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1、成功企业营销人员培训手册典范推销人员对顾客态度对应练习手册推销,最要紧的目的,确实是要发掘出你的产品能满足客户的那些需要。当你在进行调查客户需要的同时,你也发觉到客户的各种不同反应和态度。 同意、怀疑、冷淡、异议的问答练习(一)客户对你的产品的反应,通常可分为四类:*同意:客户对你的产品表示中意。*怀疑:客户对产品的某项特性特不感兴趣,然而怀疑你的产品是否确实具备那个优点。*冷淡:客户因为不需要此产品,因而表示兴趣小。*异议:不同意你的产品。客户:你专门有讲服力,我的确需要节约燃料费用。这句话显示客户什么态度?A 同意B 冷淡C 异议D 怀疑答案: A推销时,客户的反应可能为同意,也可能表示导
2、议,这是两个完全相反的态度。在这两个极端之间,客户还可能有的另外两个反应为? 答案:怀疑,冷淡。解释名词:客户对你的产品表示中意,称为 答案:同意客户对你的产品不感兴趣,称为 答案:异议如何推断客户异议态度? A 我不管丰年牌的功效如何,我买不起!B 年轻人,你听着。我不打算买丰年牌,因为它使田地造成龟裂现象。C 丰年牌具备了各种符合我需要的优点。D 嗯,我真应该采纳能够减少土地龟裂的肥料。答案: A B解释名词:客户对产品的某项特性特不有兴趣。然而,怀疑你的产品是否确实具有那个优点,称为 。答案:怀疑客户因不需要你的产品,而表示兴趣缺乏 。答案:冷淡假如,客户对产品相当有兴趣,然而怀疑的产品
3、是否确实不错,这种反应是:A 冷淡B 怀疑答案: B假如,客户因为不需要此产品,因而表示没有兴趣时,称为A 冷淡B 怀疑答案: A下面各题,假如客户的态度是冷淡则记以I,若是表示怀疑则记以S。坦白讲,我的工程不需要用到像1072如此的推土机。答案:I我相信1072的底盘是牢固的,然而,推土机就像是车子一样,过不久,零件就会出故障,就需要修理费了。答案:S的确,目前我是需要一部省油的推土机。然而,我怀疑象牌的924引擎能够节约我的油料。答案:S你的机器不错,然而,15年来,我使用的虎牌1800推土机也专门不错。答案:I客户由于不需要,而对你的产品不感兴趣的态度称为 。答案:冷淡当客户对产品的某项
4、特性专门重视,但又怀疑你的产品是否有此特点时,称为 。答案:怀疑客户对你的产品表示中意称为 。答案:同意客户对的产品表示不中意,称为 。答案:异议以下各种客户反应,如为同意则记以A,冷淡则记以I,怀疑则记以S,异议则记以O。我专门喜爱象牌具有宽轨距和铝带的特点。然而,我专门难相信它在斜坡上的稳定性。答案:S虎牌产品带给我的苦恼真许多。答案:O丰年牌是不错,然而我不想改掉目前正在使用的牌子。答案:I不错,丰年牌能够节约我的时刻和金钞票。答案:A(二)应付客户各种不同态度的方法当客户对你表示冷淡、不理睬时,最好的方法是使用一连串的闭锁式调查问话法来发掘他的需要。调查、发掘客户的需要使用 发掘客户的
5、需要。答案:闭锁式调查问话法客户的态度冷淡时,你该如何? 。答案:使用闭锁式调查问话法来发掘客户的需要。当客户表示异议时,你要赶忙解决此问题。假如,你遇到客户表示异议时,你应该:A 辩解B 赶忙解决问题C 不管它答案: B当客户显示出怀疑的态度时,你应该举出实例,来证明产品的优点的确属实,通常一般的反应次序如下:1.发掘客户的需要2.客户的需要被发掘3.介绍产品特性或服务1. 客户表示怀疑2. 提出实证*注意:通常,就在你介绍产品或服务的特点之后,客户赶忙对你表示怀疑。客户对你的产品或服务表示怀疑时,你应该:A 辩解B 提出实证C 用闭锁式问话法答案: B完成下表:客户的态度 你的策略:1.异
6、议 。答案:赶忙应付它。2.冷淡 。答案:用闭锁式调查法找出客户的需要。3.怀疑 。答案:提出实证。有时候,客户并不直接表示拒绝你,而使用拖延时刻的方法,例如:*嗯!我看,四个月以后你再来好了.或等我和我的经理商量之后,再和你联络。碰到这种情况,你要接着找出客户不直接回答你的缘故。客户有意拖延,不直接给你答复是用来表示:A 同意B 需要C 异议、冷淡、怀疑答案: C当客户有意拖延,不给你正面答复时,你的应付方法是:A 接着找出客户冷淡的缘故,并解决它。B 接着找出客户的需要是什么?C 接着找出客户不直接答复的缘故答案: C 应付顾客怀疑态度的练习(一)如何提出实证:当客户讲出他的需要后,你立即
7、介绍产品或服务的特性,然而,有时候客户对你所讲的话并不全然相信。为了要使客户相信你及你的产品,而应该提出实证做证明的情况是:A 客户同意你讲的话时B 客户对你表示冷淡不理睬时C 表示怀疑时D 拒绝你时答案: C碰到客户表示怀疑时,你应该提出 。答案:实证客户表示怀疑时,你该如何办?答案:提出实证以下情况中,哪一个需要提出实证?A 我不相信那个空气调节系统,能达到98%的效果。B 从前也有人向我保证过这类情形。每个人都承诺一天之内就送货,然而都不守信用。C 我的工厂,不需要空气调节系统。D 目前我对正在使用的空气调节系统,感到相当中意,我差不多用了5年了。答案: A B(二)实证的资料来源当你要
8、提出实情来讲服客户时,你需要一些资料来源来关心你。以下即是一般资料来源:*目录、讲明书*公司的订单、合约*研究调查报告*杂志专栏广告*专业性刊物*证明书、奖状等*第三者的证言你既是代表公司推销,当客户对你的产品表示怀疑时,就应该用实证让客户相信你讲的话。只要一个简单的实例,通常就能收到效果了。做实例证明时,你能够采纳以下三种方法:1. 重复讲明产品或服务的优点。2. 证明那个优点。3. 申述发挥那个优点。事实上,第二个步骤,确实是提出实例来证明产品或服务的优点,你该如何来做实证呢? 。答案:利用资料来证明。请定出以下提出实证时的正确次序。 申述产品或服务的优点。答案:3. 证明此优点。答案:2
9、. 重复讲明此优点。答案:1.当客户对你的产品或服务表示怀疑时,你应该:1.重复讲明 。答案:产品的优点2.证明 。答案:此优点。3. 。答案:申述发挥此优点。当客户表示怀疑时,你该采取哪三个步骤?1. 。答案:重复讲明产品或服务的优点。2. 。答案:证明此优点。3. 。答案:申述及发挥此优点。练习:*重复讲明的部分,底下划线*证明部分,打点作记号*申述及发挥的部分,做括号推销员:我们的空气调节系统,能够排除空气中98%的杂质。通过国家标准局检验的结果,证明此空气调节系统可排除空气中98%的杂质。因此使用我们的空气调节系统,你能够不必担心不符合政府的要求。答案:我们的空气调节系统,能够排除空气
10、中98%的杂质。通过国家标准局检验的结果，证明此空气调节系统可排除空气中98%的杂质。因此使用我们的空气调节系统,你能够不必担心不符合政府的要求。念完以下对话后,写出你如何重复声明产品特性。推销员:不错!要命名你工厂内的空气净纯度合乎政府规定,是特不重要的问题。这也确实是我们推出这种能排除空气中98%杂质的空气调节系统的缘故。客户:得了吧,空气调节系统怎能达到此效果?你的回答: 。答案:我们出产的空气调节系统,的确有此高效果,符合政府的规定。提出证明时,你能够举出愈多的实例,客户就愈容易同意你的产品。以下哪一个是提出实证?A 这种空气调节系统,能够排除空气中98%的杂质。B 环境清洁检验局,做
11、过150次试验后,证明这种空气调节系统的确能够排除空气中98%的杂质。C 工业安全周刊曾经刊载这种空气调节系统是目前国内效果最好的空气调节器。D 因此,这种空气调节系统能够为你的工厂职员带来躯体的健康和安全。 答案: B C提出实例的最后步骤即是申述及发挥产品的优点。现在,你能够用因此、因此、你能够发觉到.等字句来开头,表示你正在做一个结论。选出一个最好的句子:我保证你一天之内就送来空气调节系统。你能够参考这本工业安全周刊,上面讲:我们送货是最快而且是最可靠的。A 不要担心我们会迟交误事。B 我保证你一天之内赶忙送货。C 因此讲,你能够不要担心我们会延误交货。答案: C介绍产品优点:空气调节系
12、统能够排除空气的杂质,它的专门功能符合政府的规定。实证:环境清洁检验局,曾经做过不下150次的检验。证实了这种空气调节系统能够排除空气中98%的杂质。利用以上的资料,做一个实证来回答客户反应。客户:实在专门难令人相信,一个空气调节系统,会有这种功能。证实:重复介绍产品特性: 。答案:使用我们的空气调节系统,你们工厂内的空气就可符合政府规定的标准。举出实证: 。答案:环境清洁检验局曾经做过不下150次的检验,证实了我们的产品的确能够排除空气中98%的杂质。申述发挥: 。答案:因此,只要你装设了我们的空气调节系统,你一定可通过任何一种的官方检验。实证不被纳时,你如何办:发掘客户的需要提出能够满足客
13、户需要的产品优点客户表示怀疑提出证明:1. 重复介绍产品的特性2. 举例证明之3. 申述发挥其利益实证不成功时找出缘故你应该用什么方法找出实证失败的缘故 。答案:引发式调查问话法发掘客户的需要提出能够满足客户需要的产品特性或服务客户表示怀疑,提出证明:1. 。答案:重复介绍产品优点2. 。答案:举例证明之3. 。答案:申述及发挥其利益实证不成功用 找出缘故答案:引发式调查问话法客户对你先前提出的证明不觉得中意提出另外一个更有力的证明提出实证而不被同意时,首先你用 找出缘故答案:引发式调查问话法然后,再提出另外一个更有用的 。答案:实证的资料 应付顾客反应冷淡的练习 客户反应冷淡的缘故可能是因为
14、对他目前使用的厂牌感到中意,不想换购;或是,因为他目前不需要用到你推销的东西。当你碰到这些情况时,应该用闭锁式调查问话法找出客户需要的东西,到底是什么。 引用闭锁式调查问话法询问对方的好处是:能够借此问出客户对目前正使用的厂牌有何不满之处,然后你就可明白,他的需要是什么了。 关于本来不打算购买的顾客来讲,闭锁式调查问话法或许能够使你在言谈中,让对方觉得你的产品是他所需要的。 当客户因为对目前正在使用的厂牌感到专门中意,而不想购买你的东西,或是因为目前并不需要,而对你表示冷淡时,你应该如何?A 用闭锁式调查问话法找出对方表示怀疑的缘故。B 用闭锁式调查问话法找出对方需要什么。C 用引发式调查问话法找出客户的需要为何。答案: B客户:我们差不多有警卫了,不需要这种闭路电视监视器。如何应付这种情况?A 你们有了几名警卫呢?B 请你讲明
