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2、理；目的：尽可能为经纪人提供一些与第一、二部分相关的参考案例， 方便其业务操作。关于每个案例的理解和应用，笔者没有给予任何评价，其目的在于“不划定创思的空间、不予设理解的方式、不限制读者的思路”。第一章 电话技巧电话访谈的十个小技巧 随着电子商务的进展，电话已不仅仅是通讯的工具，更已成为市场营销、商务拓展的重要工具。这篇文章将告诉你如何在电话访谈中有效引导客户，获得你想要的信息，实现销售的小技巧。 1.首先，你必须明确此次电话访谈的目的，要明白你想通过此次电话访谈得到什么。 2.在拨打电话之前，应该对达到预期目标的过程进行设计，能够预备一张问题列表，并对可能得到的答案有所预备。 3.能够给一个
3、公司或组织的多个部门打电话，这不仅能够帮你找到正确的访谈对象，还能够关心你了解该公司的组织运行模式（例如项目的决策过程、采购流程等）。假如你需要给许多类似企业打相同的电话，这些信息就会大有关心。人力资源部、总裁办、采购部、投资部等差不多上能够进行首次接触的部门。 4.选择一家公司的较高行政部门（例如总裁办）开始进行电话访谈是一个较好的选择。因为公司总裁或总裁秘书通常会清晰的明白公司中哪个部门或谁负责这些工作。考虑到他们的工作专门忙，开门见山地提出问题是一个好的选择，例如：“请问贵公司由谁负责工作？” 5.假如你从一个较高职位（例如从总裁办）获得一个较低职位的联系信息，在开始访谈时，你应该讲出较
4、高职位人的姓名或职位，以提高访谈的可信度和重要性。例如：“贵公司王总让我打电话给您，了解一下”。 6.在进行完你个人和公司的简短介绍后，应首先征询受访者的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。 7.假如受访者现在专门忙，尽可能与受访者约定下次访谈的时刻。约定时应采纳选择性的问题，如使用“您看我们的下次访谈定在改日上午依旧下午呢？”，“是下午二点依旧下午三点呢？”。 8.电话访谈进行中要注意倾听电话中的背景音，例如：有电话铃声、门铃、有人讲话等，现在应询问受访者是否需要离开处理，这表明你对受访者的尊重。 9.提高你提问和听话的能力。通过提问去引导你们的电话访谈，在听取受访人回答时正确理解客户的意图
5、，包括话外音。 10.最后一点，也是最重要的。一定要有信心和恒心，坚持下去，你一定能够找到那个向你提供信息或者购买产品的人。电话销售困境：英文字母的沟通英文字母的沟通是电话销售的十大困境中的第一个困境，其它的九个困境：只闻其声不见其人的困境；无法把握对方购买诚意的困境；没有电话销售绩效评估标准的困境；没有销售产品Q&A清单的困境；销售人员客户的自我治理的困境；电话中催款的困境；保持长久客户获得终身客户的困境；电话销售人员职业疲乏的困境；呼叫中心，电话销售人员培训的困境。 在电话沟通中经常出现英文字母的沟通障碍，尤其是在知会对方电子邮件地址的时候会大量地沟通英文字母。中国地大物博，各地人都有地点
6、方言，也有特不的口音，因此，总是将宝贵的时刻白费在讲明一个字母上。事实上，在国外电话沟通中也有字母沟通的障碍，怎么讲在电话中陈述j，以及g是特不接近的。还有b与d也是经常混淆。在西方许多电话沟通中对字母准确性都有专门高的要求。最早在航空行业中，飞行员与地面沟通的时候，需要在最快的时刻内确认对方讲的字母是什么。比如，在英文中讲c的时候是如此讲的，c for charly, 其它的字母也有特点的陈述方法，如d for dog, m for mother, t for teacher, a for areana, b for Bob 等。那么中国人在沟通英文字母的时候，无法讲这些英文词汇，因此，经常
7、会在讲s依旧x，t依旧p之间降低沟通效率。 以下是一个在电话中沟通英文字母的时候，应该有的一个一般的通用的标准，如下仅为参考：（该标准依照一般话中拼音的标准制订） A确实是阿的a B确实是不的b C确实是才的c D确实是的的d E确实是饿的e F确实是分的f G确实是个的g H确实是和的h J确实是就的j K确实是可的k L确实是来的l M确实是妈的m N确实是年的n O确实是噢的o P确实是品的p Q确实是其的q R确实是人的r S确实是是的s T确实是他的t W确实是我的w X确实是小的x Y确实是有的y Z确实是在的z (注：I、U、V比较专门，没有列出)如何利用电话推销由于都市规模扩大
8、，交通堵塞等缘故，登门访问式的推销效率越来越低，而成本却不断上升。如此利用电话进行推销，就成了快捷、节约的推销方式之一。总括起来，利用电话推销，至少有以下优点：(1)电话往往可不能被拒绝。登门访问，往往会被以种种借口推脱掉；利用电话推销，一般易于为对方同意，假如把电话直接打给对方的负责人，则效果更佳。(2)推销对象全神倾听，易于沟通。在电话中交谈，往往可不能为其他人所打搅。且登门访问，属于人与人的近距离接触，极易造成双方关系紧张，对方往往易产生戒备心理，急于摆脱推销员，不利于对推销产品利益点的关注与考虑。电话推销则属于远距离接触。对方没有被压迫感，易于同意有关产品的信息。(3)省时省力，效率高
9、。登门访问，往往需要等候，见面客套等环节，效率不高；电话推销对方会立即去接，节约时刻。(4)工作环境熟悉，心理从容，易于摆脱被拒绝的消极阻碍。登门访问，推销人员易于产生心理紧张，造成顾客怀疑；面一旦被顾客拒绝，又易于陷入失败的消极心理中，难以鼓起下一轮推销的勇气。利用电话，则由于工作环境熟悉，能够从容作答，如被拒绝，也易于克服消极心理。 那么又如何利用电话推销呢?或者讲，利用电话推销，需注意哪些事项呢? 首先，应坚持有限目标原则。一般而言，电话推销的目的应是等找到有购买可能的推销对象，排除没有购买可能的推销对象，以提高登门访问进行交易洽谈的成功率。换言之，电话推销旨在制造和有希望成交的推销对象
10、的约会机会，它不能代替面对面的商谈，电话推销的目标应是以建立一个恰当的约会为止。 其次，电话推销应和登门访问或推销一样，要事先有一个推销打算。那个打算，确实是一套或几套引导对方对产品引起注意，对推销员建立好感，积极进行约会的讲辞。其中应包括打电话给谁，如何讲见面话、介绍产品的哪些方面、了解对方哪些情况、什么时机约会等。有了如此的打算，在推销中就能够从容不迫，给对方以好感。 再次，选好打电话的时刻，避开电话高峰和对方忙碌的时刻。一般上午十时以后和下午都较为有利。如正值所找的人外出，可询问接电话者是否有其他人能够商谈，或问清对方什么时候回来，以便以后联系。 第四，讲话应热情和彬彬有礼。热情的讲话易
11、于感染对方；彬彬有礼的话语，同样易于得到有礼貌的正面回答。像“您好”、“打搅您了”、“如您不介意的话”等礼貌用语，应成为推销人员的口头禅。同样，开门见山，也是较受欢迎的讲话方式，拿腔捏调、有意卖关子、吐吐吞吞都易招致对方反感。 第五，电话推销不能急于推销，应以介绍产品信息、了解对方状况为主。降低推销意味，反而易于达成约会机会。比如，作过自我介绍之后，你能够讲：“我想问您一下，咱们公司有没有这种设备?”如对方回答：“有”，则进一步问清其购买的年限、牌子、生产厂家、使用情况如何样等，然后再介绍自己的产品，如对方回答没有，就能够直接介绍自己的产品。最后约定见面商谈机会。 第六，要留下对方姓名、电话、
12、地址，并作好记录。询问对方姓名可在推销之初，也可在确定约会之后，但不管何时，都应先报出自己的姓名，如此对方才可能留下姓名和电话。对电话中所谈内容，边谈边作简单的记录是专门必要的，这些资料有助于下一步推销的筹划，也可借此建立顾客档案。 第七，约会时刻，要提供两个以上的方案或形式供对象选择，应考虑到对方的方便。但模糊其词的约会，易为对方推脱。因此，较好的约会时刻座是明确、而只有所选择的。比如“请问今天下午或改日上午，您哪个时刻合适?”并进一步确定时刻是上午九点，依旧下午三点。 最后需要讲明的一点是，在大伙儿共用一个办公室或共用一部电话时，应取得大伙儿的相互配合。不管是把电话打给对方，依旧对方有电话
13、打过来，办公室内保持必要的安静是恰当的，一个嘈杂的办公室或个不人的大声讲笑，都会砸了生意。同时，在对方打来电话时，应主动热情去接，如找某人，应迅速转达。如所找的人不在，应询问对方能否代为效劳，也可让对方留下电话、姓名，并问清什么时刻回电话较为适合。总之，整体的配合，也是电话推销中提高业绩的重要因素之一第二章 谈判技巧韩国人贸易谈判风格 据韩国贸易协会的调查，韩国商人在进行贸易谈判中有一些适应，了解这些我们能够更好地掌握谈判的主动权。一、重咨询 韩国商人对贸易谈判是相当重视的。不对对方有一定的了解，他们是可不能与对方坐在同一谈判桌前的。这种了解包括对方的经营项目、资金、规模、经营作风以及有关商品
14、的行情等，而这种咨询了解一般是通过国内外的有关咨询机构。 二、重气氛 谈判地点的选择是专门重要的，韩国商人尤其重视这一点。他们比较喜爱将谈判地点安排在有名气的酒店。假如是他们选择的地点，他们会按时到达，一般主谈，即“拍板者”总是走在最前面。初谈时期，他们做的第一件事，确实是获得对方的好感，彼此信任，制造一个和谐信赖的气氛，然后才开始谈判。 三、重技巧 韩国商人逻辑性较强，做事喜爱条理化，谈判也不例外，尤其是较大的谈判，往往是直奔主题，开门见山，谈判的方法专门多，而韩国商人则喜爱用下面两种： A、横向协商法，即进入实质性谈判后，先列出需要讨论的条款，然后逐条逐项磋商。 B、纵向协商法，即对共同提
15、出的条款，逐条协商；取得一致后，再转入下一条。 此外，韩国商人有时也把这两种方法结合起来使用，总之，一切以自己的需要为主。同时，谈判中，韩国商人较爽快，特不善于讨价还价，即使挟制也是进取性的妥协，以退为进。 四、重策略 A、声东击西。在谈判过程中，韩国商人善于把中国古代军事思想运用到现代的谈判桌上，总是用不太要紧的问题去佯攻，模糊掩盖他们的要紧目标，对方一不留神，就会让他们钻了空子。 B、苦肉计。谈判中，韩国商人惯于用“苦肉计”，领先忍让去迷惑对方，达到自己的最终目的。 此外韩国商人也会“因人施教”，用“坚守原则法”、“拖延交战法”等去赢得谈判胜利。 日本商人的谈判艺术日本商人的谈判是“团体赛”式的谈判，在谈判桌上，他们信守哈佛大学制造的“重点放在利益上而非立场上”这一格
