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1、11 / 12直燃机与电制冷机竞争策略下一世纪人类将面临严峻的环境问题,尤其是大气臭氧层被破坏和全球温室效应的加剧以及能源的枯竭,如何爱护我们赖以生存的空间,如何更加有效地使用宝贵的能源,日益被提到议事日程上来. 远大-作为绿色空调行业的首领,爱护地球,是我们责无旁贷的使命.然而,差不多完成其历史使命的电制冷机不甘心同意将被淘汰的命运,他们仍在利用电力临时过剩的假象,混淆视听.1关于电力新闻报道引起的思索：A“纽约陷入黑暗”的报道.什么缘故在电力如此发达的国家照旧会产生巨大的问题。（摘自纽约时报）B“电力过剩”的假象，决不能误认为中国差不多成了电力富余国. （摘自每日电讯）C空调能耗占世界的总
2、能耗的1/4以上。（摘自电力市场杂志纪华）2关于天然气新闻报道引起的思索：国家进展打算委员会发出通知，全国天然气利用规划工作全面启动。（摘自人民日报）都市天然气应用进入大进展时期（摘自中国化工报）3部分专家发出的呼吁、政府部门也有了新的政策。 都市能源供需方面季节、昼夜不均衡问题日益突出；缓解电力峰紧谷余的局面；（摘自暖通空调杂志吴元炜） 96年1月我国空调研究界的闻名学者陈沛霖先生在暖通空调杂志上发表的题为“近年美国空调技术的进展”的文章，文中提到a电是高品位的能源，应当只在非用电不可时才用它；b高峰时供电紧张是普遍存在的问题，空调的广泛使用加剧了这一现象c美国的燃气工业鼓舞用户用燃气能源来
3、制冷 1882年7月26号上海光电公司以12KW的生产能力开始发电，首开我国电力工业先河，而今天，上海又在调整能源结构方面走到了全国的前面天然气、都市煤气为本市首选清洁能源，本市将积极进展天然气，采取各种措施鼓舞天然气消费（摘自上海市环境爱护局关于本市能源结构调整的有关政策意见的函1998086文件）能源特不是电力紧张仍是制约本市经济进展的重要因素鼓舞采纳煤气制冷空调；同一项目，总体用能配制方式，不得采纳夏季制冷用电力、冬季攻热用管道煤气的方式。（摘自上海市三委文件沪计物（1996）012号）结论：政府差不多意识到进展燃气用户是移峰填谷，全然解决高峰时期电力紧张，平衡国民能源结构的良好方法，空
4、调远大直燃机大规模的取代电制冷机的时代差不多到来一、 知己知彼的分析（双方的SWOT分析）1、 电制冷机的SWOT图表分析S技术成熟、行业成熟、销售网络成熟、产品品种丰富，高、中、低档惧全、老用户的更新可能受场地或其他因素的限制，只能照旧选择电冷机W产品逾越技术高峰的困难大、中国的电冷机生产水平低，要依靠国外大厂的提供要紧部件，竞争力不强O中国电力过剩、电力费用的大幅降低、电力局的支持、热网的强制推行、人们对电冷机可靠度的认可、舆论的支持、燃气锅炉与电冷机的混用T禁氟、环保意识的增强、国家对能源结构的重新认识、峰谷电价的实施、国际油气价格低、国家对民族工业的支持，高的关税2、 SWOT图表分析
5、S高质量、多功能、占地面积省，操纵简单，寿命长，无人化治理、售后服务成熟、运行费用低、已有的宽敞用户群W初投资大、重量重、体积大、行业产品质量不一、败坏行业名誉、初投资大O禁氟、环保意识的增强、国家对能源结构的重新认识、峰谷电价的实施、国际油气价格低、国家对民族工业的支持，高的关税T短期电力过剩、电力费用的大幅降低、热网的强制推行、燃油税风波，油价的上涨、舆论误导、社会对天然气使用的不了解。燃气锅炉与电冷机的混用二、策略 卓有成效的公关策略:A对政府的能源政策施加阻碍;政府能源政策对直燃机的推广起着特不重要的作用,例如前面提到的要征收燃油税的事对宽敞客户产生了一定的阻碍,认为假如征收燃油税将会
6、提高运行费用,电制冷机厂家利用这一点大力宣传,再加上电力相对过剩,电费将要下调等不利消息的传出,也对客户产生了极大的阻碍,为此我们应当阻碍政府的能源政策,使之出台有利于我们的政策: 1加强对我国制定能源政策的要紧人员的工作: a邀其参观远大; b与他们就能源问题展开讨论; c其他有效的工作; 2加大对政府各部委的工作力度: a邀请部委领导参观远大; b加强各部委职能部门的工作;B宣传策略: 从目前接触到的有关资料上可明显看出有大量的反动文章是作者从其反动立场动身或由于利益趋动而写的,“在相同的制冷量时,溴化锂汲取式制冷装置总的当量变暖因素大于蒸气压缩式制冷装置,因此溴化锂汲取式制冷装置的温室效
7、应更为明显.溴化锂汲取式制冷机会成为对环境破坏最严峻的一种装置”(制冷学报 2/1999 作者:李夏林李树林刘咸定);电制冷厂家利用这些文章在宽敞客户面前对直燃机进行了极其恶毒的攻击,在暖通界形成了一种十分慌谬的认识,大概直燃机只适合于远离都市热网才能够考虑的方案,这对我们来讲是十分有害的,因此我们应:1加大对全国最具阻碍的能源和暖通空调专家的工作力度:a运用尽可能多的方法对他们施加阻碍;b支持他们在全国范围内最有阻碍的报刊杂志上发表文章:氟利昂是破坏大气臭氧层和造成温室效应的罪魁祸首;氟利昂对人体具有损害作用;从长远观点展望以后中国能源状况,电力过剩是相对的,电费将会上涨,峰谷差会拉大,燃气
8、和燃油在能耗中的比重将会大大加强;c在全国范围内掀起一场反氟利昂反电制冷的高潮;C、 价格策略 一种产品长期保持80%以上的市场占有率是惊人的，也是必须付出极大努力的。随着市场本身的日益成熟和外部环境的日趋严峻，产品定价方式由”成本 + 利润”转向“以市场为主导”便成为必定。1 高质高价是我们中长期的价格策略中央空调的目标市场应该是一种专门高的定位，简单地讲，客户应该是将中央空调作为其建筑的标准功能之一即差不多需求而不是作为奢侈功能或高级需求。如此的客户在他们的思维来看是会认可高质高价这一价值取向的。因此，我们的中长期价格策略是高质高价。2 灵活应变是我们短期的价格策略由于SWOT中弱势(W)
9、和危险(T)的客观存在，我们有必要提出一个特不时期的价格策略短期价格策略。我们能够在进行市场现状的周密调查和认真分析之后，制定出短期的价格策略，对目前的价格作出适时的调整，更有利于加速我们FAB的有效转换。3 专门项目制定专门的价格策略诸如五星级酒店、标志性建筑、具有重大意义和阻碍力的工程及对竞争对手具有毁灭性打击的项目，我们应该从整个公司和市场的角度，在原则的基础上，以战略的眼光来制定出具体的价格策略，并定时调查和分析这一特定市场，随时对该策略予以修正。往常公司只有模糊的鼓舞措施，现在应该出台完善的价格体系作为依托和保障。4 付款方式在维持原则的基础上进行相应调整保守的财务制度大大增强了企业
10、的抗风险能力，但在某一特不时期，一成不变的苛刻的付款方式有可能成为一种反拉力。在维持原则的前提之下，我们能够对现行的付款方式适当调整，使其尽量符合国家相应政策并与国际惯例接轨，在竞争中不至于成为我们太大的劣势(W)，尤其是在越来越多的招标项目中，突破那个销售瓶颈，充分发挥我们的优势(S)，争取更多的机会(O)。 三、建立科学的产品体系由于直燃机具有多功能、节约占地等优点，能够在一些项目中占优势。为了更好的利于销售活动，应更好地完善产品结构。A、多档次的产品结构1、 可同时保留数种不同档次产品，要紧从价格上拉开距离，适应高中、低档次客户群，满足市场需要。 2、同一产品保留更多的选购件。降低标准配
11、置，增加选购件，操纵方式区不（例如往常的VPC、AI操纵），电话联网的选择。并非是单纯的质量、成本的下降。比如买一辆汽车,可依照客户的需求而有不同配置,比如真皮沙发天窗等.1、 完善蒸汽机的销售平台2、 丰富宣传资料，完善宣传品。出台类似于（远大与直燃机）的（远大与蒸汽机）营销资料。3、 工厂从硬件支持蒸汽机的销售 a 建立蒸汽机试验台 b完善蒸汽机的性能，达到世界领先水平。B、 增强科技开发力量1、 热电联动美国热电联产的特点是建设供工业用热的大型热电厂和小型用户自备热电厂，不建既向工业供热又向民用采暖供热的公用大型热电厂，不建设远距离输热管线和供热管网。这种模式是符合节能和经济原则的。19
12、99年5月，美国能源部召集各研究所、能源公司及空调、发电机厂商召开“CCHP2020年展望”会议，结论是：走现有的大电网及电制冷技术路线，顶多还有10%的节能潜力；假如采纳直燃机与涡轮发电机组成的冷、热、电联产系统，则能够在上述基础上增加油站40%的节能效率。直燃机与涡轮发电机组成的冷、热、电联产系统具更高的能源利用职权效率，在全球将成为替代压缩式电制冷机的有力选择。C、 多效机的开发现场能源消耗（COP）资源能源消耗（COP）远大VII型直燃机 1.25远大VII型直燃机 1.25风冷热泵机动 3.20风冷热泵机动 0.85活塞制冷机 3.68活塞制冷机 0.98螺杆制冷机 4.60螺杆制冷
13、机 1.22离心制冷机 5.20离心制冷机 1.38压缩式制冷技术其制冷系数COP最高已达5.2,直燃机COP只有1.25,从热力学二定律看:压缩式电冷机资源能源消耗（COP）1.38,直燃机资源能源消耗（COP）1.25。然而直燃机营销体系的创新策略：1市场部的建立2推行全员销售概念3强化培训机构4团队销售的完善 随着市场竞争的日益加剧，客户关于销售提出了越来越高的要求，电冷机在多年的进展中积存起了一完善的营销机制，如何建立起更适应竞争、更为有效的完备而有力的营销体系是我们应着重解决的问题。1市场部的建立 通过几年的进展，我们的产品在市场竞争中的态势发生了许多变化，远大的品牌价值日益凸显，客
14、户对远大质量的认同日益提高，而我们在投资价格竞争中的优势则越来越不明显，这时特不需要对产品与市场作大量深入的分析并加以整理，做出清晰的市场定位，同时推出更具针对性的营销手段，包括资料、产品线等等2推行全员销售概念 销售决不仅仅是业务员的事，公司上下每一个人都在或多或少地阻碍着销售，而销售的最终结果即带来公司的利润也在阻碍着每一个人。我们必须把增进客户关系、促进销售放在首要位置，而目前的实际工作中在部门协调配合上却常有不尽如人意之处，要解决问题依旧在于统一认识，人人参与销售，从而最大限度地发挥出公司的整体优势，促进销售。3强化培训机构 关注一下世界一流的公司，能够看到它们都有一个强有力的培训机构。远大作为高科技企业，已拥有相当的规模，应该要拥有与之相适应的强大的培训机构。目前我们差不多是以在岗的培训为主，但这种方式专门有局限性，一方面职员所能得到的指导较为有限，另一方面公司的进展迅速，急需通过培训增强营销一线人员对公司认识的统一，加深对企业核心理念的理解。4团队销售的完善 在激烈的竞争中，能够提供空调系统的全套解决方案，无疑会给客户以极大的信心，强化竞争的优势，而这就需要我们增强团队销售的概念，集合多部门的优势，以更好地为客户进行服务。
