《D_Need探寻需求ppt课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《D_Need探寻需求ppt课件.ppt（48页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、銷售程序 訪前分析 拜訪目的 1 開場 2 鑑定需求 3 將FAB與需求配合 4 處理反對意見 5 收場 訪後分析 實地拜訪 1 需求明確化 一 我一向光著腳走路 覺得很好 無意識的潛在需求 b1 2 需求明確化 二 您是否曾經踢到石頭而傷到腳 有是有 但是擦擦藥 休息一下就好了 有意識的潛在需求 b1 3 需求明確化 三 如果有種東西裹住您的腳 保護您的腳部 則踢到石頭也不會受傷 您覺得如何 要是有這樣的東西 那太好了 顯在需求 b2 4 探索與鑑定需求 1 需求是什麼 發展觀 種類2 探索 鑑定需求的方法 5 NEEDS WANTS需求表面需要 6 需求的發展觀 1 潛在的需求 無意識我很
2、好 雖然 我還是 2 潛在的需求 有意識我覺得好像不對勁 可不可能是 3 顯在的需求我知道我必需 否則 b1 7 需求是因理想狀況與目前狀況的差距而產生 差距愈大 需求愈高 現況 理想 差距 不足 缺失 需求的意义 8 不同的客戶需求 1 技術的需求 飼料配方的技術 疾病診斷2 生意的需求 付款的方式 資金週轉3 個人的需求 友情 家庭 嗜好 9 1 技術需求2 生意需求3 個人需求 b3 練習 5分 請每一個人想各一個 10 探索需求的工具與技巧 1 探詢2 聆聽 11 问话的类型 查寻事实的问话 查寻感觉的问话 直接与间接查寻感觉的问话 b4 12 问话的类型 查寻事实的问话 b4 查寻事
3、实的问话是以什么人 什么事 什么地方 什么时候 为什么 多少等的问句去发现事实 其目的在于分别出有关客户现状客观事实 13 问话的类型 b4 查寻感觉的问话试图发现客户主观需求 期待以及关心的事情 询问意见 邀请答话的方式常能使得对方乐于吐露出他 她觉得重要得事项 14 问话的类型 直接与间接查寻感觉的问话 b4 直接查寻感觉的问话 如逢客户有敏感性问题会造成客户的紧张情绪 为了要避免这种可能影响对话和协的紧张气氛 通常被考虑改用间接的查寻感觉问话 间接查寻感觉的问话 首先叙述别人的看法或意见等 然后再邀请客户就此表达其看法 15 開放性問句vs封閉性問句 1 開放性 OPEN END 為什麼
4、 有什麼 是什麼 做什麼 怎麼樣 2 封閉性 CLOSE ENDED 是不是 好不好 對不對 有沒有 16 啟發性的問句 只要能取得有用的資料 許多問題都可以列為有啟發性的問題 不過 縱使採用最簡單的問題形式 這類問題應要求顧客 評論或分析事物 作出推測 說出自己的感受 b4 17 評論或分析事物 你會怎樣比較 X 與 Y 你如何評論 X 的成果 你要達成 X 時 有哪三個難題最難解決 b7 Exercise 每組分享2個例句 18 作出推測 你剛才說 X 和 Y 都很重要 是否還有 Z 配合此二者 在 X 遇到的問題使你付出什麼代價 如果你可以按照自己的意願組織這個部門 你會怎樣做 假設你在
5、未來兩年完全有財政上的限制 你會怎樣管理 X 假設你可以為這產品一份理想的設備規格 你會在規格內寫進什麼 b7 Exercise 每組分享2個例句 19 說出自己的感受 你對 X 在你公司的發展趨勢有何看法 你說來年最重要的目標是成 X 部門內的同事對於你公司達成 X 的能力有何看法 你解釋在達成 X 時會遇到哪些問題時 高層管理人員對你提出的問題有何看法 b7 Exercise 每組分享2個例句 20 常用探詢問句 我希望您能夠再說明一下這點 有沒有什麼特別的原因會 您的意思是不是 請再說明一些 假如您能夠再詳細說明一下 對我獲益很大 您所說的這一點 換一句話說 是不是 後來呢 為什麼 太直
6、接 要小心使用 21 您會期望這會帶給您 您曾發現什麼 在您的經驗裡 您會如何決定 為什麼這對您非常重意要 您喜歡它的那些地方 如果您有這個機會的話 您會如何改 不要問 您為什麼不喜歡 您的客戶們對這裡有何反應 常用探詢問句 22 改進你的探詢技巧 事前準備 以邏輯性的順序探詢 避免使用具威脅性之問題 使用簡單 易於回答之探詢 避免在一個問題內問兩件事 反覆使用不同類型的問話 積極地聆聽 23 探询 暂停开放性的问句鼓励性叙述反射性的叙述备妥答话的问句 24 探索需求的工具與技巧 1 探詢2 聆聽 25 根據美國一項對各種不同行業銷售人員的分析報告指出 平均水平的銷售人員懂得如何問好的問題 卻
7、無法仔細聆聽顧客所說的 26 聆聽 1 感應式的聆聽2 瞭解對方感覺的聆聽 27 耹聽的技巧 非言辭性的技巧 言辭性的技巧 定位 環境技巧 f1 28 言辭性的技巧 對準焦距的探詢 言辭性的提示 運用言辭的表達 和藹的聲調 重覆關鍵語 澄清疑問 f4 29 非言辭性的技巧 眼神接觸 方法 前額 其他部位 臉 眼 前額 避免把視線離開對太久 非言辭性的提示 鼓勵 點頭 偶而使用 臉部表情 適時皺眉 緘默 開放的交談姿勢 正直面對 不要交錯手臂 上身稍為前傾 f5 30 環境 定位的技巧 輕鬆的談話環境 儘可能確保隱私性 排除溝通屏障 環境氣氛 f6 31 聽 的十大敵人 1 只聽愛聽的2 惡其人
8、及其言3 白日夢4 認為所言不重要5 外界干擾6 遽下結論7 心有千千結8 道不同不相為謀9 沒空聽10 忙著想怎麼回答 32 有效傾聽的建議 1 停止說話2 設法讓說話者輕鬆3 提示對方你想傾聽他說的話4 去除渙散的精神5 與說話者一同融入他的話中6 要有耐性7 控制你的脾氣8 批評的態度要輕鬆一點9 提問題10 停止說話 f3 33 聆聽四要領 1 接觸 身體語言 目光接觸2 確認 用對方 自己的語言再重覆剛才客戶所說的內容 您的意思是 換句話說 3 鼓勵 點頭 表示讚許 讓客戶多說 例如 除了 您認為 4 總結內容 建立良好印象 所以說 34 聆聽必要 確認 您的意思是 換句話說 總結內
9、容 所以說 35 發展需求的步驟 1 澄清2 啟發3 連結 b4 36 發展需求的步驟 澄清 描述現況 從過去經驗著手 過去經驗至目前現況的改變動機為何 b4 37 分析客戶的要素 企業與業務概況人員及組織生產細節績效評估方法使用的產品疾病挑戰程度決策標準 38 分析顧客的要點 飼料廠 企業與業務概況 各種產品銷售狀況 有恆性 顧客關係 設備 業務推動方式 行銷人員及組織 決策者 影響者 其決策程序 習慣 性格 有關人員相互關係生產細節 特定的生產安排 粉狀 粒狀 散裝 包裝 建議FEEDINGPRIGRAM等績效衡量方法 飼料本份身的績效 是否客觀主現觀或判斷客戶反應添加藥品的決策準則 過去
10、使用歷史 混合習慣 使用意見選用藥品決策準則 決策標準 從何種角度決策 其要項如何藥品之疾病控制及促進生長 疾病挑戰程度 有關資料之搜集分析 39 發展需求的步驟 澄清 描述現況 從過去經驗著手 過去經驗至目前現況的改變動機為何 b4 針對產品特色 你會想暸解客戶的哪些關鑑現況 40 發展需求的步驟 澄清 描述現況 從過去經驗著手 過去經驗至目前現況的改變動機為何 b4 針對客戶的關鑑現況 你會如何問 41 發展需求的步驟 啟發啟發性問句 b4 42 發展需求的步驟 連結Consequence Pay off 1 將啟發後的潛在需求變成顯在需求 如果改善 好處是 如果情況持續惡化 損失是 2
11、方法 威脅與利誘 讓客戶自己計算 b4 43 五個問題完成交易的挑戰 以推銷印表機為例 業務人員客戶1 您如何選擇一台印表機 品質與價格2 您對品質的定義是什麼整齊清晰的列印噢 您是說可以反映出貴公司品質與形象的列印效果3 您為什麼會覺的得這很重要呢 4 如果我可以題出您所要求的品質 讓列印效果反映出貴公司的品質與型象 爾且價格又很公道 我會不會成為您選擇的供應場商之一 或您認為如何 如果我 您會不會 5 太好了 我們什麼時候開始呢 44 b9 理想 理想 現況 差距大 需求高 要有足夠的 需求 顧客才會有購買的意願 但是 要怎樣才能提高顧客的需求呢 提高客户的需求 45 1 提高或增加某些事
12、物 銷售量 專業知識 技巧 育成率 孵化率 外觀整 齊度2 降低或減少某些事物 經營成本 抱怨次數 死亡率 擴大需求的方法 46 角色扮演 MobileVSeller 1 澄清 20分2 啟發 20分3 連結 20分 b9 4 確認 20分 您的意思是 換句話說 5 總結內容 20分 所以說 換句話說 觀察重點 發展需求 60分 聆聽 40分 47 MAKENOASSUMPTIONABOUTWHATTHECUSTOMERISTHINKING HISPERCEPTIONSMUSTBEIDENTIFIED CONFIRMEDONEVERYCALL 不要假設你知道顧客的想法 每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法 48
