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1、 某解酒产品招商操作手册 s目 录一、软硬件预备03二、招商政策07三、招商流程09四、媒体公布11五、电话沟通13六、客户面谈18七、考察客户21八、签订协议24 前言 招商市场风动云起，十几年来真真假假虚虚实实忽忽悠悠成就和失败了许多踌躇满志的企业和品牌，你演完了，我上台，舞台越演越大，演员也越集越多，一时言情片、悬疑片、恐惧片、贺岁片、武打片、港台片、韩日片、海外大片都盛装上演，看似兴隆可人，事实上是虚假繁荣，真正叫好又叫座的，深得大众喜爱的也就寥寥几部。今时今日，换个姿势再看招商那个大戏，竟发觉了太多的局外人不知陷阱和黑幕，正逢昂生药业九邦胶囊中国招商，借次良机我们有责任有义务为招商市
2、场的健康有序和谐进展一尽绵薄之力，打造全新的阳光招商模式，开创中国诚信招商的新时代。 一、软硬件预备.软件预备一、电视广告带二、POP资 料三、昂生药业的相关证件、资料，产品相关资料。四、招商手册五、招商广告.硬件预备一、设立大区级办事处，办理办事处相关手续。二、设一个小型样品仓库，置少数样品于办事处。三、办公设施、传真机、电视机、VCD等应购置齐全。四、教学幻灯机一台，幻灯招商资料各一册，音响一套。五、店头立牌每个招商点20个、海报若干、产品样品及货架各10套，布置现场气氛。六、招商专线电话2部。七、幻灯讲解员各一名。八、专业接线员各两名。 二、招商策略一、地市区域实行独家经销制。二、独家经
3、销商无能力覆盖的区域或地级市周边的县比较发达的地区，进展分销商，建立分销网络。三、某解酒产品价格： 4粒装 出厂价 元 零售价48元 20粒装 出厂价 元 零售价198元 36粒装 出厂价 元 零售价468元 四、经销商首次进货额，一类地区的市场不低于10万元。其他二类市场不低于5 万元。三类市场不低于3万元。以后每次进货，一类市场不低于5万元，二类市场不低于2万元，三类市场不低于1万元。五、保证金收取的标准为 。六、保证金的治理与使用 公司设立经销商保证金帐户，统一划入公司财务部治理，实现专款专用。 保证金的使用原则：经公司查实失常窜货源头，将依照双方签订的经销协议书中关于“窜货行为治理处罚
4、规定”的条款执行。 保证金的返还：如经销商完成既定的全年销售任务的50%（含）以上，同时无市场违规行为，公司则将保证金予以全部返还，如经销商完成既定全年销售任务的50%以下，公司给予返还的保证金按照经销商实际达成的任务比例给予返还（即：返还金额=保证金完成任务比例）。在合同期限内昂生药业单方解除合同的，经公司财务部与其核对相关帐务完毕后，十个工作日内将给予全部返还保证金；若经销商在合同期限内主动提出解除合同的，经公司财务部与其核对相关帐务完毕后，顺延3个月，公司给予返还。 保证金续交：经销商在合同期限后，仍从事昂生药业Ru18的销售的，保证金将自动转为下年的市场保证金。七、为增加经销商的信心，
5、新开市场可对经销商进行适量铺货，入选者必须是当地合法的经营实体，有三年以上经营史，经营规模和实力在当地同行中居前列，拥有良好的信誉和口碑。八、对新开发的经销商进行一定程度的产品知识、网络建设、营销策略、销售等方面的专业培训。九、公司将建立详细的经销商客户档案，结合每个经销商的特性及各区域市场的实际情况给予专项的指导与支持，从而能够保证市场的顺利启动。十、定期与不定期将召开全国性或区域性的客户交流大会，建立与客户良好的沟通平台，关心签约客户共同成长。十一、公司在月度、季度、年度分时期对经销商的销售任务和市场销售指标进行追踪、考核、将评选月度、季度、年度优秀经销商。公司将针对这些客户给予奖励。各承
6、销单位在完成既定的全年销售任务，将给予完成任务的1%作为奖励，超额部分给予1.2%奖励。十二、客户必须反馈当地各零售客户详细档案。分布图用当地地图复印成黑白色，用彩色笔标出具体位置并编号，依照分布图的编号建立零售客户档案，详细记录地址，联系电话，负责人姓名等。十三、不仅仅在区域市场内确定重点市场和一般市场，同时针对每个区域内的终端点也要明确划分，围绕2/8原则，紧紧结合经销商的当地资源，集中使用费用，分时期、分步骤针对重点市场分不投入，建立市场的局部优势。在短时刻内起到提升销售，在辖区内迅速建立样板店及样板市场。局部优势要体现以下几个要素：形象 销售 阻碍力 示范 效益 十四、广告、公关、宣传
7、、促销费用：广告促销费用分为区域操作费用与省级操作费用。区域操作费用按经销商进货额的比例提取相应的额度（具体见销售策），由经销商报打算，中心核准实施后报销。十五、产品实行专码专区销售，最新窜货的防火墙，从而使代理商火红的市场得到保障； 十六、招商地区划分类型：一类地区：24个上海、广州、重庆、天津、深圳、杭州、南京、武汉、沈阳、大连、济南、青岛、长春、哈尔滨、石家庄、长沙、成都、西安、昆明、郑州、福州、南昌、合肥、乌鲁木齐二类地区：97个太原、大同、贵阳、兰州、宁波、台州、湖州、温州、厦门、泉州、珠海、中山、东莞、汕头、湛江、海口、无锡、苏州、徐州、烟台、淄博、潍坊、济宁、唐山、保定、大庆、齐
8、齐哈尔、吉林、鞍山、南宁、株州、常德、洛阳、南阳、绵阳、宜昌、襄樊、荆州以及：广东：佛山、江门、茂名、惠州、韶关浙江：绍兴、金华江苏：常州、镇江、扬州、南通、连云港江西：景德镇、九江辽宁：锦州、盘锦、营口、本溪、抚顺山东：德州、泰安、枣庄、临沂、日照、威海、东营河北：邯郸、张家口河南：开封、平顶山安徽：芜湖、蚌埠湖南：湘潭、衡阳、岳阳湖北：黄石、十堰、鄂州、荆门广西：桂林、梧州、北海云南：曲靖、玉溪、昭通、楚雄陕西：铜川、宝鸡四川：宜宾、攀枝花、泸州贵州：六盘水、遵义新疆：克拉玛依宁夏：银川青海：西宁西藏：拉萨海南：三亚三类地区： 119个广东：肇庆、清远、汕尾、梅州福建：莆田、三明、漳州、南
9、平、龙岩浙江：嘉兴、衢州、舟山江苏：淮阴、盐城、泰州江西：萍乡、新余、鹰潭、赣州、宜春、上饶、吉安、抚州辽宁：丹东、阜新、辽阳、铁岭、朝阳、葫芦岛山东：荷泽、莱芜、辽城、滨州山西：阳泉、长治、晋城、朔州、运城、临汾、晋中、忻州吉林：四平、辽源、通化、白山、松原、白城、延边黑龙江：牡丹江、佳木斯、鸡西、鹤岗、双鸭山、伊春、黑河、绥化河北：沧州、秦皇岛、邢台、承德、廊坊、衡水河南：安阳、鹤壁、新乡、焦作、濮阳、许昌、漯河、三门峡、商丘、信阳、周口、驻马店安徽：淮南、淮北、马鞍山、铜陵、安庆、黄山、滁州、阜阳、宿州、六安、亳州、巢湖、宜城湖南：邵阳、张家界、益阳、彬州、怀化、娄底湖北：孝感、黄冈广西
10、：玉林、百色云南：红河、大理、丽江陕西：咸阳、渭难南、延安、汉中、安康、榆林四川：德阳、广元、内江、乐山、南充、自贡、巴中地区贵州：铜仁甘肃：嘉峪关、天水、酒泉、张掖、武威三、招商流程工作时期工作内容时刻规划备 注第一时期招商筹备时期月底- 月中 含培训、方案调整和制作的时刻第二时期递进招商实施时期月上- 月中月划区域招商，拟选山东、辽宁月参加药交会。第四时期样板市场建设时期月中- 月中打样板市场第五时期全国招商大会时期月中召开全国招商大会第六时期全国市场运作 月下完成渠道建设，全国市场运作。四、媒体公布一、 选择当地发行量最大的报纸，公布通栏招商广告三次，每隔七天刊登一次。二、 电视节目挂角
11、，电台新饮酒主张有奖互动趣味节目。三、 招商创意新闻营销，制造社会话题，引起全民关注和参与，增加经销商信心和动力。五、电话沟通招商广告刊出后，大量的咨询电话会随之而来，现在的来电一般有三种类型，一是确实为招商广告所打动想与我们合作的客户。二是随便打个电话试试看的客户。另一类是竞争对手或竞争对手的经销商。现在需安排专人接电话，并注意接听电话的技巧与流程。电话沟通的工作目的确实是将经销商吸引到办事处进一步洽谈。由于整个市场的交易风气不行，现在是经销商疑虑最多的时段，最常见的问题之一确实是我们的口径不统一。因为经销商可能会打多次电话，假如口径不统一，遇到不同的人接听产生众多不同的回答，将会使经销商产
12、生怀疑，从而失去客户。因此，统一口径是电话沟通必要的预备工作。统一口径的内容要紧包括：1 产品作用机理： Ru18 运用全面多耙点技术，全面地解决酒精在人体的副作用，让您能够享受喝酒之乐 . 而不受其害。首先 , 透过物理吸附技术，专门大程度地阻止酒精汲取，阻止进入人体。其次 , 对已进入体内的酒精分子，进行包裹 。使其较少较缓地，通过血脑屏障，进入脑部，造成醉酒现象 . 。同时，阻止酒精分子，对五脏六腑 ( 尤其是肝脏 ) 的直接损害。 Ru18 ，同时支持肝脏对酒精的完全代谢 , 并中和掉代谢过程中产生的各种有害物质 ( 如乙酫或自由基 ) 幸免了宿醉现象 , 及长期的损害 ( 如脂肪肝、肝纤维化及肝硬化 ) 。而这些长期慢性的损害 , 是累积性的 , 在您不知不觉中 , 逐步吞噬您的健康 ，因此 ru18 是一 个能及时发挥功能又能持久爱护脏器 的助酒产 品 二、常见的一些业务问题：（A）、客户电话：你们产品的价格是多少？你能把价格表传一份给我们吗？ 回 答： 对不起，作为一个正规的并对市场与客户负责的企业，我们从可不能在电话中与客户讨论价格，假现在后您与我们合作，我想您确信不想让我们的价格使您的竞争对手或客户都明白，为了我们合作伙伴也许确实是您的利益，专门抱歉我们不能将价格传给您，假如您有意与我们合作，请到我们办事处面谈
