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1、n更多企业学院： 中小企业治理全能版183套讲座+89700份资料总经理、高层治理49套讲座+16388份资料中层治理学院46套讲座+6020份资料国学智慧、易经46套讲座人力资源学院56套讲座+27123份资料各时期职员培训学院77套讲座+ 324份资料职员治理企业学院67套讲座+ 8720份资料工厂生产治理学院52套讲座+ 13920份资料财务治理学院53套讲座+ 17945份资料销售经理学院56套讲座+ 14350份资料销售人员培训学院72套讲座+ 4879份资料 大客户销售思路需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足那个五个要素才能够成功赢取订单，加上销售
2、前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。 第一式客户分析 第二式建立信任 第三式挖掘需求 第四式呈现价值 第五式赢取承诺 第六式跟进服务第一式 客户分析销售团队的销售费用、时刻和精力等资源有限，但是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才能够找到真正目标客户并制定销售打算。开始标志 锁定目标客户结束标志推断并发觉明确的销售机会进展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值情愿透露资料的个人。在进展向导时，应该坚持由先易后难、由低级不到高级不、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源
3、不断地提供客户资料。在没有销售机会的时候，销售人员的重点确实是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就能够低成本的维护线人关系。收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关怀需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才能够应对无误。资料是差不多发生的结果，因此差不多固定不变，而需求会在采购中不断变化。客户资料通常包括：背景资料？客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等？业务范围，经营和财务现状使用现状？同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况？产品和服务的用途？客户最近的采购打算以及要解决的问题 组织机构资料？与采购相关的部门的只能以及领导者？部门之间的回报和制约关系
4、个人资料？差不多情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等？兴趣和爱好：喜爱的运动、餐厅和食物、喜爱的书和杂志？行程：度假打算和行程？关系：在单位内的朋友和对手 竞争对手资料？竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户中意度？竞争对手的销售代表的名字、销售的特点？竞争对手销售代表与客户之间的关系组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必须幸免在不了解情况时盲目开始销售。在组织架构分析时，销售人员应该从下面三个维度进行分析：级不 定义和描述 操作层 客户中直接接触产品和服务的人员，往往是最终的使用者。尽管他们不能在采购中做出决定
5、，然而他们直接操作这些设备，他们是产品好坏最有发言权。他们数量专门多，他们的意见也会阻碍采购的决定。操作层的中意程度最终决定了产品在那个客户内的占有份额。而且一些操作层的人有时也会参与采购，成为采购的直接阻碍者。治理层 关于中小型规模的采购，治理层可能确实是采购的决定者。每个客户的组织机构都有一定的授权，一些采购需要签字就能够。关于大型的采购，采购牵扯的部门专门多，治理层也担负着依照自己部门要求提出建议的权利，他们尽管不能决策，往往具有否决权。决策层 客户内的要紧领导者，制定进展战略，建立组织机构，优化运营流程是他们的要紧工作。能够讲任何采购都基于他们的视野之内的一种投资。通过授权，他们将那些
6、不重要的采购授权下属，假如情愿，他们始终都最采购拥有决定权。在采购中，他们将做出五个重要的决定：是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？职能 定义和描述 使用部门 客户中使用产品和服务的部门，往往是采购的最初发起者以及最终使用的评估者，会贯穿于整个采购过程中。技术部门 往往负责采购的规划和投入使用后的维护。技术部门负责某个采购领域的规划，一些日常的采购往往直接由技术部门负责。采购部门 集中采购是客户减少采购成本的一种有效的方法，如此更能够从厂商得到更好的优惠，不同行业的客户关于采购部门有不同的称呼，采购/财务部门往往负责依据采购指标进行比较评估和谈判。角色 定义和描述
7、发起者 提出采购建议的人，感受到一些严峻的问题需要解决，故此提出解决建议。经常是使用部门，关于事关企业战略性的采购的发起者往往是决策层客户。可能是出自职员们的建议，也可能是决策者为了保留优秀职员而采取的策略。向潜在的采购发起者介绍自己的产品和服务带来的益处，往往能够带来新的订单。决策者 客户内部决定采购预算、是否进行、最终供应商的采购的负责人，是客户的高层领导。 使用者 最终的使用者，他们参与到采购的全过程，是采购的重要阻碍者之一。他们可能是采购的发起者或者设计小组和评估小组的成员。产品和服务最终是由他们使用的，因此他们在专门大程度上决定着客户中意度。 设计者 是指规划采购方案的人，设计者往往
8、不只一个人，也许是一个小组。有的采购专门简单，能够直接进行，然而大多数的采购需要精心的规划和设计。设计者的职责是将采购动机变成采购指标。评估者 评估者是评估潜在供应商方案的人或者小组，他们也许是设计者，也许是另有其人。评估者将依照设计者提供的采购指标比较各个服务供应商的方案和承诺。推断销售机会：假如有明确的销售机会，销售人员就应该立立即销售推进到下个时期，假如临时没有机会，销售将依旧维持在客户分析的时期，因此推断是否存在销售机会是个重要的分水岭。四个方面的问题方面能够关心销售人员评估销售机会：存在销售机会吗？我们有解决方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？第二式 建立信任客户关系分成认识、约会、信赖和
9、同盟由低到高的四个时期，当销售人员发觉客户内存在明确销售机会时，采取销售组合迅速推进客户关系。不同的客户有不同的性格特点，因此推进客户关系的前提是识不客户沟通风格。客户的沟通风格能够大概分成分析型、进取型、表现型和亲切型四种类型。开始标志 推断并发觉明确的销售机会结束标志 与关键客户建立良好的客户关系客户关系进展时期时期 定义 标志活动和描述 认识 客户关系的第一个时期，标志是客户能够叫出销售人员的名字。常见的销售方法包括电话和访问，专业销售形象和携带客户喜爱的小礼品能够增进客户好感。 ？电话：通过电话与客户保持联系以促进销售。？访问：在约定的时刻和地点与客户会面。？小礼品：向客户提供礼品，礼
10、品的价值在国家法律和公司规定同意的范围内。约会 销售人员将客户产生互动，通常是能够将客户邀请到第三方场所，是客户关系进展的第二个时期。例如进行交流和座谈，邀请客户到公司参观，聚餐、运动或者娱乐活动。 ？商务活动：简单的商务活动要紧是指与客户吃饭、喝茶等。？本地参观：邀请客户来公司或者成功客户参观和考察。？技术交流：在特定客户现场进行的销售活动，包括展览、公布会、演示会、介绍会等形式。？测试和样品：向客户提供测试环境进行产品测试，或者向客户提供样品试用。 信赖 获得客户个人的明确和坚决的支持，现在客户情愿与销售人员一起进行比较私密性活动。 ？联谊活动：与客户在一起进行的多种多样的商务活动，这些活
11、动通常包括聚餐、宴会、运动、竞赛、娱乐等等。？家庭活动：与客户的家人互有往来，参与客户私人活动或邀请客户参与客户经理自己的私人活动。？异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，参观活动。？贵重礼品：在国家法律的范围内，向客户提供足以阻碍客户采购决定的礼品。 同盟 客户情愿采取行动关心销售人员进行销售，例如提供客户内部资料，牵线搭桥安排会晤等等，并在客户决策的时候旗帜鲜亮地表示支持。 ？穿针引线：客户乐于关心销售人员引荐同事和领导。？成为向导：向销售人员提供源源不断的情报。？坚决支持：在客户决策是时候能够站出来坚决支持己方方案。推断客户沟通风格我们将客户分成四种行为类型，了解客户类型有助于确定客户在特
12、定的某一时刻的行为方式，使我们能够对他人的行为做出恰如其分的回应。尽管各种行为类型之间各有不同，然而它们并无好坏之分。四种类型之间还有相当多的共性和重叠，每人在不同时期里的所作所为都可能属于四种行为类型中的任何一种。行为特点 沟通方式 分析型彬彬有礼，藏而不露，讲逻辑重事实，具有专门强的责任心。他们注重精确，讲求完美。勤奋、慎重、有毅力、讲条理等等也差不多上他们的长处。他们的缺点是自我封闭，缺乏情趣，不肆张扬，离群索居，有时甚至会显得有点郁郁寡欢。假如他或她表现出犹豫不决的神情那么就讲明他们还需要分析所有的数据。假如他们过于极端，那么完美主义便会成为一种缺陷。那个类型的人确信可不能去冒险，他们
13、以精确无误为乐，出错受责是他们最大的心痛。 ？讲求系统条理，完全完全，深思熟虑，准确无误、用心致志。预备好回答专门多个如何办，要摆事实，重于分析。认识到并承认讲逻辑求准确的必要性。？ 不要过于亲近。不要操之过急，要有反复讲明自己观点的预备。？ 留点考虑评估的时刻并大量运用各种证据。？ 赞扬他某些工作做的多么准确无误。 亲切型他们具有用心致志、持之以恒和忠实可靠的特点，是勤奋的工作者，在不人早已半途而废的情况下依旧会一直接着做下去。具有合作精神，易于相处，值得信赖，反应敏捷，而且依旧一位专门好的听众。他们具有的弱点包括犹豫不决和缺乏冒险精神，常常过于重视他人的意见，循规蹈矩不肆声张，往往处于被动
14、的状态。他们通常可不能为自己讲话或者辩护，过于顺从迎合他人，决策时常常会反复权衡，犹豫不决。亲近型喜爱稳定和合作，变化和混乱则会令她感到痛苦。 ？ 做到放松.随和。当一名好听众。？ 保持事物的原有状态。？ 按照书面指导原则去制定具体打算。？ 有预见性。？ 时常明确地表示赞同。？ 用“我们”那个词。赞扬他或她具有的团队精神。？ 不要督促，不要急于求成。 表现型他们具有口齿伶俐的个性特点，魅力十足，殷勤随和，乐于助人，口才雄辩，擅长交际；他们看重的不是工作任务，而是人与人之间的关系。缺点是缺乏耐心，以偏概全，言语犀利伤人，有时还会做出一些不理智的举动。也可能比较自私自利，工于心计，放荡不羁，报复心较强，办
