《房地产的促销预案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产的促销预案（18页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、17 / 181.“海鲜”价格 何时见底在目前这一轮调价潮中，大开发商可谓发挥了首领“群雄”的魄力。一个月、两个月过去了，越来越多的商家加入了降价的行列。然而无关痛痒的降价，并未给买家带来多大的购房冲动。同时，一些开发商对价格促销天天讲、周周调的做法，更令买家感受惶恐降价是个无底洞。好比某集团的调价，始于去年11月。至今，该商家仍在持续不断地调整价格。该集团旗下的东部项目，去年11月的优惠价为一口价9300元/平方米；今年4月首周，降至7300元/平方米；但从4月8日起，价格又调整为一口价7900元/平方米起；从4月15日起，又再度调整为一口价7300元/平方米起。类似这种将近一周调一次价格的
2、做法，在该集团旗下楼盘中也都一一实施。如此“海鲜价”的促销手法，让买家看“迷了眼”。市场背景：让楼价回归理性去年9月自二套房贷新政出台后，高温的广州楼市急转直下，买家观望，成交萎缩。一些目光长远的商家，破天荒地开始调整楼价，按他们的话讲，确实是“让楼价回归理性”。政府从紧货币政策的调控，更让商家明白得了“现金为王”的必要性。因此，广州楼市开始走上了价格回调之路。2.差价“返还” 破釜沉舟江湖中一个门派要成名，定会要有其独门武功。楼市中也不例外，一个促销方案要轰动，就要有“人无我有”的出位之举。利海集团已确定要实施的差价“返还”方案，当成为目前广州楼市中的“一个营销创举”。在买家持续观望但又还有
3、刚性需求的状态下，如何才能增强买家购房不贬值的信心，这是营销人员近期苦苦考虑的问题。利海最近终于敲定了“广州版”的差价返还促销方案客户购买该打算的指定单位后，如遇到同等单位再有降价行为，开发商会将客户损失的金额全数返还给客户。“面对各大进展商铺天盖地的折扣、让利广告，许多买家迟疑了，市场观望气氛也更浓了，究竟什么时候是入市的最好时机？如何样才能保证价格最超值？我们用如此的方式，为买家幸免购买物业后降价的风险，同时也为客户证明现在是最好的入市时机。”市场背景：连降价都没效了一轮降价的混战，并没有让全部商家都因此获利。剑走偏锋，在降价都无法快速回笼资金的形势下，一些商家采纳了全额差价补偿的绝招。深
4、圳、重庆等地先后出现了此类出位营销，商家希望以此来刺激成交。3.营销花招 反向“落定”消费者要买楼，先要向开发商落定，这是市场普遍现象，大伙儿司空见惯。然而在楼盘立即开卖前，开发商先送给消费者5000元优惠券，只要在正式发售时买房，优惠券便能够当作是购房款了。这种开发商向消费者的反向落定，出现在某大开发商的楼盘里。清明节后第二天，位于老城区康王路某大开发商旗下楼盘的新样板房正式对外开放，为立即发售的新一期单位造势。尽管是清明假期，依旧吸引了专门多市民前去看楼。在售楼现场，能够看到销售人员都特不忙碌，不断地拿着看楼者的资料做登记。现场销售人员介绍，他们楼盘正在搞优惠活动，凡是看楼者在现场用身份证
5、作登记的，就能够拿到一张5000元的优惠券，到该期单位正式发售时，买家就能够把优惠券当作是购房款的一部分了。关于真正想购买该楼盘的买家来讲，如此的优惠不拿白不拿；关于一些还在犹豫中的买家来讲，先拿了再讲。如此一来，现场人气因此旺盛，关于那些潜在的买家来讲，也会有强烈的心理暗示：那个楼盘的房子专门多人抢呀，要买就得趁早。这并不是该开发商第一次采取如此的营销方式。该开发商近期在龙津路的另一个楼盘，也采取了相同方式推新一期单位，且优惠券金额更多了1000元，达到6000元/张。从实际销售情况来看，该楼盘当天的销售率达到了七成。在目前的市道下，能有如此的销售业绩差不多特不不错了，也难怪开发商会接着使用
6、此招。市场背景：价格促销满天飞自从去年10月份以来，之前差不多被废弃了一段时刻的价格促销手段，开始重现广州房地产市场，且随着销售困难加剧，价格促销正在被广泛地运用：优惠、提升装修标准、直接打折不一而足。5000元/张的优惠券，只是目前满天飞的价格促销策略中的一种。只要广州一手住宅销售接着低迷，更多往常没见过的营销手段，市民都会有机会见识。4.“楼托”涨价 买家如云“楼托”最近行情大好，也应市而涨价，每位从10元变成15元，不仅如此，有些近郊楼盘还会送午餐盒饭。这些“楼托”有半日班，也有一日班。“半日班”一般差不多上在开盘当天前来捧场，特不是刚刚开售，舞狮、搞活动、开始选房时，那个时候售楼部会有
7、专门多人，看起来就像要跟你抢着选房似的，他们迫不及待的模样看起来就像是买菜。“一日班”的则要终日坐镇，或者在售楼部停留，或者在样板房走走，专门有购买诚意的模样，看房子看了一天都可不能走。这些“楼托”有些是职员家属随便找来的，有些则通过了认真选择。据讲某以异国风情为卖点的楼盘就找了好几个金发碧眼的“鬼佬楼托”坐镇售楼部，显得楼盘更国际化了。有些楼盘还专门选择一些身材发福的中年男人或中年女的，看起来专门像腰缠万贯的大老总或富婆模样，令楼盘的“热销”显得更有讲服力。除了“楼托”，某楼盘不久前还专门安排售楼与收楼在同一天，将收楼的业主们先领到售楼现场坐一坐，收取收楼款等。售楼部显得专门喧闹也专门忙碌，
8、一幅楼专门好卖的繁华盛景：买家如云，挥金如土，这些来收楼的业主们一不小心也当了“楼托”。市场背景：淡市热销“楼托”功劳？许多楼盘开盘那天销售现场人山人海，“淡市热销”成为最能表示楼盘竞争力的字样。但有时候如此的热销也极可能是假象。据传言，某些楼盘的热销纯属“楼托”的功劳。这些“楼托”做出“买房如买菜”的大方示范，商场的兵不厌诈在那个地点被体现得淋漓尽致。5.抄底”军团 频繁出没南湖某楼盘的业主论坛上，某买家声称一次性买入了10套单位，此买家也正是该楼盘的旧业主，同时还获得了5万元的现金酬劳。10套物业均价在8000元/平方米左右，一套单位价格甚至低至7300元/平方米。该买家认为，那个价位已是
9、南湖板块的较低价位，因此放弃股市投资，爽快进入楼市。因此，那个消息也可能是开发商放的“流”料，现无处可考。而有迹可循的是，据阳光家缘数据，上周销售前十位的楼盘大半为有大规模降价促销的“集团军”。某大集团以全面“7折”价入市，确实斩获了许多买家。据媒体报道，现场反馈一连购入几套单位的买家有之，证明有抄底心理的买家并不在少数。在最低位购入物业怎么讲是理想状态，事实上专门难实现，目前由于各种缘故，实在的大降价确实存在，某些楼盘的某些特价单位，已被“抄底”军团看中，并非空穴来风，而是存在的事实。市场背景：抄底的时机来了吗？据专家分析，当楼价下挫30%以下，便是精明买家的抄底机会。而时下某些楼盘的楼价的
10、下跌幅度差不多不止30%，尤其是“集团军”的降价促销策略，一定程度上是牺牲部分房源，以换取一定份额的销售额和开盘好彩头，是实实在在的大降价。但抄底时机是否确实来临？“抄底”军团是否差不多出没？那个消息是真是假，是传言依旧事实，还需细细考证。6.股市套牢 “炒客”抛房记得2007年的某一天，在星巴克咖啡厅里，轻轻地把玩着手中一杯“蓝山咖啡”，面对记者关于“政策调控对投资客有多大阻碍”的提问，来自温州的房地产投资客陈先生气定神闲地讲：“对我们的情绪有一定阻碍，但对我们的长期投资没有太大阻碍。”而在一年后的某一天下午，记者打电话给陈先生询问近况时，陈先生已将手头近百套物业全部抛出，除一些商铺外，已差
11、不多退出楼市投资领域，他的所谓“长期投资”打算显然差不多宣布结束。与陈先生一起在广州、北京、上海等地投资房产的温州人共有20多个。陈先生讲：“损手烂脚？目前还可不能这么惨，在楼市可不能。可能股市会比较苦恼。”由于股市受挫，陈先生只能把手头预备长期持有的物业抛掉，“我们这批，差不多全部抛掉了。”据某中介人士透露，最近他们接了许多炒房客的单子，希望托付卖房，其中大户确实是温州人和山西人。“少则七八套，多则几十套，这些温州人和山西人专门少带着一套房子过来的。”据该人士分析，购房团所抛出的产品不同，温州人抛的多数是商铺、公寓和不墅，他们的物业比较优质，价钞票也能够卖得高一些。而山西炒房团要紧是抛住宅，
12、“要紧是一些小煤窑主，许多房产宁愿空置也不出租，现在小煤窑专门多都要关闭，股市行情也不行，因此他们手头比较吃紧，有些房子抛得专门廉价，比市面价要低许多。市场上讲的紧急抛盘专门多确实是这些山西购房团手头的物业。”市场背景：现金流遭阻据最近中介地铺传出信息，有购房团以比市面价低10万元/套的价格抛盘，有些抛盘数目达到数十套之多，并要求是一次性付款，抛售态度急切。业界推测，极可能由于股市受挫，现金流遭阻，导致紧急抛盘行为。7.大举“收购” 趁火打劫某些小开发商的惨状或许比传言中还要厉害。差不多连续半年拿不到一分钞票的贷款，连续几个月没有售出一套房，而银行的贷款又是利滚利，再拖下去便是负资产与重重债务
13、。借助于地下钞票庄更是高额利息，不到万不得已不能伸手。某上市开发商，如以人喻之，便是老成持重的中年商人最为恰当。2007年房地产业热火朝天的时节，在许多毛头小伙子还四处拿地、四处炫富的时候，他却一派木讷的表情，大概毫无进取之心。等到楼市风头向下、毛头小伙子都囊中羞涩的时候，他便开始大举出击了，不仅四处拿地，而且成为最近收购大军中的一员。据某被收购的市桥进展商讲，该进展商在业界名声较好，比较厚道，而且手头比较缺少后继进展的土地，因此收购欲望专门强烈。市场背景：资金链的严峻考验通过了大半年资金链的严峻考验，在房地产业负债率极高的大背景下，最先死去的必定是抗风险能力最小的小进展商。它们没有时刻了，时
14、刻确实是最大的风险、最高的成本和最危险的利器。在小进展商苟延喘息的生活里，关于实力雄厚的大进展商来讲，那个时候正是趁机入货、并购、壮大自我的绝好时机。所谓江湖残酷便是如此，可不能有相濡以沫，只有相忘于江湖。8.几个楼盘 一人兼“睇”营销策划老李最近忙得像陀螺似的，今天在那个都市出差，改日又到了另一个都市。他讲，有时候醒来专门久都不明白自己身处何地。进入目前工作的房地产企业以来，老李碰到了最忙的时候。老李现在负责他们公司三个楼盘的营销策划，而他“睇”的这三个楼盘都快要开盘了。三个楼盘分布于三个不同的都市，消费群体不同、消费适应不同、产品定位不同，工作强度陡然增加，同时做起了“空中飞人”。“事实上
15、像我们公司并不提倡加班，但现在假如不加班，工作实在做不完。尽管每天都舍命工作，依旧感受时刻不够。”老李慨叹，“像我还不是最忙的，我们公司里比我忙的营销策划人还有大把。”据介绍，老李尽管负责三个楼盘的营销策划，但三个楼盘的开盘时刻都隔了一两个月，老李能够依照轻重缓急来安排工作。而他的一个同事，负责一个都市的四个楼盘，全在同一时刻开盘，更是忙得够呛。据了解，老李之因此要一个人同时睇几个楼盘，是因为公司今年实现跨越式的进展：之前每年的开发面积只有几百万平方米，现在却翻了三四倍。新招的有经验的营销策划人还未完全到位，新招的大学毕业营销策划人又未能上手，负责楼盘真正营销策划工作的，就只能靠原来的几个营销
16、策划人。而原来的营销策划人，即使按照之前的几百万平方米开发量来算，每个人负责的工作量都差不多专门大了。市场背景：人力跟不上扩张步伐前几年的房地产好时刻，使广州专门多开发商都特不进取，在全国各地不断拿地。尽管项目是有了，但专门多房地产公司的人员配备没能跟上公司的进展步伐。一方面是整个行业都在扩张，要挖人不容易；另一方面专门多公司都没有长远规划，缺少人才储备，导致人员不足。在这种情况下，只有在原来的基础上挖潜，导致营销策划人的工作量大幅增加。9.日夜“扑水” 一夜白头李老总，粤西人士，手头有一个不算大的房地产项目，还开有一家做外贸生意的小企业，经常开着奔驰轿车出入，在许多同乡的眼里，俨然是一位成功人士，但表面风光的李老总最近活得专门不是味道。李老总的楼盘是前年底从生意失败的同乡处盘过来的，李老总初涉“江湖”，自身没有多少经验
