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1、-我国商业银行个人理财业务存在的问题与对策分析个人理财业务，又称财富管理业务，是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。国际上成熟的银行理财服务是指：银行利用掌握的信息（包括客户信息和投资信息等）与金融产品,分析客户自身财务状况,通过了解和发掘客户需求,制定客户财务管理目标和计划,并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程刁恒波.我国商业银行个人理财业务的现状和存在的问题分析.商业银行个人理财研究,2005-3.第9页.。西方商业银行自 20世纪70年代以来，在金融创新浪潮的冲击下，个人理财业务获得了快速发展。世界发达地区商业银行的经验表明，个人理财业务是银行新的利润增长点，具有巨大
2、的发展空间。根据资料显示，在过去的几年里，美国的银行业个人理财业务年平均利润达到35%，年平均赢利增长率约为12%-15%梁君.http: 2006-5-22.。以美国花旗银行为例，其个人银行业务利润贡献度超过60%，其中个人理财业务贡献度接近50%，远高于一般的银行零售业务。从发达国家个人理财业务的发展趋势来看，发展个人理财业务有利于增加商业银行的利润来源；有利于改善银行的财务状况，转变银行经营增长方式；有利于完善金融服务功能。因此，个人理财业务在商业银行业务发展中占据着重要位置。我国商业银行从上个世纪90年代中期开始开展个人理财业务。1996年，在中信实业银行广州分行在国内首家推出个人理财
3、业务之后，工行、招行、农行、建行、交行、广发行等商业银行也相继推出了拥有各自品牌的金融产品，一时间大量的理财工作室、理财中心如雨后春笋般纷纷涌现。与此同时，外资银行也寄希望于从中国个人理财市场中分得一杯羹，纷纷抢滩中国境内个人理财市场，争先恐后地在上海、北京、深圳等城市大投入地开设理财中心、财富管理中心，抢占个人理财市场。随着我国居民财富的积累和理财欲望的不断增强，个人理财业务市场逐步升温。进入2006年，金融业的对外资银行的深入开放已经进入了倒计时阶段，外资银行和国内各家商业银行对个人理财业务的抢夺已呈现白热化程度。因而，我国商业银行如何抓住这最后的机会抢占更大的市场份额，如何谋求在未来市场
4、环境中的生存与持续发展，以及如何赢得相对竞争优势是各家商业银行应该关注的一个重要课题。一、 个人理财业务发展的积极因素（一） 居民财富的快速增长，为商业银行发展个人理财业务提供了基础中国人民银行1月15日公布的数据显示，截至2005年12月末，我国城乡居民储蓄存款突破14万亿元 记者王宇.我国居民储蓄存款直破14万亿元 一年连续跨三个大关.http: 30万翁成焦点.http: . 未来五年市场年增30% 中外资银行比拼个人理财http:/ 投资理财业务环境的日趋完善有利于活跃和规范理财市场长期以来，投资市场的不完善使许多投资者望而却步，阻碍了个人理财业务的良性发展。2002年以来出现了股市长
5、期低迷，房地产市场不断虚增的情况。除此之外，我国严格的外汇管制政策，也使我国投资者难以参与国际投资市场。当前，证监会颁布了“国九条”致力于积极推进股权分置改革和证券业务创新，以期从根本上解决中国股市先天固有的结构性缺陷，扭转股市长期低迷的局面，保护广大投资者利益。与此同时，我国政府大力规范房地产市场，抑制楼市炒风。央行、银监会和外汇管理局日前共同发布商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法，允许境内机构与居民个人委托商业银行在境外进行金融投资，进一步拓宽了居民的投资渠道。人民币利率市场化使金融大一统的利率固定价格将被全面打破，有利于各家商业银行进行金融产品的创新和开发，使银行变成金融超市，客户
6、可以根据自己的实际需要选择恰当的金融产品。汇率制度改革在稳健中有加速的趋势，这使得联系人民币和外币的理财产品的设计成为可能。这些政策和举措将极大地促进我国资本市场和货币市场的完善和发展，扩大投资渠道和规模，丰富投资产品，这无疑将会大大刺激居民参与个人理财的需求。（三） 混业经营的趋势显著将拓宽个人理财业务的市场空间2005年4月6日，国务院正式批准确定中国工商银行、中国建设银行和交通银行为首批直接设立基金管理公司的试点银行；2005年9月29日，银监会正式公布商业银行个人理财业务管理暂行办法和商业银行个人理财业务风险管理指引，使我国金融业务混业经营的趋势进一步明朗，预示着我国金融市场割据正在发
7、生一场深刻的变革。另一方面，加入WTO和开放金融市场后，国际混业的模式将不可避免地从外部波及我国，使我国的金融混业经营的进程在实践中得到实质性的强化。金融混业经营有利于个人理财业务向综合性、个性方向发展，满足客户全方位、一站式的理财需求，并将从体制上大大地促进个人理财业务的发展。（四） 外资银行的介入将有利于形成个人理财市场的竞争体系，促进个人理财市场的发展自1997年以来，外资银行对个人理财市场觊觎已久。自2002年3月花旗银行率先推出理财中心以来，汇丰、渣打和恒生银行都已陆续在上海、北京、深圳等地开设了大规模的理财中心，并推出了各自的理财品牌，外资银行紧紧抓住个人理财大做文章，除了利用自己
8、有特色的产品进行大规模的宣传外，更多地使用品牌战略抢夺优质客户，如荷兰银行的“梵高贵宾理财”，汇丰银行的“卓越理财”等。以深圳为例，汇丰银行深圳分行推出其“卓越理财”以来，不到一年时间就已拥有1000多名高端客户李南玲 徐强.深圳银行个人理财讲究“品牌”.http: 我国商业银行个人理财业务存在的问题(一) 宏观经济环境制约了个人理财业务的发展空间1. 金融体制的限制。我国金融业的分业经营限制了商业银行个人理财业务的发展。由于我国目前实行的是分业经营，银行不能涉足保险、证券等公司的业务，只能代销他们的产品，并且只限于这些理财产品的品种介绍、咨询建议、代理简单的中间业务等方面，银行无法将三者的优
9、势有效地结合起来。因此，银行无法与非银行金融机构积极合作，无法利用复合性的理财工具将鸡蛋放在不同的篮子里，无法根据客户自身的赢利要求、风险承受能力、心理素质等综合条件，制定个性化的理财管理计划，实现客户资金在银行、保险、证券领域的不同配置，达到客户方便、风险最小、保障最高、收益最大、满意度最高的理财效果。2理财产品性质界定不清楚，相关法律法规不完善。理财业务不等同于金融个人业务。但银行发行的以提高收益为目的理财产品业务目前也没有严格界定是存款业务还是投资业务，因此银行无法向客户提供提前支取、质押和开具存款证明等服务，在一定程度上降低了银行理财产品的市场竞争力。3个人信用评价体系的不完善。个人贷
10、款是个人理财业务的重要内容之一，开展这项业务需要准确衡量个人的信用程度和还贷能力。由于我国个人征信系统建设刚刚起步，没有个人信用制度，银行在对个人开展理财服务时心存顾虑为防范风险而不敢大胆运作。个人因贷款手续繁琐又贷不到钱，汽车贷款、教育贷款、房屋贷款等贷款消费难以得到满足，客观上也影响了个人的理财目标的实现。 (二) 商业银行自身管理因素1缺乏相对独立的业务运作系统。个人理财业务为客户提供的是一种一站式新型综合性业务。它的顺利开展有赖于前后台业务的整合，而在目前我国商业银行的组织机构设置中，个人理财业务工作通常都归口于个人银行业务部，但由于个人理财业务涉及的内容非常广泛，几乎涵盖了银行资产、
11、负债业务和中间业务，而上述业务又是分别由个人银行部、中间业务部、房贷部等多个部门管理，造成了前台业务条块分割，无法实现为客户提供一站式服务，同时由于体制的限制又制约了理财产品的设计与创新。2.针对客户的信息缺乏必要整合，因此使商业银行无法有效地利用客户资料对其资产进行合理规划。目前多数商业银行的运作系统建立在帐户基础上，而不是客户基础上，客户信息极为有限，因此无法有效的进行利用，也就无法确定目标群体。商业银行之间、商业银行与保险公司、证券公司之间的有关客户信息资料库还不能相互间形成共享，不利于个人理财业务向纵深方向发展。3缺乏高素质的理财客户经理。理财市场的大战，也是理财师之间的战争。个人理财
12、业务是一项全新的、综合性的业务，它要求理财人员不仅必须了解个人金融业务的各项产品和功能，还应掌握股票、基金、保险、外汇、税收等金融知识，同时由于理财业务的开展需要客户经理直接与客户进行接触，了解客户的家庭资产状况、财务目标，然后根据客户的需求和爱好以及家庭状况，并结合当今国内的金融市场、金融投资品种合理地去分配资产。因此，专业理财师不仅要求理论知识过硬，并且有良好的人际交往能力和组织协调能力。目前现有的客户经理大多数是从原来的网点柜员中选拔出来的，也有一部分是定向选择的金融理论基本功较好的年轻员工，而他们又都有各自的优缺点。网点柜员业务熟练，但个人理财知识较欠缺，后者虽然具备教丰富的理论知识，
13、却缺乏客户管理能力、金融产品销售技巧以及客户服务的经验。因此这种复合型人才的匮乏，已成为制约国内理财业务发展的主要瓶颈。4理财产品同质化严重，个性化不足，激烈的市场竞争导致收益率趋低。在严格的分业经营环境下，受投资渠道狭窄等因素制约，商业银行理财产品创新能力较弱。虽然目前人民币理财产品、外汇理财产品、开放式基金、信托产品、个人黄金产品、炒汇、房地产等投资项目日渐丰富，在这种情况下，各家商业银行对其理财产品也不断推陈出新，但这些产品大都是将现有业务和新业务进行不同的组合以打包的形式来呈现给客户，缺乏为客户“量身定做”的理财产品。有些银行的个别产品收益率过高，背离了理财的初衷，造成人民币结构存款收
14、益率竞相攀高，产品竞争陷入价格战的泥潭，银行理财收益也越来越低。理财的核心是合理分配资产和收入，以实现个人的安全性、流动性和收益性目标。个人参与理财计划，不仅要考虑财富的积累，更要考虑未来生活的保障。因此，只有加快理财品种的创新、优化理财产品结构、实现理财产品的多样化，并根据客户的实际情况量身定做最适合的理财产品才是各家商业银行拓展理财业务的不二法门。5理财产品风险提示不够，导致投诉频发。有些银行客户经理片面宣传理财产品的高收益，对客户所需承担的风险不予明示，从而极易误导投资者。如目前一些客户经理在宣传一些保险品种时，只讲优点，不讲缺点，对产品功能夸大其辞，言过其实，误导客户的现象时有发生，这种做法可能导致长期以来银行树立的诚信形象受到损害。6与外资银
