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1、武汉长印房地产开发公司营销治理手册版 本 号： 公布日期： 2004年4月6日 发放编号： 持 有 者： 武汉长印房地产开发有限公司目 录营销治理关键节点3271.营销推广策划治理工作内容3271.1制订年度销售目标与财务目标3271.2制订营销推广年度操纵打算3281.3销售代理、广告公司招投标3281.4统筹制订营销推广总案3291.5营销推广总案向董事会汇报3301.6统筹制订营销推广执行打算3301.7执行、监控、调整3312.营销执行治理3322.1广告执行治理3322.2公关活动执行要点3332.3现场包装执行治理3343专业公司治理方法3353.1广告公司治理方法3354.销售代
2、理公司治理方法339治理方法条文3395、营销治理流程3411.对客户公开文件公布工作流程3412 房产营销策划工作流程3423房产销售预备工作流程3434房产销售过程操纵工作流程3445楼宇认购书及商品房买卖合同范本编制程序3456合同修订特例审批程序3467场调研工作流程3478商铺租赁工作流程图3489 商铺销售工作流程34910客户投诉处理工作流程35011广告工作流程35212现场包装工作流程35313推广工作流程354相关文件格式和表格3551对客户公开文件目录3552对客户公开文件审批表3573营销策划方案审批表3584销售现场日常检查记录表3595销控日志3606意向客户登记表
3、3617客户来访统计表3628销售特例审批表3639销售特例折扣统计表36510更名审批表36611 没收房产审批单36712销售退换房审批表36813销售合同统计表36914销售合同文件会签表37015销售合同特例修订审批表37116商铺排号客户登记表37217客户投诉处理记录表37318整合推广整改通知书37419设计文件变更文件清单37520广告来电来访登记表37621客户反馈登记表37622供货单位考评表37823媒体信息名录37924媒体考察记录表38025广告投放任务书38126月度项目调查清单38227变更文件清单38328设计图纸收图清单38429设计图纸发图清单38530方案
4、会审/交底记录单38631推广策划部结算意见38732目标完成情况评估表38833设计跟踪检查记录单38934方案跟踪检查记录单39035方案输出文件审查报告391A. 第八部分：营销治理营销治理关键节点1.营销推广策划治理工作内容1.1制订年度销售目标与财务目标内容界定：为年度的营销推广工作制订目标，要紧包括：品牌目标、销售目标、财务目标。负责部门：项目总经理执行部门：营销副总为主、财务总监为附决策层级：董事会标准文件：年度营销推广目标打算书工作步骤：营销总监对整体市场进行调查分析，并依照项目的进度情况，提出年度可能的销售目标及总费用预算，并提交项目总经理；项目总经理与财务总监共同来自.中国
5、最大的资料库下载审议，财务总监并依照公司的年度的财务目标提供意见，并最终形成一份年度营销推广目标打算书，以项目公司名义提交董事会审议；董事会依照集团（或企业）自身战略的进展要求，对年度营销推广目标打算书进行审议，并提出具体批复意见；如项目公司提交的目标打算与董事会提出的目标要求相差较大，项目总经理应与董事会进行商量，并最终以董事会决议为准；董事会最终形成年度营销推广目标决议，交项目总经理执行。1.2制订营销推广年度操纵打算内容界定：依照董事会决议，制订营销推广年度操纵打算。负责部门：营销总监执行部门：营销总监决策层级：项目总经理工作步骤：营销总监依照董事会决议，制订营销推广年度操纵打算，要紧包
6、括；营销推广总案形成时刻及负责人、营销推广执行打算形成时刻及负责人、公开发售时刻、相关部门的相应配合要求；营销总监提交营销推广年度操纵打算给项目总经理审议；项目总经理召集相关部门开协调会，最终定案；营销总监与下属部门沟通，并安排工作。1.3销售代理、广告公司招投标内容界定：依照操纵打算的要求，通过销售代理、广告公司招投标，选择合适的销售代理、广告公司。负责部门：营销总监执行部门：销售部经理、广告部经理标准文件：销售代理招标文件、广告代理招标文件工作步骤：销售部经理和广告部经理分不制定销售代理、广告代理招投标打算与招标文件，提交营销总监批阅；营销总监依照部门内部最终敲定的打算，向项目总经理汇报。
7、销售部经理、广告部经理具体执行招投标工作。1.4统筹制订营销推广总案内容界定：选定销售代理、广告公司后，统筹两家公司合作制订营销推广总案。负责部门：营销总监执行部门：销售部经理、广告部经理决策层级：项目总经理/营销总监标准文件：营销推广总案工作步骤：营销总监组织销售代理、广告代理公司开协调会，依据年度的品牌目标、销售目标及营销推广年度操纵打算提出具体要求；销售部经理、广告部经理与销售代理、广告公司一起形成统一思路及总案框架，向营销总监汇报；营销总监通过后，销售代理、广告公司一起形成营销推广总案；销售代理、广告公司形成营销推广总案后，首先向营销总监、项目总经理汇报，营销总监通过后，预备向董事会汇
8、报。1.5营销推广总案向董事会汇报内容界定：制订营销推广总案后，向董事会汇报。负责部门：项目总经理执行部门：营销总监、销售部经理、广告部经理决策层级：项目董事会工作步骤：营销总监负责组织安排营销推广总案汇报会；董事会听取营销推广总案汇报，并提出具体意见；假如通过，则开始制订营销推广执行打算；假如存在异议，营销总监负责统筹销售代理、广告代理公司进行调整。1.6统筹制订营销推广执行打算内容界定：依照营销推广总案，统筹制订详细的执行打算。负责部门：营销总监执行部门：销售部经理、广告部经理决策层级：项目总经理、营销总监标准文件：营销推广执行文件工作步骤：销售部经理、广告部经理统筹销售代理、广告代理公司
9、制订详细的执行打算，包括：广告执行打算、销售执行打算、公关活动执行打算、现场包装执行打算；销售部经理、广告部经理对执行打算进行总体协调，提交营销总监批阅；营销总监应就营销推广执行打算与工程总监协调，检查打算是否符合项目的工程进度的实际情况；营销总监通过执行打算后，提交项目总经理批阅；项目总经理就打算召开营销、工程、财务三个部门的协调会，对营销推广执行打算进行讨论，并统一三方的步调及打算；营销推广执行打算的最终定案1.7执行、监控、调整内容界定：依照营销推广执行打算，推进项目的营销推广工作负责部门：营销总监执行部门：销售部经理、广告部经理决策层级：项目总经理、营销总监监控内容：广告执行监控；公关
10、活动执行监控；销售执行监控。2.营销执行治理2.1广告执行治理提出需求由策划部、营销中心等需要设计制作用品的部门提出需求。需求中应包括需求目的、大致方式、到位时刻、地点、数量、质量等。策划部确定设计与制作的大致方向与预算，经总经理认可（可口头汇报与批准，一般不需要形成书面报告）。选定合作公司本流程依照具体物料选择不同的合作公司：VI系统、楼盘效果图、楼书插页、报纸广告、电视广告、户外广告、车身广告、销售资料、网页、导视系统、模型、围墙、服装及其他设计制作；经办人选取意向合作者，发出招标书；与合作单位进行询盘、考察、洽谈合作细节，合作者应有固定营业场所，良好过往业绩、能保证质量和工期，价格公道；
11、经办人筛选二至三家有实力的单身合作者，交由部门经理亲自洽谈。明确工作详细内容、要求、价格是对方最终报价；草拟合同。原则上合同条款宜由我方撰写。合同条款符合合同法要求。对公司有利。必须保存对方的样品。出设计样稿依照具体标底不同，存在出设计稿并认可设计稿、制作样品或打样，各调研研人员按调研打算执行。一般情况下，调研的侧重点有如下要点（具体应根项目不同而异）：设计稿类：VI系统、楼盘效果图、楼书插页设计、报纸广告、电视广告、网页、服装及其他设计；打样类：楼书插页与销售资料印刷、户外广告、导视系统制作等；样品类：模型、礼品、物品等。样稿样板审核设计稿、打样稿、榈等必须有部门经理审核签字，相关部门会签，
12、并经公司领导认可；审核同时可附上付款的报批件，支付部分设计或制作费用。制作经办人必须全程跟踪制作过程，支持对方制作时所必须的物料。经办人必须负责将开发、销售、工程、采购、综合、客服、财务、物业等具体使用者的意见实话到具体制作的监控工作中。经办人严格按照公司规定办事，如发觉合作公司制作与我司要求有偏差，必须及时提出改进意见，并上报领导。成品交付使用经办人负责联系好送货环节。必须事先通知相关部门的签收人，确保成品送到并安装完毕；如需相关部门支持的事宜（如物业治理公司派车），需提早向经理汇报；经办人应负责成品款额支付工作。2.2公关活动执行要点营销活动需求分以下几类：由策划公司依照年度营销打算或时期
13、性任务安排开盘活动封顶活动、展览会活动、品牌推广活动；由营销中心依照销售需要提出促销活动需求；客服中心、物业等提出入伙活动、节令活动等需求；综合部等提出公司内部营销活动。制订活动打算活动打算应包括活动目的、时刻、地点、内容、程序、物料清单、礼品或奖品安排、表演节目内容、支持单位、媒体宣传安排、广告设计任务、相关预算与费用、活动效果等。部分活动打算的方式可由策划部召开相关部门的讨论会议，最终形成报批文件的形式上报领导批准。选取合作公司依照具体活动的不同，按相关物料预备类不选定合作公司（见设计制作类），礼仪公司的选取原则参见“设计制作流程”。礼仪公司细化的活动方案必须成为合同附件，且必须通过部门经
14、理审核后，方可执行。策划部可为执行活动任务向相关部门请求支援，临时借用人员配合。物料预备经办人必须全程跟踪活动过程，支持对方制作时所必须的物料。经办人必须负责将开发、营销中心、工程、采购、综合、客服、财务、物业等具体使用者的意见实话到具体制作的监控工作中。经办人严格按照公司规定办事，如发觉合作公司制作与我司要求有偏差，必须及时提出改进意见，并上报部门领导。经办人要负责为公司领导和嘉宾撰写讲稿。经办人应安排广告公司对具体物料制作进行品质监控。举办活动经办人负责联系好礼仪物料的送货环节必须事先通知相关部门的签收人，确保成品送到，并安装完毕。如需相关部门支持的事宜（如物业治理公司派车、综合部管车、管饭等），需提早向经理汇报，并联系相关部门。经办人必须做好现场维护工作；经办人应负责成品款额支付工作。经办人负责监督礼仪公司清场工作。活动结束后，经办人就名片和文字资料，做好宣传报道工作。并做好撰写总结报告、修改活动流程。2.3现场包装执行治理工地现场形象治理规定为了更好地树立项目的物业形象，制造安全、文明、整洁、优良的宣传推广和正式发售工作的顺利进行，迎接宽
