让不人垫资，反被内部或外部的人利用，一本那样的楼书难道要13元钞票，单首付的30定金就足已让他们大赚特赚了，他们垫了多少钞票呢？这与我们那些建筑包工头有那些区不呢？我们吃如此的苦头许多了。什么缘故这些方法能让王总在过去的时刻里多次成功，而现在却只能成功一半呢？要紧缘故是现在面对的对手变了，现在的对手差不多不再是一个个体、乌合之众或古老的国有企业，而是一群骁勇善战的房地产企业。看一下大河龙城、天下城的售楼部、样板房和卖场，再看一下迎宾花园，确实是再外行的人都明白谁更高档。有时售楼员问，大河龙城什么缘故不在这些地点节衣缩食呢，他们的资金实力比我们强这么多吗？正弘是否也会象大河龙城如此做呢？
14、但愿正弘的售楼部、样板房和卖场能象我们如此。问题是，假如我们动力公司实在不行，那我们没得讲，但现在问题出在房地产公司的组织思想上，实在是窝囊。同样是一个闫路，在迎宾花园进退维谷，到了格林半年实现销售4万元，同时中间还有个月无房可卖。事实上，同特不专业的公司合作，不仅速度快，反而更省钞票、更能有效地降低开发风险。现在看看我们的售楼部、卖场和样板房，让人心寒。年月份为了让售楼部在冬季的阴天里亮一点，要求多加几盏灯，年里提了最少次，都没有任何结果。最后孟宪看要求在迎宾花园售楼部，安装象大河龙城售楼部那样的射灯实在是不可能，转而要求装根电棒，又要求了个月，终于在月底给装了根电棒，其中根电棒只用了天就瞎
15、了。有时我们坐班车路过大河龙城，我们都不情愿扭脸看，实在是嫌丢人。大河龙城保安的长风衣制服，让客户感受那个地点将是一个正规治理的社区。我们的售楼部大门口的保安穿个破棉鞋，脖子黑得象是半年没洗过澡，见人来敬个礼，假如保安在大门口外米远给不人敬礼，人们绝对会认为他是个精神病患者。如此的因陋就简，白费了多少销售机会不曾完全统计，但同已成交的老业主谈话时了解到，至少有个业主讲到我们那个地点没有世纪、大河龙城、东方今典那种高档社区的感受，大河龙城讲你那个地点是社会主义新农村，还真形象，真担心那个地点的物业做不上去，大河龙城的房太小，要不然的话可能会买他们那儿。这是成交的业主才如此讲，由于这些缘故没有买的
16、客户又有多少呢？最少是11倍吧。失去一个客户的成本是多少呢？同我们节约的那些钞票相差多少倍呢？会把我们的楼盘引向何种境地呢？七、现在售楼部的位置，是一个具有战略决胜意义的位置王总可能会讲，我们那个售楼部用不了几天了，不用在那个地点花费什么心思了。姑且不讲我们从年底讲这句话到现在差不多又在那个地点呆了一年多，现在售楼部的位置关于迎宾花园的重要性，决不亚于拿下锦州关于辽沈战役的重要性。这是一个具有战略决胜意义的位置，因为迎宾花园打的确实是三所牌。假如没有这一优势，或让明年正弘独占这一优势，形势会急转直下。我们的所有广告、公关活动，都会白给正弘作，因为他们把握了三所的咽喉要道，人们全然找不到我们。而正弘的广告效应我们一丁点也沾不住。倒是假如谁能
