怎样寻找潜在客户的技巧

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1、如何查找潜在客户查找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。假如不明白潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时刻都在找潜在客户，而且您会形成一种适应，比如您将您的产品销售给一个客户之后您会问上一句“您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者推举一下吗？” 您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁确实是您的潜在客户，它具备两个要素： 用的着 买得起 首先要用得着，或者需要如此的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。如小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织，有谁会去买个交换

2、机放在家里呢？其次是买得起，关于一个想要又掏不出钞票的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。即便是保险业，人人都希望买保险，但保险销售人员却在从事着最辛苦的查找潜在客户的工作，购买保险的群体必定具有一个共同的特征，您把保险销售给一个维持最低生活标准的家庭，按理讲他们太需要保险，但不管您的技巧有多高超，您的结局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以讲明问题。 寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特不是刚刚开始从事那个行业的时候，您的资源只是您对产品的了解而已，您会通过专门多种方法来查找潜在客户，而且您花在这上面的时刻也特不多。 在连续企业生命上，开发新客户，关于企业在营运、财力、治理、品质上有莫大的

3、阻碍。 客户足以阻碍企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。 依照统计，在市场竞争法则下，厂商每年至少丧失若干旧客户，但每年至少还会开发新客户，二者平衡下，其中变化不大；若不采取打算性的拓展，则今后对客户之经营，势必十分吃力。 查找潜在客户的原则在查找潜在客户的过程中，能够参考以下“MAN”原则： M： MONEY，代表“金钞票”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 “潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操

4、作中，会碰到以下状况，应依照具体状况采取具体对策： 购买能力购买决定权需 求M（有）A（有）N（大）m (无)a (无)n (无)其中： M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 M+A+n： 能够接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N： 能够接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) m+A+N： 能够接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 m+a+N： 能够接触，应长期观看、培养，使之具备另一条件。 m+A+n： 能够接触，应长期观看、培养，使之具备另一条件。 M+a+n：能够接触，应长期观看、培养，使之具备另一条件。 m+a+n：非客户，停止接触。 由此可见，潜在客户

5、有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然能够开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。 1、准确推断客户购买欲望 推断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。 对产品的关怀程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关怀程度。 对购入的关怀程度：如对房屋的购买合同是否认真研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改等。 是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。 对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否中意、施工是否认真、地基是否稳固等。 对销售企业是否有良好的印象：客户对销售

6、人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。 2、准确推断客户购买能力 推断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。 信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，推断是否有购买能力。 支付打算：可从客户期望一次付现，依旧要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能推断客户的购买能力。 经由客户购买欲望及购买能力的二个因素推断后，能够决定客户的购买时刻，并作出下一步打算。 推举给大伙儿十种找到潜在客户的策略，一旦您按照打算一步一步做下去，您将离成功越来越近。 1、发掘潜在客户的方法 发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法。 资料分析法 “资料分析法”是指通过分析各种资料（

7、统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而查找潜在客户的方法。 统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等； 名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等； 报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。 一般性方法 主动访问； 不人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）； 各种团体

8、（社交团体、俱乐部等）； 其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地点走动。 2、查找潜在客户的渠道 从您认识的人中发掘 您的日常活动可不能在隔绝的状态下展开，这讲明您差不多认识了一大批人，这批人有可能成为您产品或服务的潜在客户。 在您的熟识圈中就可能有些人需要您的产品，或者他们明白谁需要。在查找的过程中，您的任务确实是沟通。让他人明白您、了解您，这将成为您开启机会的大门。您需要做的是开始交谈。 您认识的人有多少呢？不可否认，即便是一个社交活动专门少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些差不多上您的资源。一个带一圈，这是销售人员结

9、交人的最快速的方法。您的某一个朋友不需要您的产品，然而朋友的朋友您能确信不需要吗？去认识他们，您会结识专门多的人。告诉您周围的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会专门快找到您的潜在客户，因为您周围的人都会帮您，情愿帮您。 展开商业联系 不论您是否刚刚开始接触销售，您都有可能处在销售中。商业联系比社会联系更容易。借助于私人交往，您将更快地进行商业联系。 不但考虑在生意中认识的人，还要考虑协会、俱乐部等行业组织，这些组织带给您的是其背后庞大的潜在客户群体。 结识像您一样的销售人员 您接触过专门多的人，因此包括像您一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉消费者的特性。只

10、要他们不是您的竞争对手，他们一般都会和您结交，即便是竞争对手，你们也能够成为朋友，和他们搞好关系，您会收获专门多经验，在对方访问客户的时候他还会记着您，您有合适他们的客户您也一定会记着他，多好，额外的业绩不讲，您有了一个特不得力的商业伙伴。 让自己作为消费者的经历增值 假如您在饭店消费，侍者提供的服务特不优秀。并再假设您在进行连锁营销，您在查找不人参与你们的工作，但不是为您工作。假如那个人具备极佳的为人技巧而且对本职工作极富能力，他们可能是优秀的候选人，创立自己的生意，成为连锁销售的一员。 这方面的工作要注意一点，他们在工作中的时候，不要接近他们。您能够留下您的名片，告诉他们假如希望变更工作时

11、如何与您联系。如此可不能引起反感，还能取得足够的注意。 您会对他们讲些什么呢？下面是一些特定的情形下有效的对话： “我注意到您工作的方式专门好，我在想，您在这儿工作是否达到了您所有的目标？我如此问是因为我代表的企业在扩张，我们正在查找能够利用这次机会的有能力的人，您有兴趣了解更多的内容吗？” 假如他们问：“具体情况如何？”，您就讲： “按道理，由于您在工作，我没有讨论这些情况的权力。然而，假如您情愿留下电话号码和我能够给您打电话的时刻，我能够访问您，看看是否会有合作的可能。” 您可能因此安排电话的时刻，或者至少有您要的名片以及联系的时刻。 另外一种在不的行业查找的方式是寄封信以感谢他们提供的卓

12、越服务。许多生意人在工作场所展示或在营销资料上印刷这些致谢信。假如他们得到您的同意，在促销时使用您的名字，他们专门可能同时列出您的职业和企业名称。当不人读您的信时，他们将看看您的职业，当他们需要您的产品时，会想起您的名字。 从短暂的渴求周期获利 几乎每种引入市场的有形商品的使用期差不多上有限的。一个极端是，计算机的软件和硬件的使用周期在美国约为6个月，中国大约2年，另一个极端是，电冰箱一类的商品使用期长达20年。不管产品的使用期有多长，都有自己的周期。 那个策略的关键是：使用期确切多长并不重要，重要的是您明白什么是心理渴求期。一旦您明白，您将发觉有待开发的金矿。假如您对产品不熟悉，您会察看资料

13、或向同行业中的其它人请教。当您察看往常的销售资料时，您将发觉专门多的销售机会点。 假如您不明白产品的渴求周期，就做一些人们什么时候开始萌生需要新产品念头的调查。为了确定这点，您只需给目前使用产品的消费者打几个电话。您能够把这看作是调查或者市场研究，问几个简单的问题。假如他们明白可不能持续多长时刻，将情愿关心您，并回答问题。您能够从确定他们是否还使用的产品开始（您的销售记录表明他们拥有您的产品），然后问他们在使用该产品之前使用什么产品。只有当您问及的消费者第一次使用您的产品时，如此的调查才会陷入失败。假如这是第二次，第三次，您问如此的产品使用周期一般为多青年，就能够得到答案。 我们看一个如此的例

14、子：假如您销售复印机，您的客户使用您的复印机差不多17年了，在你们的联系中只发生过4次交易。既然他们目前的机器差不多使用4年了，您明白他们将需要一台新机器。您能够问一些关于目前需求的问题，并取得同意邮寄一些关于最新机器的资料。假如两年内不需要新机器，您应向他们致谢，并保持联系。 在旧产品快要淘汰时，在恰当的时刻接触客户的销售人员将获胜。及早规划，您将取得丰硕成果。记住，早起的鸟有虫吃。 利用客户名单 进入一个行业至少3年的企业应该有完备的客户名单，您要向企业的所有者或者经理提出问题：这段时刻有多少人进入和离开销售队伍。即使有些销售人员并没有离开，然而现在差不多在企业的其它岗位任职。假如有几个如

15、此的人，他们的客户是如何样处理的？假如他们的客户还没有让不的销售人员来负责，能够要求授权您与他们联系。 由于在这段时刻企业的变化较多，经理们不可能有时刻来处理这类情况。假如每个人都专门忙，企业增长迅速，一些客户就被忽略了。什么缘故没有人去关照他们？要明白他们可曾经购买过您的产品和服务啊。 假如企业切实履行了自己的承诺，客户们情愿接着与你们打交道。假如他们最近没有进行购买，只是因为没有人向他提出请求。不要为竞争者放开大门让他们夺取有价值的客户。检查一下过去客户的名单，您不但能获得今后的生意，而且还将获得他们推举的生意。 把握技术进步的潮流 我们先前曾谈到人们对各种商品都有自己的“渴望”周期，什么缘故？在某些情况下，只是因为商品用坏了；其它情况，更多是个人缘故，这种情况使销售人员受益匪浅。商品有时是身份的象征，他们希望拥有最新、最精彩、最耀眼的顶级商品，因为如此的商品将会赢来啧啧的赞美，引人注目，拥有它能显示自己景况不错。 除非他们是收藏家，而且老式产品是古董