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1、 / 42济宁润华销售操纵程序第一步：查找潜在顾客和售前跟进操纵程序11售前跟进操纵程序图12上门访问（走商）操纵程序图第二步：顾客接待、甄不及需求分析操纵程序21无预约顾客接待与甄不/需求评估操纵程序图 22预约顾客接待与甄不/需求评估操纵程序图第三步：车辆介绍操纵程序31车辆介绍操纵程序图第四步：车辆演示（试乘试驾）操纵程序41车辆演示（试乘试驾）操纵程序图第五步：车辆选购操纵程序51车辆选购操纵程序图第六步：收款、开票操纵程序61收款、开票操纵程序图62机动车辆消费贷款操纵程序图第七步：交车操纵程序71交货操纵程序图第八步：一条龙服务操纵程序81个人新车入户操纵程序图 82单位新车入户操
2、纵程序图第九步：售后跟踪回访操纵程序91售后跟踪回访操纵程序图顾客到来济宁润华车辆销售操纵操纵程序总图特不讲明： 本操纵程序中实行的是第一销售顾问负责制，第一销售顾问指的是第一个接触顾客的销售顾问。在本操纵程序中，假如第一销售顾问需要陪同顾客进行某一程序，而其他程序能够同时进行，那么，其他销售顾问就有义务发扬团队精神和顾客中意度最大原则，协助第一销售顾问完成其他程序。例如：在收款开票操纵程序中，假如第一销售顾问带领顾客去银行办理倒存，那么其他销售顾问就有义务协助进行发票开制工作。销售顾问接待并了解顾客需求了解缘故并接着跟进是否有购车意图否是销售顾问向顾客介绍顾问式购车程序、公司相关服务功能、服
3、务承诺、付款方式和购车方式等；进行有针对性的绕车介绍指出各种配置的特点和优点，并告知各种配置车辆的价格销售顾问陪同顾客试车、选车、定车进入消费贷款操纵程序是否全款购车否请销售经理联系车辆，确定提货时刻,签订购车合同，并引领顾客到收款处交纳预付车款是否有现车是 否 确定提货时刻，签订购车合同并引领顾客到收款处交纳预付车款当天是否提车是 车辆到达后通知顾客提车否 否顾客提车到来后销售顾问请顾客到休息区休息 是销售顾问到仓储人员处领取合格证、技术参数表等手续仓储人员接到车辆钥匙10分钟内将车辆清洗洁净擦干后停放在交车区销售顾问填写销货通知单依照付款方式交款到开票处开制发票请顾客填写或代其填写顾客档案
4、凭进帐单或到帐单到财务部加盖发票专用章现金：销售顾问引领顾客到银行收款处交款；汇票：销售顾问引领顾客到收款处办理手续，落实情况；存折：销售顾问引领顾客到相同银行办理处交款；支票：销售顾问引领顾客到其开户银行办理倒存业务。销售顾问请顾客在提货联上签字，凭提货联到仓储人员处开制出库门票，然后向顾客交付车辆介绍注意事项和售后服务并赠送加油票，送顾客离去 第一步：查找潜在顾客和售前跟进操纵程序1每天晨会时，各专营公司销售经理要依照前一时期工作情况安排销售顾问进行销售经验交流，并安排销售顾问做好查找潜在顾客和售前跟进工作。2销售顾问在没有顾客到来的情况下，要利用报纸、电话、贺卡、信件以及互联网等途径查找
5、潜在顾客。3找到潜在顾客后，销售顾问通过电话或者上门访问与潜在顾客联系。4. 销售顾问认真记录潜在顾客信息和需求，并填写在顾客信息售前跟进表上，销售顾问要向顾客介绍济宁润华的顾问式销售程序、相关的服务功能、服务承诺、付款方式（包括支票须到银行办理倒存、存折须到银行进行存储、汇票和现金）和购车方式（消费贷款业务、一次性付款）。5假如顾客表示需要销售顾问上门介绍，则进入上门访问（走商）操纵程序。销售顾问要先与顾客预约上门访问时刻，然后在会面前一天再次与顾客确认访问时刻、地点，同时预备好公司和顾客预购车辆的宣传资料并携带足够的现场促销品到顾客处，假如顾客需要，销售顾客须驾驶演示车辆（试乘试驾车）以便
6、向顾客提供车辆介绍、车辆演示（试乘试驾）服务。到达顾客处，销售顾问要向顾客介绍济宁润华相关的服务流程和服务功能。假如顾客表示购车，则进入相应的销售操纵程序；假如顾客表示需要再考虑，销售顾问应留下联系电话和相关资料，以后接着跟进。6假如顾客表示来展厅，则进入顾客接待、甄不及需求分析操纵程序。7销售顾问对潜在顾客不断跟进，提高交易成功率。8下班前，销售顾问向专营公司销售经理汇报工作进度。11售前跟进操纵程序图找到潜在顾客登记顾客信息与潜在顾客联系否是否有购车意向是是否来展厅洽谈否上门访问否进入上门访问（走商）操纵程序是是否约定时刻是会面前一天再次约定并确定时刻是否确认 否是直接购买提醒购车相关事宜
7、参观顾客接待与甄不/需求评估预备去顾客处访问12上门访问（走商）操纵程序图了解顾客意向约定访问时刻会面前一天再次确认到顾客处访问车辆介绍是否需要试车车辆演示操纵程序是依照顾客需求进入相关销售操纵程序顾客是否购车否是找出缘故否派发觉场促销品商定下次洽谈时刻更新顾客信息售前跟进表并告知销售经理销售顾问接着跟进销售经理制定跟进打算第二步：顾客接待、甄不及需求分析操纵程序1. 顾客到达汽车展厅后，销售顾问要起立热情欢迎，“您好！欢迎光临”，假如顾客是第一次来并没有预约，销售顾问要呈递名片和宣传资料并请其到顾客休息区并提供茶水和宣传资料,礼貌地询问顾客的姓名和电话号码，填写顾客信息售前跟进表，按签到顺序
8、通知相应销售顾问接待。2. 假如有预约，销售顾问要请其到顾客休息区并提供茶水和宣传资料，通知相应销售顾问接待。3. 明确顾客的需求后，销售顾问要向顾客介绍济宁润华的顾问式销售程序、相关的服务功能、服务承诺、付款方式（包括支票须到银行办理倒存、存折须到银行进行存储、汇票和现金）和购车方式（消费贷款业务、一次性付款）。假如顾客想要看车则进入车辆介绍操纵程序。4假如顾客表示希望独自扫瞄，展厅销售顾问要请顾客随意扫瞄，并表示自己随时能够提供服务。5. 假如顾客不想买车，要搞清缘故并表示随时恭候，并约定下次洽谈时刻。6. 顾客离去时，展厅销售顾问应将其送出展厅,感谢惠顾并与之道不：如“感谢您的惠顾，欢迎
9、下次再来”。7下班前，销售顾问整理并更新顾客信息售前跟进表。21无预约顾客接待与甄不/需求评估操纵程序图 顾客到来销售顾问起立欢迎呈递名片宣传资料请顾客到休息区休息并提供茶水是否需要介绍请顾客随意扫瞄否是销售顾问向顾客介绍销售程序、服务功能、服务承诺、付款方式、购车方式等是否需要车辆介绍否找到缘故，并表示随时恭候否询问顾客姓名和电话号码是车辆介绍操纵程序派发觉场促销品送至门口并感谢惠顾更新顾客信息售前跟进表接着跟进22预约顾客接待与甄不/需求评估操纵程序图顾客到来接待人员起立欢迎呈递名片宣传资料请顾客到休息区休息并提供茶水接待人员将销售顾问介绍给顾客销售顾问自我介绍并呈递名片确认顾客信息销售顾
10、问依照顾客需求向顾客介绍车辆序列是否要求看车找到缘故，并表示随时恭候否是车辆介绍操纵程序询问顾客姓名和电话号码派发觉场促销品送至门口并感谢惠顾更新顾客信息售前跟进表接着跟进第三步：车辆介绍操纵程序1销售顾问依照顾客要求，将其引领到预购车辆前，进行有针对性的绕车介绍。2销售顾问向顾客指出各种配置的特点和优点，并告知各种配置车辆的价格。3假如顾客需要，为顾客提供车辆演示进入车辆演示操纵程序。4假如顾客要求直接选购车辆，则直接进入车辆选购操纵程序。5假如顾客表示今天不购车并要离开时，销售顾问将顾客礼貌送至门口，并欢迎再次惠顾。顾客接待与甄不/需求分析31车辆介绍操纵程序图销售顾问将顾客带到所需车辆前
11、否有针对性的绕车介绍是否符合要求是车辆演示操纵程序是否要试车是否是否现在购车进入相关操纵程序是 否搞清缘故并表示随时恭候提供现场促销品 预约下次洽谈时刻 跟进程序送至门口并表示感谢惠顾第四步：车辆演示（试乘试驾）操纵程序1在车辆演示之前，销售顾问检查落实演示车一切是否就绪。2销售顾问带顾客到演示车前并告知顾客车辆概况。3请顾客于副驾驶位置坐好，销售顾问在驾驶位置进行演示，向顾客介绍差不多装置的使用方法，确定行车路线。4假如顾客希望自己试车，销售顾问要查看顾客驾驶证是否符合规定要求，并陪同顾客试车。5请顾客于驾驶位置坐好，以熟悉车辆，向顾客介绍驾驶注意事项并进行演示。6在演示过程中结合实际情况指
12、出车辆的性能优点。7试车完毕后，请顾客到休息区休息，解答顾客疑问并请其填写试车记录。8依照顾客需要，进入车辆选购操纵程序。41车辆演示（试乘试驾）操纵程序图车辆介绍操纵程序检查车辆是否完好赶忙预备否是告知车况 顾客是否亲自驾车是核对检验驾驶证顾客熟悉车辆 否告诉顾客车辆数量介绍车辆性能特点 解答顾客其他问题进入车辆选购程序第五步：车辆选购操纵程序1假如顾客需要选车，销售顾问首先确认顾客对车型、颜色的要求。2在顾客确定所购车型、颜色后，销售顾问确认是否有现货。3假如没有现货，销售顾问依照顾客需求请销售经理亲自安排车辆，并与顾客签订销售合同，引领顾客到收款处交纳预付款，通知顾客提货时刻。4假如有现货，销售顾问在到开票员处领取钥匙并登记后，将顾客引领
