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1、 销售流程与技巧 有人如是说 卖东西就像谈恋爱 会恋爱 会销售 世界上第一个推销员是谁 伊甸园中的那条蛇 它将一个苹果推销给了亚当和夏娃 上帝在东方造了一个伊甸园 并给里面配上了许多种活物 园中央有两棵树 生命树与智慧树 上帝造了亚当 让他去园中 告诉他说 除生命树和智慧树上的果子外 其他果子他都能吃 亚当睡觉的时候 上帝取下他的一根肋骨 用这根骨头造了夏娃 这样 亚当就不会孤单了 亚当和夏娃光着身体 很幸福地生活在伊甸园里 与上帝和谐相处 可是 所有动物中最邪恶的一种是蛇 蛇问夏娃 问她可否能吃任何想吃的果子 那当然 夏娃答道 除开智慧树上的果子 我们想吃什么果子就吃什么果子 但智慧树上的果
2、子 我们吃了便会死 才不会呢 蛇说 如果你们吃智慧树上的果子 就会发现善恶有别 这样就跟上帝是一样了 上帝就是因为这个理由才不让你们吃智慧树上的果子 夏娃带着渴求看着那棵树 被那水灵灵的果子诱惑得受不了 因为那果子会使她聪明 最后 她再也忍受不了 就摘下一枚果子吃了 之后 她再摘一枚递给亚当 亚当也吃了 吃完之后 他们彼此对望 意识到自己是裸体 也明白男女身体有别 就有了羞耻之意 他们急忙摘下一些无花果叶盖住身体 天黑下来 有了凉意 他们听到上帝的声音 上帝来到了园中 他们就藏了起来 上帝看不见他们两个 可是 上帝喊亚当 问他在何处 为何藏起身来 亚当答道 他听到上帝的声音 但很害怕 上帝说
3、如果你害怕 那一定是吃了我禁止你们吃的果子 亚当立即指着夏娃说 是这女人让我吃那果子的 是的 夏娃答道 可是 诱惑和欺骗我的是那蛇 这样 上帝对蛇下了诅咒 并把亚当和夏娃赶出伊甸园 说 既然你们已经知道了善恶 那就必须离开伊甸园了 如果你们留下来 那你们可能会去吃生命之树上的果子 那你们就会永远活下去了 这样的事情是我所不能允许的 上帝就把他们赶到尘世里 咒骂他们 说从今往后 亚当必须累得满头冒汗才能活下去 夏娃必受分娩之苦 哎 客户难追 哎 女孩难追 迷惑 相当迷惑 小故事 几年前 山东有一家规模很大的国营皮鞋企业 这家企业 自以为规模大 资金雄厚 设备先进 人才济济 很少与经销商进行交流与
4、消费者沟通 几年如一日地生产款式 颜色不变的皮鞋 市场上流行什么样的款式 他不闻不问 消费者有什么样的需求和变化 他置之不理 经销商有什么样的要求和反应 他视而不见 竞争对手有什么样的策略和动作 他也毫无触动 只是一如既往的造啊造 直造得市场上卖不动了 仓库里放不下了 资金也耗尽了 这才感到了危机 可是 一切都晚了 资金没有了 人才跑了 因此企业也随之理所当然的倒闭了 而靠近这家大企业仅百米之远的一家小皮鞋厂 情况却与之截然相反 这家小皮鞋厂的老板 原是那家大企业的一名业务员 就是因为不满原企业陈旧落后的观念和作风 毅然辞职下海 他靠借贷的10万元起家 办起了这家小型皮鞋厂 他知道消费者的重要
5、性 所以他经常到市场上去 了解消费潮流 了解消费者的需求变化 了解经销商的要求 及时调整产品结构 丰富产品的品种和款式 以使自己的产品更符合消费者消费需求 当时 他看到很多年轻人 特别喜欢穿一种大头皮鞋 通过调查了解 他认为这种产品会很有前途 于是就回到厂里 加班加点地设计 加工 仅一周时间 他的产品就上市了 三个月过去了 就这一种皮鞋 他就净赚了50万元 另外 他还经常到经销商那里了解商情 与经销商搞好关系 看经销商有什么需求 给于适当的支持 比如 广告支持 特定季节给予优惠 打折 或者配合促销给一定的礼品等等 对于已经搞好关系的经销商 每年组织一次旅游 哄地经销商高高兴兴 卖力地销售他的产
6、品 五年过去了 他的小厂变成了大厂 企业也由原来的10万元变成了现在的几千万元 通过竞标 他一举买下了那家倒闭的大厂 如今 他的企业办的红红火火 他从过去的业务员变成了大老板 而那家大企业的老总 如今却变成了他的职员 销售就是与客户谈恋爱的过程 销售工作的重点之一就是赋予产品生命力 把产品变成客户的恋人 让产品与客户建立情感联系 爱上我们的产品 销售是媒人 我们的系列产品就是丘比特 分析一下 客户为什么谈不成 一个女孩为什么追不到 如果要做到成功营销 就必须有一个明确的目标 对自己的产品有一个准确的定位 通过调查和分析 了解和掌握目标消费者的需求 掌握竞争对手的动向 制定出一套合理 实效的策略
7、 并坚定不移 认认真真地予以贯彻执行 而且这个定位得根据产品本身的特点及实际情况做出精确的判断 一 目标不对 二 不勤快 没有行动力 你中意的女孩没有很容易追到手的 因为你不是绝世帅哥 对待客户第一要素是 勤快一 勤打电话 增加印象 营造甜言蜜语的氛围 二 勤拜访 联络感情 营造对TA很在乎的氛围 三 脸皮不够厚 被喜欢的人拒绝 非常正常 但如果一被拒绝就灰心丧气机会永远不会光顾你 客户拒绝每天都在发生 要想与客户谈成恋爱 脸皮就要厚一点 也就是遭受挫折的心理承受能力要强 锲而不舍去拜访 我们是具有广阔成长前景的潜力股 我们的服务比其他服务更适合于客户 更重要的是不要以钱财的多少来下结论 最真
8、心对待客户的 对客户来说才是最合适的 四 你没有多少钱财 换个角度 五 不够浪漫 女孩子喜欢浪漫 喜欢风花雪月 所有漂亮的东西 不能只傻傻讲 我爱你 需要给她送礼物 客户也是如此 拜访的时候带点小小的礼品 节假日发个问候的短信 让TA感觉你时刻在惦记着TA 六 没有责任感 没有责任感的人让人没有安全感 女孩子都不会选择 一旦签单成功 切记不可从此不闻不问 要做好售后服务 保单递送 分红报告书递送 保全服务等 不时关怀一下客户 让他们感到我们值得信赖 转介绍就更好开展 第一次 拜访客户 没被赶出来 第二次 给对方名片而没被当场扔掉 第三次 客户肯赐你一张名片 第四次 肯给你5分钟时间介绍企业与产
9、品 第五次 肯接受你的邀请吃一顿饭 成功五步诀 销售 恋爱 的流程 第一阶段 搜集信息 某企业的销售员去拜访其他企业的时候 如果要见对方的董事长 销售人员都是先简单与守门人聊几句 然后慢慢通过守门人 秘书 来进一步了解董事长的爱好 这样 为这个董事长建了一个档案 经过三番五次的补充完善 有一次他就利用档案 开始和董事长做生意 通过资料他得知 那位董事长最大的爱好是周六一定要牵着小狗去散步 所以他就买了书 学习养狗的一些知识 等星期六到了 他去朋友那借了一只狗也去散步 一去就碰到了那位董事长 就跟他聊天 董事长马上问 小伙子你好 你怎么认识我呢 我到过你的办公室啊 俩人就开始聊 后来两个人终于成
10、了 狗 友 有一次董事长说 这小伙子对养狗的知识真是懂得不少 我想起来了 上一次来找我推销什么产品 把后半年的合同拿来 我给你签了算了 没事陪我遛狗吧 第二阶段 初步沟通 与客户沟通五大技巧 1 介绍简洁明了2 不要谈与销售无关和主观性议题3 交谈时不要讲太多专业术语4 面对客户提问回答要全面5 理智交谈 我们笑颜以对 可顾客却毫无反应 一言不发或冷冷回答 我随便看看 错误应对1 没关系 您随便看看吧 错误应对2 好的 那你随便看看吧 错误应对3 那好 您先看看 需要帮助的话叫我 模板演练 导购 没关系 您现在买不买无所谓 您可以先了解一下我们的产品 来 我先给您介绍一下我们的灯具 请问 您卧
11、室的家具是什么颜色 点评 先顺着顾客意思 以轻松的语气来缓解顾客的心理压力 同时简单介绍灯具的特点 然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题 只要顾客愿意回答我们的问题 店员就可以深入展开发问 使销售过程得以顺利前行 导购 没关系 买东西是要多看看 不过小姐 我真的想向您介绍我们最新开发的这款 水晶砂 系列的产品 这几天在我们DTL卖的非常棒 您可以先了解一下 来 这边请 点评 首先仍是认同顾客意思 以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力 然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品 并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往 只要顾客愿意和你一起去了解该商品 导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需
12、求 使销售过程得以顺利前进 王建四观点 导购并非引导购买 而是主动引导顾客朝购买的方向前进 第三阶段 培养感情 1 就算不销售产品 也要和客户常联络 交流 2 要赚钱 但更要待人以诚 3 热忱帮助客户解决问题 哪怕和自己产品无多少关系 4 双赢才会长久 所以一定要互惠互利 第四阶段 确立关系第五阶段 谈婚论嫁阶段第六阶段 步入婚姻殿堂 如果你从未把部门业绩目标时刻放在心中 如果联系 送样后从未想过结果如何 为什么没有消息 报价后 从未追踪过为什么没有定单 差多少可以成交 那么你不够格成为一个称职的业务人员 你在 是我们大家的负担 著名的民营企业家郭台铭先生关于业务人员具备的基本素质 有这样一个
13、精辟的论断 很多人都把谈恋爱和销售来做对比 觉得销售的过程和谈恋爱的过程很像 其实销售的过程和谈恋爱的过程不是像不像的问题 就是一样的问题 每个环节都是一样的 所用的技巧基本上都一样 只是我们绝大多数人都会谈恋爱 但是却没有想过如何把谈恋爱的心思技巧应用到销售中来 谈恋爱销售 会 就会 结论 美国推销大王坎多尔福 如何去接近客户呢 如何表达爱恋 恋爱法则 用心经营 寻找共同话题 有个销售人员是卖地毯的 他来到一座刚建成的20层的大厦 这个大厦的老总想给整幢大厦都铺上地毯 如果能做成这笔生意 利润将非常可观 销售员到总经理办公室门前 敲门进去 发现老总是一个老头 正在看报纸 销售员说 我是某某地
14、毯厂的 您这需要地毯吗 老总说不要 把他撵走了 临走的时候 他发挥他的观察力 注意到了这个老同志办公室墙上贴的都是那种老革命的照片 说明他怀旧 他同时在关门的一刹那 又发现了这个人胸前有个毛主席像章 说明他是老革命了 销售员下去以后 找到下面的人员聊天 发现老总参加过革命 战争年代打过仗 是从部队下来的 这样就了解了这位总经理的情况 第二天 他不带地毯样品 也不带宣传册 就只带笔和笔记本 又去了 这老头一看 你怎么又来了 他说 老师 我今天不是来跟你推销产品的 我今天是来跟你学习的 你给我讲讲革命历史 我要学习学习 我们年轻人嘛 缺乏知识 你讲讲 这老头就说那坐吧 然后开始讲在战争年代怎么样
15、怎么打过枪 扛过炮 讲了很多 痛说革命家史 这个销售人员就一条一条很认真地记 这老同志一看对方记得那么好 就越讲越多 讲完到中午了 老头说 你不要走了 跟我一块去吃饭去 吃完饭到房间 俩人一说 又聊起来了 战友怎么负伤等等 到了下午 老同志说 你那地毯怎么卖的 一平方米多少钱 给我们打个折 行不行 明天我们就定 二十层大楼 全用你的地毯 恋爱法则 用心经营 迂回接近 化妆品销售人员向一位打扮光鲜的太太推销化妆品 但却遭到了拒绝 这时他灵机一动 找到了一个切入点 最终用赞美的方式赢得了客户 下面我们来看一下他们的对话 销售员 这套化妆品是我们的产品系列中最好的 你试试看 效果非常好 它会让您更加
16、光彩照人 客户 可是太贵了 我看还是算了吧 销售员 哦 这样呀 没关系 那只高尔夫球袋是您的吧 真漂亮 转移话题 客户 是呀 是我的 销售员 真的很漂亮 国内似乎没有这种款式的球袋 客户 你的眼光不错嘛 这是我到欧洲旅游时 在巴黎买的 销售员 原来如此 难怪呢 我还是第一次见到这么漂亮的球袋呢 客户 可不是 买这个球袋我可没少花钱 但是没办法 当时第一眼就喜欢上了 所以就买下了 销售员 是的 像您这样有身份的人 买这样的球袋才符合您的气质 就像我给您推荐的这款化妆品一样 价格的确很贵 所以一般工薪阶层的人是买不起的 都是高收入的女性在使用 只有使用高贵的化妆品才更能衬托您的高贵气质 最终客户买下了这款化妆品 恋爱法则 用心经营 用关心 攻坚 一公司业务员参加了另一公司的招标活动 那家公司的董事看起来很严肃 一副拒人千里之外的表情 后来当他了解到 董事长之所以这么严肃 是因为他的夫人最近生病住院了 心情很不好 于是这个业务员立即打听到他夫人所住的医院 第二天 就带上一大堆营养品 看望了那位董事的夫人 并且通过熟人把她调到了专人看护病房 进行精心的护理 过了两天 招标会再次召开 这位董事一
