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1、孙子兵法保险手册 单元1 计 篇 - 2002/12/31 单元2 作战篇 - 2002/12/31 单元3 谋攻篇 - 2002/12/31 单元4 兵势篇 - 2002/12/31 单元5 虚实篇 - 2002/12/31 单元6 九变篇 - 2002/12/31单元1 计篇【原文】孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故经之以五事，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民与上同意也，故能够与之死，能够与之生，而不畏危.表者，阴阳、寒暑、时制也。地者，远近、险易、广狭、死生也。将者，乔、信、仁、勇、严也。法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫
2、不闻，知之者胜，不知者不胜。故校之以计而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地执得？法令执行？兵众孰强？士座孰练？赏罚孰明？吾以此如胜负矣。 将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利百而制权也。兵者，诡道也.故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近；利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而功之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。夫未战而庙算胜者，得算多也，未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以些观之，胜负见矣。 【译文】孙子讲：战争是国家的大事，是军民生死、国家
3、存亡的关键，不能工巧匠认真加以考察研究的。因此，要通过五个方面来研究和策划军事问题，从七种计谋情况分析比较敌对双方的军情况况，以探求战争的胜负情形：一是政治，二是天时，三是地利，四是将帅，五是法制。所讲的政治，确实是要让民众与君主有共同的的意愿。如此，民众就会为君主而死，为君主而生，而不惧怕危险。所讲的天时，确实是指昼夜、晴雨、严寒酷暑、四时季节的变化。所讲的地利，是指路程的远近、地势的险峻或平坦、战地的宽广或狭窄、地形对攻守进退的利弊。那个地点的讲的将领，确实是指将领的智慧才能、赏罚有信、爱抚士兵、勇敢坚强、军纪严明。所讲的法则，是指军队的组织体制、各级将领的统辖、军用物资的供应治理。凡是这
4、五个方面，作为将帅，不能不知之。充分理解这些原理，就能取胜，不掌握这些原理，就不能取胜。因此要通过对七种计谋的比较来探求战争的胜负情况。那确实是：哪一方君主政治开明？哪一方面将帅更有才能？哪一方占据天时地利的有利条件？哪一方的法令能够贯彻执行？哪一方的军队实力强大？哪一方的士兵训练有素？哪一方赏罚公正公明？我依照这些情况，就能够判不谁胜谁负了。 将领能听从我的计谋，使用这种将领，用兵作战就一定能取胜，应该留用他。将领不听从我的计谋，使用这种将领用兵作战就一定会失败，应当不用他。 有利的计谋已被接纳，还要造成一种态势，作为外在辅助条件。所谓态势，确实是依照敌情的变化采取有利于已的相应措施。 作战
5、，讲究的是欺诈的方法。因此，能打却装作不能打，要打却装作不要打，向近处运动却装作要向远处运动，实际要向远处进攻；敌人贪利，就以利引诱他；敌人混乱，就乘机攻取他；敌人兵力坚实，就要注意防备他；敌人势力强大，就设法避开他；敌人易怒，就挑逗骚动扰他；敌人力弱卑怯的，就设法使之骄傲；敌人休整良好的，就要设法疲劳他；敌人内部团结和睦的，就设法离间他。要在敌人意料不到的地点。这些差不多上军事家的用兵指挥之妙，是不能预先加以刻规定的。凡作战之前就可能到能取胜的，是因为筹划周密，有利条件充分；有利条件缺乏。筹划周密、有利条件多的就能获胜，筹划不周密，有条件啊！我据此观看，战败的情况也就显而易见了。 打算周详孙
6、子兵法讲:夫未战而庙算胜者,得算多也,未战而庙算不胜者,得算少也. 也确实是讲,不管是作战或从事任何行业,都该要有周详完善的打算,才能毕其功于一役,嬴得最高的胜利。 世上的行业千奇百种，什么缘故你要选择保险业？保险公司成千上百家，什么缘故你会选择这一家？究竟是为名？为利？依旧为自我挑战服务大众？ 不管是基于何种缘故，一旦进入保险业，目标都只有一个成功。 尤其从事保险的销售，与一般的商品销售大不相同，一般的商品是有形的、具体的，好坏不辨自明的，有的商品甚至还能够试用；保险却不然，它是无形的、不具体的、一般人不易了解的。 为了要让保户了解这项商品，进而同意、而购买。保险代理人的能力，确实是一个特不
7、的关键。 相信保险业界的朋友，都该明白，保险代理人、保险经纪人与保险业务员三者之间有何不同。 但不管这三者有何差不，在那个讲求服务品质、注意消费者权益的社会，唯有以实力、高品质的及态度，才有可能嬴得客户的信赖，在保险业界占有一席之地。 既然要想在这行出人头地，那么，关于事业目标的规划、策略的运用及人脉的累积，确实是必须做好完善的预备。 每次出门，就要像出兵征战一般，全副武装，才能一举歼敌。因此，孙子兵法讲；多算胜，少算不胜，而况于无算乎！ 三大预备那么，我们究竟该如何算？又该如何做出最适当、完善的战前打算呢？首先要有：专业知识的预备 从事保险业，不管是新手或老手，面对的是熟人或新客户，保险员对
8、自身专业知识的要求，绝对不可轻忽。 报上曾刊登这么一则消息：美国有一位全球最年轻的苹果电脑商，以年仅13岁的小小年纪，创下一年80万美元的营业额，这种令人惊奇的成就，所凭借的确实是专业。 要我再向他买电脑，绝对不成问题。这位小男孩的客户，坚决果断地讲。因为那个小家伙对电脑实在太行了，而且作起生意来，架势十足。 可见只要有具备充足的专业知识，再加些信心和技巧，顾客自然会对您产生信赖，生意自然也就源源不绝。 台湾地区保险业中首屈一指的国泰人寿，创业之初，即十分重视人员的专业训练，这也是国泰人寿之因此成功的重要因素之了。 早在1963年，国泰人寿就成立了第一个职员教育训练中心，其后又陆续在北、中、南
9、各地成立训练中心。所有国泰人寿的职员，不论阶级高低、工作时刻长短，都必须同意密集且持续的训练。 此外，国泰人寿并实施早会和组训制度，为所有职员打气与检讨缺失，并由组训人员陪伴每位新进人员，顺利走过初期单骑闯天下的艰困。 而许多其他各家保险公司，也深知人员培训的重要，对此都各有一套自己的训练法宝。 从以上的例子来看，保险人员的专业训练可讲极为重要。当你面对一个全然陌生的客户时，他的购买与否，完全取决关于你的信赖。 这份信赖，则是来自于对你的专业知识的确信。而即使面对的客户是熟悉的亲友，他们也会对你的专业知识质疑：他到底明白不明白保险？会在这行待多久？保单交给他，有没有保障？ 现在，你便该以你的专
10、业知识及态度，解除他们的疑虑。让客户明白你不然而这行的专业，更对这份工作热爱有加、乐在其中。假如自然能让客户信服，保单及人脉也就会源源不断。 千万不要心存侥幸，也不要认为客户不可能明白得比你多，就混水摸鱼。怎么讲根基不扎实的树木，是约对无法长存的。 曾经有一位保险业的新人，向朋友推销保险，朋友正好想买保险，便作个顺水人情，替这位新奇人作成绩。没想到这位保险员对自己的产品并不了解，只是一味地讲着：您放心啦！一切交给我就没问题。 这位买保险的朋友事后对人讲：我看他连保单的内容都搞不清晰，问他几个总是就支支吾吾，还找不到资料，教我如何能放心。 尽管最后他卖了人情给这位保险员，但却讲：他还要我帮他介绍
11、客户，以他这种态度，我才可不能再替他害人呢！ 看！一个不明白业的保险人员，一种不诚恳的态度，尽管侥幸拿到了保单，却造成多在的后遗症。 也许初进这行，总是无法立即进入状况；但努力程度如何？时日一久，高下立见。 因此，要想在这行出人头地，不是仅靠人情或运气就足够了，而是需要加倍的努力和周详的打算。 否则，一旦好运用尽，人情用完，你所损失的就不只是几张保单，而是机会、信誉和友情了。 仪态与心态的预备依照心理学分析：二个人在初次见面的七秒钟内，会立即判定对方的善恶，而这七秒内的推断,便会决定二人日后相处的情况。 因此，为了要让客户一见到你，就能留下好印象，进而产生信赖与好感，仪态的修饰，就显得十分重要
12、了。 身为一个专业的保险人员，更不忽视仪表和态度。你不一定要身着名牌服装，但一定要穿得整齐清洁；不一定要全身充满香水、古龙水的味道，但绝不可有汗臭、酒臭味；最好是留着整齐的短发；穿上素色的衬衫及外套、洁净且没有破洞的袜子（小心！因为你永久可不能明白何时需在客户家中脱鞋、光亮洁净的鞋子（不要以为不人可不能注意你的鞋）；保持指甲、袖口的清洁（尽管你的客户不见得比你整洁，然而每个人对不人的要求总是比较严苛）；同时注意随时保持礼貌、微笑及诚恳。 无可否认的是，你、我或任何一个人，都会受外表的阻碍而作出某些决定。因此，这些准则，不管男女，差不多上你踏出成功的第一步。 而在心态方面，你必须为自己设定一个目
13、标：我今天出门至少要结交五位新朋友。千万不要想着：我今天要签下专门多保单。通常你会遭受挫折。 因为，保险的销售不同于一般的产品，专门少一次就谈成，因此你必须把顾客当成朋友，让他们了解保险的好处，明白保险的重要性。 尽管一时并不一定会看到成效，然而只要您以真诚心诚意、服务的态度持续努力，让他们明白：你并不是只想从他们身上得到好处，而是向他们介绍一项好产品、好讯息。 更重要的是，你一定要让他们明白：即使他们不愿向你买保险，你也专门快乐能认识他们、为他们服务。 如些持续努力，时日一久，你的人脉自然渐广，机会也会随之而大增。 而像保险这种利人利已的无上妙法，不但要渡有缘人，就算无缘，身为保险人员，也要
14、以无比的诚心和毅力，将这种信念传达出去，大伙儿就会从无缘变成有缘了。 一本介绍保险菁英林国庆小姐的书平凡的不平凡提到：国际知名的寿险菁英林国小姐，从事保险业界达13年之乐，她在1982年初进此行时，性向测验难道不合格，但以她的努力，在销售一年，就成为美国百万圆桌（MDRT）的会员，每年销售100个以上的案，1993的并荣获纽约人寿全美保险销售第二名，客户遍及世界。 她所凭借的，确实是一股热忱和一份广结善缘的心。 数年下来，她不仅赚取了丰厚的收入，更以诚挚服务的心，嬴得许多宝贵的友谊。 因此，只要目标正确、动机诚恳、态度认真，任何人都能够有不凡的成就只要您肯努力。 对客户资源及市场的了解一般人初
15、入保险业，销售的对象，不外是亲戚、朋友为主，但这是绝对不够的，你必须从亲友开始，积极建立你的人脉，并了解可能把握的客户资源背景，以便进行销售时，能取得有利的先机。 孙子兵法讲：令民与上同意也，故能够与之死，能够与之生，而不畏危也。 因此，你只要能让客户对你产生认同感、信赖感、亲切感，自然又往成功踏进了一大步。 那么，客户的这么多感，究竟从何而生呢？除了前面所叙述的专业度、仪态与心态外，对客户的了解也是一个重要的关键。 例如，那个客户不喜爱运动，你就不该跟他谈打球；那个客户疼爱小孩，你就该跟他谈小孩诸如此类的谈话，都必须在对客户有初步了解的情况下，才能取得认同。 然后，你必须慢慢让对方明白，你不仅是为了自己的利益才有求于他，而是站在他的立场，为他设想，并以自身的专业知识，替他规
