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1、“怡景家园”销售人员培训完全手册销售部 2002年6月16日第一章 现代销售模式一、 自行销售进展商开发住宅，并自己组织销售队伍，自行销售的模式。二、 代理销售开发商将所开发的项目托付给专业的销售代理公司，由中介公司负责销售的模式。三、 合作销售开发商开发的项目由自己组建的销售队伍和销售代理公司的销售队伍，双方共同来销售。四、 顾问式销售开发商自行销售，但同时聘请代理公司作为销售顾问，在销售策划、人员组织等方面给予指导。五、 互联网销售利用互联网进行销售的一种方式，通常是开发商建立自己的网络，以图像、文字、声音等形式进行宣传。目前市场以上五种销售模式比较普遍，其中第一至四是由有人直接去执行，而
2、互联网销售目前只是处在一个辅助销售的时期，着眼点仍然生在宣传，真正意义上的网上销售还比较少见，这中间还存在许多问题有待进一步摸索和探讨，它最大好处免去购房者在各个楼盘之间奔波的劳累。然而网上购房容易经人一种不踏实的感受，总不如实地看房来得实在和放心，更关键的是目前网上销售最终依旧靠人来执行，它只是一种进展趋势。第一至四要紧是依照开发商的经营理念，市场意识、公司势力、目标客户不同而定。有的公司为了降低销售成本，而采纳自己组建的销售队伍，有的开发公司开发的项目需面向外销市场，一般就必须请外资代理公司。深圳三家颇具实力的进展商均有自已的一套销售模式：万科一向是自行销售，金地成立了专门的销售顾问公司，
3、自已有项目时由自己的销售公司来负责，。无项目时销售顾问公司出外自己找项目做代理，如此更好的与市场挂钩：中海公司则大多聘请中原地产负责代理销售，并与中原地产达成了策略性联盟。采纳何种销售模式，一般应取决于以下几点：A本公司是否拥有高度专业和经验丰富的销售组织和策划人员B本公司是否有足够的业务熟练的销售人员C本公司是否差不多具备或者能够在短期内建立一个客户网络 第二章 销售人员的职责及要求一、 售人员的重要性销售人员是公司的形象代表，是对外展示的重要窗口。销售人员的一言一行、一举一动是代表公司而不是代表自己，销售人员的素养，可直接阻碍到客户对公司的第一印象，对物业质素的评价。客户来到售楼部，通过与
4、销售人员的接触、交流、去了解物业的情况、公司的治理、公司的文化、公司的品牌、公司的信誉等等。销售队伍是公司与客房之间一条独特的组带。能否使客户成为你楼盘的业主，除了硬件的条件（包括位置、建筑规划、户型设计、园林景观、周边环境、小区配套等等）之外，业务人员专业素养、沟通的能力、销售的技巧等等。二、 销售人员的职责 1、 销售产品 “进展与维持产品的最高、最有效的销售量”，更明确一些确实是： A达到或超过公司所定下的销售量B达到公司所定下的销售目标2、 取得良好的商誉-A通过连续不断的服务，达到客户的最佳中意度，包括售前和售后B对客户的疑问、问题用最快捷、礼貌和有效率的方法回答3、 更实惠和有效率
5、的运作具有专业水平的销售代表，就必须有效地和有利地负责起自己所承担的一份工作。为了达到目标，必须以有效的沟通方法来销售，应及时检讨和总结。A透彻地认识自己所负责销售物业的具体情况B警觉和留意任何有关竞争对手的情况以及其促销的一些新举措C了解物业所处区域的概况D在销售中及时检讨和总结自己，以便下次有同样的客户，有更好解决方法E及时将自己所接客户的一些问题反映给项目经理，以便公司依照客户的需求或动向，安排新的推广方式三、 销售人员差不多素养要求.销售人员的行销“四心” 爱心、信心、恒心、热忱心1、 爱心爱心是销售人员在销售中最大武器，因为人们能够拒绝一切，决可不能拒绝爱心。爱心是销售人员的护身符，
6、爱是关心销售人员打开客户心灵的钥匙。2、 信心任何一个销售人员碰到挫折时既不要畏惧，也不要回避，而是勇敢地正视它，并有信心打垮它。在挫折面前表现得越懦弱，挫折就越欺负你，如此你就会必败无疑。假如不能将自己想象为成功者，你永久可不能成功。“人之因此能，是因为相信自己能”。3、 恒心恒心，确实是忍耐，专一和坚持人生观积极的人拥有历发向上、勤奋刻苦走向成功的恒心，而人生观消极的人拥有的却是自私懒惰、唯利是图走向毁灭的恒心。两者为达到各自的目的付出的同样是坚持，只只是是前者被人们视为意志坚强的人，而后者被人们视为意志薄弱的人既然不管售楼人员走哪一条路都需付出这种坚持到底的恒心，那什么缘故不选择有鲜花和
7、掌声的恒心呢？而做到这一点并非太难，只要售楼人员肯拥抱正确的生活目的。4、 热忱心热忱心是一种意识状态，能够鼓舞和激励售楼人员对工作一直保持一种积极态度，如此使工作可不能显得辛苦和单调 。热忱会使售楼人员的整个身心充满活力，不论遇到什么困难，也会用不急不燥的态度克服，抱有这种态度，销售才会成功，达到目标。四、 健全的人格建设1、 健康的体魄健全的心灵基于健康的躯体，对销售人员来讲，健康的躯体是推销的本钞票，一个长期生活在病床上的人，是专门难成为优秀的售楼人员。2、 正确的金钞票观金钞票是达到目的的一种工具，但假如售楼人员本末倒置地把达成目的的工具变成目的的本身，客户者会从销售代表的眼睛里读出金
8、钞票的欲望，从而阻碍客户的意愿。3、 老实守信，不轻易承诺。对自已所讲所做之事，一定要老实守信承诺一定量力而为，特不是房地产产品是资金巨大的产品，一个看上去专门小的承诺将会对工程有巨大阻碍，要付出许多资金的代价，因此，在无法实现的前提下，一定不要乱承诺4、 明白得容忍不人文明而有素养的人是那些明白得容忍不人的人。古人讲得好“退一步海阔天空，忍一时风平浪静”。对售楼人员而言，一方面是容忍客户，因为客户是我们衣食父母，不能容忍客户，就等于不能容忍销售本身；另一方面是容忍同事，讲究团队精神，如此才能体现共同作战的威力。5、 超越失败在失败面前，至少有三种人：一是遭受了失败的打击，从此一蹶不振，成为被
9、失败一次性打垮的懦夫二是遭受失败的打击，不知反省自己、总结经验，单凭一腔热血，勇往直前，往往事倍功半，即使成功，亦常昙花一现，此为有勇而无智者：三是遭受失败打击，能够极快地审时度势，调整自身，在时机与实力兼备的情况下再度出击，卷土重来，这种人堪称智勇双全。假如售楼人员反逆境当作失败，逆境就会成为一股破坏性的力量：假如把它当作是教导我们的老师，那么它将成为对销售代表的一个祝福。五、 具备的差不多条件1、 品德条件销售人员与公司（老实、正直、可信赖）：热爱公司，维护公司的名誉，不做损害公司的情况，不利用工作之便搞私下交易等。中介公司需注重，对进展商负责，不能损害进展商的利益。销售人员与客户：热诚服
10、务，真诚对待，关心、服务每一个客户，不欺骗客户，不做虚假承诺，不搞幕后交易。销售人员与同事：真诚互助、互相尊重、互相关心，不能因为阻碍到自己的利益就相互拆台，损害不人的利益，心胸狭窄的人是不能做好销售工作的，销售工作是团队性的工作，就和打篮球、踢足球一样，没有配合，个人能力再强也没有用。2、 素养条件健康、整洁、活力、热情、有良好的气质，给人一个好的第一印象。反应敏捷，思维活跃，有良好的推断能力。会看、会听、明白客户在想什么、真正的要求、障碍是什么。好的推销员可在短时刻内了解到客户的真正需求，然后加以引导，用较短的时刻完成销售过程。善解人意，乐于沟通，有良好的口才能力和讲服能力。会讲并讲在点子
11、上，对什么人讲什么话，在什么时刻讲什么话，在什么场合讲什么话。关怀他人，团结同事，善于合作，乐于助人，有团队精神。在售楼部，同事之间的默契、配合、互帮、互助是特不重要的，信息的交流与沟通能够增强销售信心，增强销售技能，促进成交，提高业绩。善于学习，情愿提高自己。一个好的业务员一定是一个有心人和一个用心人。不怕挫折，勇于挑战，有良好的心理素养。性格太内向，经受不了失败和挫折考验的人，是不能胜任销售工作的，例如：因承受不了压力而辞职。3、 了解竞争对手目前客户越来越理性，不去看四、五个楼盘，不去比较，可不能轻意去落定金，因此作为一个称职的销售人员必须了解竞争对手，“知已知彼，百战百胜”：认识竞争对
12、手。其的基三概况，包括规模、配套、主力户型、目标客户、价位、折扣及要紧卖点等。了解对手的优劣势。分析竞争对手优劣势，找出突破口，并对其销售情况作以了解，分析出什么缘故如此，其最近有什么推广活动，动机是什么。有一定预测能力，预测竞争对手下一步可能采取的行动，与策划部门做好沟通，以便楼盘自身及时调整营销方案。就战术方面来看，对对手实施打算的预测，是相当重要而不可忽略的一环。4、 知识条件专业知识（相对自己的楼盘）：成为人员的前提条件和必要条件。它要紧包括两部分房地产差不多知识：居住面积、建筑面积、结构面积、使用面积、辅助面积、公用建筑面积、容积率、绿化率、建筑红线、占地面积、按揭等。项目的差不多情
13、况，分为两方面，一是开发理念方面、设计特点、客户定位、推广策略、销售卖点等；二是项目：项目名称、用途、层数、地理位置、价格、户型种类、面积、交通、配套、进展商、会所、物业治理、交楼标准、封顶入伙时刻、周边生活设施、总套数、容积率、覆盖率、绿化率等 。对差不多资料必须了如指掌，能够让客户问不倒，给客户好的引导。一个专业的销售人员是客户的顾问，如何样让客户买到称心如意的房子，又可不能有其它苦恼，专业知识特不重要。相关知识装修方面。体现在对住宅装修的费用投入多少，及方便住房合理分区，这方面一般是客户依照喜好不同，装修风格也不尽相同，售楼人员依照户型可提出适当见意。还有一部分客户是依照样板房做参考来进
14、行装修，这就要求销售人员必须对样板房用料、装修风格有一个充分了解。风水方面。特不是在南方都市，风水尤为看重，销售人员应具备这方面的常识，优其对港人。投资回报。对自住客户，投资回报会使其觉得物有所值，能促使其将尽快下定；对投资者这方面，销售人员必须了解房屋的租金，以及诸多保障房屋升值条件的了解，给客户注入信心。市场情况、最新动向等等，也是销售人员必须具备专业常识，今后房地产的走势，直接阻碍到购房者的信心。其他知识找出与客户的共同话题，共同的爱好，共同的兴趣，如服务、球迷、唱歌、跳舞等，会尽快缩小与客户的距离。一个销售人员所具备的知识，不但要有深度，还要有广度，多看、多想、多问、多学，不断的完善自
15、己，提高自己。知识丰富，语言就会生动，就能吸引客户、打动客户，自己的机会就越多，业绩就会提高。第三章 销售技巧一 销售理念1对你销售的楼盘有激情、有冲动，才能卖好你的楼盘，房地产市场是一个细分的市场，每个楼盘都有他自己的特点和特定的客户群，清晰自己的定位，抓住自己目标客户是关键。2、销售人员不能够欺骗客户，要真诚的去帮客户买房，不要想把所有的客户都拉到你那个楼盘上来。不管是哪个区域的盘，不管是什么类型的盘，都应有相应的客户群体，这取决于客户的资金实力、家庭情况、生活适应、购买特点等专门多方面的缘故，因此销售人员去销售一个盘之前，应想方法去了解你那个楼盘的客户群，必须对那个客户群体做一个认确实分析：他们的要求、他们的适应、他们的经济实力、他们的购买缘故、他们的兴趣所在等等，了解他们、熟悉他们，才能在销售过程中有的放矢、事半功倍。3、销售人员不能够给客户打分有些老的业务员，以为自己专门有经验，挑客户，拣客户，从而结果是丢失了客户，因此一般在培训时，新老业务员一起培训，确实是为了给老业务员压力，不要用自己的眼光看客户。二了解“衣食父母”1客户类型深圳是个移民都市，人员较为复杂，而文化的差
