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1、汽车经销商促销量减库存方法 1 2 引子 目录 背景及现状如何削减库存总结 3 4 众所周知 总经理面临诸多的压力 厂家任务 老板赢利 客户投诉 员工状态 当前 最大的困惑和压力来自于 库存 背景及现状 5 老板 库存太大 降价卖吧 如果只能降价 还要你这个总经理干什么 所以 背景及现状 6 除了降价 有没有好的办法来解决库存 背景及现状 7 我们今天就如何减库存进行一次探讨 背景及现状 8 如何削减库存 如何减库存 有各种各样的方法 核心问题是提升销量 对于如何促销量 具体有以下四个方面内容 9 如何削减库存 10 如何削减库存 一 提升成交率和转介绍 1 提升CA战斗力 促进成交率提升2
2、提升销售顾客满意度 促进成交率提升3 提升售后顾客满意度 促进转介绍4 加强销售与售后之间的信息沟通 促进转介绍 1 提升CA战斗力 促进成交率提升 使用CA业绩散点图 根据不同特点制定相应的训练计划 目的 提升剔除价格因素的战斗力 每月进行统计 使用一个季度必有成效 第一象限 热情低 水平低 表示CA仍处于实习阶段 如果是老业代 限时重新实习 第二象限 热情高 水平低 浪费资源 需重点训练 产品 竞品知识 销售技巧 第三象限 热情低 水平高 重点解决思想问题 如个别交流 当众表扬等 第四象限 热情高 水平高 设定纪录 挑战高目标 并制定多附加值的激励政策 蓝色点表示CA个人的业绩 11 如何
3、削减库存 勤奋型 全能型 促进型 机会型 12 如何削减库存 战败客户80 大量的资源浪费 原因是什么呢 较多的CA将原因指向价格 事实上真是如此吗 当然不是 真实的原因是 你没有给到顾客一个在你们店买车的理由 2 提升顾客满意度 促进成交率提升 13 99 的顾客不懂车 99 的顾客不会因为1000元 2000元而改变自己的购车意向 所以 我们要为顾客提供一个让他无法抗拒的理由 这个理由是 超越顾客的期盼因此关注NSSW 关注客户满意度 就是提升成交率的关键 如何削减库存 14 如何削减库存 如何超越顾客期盼 接待环节 1 微笑 还是微笑 2 及时热情接待永远是获得顾客青睐的法宝 3 记住顾
4、客名字 也让顾客记住你 4 言谈举止专业 得体 亲切 不卑不亢 5 多咨询 交流顾客感兴趣的内容 甚至是与购车无关的事情 6 不给顾客造成压力 7 对于顾客的疑虑能迅速化解 8 了解顾客需求 站在顾客的角度上帮他考虑问题 1 基本资料交接 2 强调保险使用 救援电话输入客户手机 3 强调保养要求 免费首保 二保 4 车辆性能使用介绍或告知 5 询问客户还有何要求 提出自己的小要求 几分钟 一定要接 十分才及格 6 关怀话述 回家或单位一定给我回个电话或短信 要不我不放心 15 如何削减库存 如何超越顾客期盼 交车环节 16 发展一位新客户的成本是挽留一个老客户的3 10倍 客户忠诚度下降5 企
5、业利润下降25 向新客户推销产品成功率是15 向老客户推销产品成功率是50 如果将每年的客户保持率增加5 利润将达25 85 60 的新客户来自老客户推荐 20 的客户带来80 的利润 来自微博 如何削减库存 3 提升顾客满意度 促进转介绍 3 提升顾客满意度 促进转介绍关注点 评价标准为客户流失率降低 对于关键环节制定统一话术客户需求 1车要修好2按时交车3车要干净4及时接待 专营店对应 第一 解决客户投诉 上门关怀 事后利用 鱼骨图 分析 找出问题 流程 人员 信息传递 制度 并加以改进 3 5个月可以管控专营店自身存在的问题 第二 解决内部返工 延时 包括洗车 问题 追求0返工目标 延时
6、处于可控状态考核制度完善 第三 保证车辆整洁 包括 音响 空调关闭第四 解决及时接待问题 根据每天 每周的高峰低谷 调整预约做法 第五 制定如 维修费用过高 等应对话述 服务做好 不会计较费用 第六 调整精品推销策略 首二保 高低端车 老车型 半年一年回厂的 避免客户反感 17 如何削减库存 回厂客户期望 车要修好 追求返工为0按时交车 追求延时为0 通常客户会接受第一次延时 车要清洁 追求洗车干净周到服务 追求及时接待 客户休息区舒适超出客户期望 饮料三种以上 代步车 休息区内容丰富 热毛巾 午餐 3 提升顾客满意度 促进转介绍 工作逻辑 客户满意了 产值提升了 转介绍增加了 18 如何削减
7、库存 19 4加强销售与售后之间的信息沟通 促进转介绍 交车计划及相关信息 由销售部提前一天向售后服务部通报 交车时 对应的SA直接叫出顾客的尊称 主动向顾客作自我介绍 以提升顾客的好感 预约来店入厂的顾客信息 由售后服务部提前一天向销售部通报 顾客入厂后 CA像朋友一样与顾客进行打招呼 加深顾客的印象 促进转介绍工作 注 顾客买车后3 6个月转介绍的积极性最高 如果你这段时间忽视他 就是忽视你的业绩 如何削减库存 20 二 内促 如何削减库存 1 非常时刻 强化交车考核 弱化非核心指标考核 交车第一 降低其他例如首保 保险 精品 金融等非核心指标对绩效的影响 核心目的 让销售顾问一心一意卖车
8、 21 2 加大库存较大车型的提成力度2 1 针对库存较大的天籁或者轩逸等车型 设定目标 并采用阶梯奖励 例如 天籁 3台为目标 销售顾问收入 2 2 针对超期严重的车型或即将更新换代的车型 每天一款特价车 特价不只针对顾客 也针对销售顾问 案例 某店 针对库存较大的某车型 总经理和销售经理掏出100元 销售顾问各掏50元 谁卖了 这些钱就是谁的 当月未卖 下个月金额继续累加 如何削减库存 22 3 对小组设定超额奖励各组设定目标 设定超额奖励 并开展各组之间的销售竞赛 对于获奖的小组成员 采取有激励性的奖励 精神与物质相结合 如何削减库存 23 三 外促 1 独立辖区核心 充分了解竞品的市场
9、状况 线上如何 线下如何 有针对性的开展市场活动 制定价格策略 做到 敌无我有 敌有我强 如何削减库存 24 三 外促 2 复合辖区遵守商务规定 城市各店一起制定价格方案和广宣策略 要点 1 各店库存信息共享2 价格不统一 会形成恶性竞争 对于提升销量无益 3 对于销售顾问反映的 其他店优惠幅度更大 的托辞要有清醒的判断和认识 如何削减库存 25 三 外促 3 套餐方式顾客询价 第一时间回答不是优惠多少 而是给几个套餐选择 将顾客的思维带入 选择 而不是 多优惠2000 如何削减库存 26 三 外促 4 特价车每天一款特价车展厅中最显眼的位置摆放特价车 也可以放置展厅门口 相应的物料要醒目 促
10、销信息要震撼通过短信群发 电台 报纸 微博等渠道将特价车的信息予以公布 如何削减库存 27 三 外促 5 店头活动各种营销活动中 店头活动的针对性最强 成交率最高 针对库存大的车型 多频次的开展不同主题店头活动 要求 1 每周末或节假日都有活动 2 销售部提需求 市场部策划 3 制作N 10天的推进管控表 4 对销售顾问邀约数量 成交率制定目标 5 不断进行PDCA 如何削减库存 28 三 外促 6 保有客户关怀活动对保有客户 短信不断 活动不断 关怀不断 惊喜不断 在维护保有客户忠诚度的同时 不断推动顾客的转介绍工作 如何削减库存 29 如何削减库存 四 激励 1 提升员工满意度 业绩提升逻
11、辑 归属感激励 生日祝福 家庭关怀 食堂住宿改善公平感激励 洗车工 学徒工 保安定期考试转岗内部问题公平处理 领导带头做事等 成就感激励 表扬 旅游 晋升 外派学习等 员工满意要点 员工的满意不仅仅在乎钱的多少 关键在于专营店氛围 企业文化 建设 要点 30 如何削减库存 1 员工热情 关注员工的成长 在公司建立员工职业生涯通路 使员工有安定感 有在本公司成长的快乐 建立归属感 如 洗车工定期转岗 满1 2年 无差错转机电或钣喷学徒 逐步掌握一门技术 维修技工定期评价 晋级 不论师傅徒弟 大工小工 每年考试及绩效评估 优胜晋级 电话回访员定时小休 每工作四十分钟休息十分钟 类似扔沙包 目的是要
12、 动 CA SA定期评价 晋级 每年考试及绩效评估 优胜晋级并奖励一段时间的待遇 特殊岗位训练 保修鉴定员 车间调度 质检员 信息员要有完全胜任的替补人员 关键岗位员工均可采用三级评价制度 合格 优秀 卓越 岗位之间定期交流路线设定 两年满部门间经理 主管互换 人员得到训练和储备 2 经理行为 决定着员工状态 因此 对经理 主管人员要严格要求 做到主动思考 公平做事 率先垂范每季或半年进行课程讲座或外派学习交流 每半年写工作回顾或学习心得 在一个团队中不可能有绝对的公平 但一定要相对的公平和自我的公平 提升员工满意度具体举措 31 如何削减库存 3 制度保证 没有规矩 不成方圆 制度的制定要有
13、效 可执行 重点是正向激励和管控不良现象 与客户争吵 部门员工间推诿 事故车 保险 飞单 等 KPI以正激励的方式 PI以负激励的方式 4 总经理关怀 用权力指挥 用能力管理 用魅力领导 要帮助员工成长 不断培养员工的成就感 工作环境 食堂 宿舍 员工家庭 员工活动 节假日祝福 每月定期与3 5名员工交流 每季参加一次员工活动 工会 改善活动小组 是我们常常忽略的组织形态 但 工会 有着不可替代的意义 尤其对售后车间人员更为重要 每一位员工都有着了解公司大事小情的意愿 因为他们也是公司一员 5 董事长行为 硬件 工作场所 办公设施 客户休息 公司食堂 员工宿舍 软件 制度 行为 保障 激励 提
14、升员工满意度具体举措 32 如何削减库存 1 为员工创造良好的就餐环境和丰盛的午餐 案例 提升员工满意度案例 33 如何削减库存 2 为员工创造良好的工作环境和办公设施 案例 34 如何削减库存 3 多举办丰富多彩的员工文体活动 案例 35 如何削减库存 4 加强学习与培训 创造学习型氛围 案例 36 如何削减库存 37 2 目标激励 精彩的不只是进球 奔跑 拥抱 流泪 甚至失败都同样精彩 如果用一个词来形容上述的种种表现 它是 如何削减库存 38 激情 如何削减库存 39 销售工作也是同样的不断提升不断超越有鲜花 有泪水 有美酒 有挑战销售团队的力量无穷无尽 只要激情迸发 如何削减库存 您好
15、老师 我们这个月200台已完成 所有的人都在为了这一目标而努力 而倾注自己的投入 去感受我们冲刺的心情 所有人都值得表扬 很多销售顾问都激动的流泪了 我们销售全体人员是最棒的 同时 我也查阅了集团的数据 开业8个月完成月销量200台的 我们是第一个 呵呵呵 2011年9月1日早上 某指导人员接到一条短信 40 案例 如何削减库存 目标导向 激励机制保持团队激情 则攻无不克 41 如何削减库存 42 给总经理和销售经理布置一个课题 7月底 准备一个激情洋溢的演讲稿 准备一场丰盛的晚宴 准备一次疯狂的K歌 宴请我们的销售团队 8月份 看你们的表现了 如何削减库存 43 总结 搞好销售工作没有灵丹妙药 各种药方均可一试 但最核心的是激励 44 激情成就梦想
