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1、北京银联信投资顾问有限责任公司 中国中小企业金融服务跟踪分析报告银联信中小企业金融服务研究系列WWW.UNBANK.INFO北京银联信投资顾问有限责任公司银行中高层管理者决策参考知环境 懂政策 看同业 学前沿经营环境透析：2月份我国投资、消费以及工业增加值下行压力较大，外贸也呈现较大波动。而全球经济运行也较为复杂。国内外经济发展态势将在本期集中为您呈现。监管政策速递：2014年的提案建议把大力发展中小企业作为国家战略。其中包括建议修改中华人民共和国中小企业促进法和设立中小企业发展部级联系会议制度。同业发展追踪：针对互联网金融的冲击，各家商业银行普遍转变策略，纷纷推出直销银行、手机银行、咖啡银行
2、等全新模式，重点布局互联网金融创新产品，为中小企业发展提供更充分的信贷资金支持。前沿决策视点：互联网金融、移动金融快速发展的同时，传统银行迎来新一轮的组织架构调整。做实利润中心已经成为新一轮的趋势所在。同时，“未来银行”悄然落地，银行物理网点正逐渐出现新的变革，银行纷纷抢滩“最后一公里”。http：/www.unbank.info 1 服务电话：010-63368810本期中小企业市场开发结论互联网金融快速发展，各类金融机构纷纷奋起，尤以传统银行业金融机构最为显著。从布局移动金融到竞逐直销银行、布局未来银行等可见一斑。如：华夏银行创新推出“小龙人”移动银行、邮储布局普惠金融，携手阿里巴巴推广手
3、机银行。而招商银行也不甘寂寞，联手咖啡陪你引领银行物理网点的新一轮变革，“咖啡银行”、“智慧银行”等未来银行悄然落地。经济数据方面：我国经济总体波动较大，2014年2月份我国投资下行压力大，投资增速出现回落。另外，受传统行业影响工业增加值出现大幅回落。同时，美国宏观政策方面：3月份，民营银行首批确定5家四种模式，新设民营银行压力较大。值得注意的是提案建议将促进中小企业发展作为国家战略，并针对中小企业促进法加以修改。同时，一行三会已就互联网金融拟定多套监管办法。同业创新方面：3月份，在产品创新方面，民生银行推出直销银行正式上线、华夏银行布局移动金融推出“小龙人”移动银行；在市场营销方面，招商银行
4、联合韩国咖啡品牌-咖啡陪你创新推出“咖啡银行”；在风险管控方面，本期介绍流动前沿视点方面：在互联网金融冲击下，各家商业银行竞逐直销银行，但是远程开户与跨行支付障碍有待于解决。同时，小贷公司迎战互联网金融转战线上。而2014年，中国最大商业银行的组织架构调整拉开帷幕。这是自2006年股改上市以来，中国工商银行总行进行的新一轮大规模的组织架构整合，也是中国银行业面临利率市场化、综合金融竞争、互联网金融变革以及宏观经济中速发展等新环境挑战后，纷纷启动组织架构改革中最引人关注的案例。中国中小企业金融服务跟踪分析报告产品说明在利率市场化、金融脱媒化大趋势下，中小企业逐步成为银行业的战略核心客户，现代化中
5、小企业金融服务团队规模日益庞大。“细分市场、批量开发、名单式营销”是挖掘中小企业群体的主流模式，当前各家银行的中小企业条线人员迫切需要了解市场，掌握市场的外围环境与最新变化趋势，同时有效防控业务风险。为此，银联信提供中国中小企业金融服务跟踪分析报告，帮助中小企业条线人员快速掌握市场需求并拓展自身业务。中国中小企业金融服务跟踪分析报告从集群营销开发策略、金融监管政策解决、产业经济机遇挖掘、中小金融创新研究、技能提升拓展训练等五个维度出发，服务群体准确锁定为银行中小企业条线的中、高级客户经理，具体版块设计如下：【中小企业经营环境】该部分主要研究中小企业经营的宏观经济环境、金融运行环境，从中小企业经
6、营环境角度，辨析市场需求满足程度与变化趋势。【金融监管政策解读】该部分主要分析当月中小企业相关的金融监管政策，结合当月央行、银监会等监管部门最新出台政策，解读中小企业营销的机会与风险。【产业经济机遇挖掘】该部分针对全国及重点省份出台的当月产业政策，剖析银行中小企业市场开发的思路，为银行批量化营销细分市场提供辅助支持。同时，对于部分落后淘汰行业的风险点进行解读。【同业中小金融跟踪】该部分是对每月同业中小金融服务情况的监测，分为产品跟踪、授信合作、市场营销三大版块，从而帮助各银行了解同业都在中小企业领域做什么，从而达到知己知彼。【中小金融前沿视点】该部分主要提示国内外中小企业金融服务的前沿视点，具
7、体涉及组织结构设置、岗位职责设置、中小企业产品创新思路、营销思路、服务思路等，帮助银行推进中小企业金融服务的精细化管理。中国中小企业金融服务跟踪分析报告产品以月刊形式提供，出刊时间为每月30日，全年12期，全年定价6600元。本产品定位于中小企业条线的总经理、营销推动经理、客户经理，帮助开展批量客户开发细分市场机遇挖掘、授信风险识别与管控、明确市场最新前沿观点，促使有的放矢地展开营销工作。银联信中小及小微金融服务系列在金融监管层二次降息、金融脱媒化趋势渐强的背景下，国内银行业的利润源迅速出现滑坡，纷纷将业务增长点锁定在中小企业领域。同时，面对着白热化的同业竞争，传统的贷款业务已无法满足市场需求
8、，必须树立“把中小企业当作中高端客户培育”的发展理念。本白皮书中的中小金融业务是指商业银行对中型企业、小型企业、微型企业客户提供的金融服务总称。按照中小企业市场的工作流程，一般经历“市场细分与客户定位金融产品设计与营销制定经营和销售策略服务方案执行及贷后管理客户满意度提升和授信政策”五阶段，根据每一阶段的工作内容需要完成下述核心任务。中小金融业务工作流程及各阶段任务1市场细分与客户定位 定义细分客户要素 细分客户类型 优质客户/最终优质客户 优质客户定位原则客户需求细分市场2金融产品设计与营销产品开发市场营销核心工作 产品线管理 新产品开发 各产品对银行收益测算 客户拓展分布与产品交叉营销联系
9、3制定经营和销售策略客户拓展业务审批 批量化客户营销方案设计 营销平台搭建 信贷业务审批 在线化、电子化营销渠道拓展4服务方案执行及贷后管理信贷作业贷后管理 风险环节识别 分批、分笔贷款业务定价 行业授信风险预警评级 贷后不良率测算和现金流分析5客户满意度提升和授信政策售后服务关系维护 营销团队售后客户关怀方式 形成授信政策/方案 信贷人员培训及考核激励 构建中小金融专营团队在发展中小企业市场的上述的五大环节中，针对于每一阶段银行核心任务，银联信专项提供了对应的解决方案，经过市场验证已与多家银行客户展开合作。我司在每一阶段可提供的服务如下，这些要素也是银行在发展中面临的重大困境，通过与银行诉求
10、的对接能够较好地满足银行的需求。中小金融业务发展各阶段所对应的服务发展阶段银联信产品配套产品价值服务价格目标客户市场细分与客户定位中小金融市场营销与授信专题价值点一：寻找市场未发现利润区，把中小企业市场做大，借助园区、税务局等渠道，提供跨部门营销的服务模式；价值点二：分析中小企业信贷风险防控举措，借助多种渠道、授信技术拓展业务发展思路，帮助产品经理提升产品设计能力，获取组合产品的综合收益；价值点三：提供其他银行的典型成功或失败案例，从中挖掘信贷风险防控要点及营销方案设计中的渠道营销关键环节，帮助客户经理准确营销目标市场。12000元/年客户经理主管、中小部经理、公司部经理、战略部经理金融产品设
11、计与营销中小企业产品创新案例分析价值点一：帮助产品经理了解类企业需求，明确产品功能与企业需求点的对接；价值点二：提供国内外银行对类企业需求的创新产品、介绍产品竞争现状及担保物情况；价值点三：帮助客户经理在设计金融服务方案时提供产品组合依据，从他行案例和产品运用中寻求差异化竞争优势。9800元/年产品营销经理、产品经理、客户经理小微金融产品及服务模式创新价值点一：关注小微金融产品和营销服务创新，把握小微金融服务趋势；价值点二：挖掘小微业务其他增值服务空间，探索小微产品交叉销售方式；价值点三：解析产品服务典型案例，提炼小微同类产品营销实战操作方法。12800元/年小微金融部产品研发及营销经理，小微
12、服务中心及支行中高层专职营销和管理人员制定经营和销售策略商业银行小微业务创新专题价值点一：聚焦小微业务领域银行同业创新热点，解读业务发展问题；价值点二：解读国内外银行小微企业创新服务模式，研讨实践经验借鉴；价值点三：探究小微领域创新发展趋势及可行途径，揭示市场机遇及风险。8800元/年小微金融部、零售部、小微服务中心、各支行、信贷管理部（小微方面）经营管理层中国中小企业金融服务跟踪分析报告价值点一：帮助银行全面分析中小企业宏观环境。分析当月国内经济环境整体情况，配合中小企业评价指标，帮助银行战略规划部、行长办公室准确把握商机；价值点二：提示全国重点区域的金融需求。每月监测国内主要银行的最新中小
13、金融业务动态，分析相关业务的切入点；价值点三：提供市场前沿观点，把握政策机遇。每期分析与中小企业相关的政策，从社会视角分析市场需求，对于宏观导向、市场运作及团队管理提出可实施规划与建议。6600元/年中小企业条线总经理、客户经理、营销经理国内商业银行中小企业业务经营举措与竞争年报价值点一：回顾上一年度国内银行业中小金融业务发展的整体情况，综合把脉市场细分整体格局；价值点二：逐一判别国内主要中、外资商业银行的中小金融产品服务体系、经营模式和进展动态，帮助了解同业；价值点三：阐述中小金融领域的各类市场参与主体、外部环境、营销模式与风控技术，并对下一年度的发展前景进行综合展望，对于中小业务条线相关人
14、员制度年度规划提供帮助。7800元/年中小企业部、公司银行部、小微金融部、战略管理部服务方案执行及贷后管理全国中小企业优质行业评价与风险预警季度报告以大类工业行业（两位代码行业）为筛选依据，每季度将对全国中小企业数量排名前15名的工业行业，销售收入排名前15名的工业行业以及利息支出排名前15名的工业行业进行监测。分别从中小企业竞争格局、中小企业经营水平、行业发展前景及融资需求以及行业风险等不同角度，全方位的对中小型工业行业在每季度的运行情况进行监测。9300元/年中小企业业务部、授信审批部、风险管理部客户满意度提升和授信政策中小金融营销法眼与经营解码一周播报价值点一：“营销法眼”是商业银行准确
15、锁定目标市场的必备技能，尤其是在日新月异的中小企业市场十分关键；价值点二：“经营解码”是在当前经济形势下，面对着业界日趋激烈、同质化的竞争格局，要求中小金融条线人员保持较为灵活的市场敏感性；价值点三：根据国内商业银行开发中小企业市场所面临的困惑点，提供的一项动态追踪信息服务产品。9800元/年中小企业部、公司银行部、小微金融部、战略管理部本期看点：银行业逐鹿直销银行银联信中小及小微金融服务系列3第一部分 中小企业经营环境1第一节 经济环境1一、宏观经济运行1（一）投资：下行压力大 关注交通运输投资1（二）消费：三大原因导致商品零售大幅回落4（三）进出口：春节加大波幅5（四）外贸增长结构特征分析7（五）工业增加值：受传统行业影响增速大幅回落8二、全
