《大区经理薪资管理与绩效管理预案》由会员分享,可在线阅读,更多相关《大区经理薪资管理与绩效管理预案(12页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、大区经理薪资与绩效治理方案(案例)引言:这是本人为上海某生物工程公司所作的人力资源、薪资与绩效考核系统,此节为针对大区之激励方案。该公司是一家以直销各种检验试剂为主的企业。一名优秀的大区经理确实是市场上带头冲锋陷阵的那匹“狼”,他们是市场的核心,是决胜市场的关键所在!作为职业经理人,在对其综合绩效评估中以“营销+治理”双重考核为主!在考核的方法上采取KPI(关键绩效指标)与360度考核相结合的原则。在其月度、季度等短期考核中,要紧以KPI为主;而年度绩效考核侧重于360度考核,即上级、同级、下级及本人四个层次的考核,以增强考核其在整个公司中的治理、组织、行销与沟通的综合能力。 一、目的 1、激
2、发潜能,制造卓越! 2、制造进展的加速度,实现快速突破! 3、增强公司的核心竞争力!4、熔炼与凝聚团队,打造一流的销售队伍!5、制造可持续进展的环境与条件! 二、大区经理薪资绩效考核系统与KPI三、薪酬方式 薪资=底薪+提成+补贴(岗位、出差)+销售竞赛奖+年终增值奖 (1)、底薪:浮动考核制度 为鼓舞团队的超越式进展,提高内部竞争氛围,体现能者多劳多得的思想,大区经理底薪实行季度浮动制度,明细如下: A、 前一季度平均月销售/回款达到120万时,底薪为4000元。 B、 前一季度平均月销售/回款达到140万时,底薪为4500元。 C、 前一季度平均月销售/回款达到160万时,底薪为5000元
3、。 D、 前一季度平均月销售/回款达到180万时,底薪为5500元。 E、 前一季度平均月销售/回款达到200万时,底薪为6000元。 F、 前一季度平均月销售/回款达到220万以上时,底薪为6500元。 注:1、浮动底薪以一个季度为考核期,每季度浮动一次,能够上下浮动。 2、该项评选活动为销售与回款二个指标双重考核! 3、月销售/回款小于120时,底薪为3500元。 (2)、提成:提成按销售计提,按回款发放! 提成=回款*1%*绩效考核分*(1-5%) 注:1、1%为大区经理的奖金系数;(1-5%)中的5%为风险金系数,职员辞职一个月内 无发觉遗留市场问题时全额发放。 2、挂帐部分提成的处理
4、:从本提成的设计公式来看,总体上是都会出现销售大于回款的,因此就会出现了一部分挂帐等回款的提成,一般而言它会伴随着职员在公司的整个过程,这部分提成的作用在于稳定团队,留住优秀的人才!注:1、原则上每月考核分不低于70分,为适应市场多变与进展的需要,针对大区经理绩效考核能够实行季度平衡,即其该季度的考评分可在季度内三个月平衡,然而三个月的总分须大于210分,专门情况报总经理批准。 2、诚信分必须满分100分才能享受提成! 3、X表示销售部;C表示财务部;S表示市场部;F表示服务部;R表示人力资源部; T表示大区经理所带领导的团队;D表示大区经理。 (3)、销售竞赛奖: 经常性销售竞赛的引入,能给
5、团队带来“鲶鱼效应”!充分激发团队的竞争意识及制造热情!市场如逆水行舟,不进则退!唯有竞争是永久不变的主旋律! 1、月度奖励: 每月评选一次,及时刺激团队销售热情,激发潜能!要紧有: A、销售/回款最大绝对增长量奖 B、 销售/回款最大绝对增长率奖 C、 销售/回款最大绝对量奖 奖励:各奖绩效考评分2分或奖金800元或等值礼品。2、季度奖罚:参考月度奖励方式设计。 A、季度奖励: 每半年度依照大区的销售业绩,评选“银牌大区经理”活动,全国评选二名,奖价值1000元的旅游或礼品,颁发证书。 B、季度处罚: 季度考核排名倒数第一的大区经理,给予800-1000元的处罚! 连续二个季度考核排名最后的
6、,给予半年连续降薪800元的处罚!半年后连续三个月排名上升才恢复原薪!3、年终增值奖: 为增强团队的凝聚力与向心力,特设年终增值奖以奖励大区经理过去一年来为公司所作的贡献,并体现了增长确实是硬道理的原则! 年终增值奖=全年回款同比增值部分*0.3% 全年回款同比增值部分=今年同期实际回款-去年同期实际回款 此项考核指标以总回款为主,市场总回款同比下降时,不能享受年终奖。 备注: 1、在公司工作时刻不足一年的职员不享受的年终奖。 2、每年7月1日之后加入公司的新职员,当年的年终增值奖先不发放,推后至下一年度累计发放。 3、职员中途基于个人缘故辞职或因受惩解雇时,不享受当年的增值奖,全额纳入SF!
7、 4、年终处罚: 在评选年终增值奖的同时,关于各项指标都排在全国最后时,给予该大区经理以2000-3000元的处罚,罚款纳入该区SF!并给予严峻警告!连续二年排名皆处于最后时,给予降职降薪直至辞退处理! 5、“金牌大区经理”评选活动“金牌大区经理”评选活动是公司各相关部门对大区经理的全面考核,是大区经理“营销+治理”绩效的综合体现!于每年底进行,每年全国评选一名,颁发证书、并奖励价值5000元的旅游(国外)、培训或礼品!注: 1、X表示销售部;C表示财务部;S表示市场部;F表示服务部; R表示人力资源部;T表示大区经理所带领导的团队;D表示大区经理。 2、重大贡献要紧指为公司提供有重要价值的建
8、议与方案,政府事务重大公关等。 3、所带团队评分是指大区经理所领导的团队对其本人的评分(平均分),本项评选由总监监督,目的在于增加经理与职员之间的信任与支持,打造一流的团队! 6、“金牌团队”奖 为了制造全国市场之间的相互竞争,同时又鼓舞团队的团结与进展,特设“金牌团队” 奖励。大区经理作为一个团队的治理者,他的治理考核要紧在于其团队综合绩效上,每半年季评选一次,全国共评选出一名,奖励: 1、奖励团队:证书、全公司通报奖励,奖金2000元或等值的礼品。 2、大区经理奖励:奖金1000元或等值礼品,颁发“金牌营销治理人”证书。 四、非物质性奖励在大区经理的绩效激励中,除了薪资方面外,还有一项非物
9、质性的激励机制,这是整个潜能激励中的一部分,它更多的体现在一个职业经理人的职业生涯方面。 1、 晋升:设立公平、公开、公正的舞台培养大区经理,协助优秀的大区经理进行职业生涯的规划与提升。 2、 培训:为了打造一流的营销团队,公司定期奖励与组织优秀大区经理进行外训或MBA短期班(2万元以内或可公司与个人共同承担)。 五、回款风险预警系统 为确保公司回款与资金安全,为公司贡献更多的利润,大区经理必须加强对回款的治理,协助财务清欠部的回款风险预警系统运作,力争快速回款,尽最大限度减少呆死帐! 150天以上的未回部分款项,要对大区经理作一定的处罚,额度为扣除其当月回款中的呆死帐部分金额,即假如当月回款200万,但当月有150天以上的呆死帐50万时,实际划分计算提成的回款为:200-50=150万。关于所辖市场180天以上的帐款,交公司清欠部负责,大区经理不再享受该笔回款提成。扣除部分提成纳入SF(大区自助进展基金);同时为减少公司的资金风险与损失,鼓舞有条件与优势的职员去清欠远期呆死帐款,关于清欠成功的给予回款额10%的奖励。学知网推举:企业培训 治理培训 研修班 总裁研修班 营销治理研修班 房地产研修班 清华大学总裁班 企业治理研修班 北京大学总裁班 工商治理研修班 在职博士 在职硕士12 / 12