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1、 新客户重要 老客户重要 流失顾客意味着失业 吸引一个新顾客的成本 单单广告和促销的开支 比留住一位现有顾客要高出5 6倍 一个满意的顾客会告诉3 5人100个满意的客户会带来25个新顾客留意客户的终身价值购买公司推荐的其他产品并且提高购买产品的等级对他人说公司和产品的好话 较少注意竞争品牌的广告 并且对价格也不敏感给公司提供有关产品和服务的好主意 一个满意的顾客 顾客流失的原因 1 因价值而流失 因系统 流程 而流失 因人员而流失 顾客流失的原因 2 在13家大型的服务和生产企业中 70 的顾客流失是因为一线员工对顾客缺乏应有的关注 吸引顾客的回头的因素 不仅仅是顾客满意 更是一条感情纽带
2、汤姆 彼得斯 每四个消费者中就有一位对一次具体交易的某些方面感到不满意只有5 的不满意顾客会直接向公司投诉 假如你是一名顾客 你希望 客户期望值的提升服务的态度服务技能的不足 顾客为什么要投诉 一个不满的顾客会把他糟糕的经历告诉12人投诉者的问题得到解决 会有54 的投诉者愿与公司保持关系 如果迅速得到解决 会有82 的顾客会与公司保持关系 一个不满的顾客 来买东西的人支持我 夸奖我的人在取悦我 投诉我的人在教导我 他们教我如何取悦别人以便有更多的人光顾 心里不快乐而又不投诉的人在伤害我 他们连我纠正错误 改进服务的机会都不给我 在不满意又不投诉的顾客中 只有9 37 的顾客表示愿意继续与公司
3、发展业务关系 而在投诉得到处理的顾客中 就有54 82 的人愿意做回头业务 尽管有时侯投诉的处理并不完全和他们的意 投诉处理与情绪化抱怨处理 一 投诉处理技巧二 情绪化抱怨处理 客户投诉 代表客户还很重视我们 还有需要总比默默地离开我们好多了 如果处理得当 可以创造更多的销售机会 客户情绪化抱怨时 服务专员首先要表现积极的倾听 理解和认同 先安抚客户的情绪 才有机会回归理性 找到真正的原因和动机 才能尽快解决问题切记 先处理心情 再处理事情 一 投诉处理技巧 客户的投诉 对我们是一种改善的机会 以服务的角度 应表示感谢 感谢 只有引导客户多说 才会快速掌握核心因素 从而对症下药 是的 还有呢
4、您是指哪方面 倾听 以口语 语音语调 身体语言表示理解 我非常理解您的感受 您的意思好象是 如果是我 我也会感到 给您带来不便了 同理心倾听 技巧 态度 关心他人及真心想了解他人的意愿 好奇心 判断 1 是否是公司责任范围2 客户的类型是 3 客户的目的是 判断是否是公司责任范围 NO 虽然不属于公司责任 服务专员仍需详细地为客户解释原因 澄清误会 同时 要站在客户立场上 指引其使用其他的解决方案 表现主动服务的热忱 判断是否是公司责任范围 YES 可否立即解决 可否立即解决 YES 立即帮客户处理 接受投诉时 应发挥 首问责任 如果客户较急 同时又可以立即处理 应亲自或主动接下问题 并协调责
5、任单位协助解决 可否立即解决 NO 解释原因并承诺协调处理 不要让客户有逃避问题或拖延的感觉 无法立即解决 应向客户解释原因 寻求客户的谅解 并承诺负责呈交相关部门 不好意思 这件事需要和 部门进一步协商 您看可否容我 要给客户 明确 的回复时间 并取得客户的认同和接受 可否给我们 天的时间 我会在 年 月 日前给您答复 如果在你承诺的时间内还是没有解决方案 你还是应该信守承诺 致电客户 跟客户解释原因 最好能告诉客户进展程度 并再次给客户一个明确的回复时间 让客户感觉到你对他的重视 切记 有时客户需要的是知道我们已在处理他的投诉了 感受到我们对他意见的重视 要做好投诉记录 以便及时追踪落实处
6、理进程 给予明确回复时间 并做好记录和跟踪处理 严格执行首问责任制 情景模拟1 投诉处理 二 情绪化抱怨处理 2 积极倾听 眼神 身体语言表达关注 重复客户的词语 给予感受的回应 让客户感觉到被尊重 3 带离现场 天时地利 1 以 急客户所急 的姿态 引领客户 是 您说的真的很重要 嗯 先生 小姐 为了尽快帮您处理 麻烦请到我们的包间坐一下 积极倾听 表示重视 以理解和认同化解对立情绪 必要时 以适当的赞美软化客户的批评 在解决问题前 务必要先解决情绪 适当的发泄后才有机会让客户回归到理性的沟通 在倾听客户抱怨时 以理解 认同 赞美 表示按抚客户情绪 让客户发泄不满 情绪的定义 是内心的感受经
7、由身体表现出来的状态 1 威胁2 冷漠3 交换4 慌乱5 说教 处理他人情绪的负面方式 腹式呼吸 氧气是世界上最丰富的 最有价值的资源 我们中大多数的人呼吸都非常浅 其使用的肺活量仅仅占全部肺活量的三分之一 在大多数坐禅 瑜珈和太极中 第一步就是要掌握正确的呼吸方法 大脑只占体重的2 但是需氧量占了差不多25 EQ型处理方法 1 接受2 分享情绪3 肯定和引导4 策划 情绪管理的方法 看过 爱与感谢 几个字的水所形成的结晶 这样的水结晶充满了喜悦 并形成像盛开的鲜花一样的模样 Emotion 情绪状态 观察客户的情绪 若已得到舒缓 则以关心和急于处理的姿态 向客户提问 澄清事情的前因后果 以掌
8、握真相 客户情绪平息后 开始引导 对于客户合理抱怨时 应接受并立即处理 感谢您的指教 对于客户纯粹的发泄 没有具体的理由时 仍应表示倾听和耐心 适时的转移客户的话题 我们可以理解您 以后有空可以再多指教 对于客户刻意想占便宜时 应倾听 但注意不要轻易承诺或认错 判断是否为合理的抱怨 判断是否为合理的抱怨 NO 以温和的方式予以拒绝 当客户有意利用情绪 想争取一些好处时 仍以诚恳的语气 予以说明立场 温和且坚定的婉拒提供其他建议 并表达仍然愿意为他服务的热忱 婉拒后 再以提供其他的建议指引客户选用其他的方式满足需求 切记仍然要表现服务的诚意 判断是否为合理的抱怨 YES 依事实提供解释 或立即解决问题 当客户的抱怨合理时 要致歉 并感谢客户的意见 趁客户满意时 应主动销售你的方案 A 服务专员B 客户案例 一客户的家庭聚会 因为刚拖过地 孩子在玩耍中摔了一跤 其家长很激动的投诉 请模拟投诉处理的过程 分组演练 考评 情景模拟 情绪化投诉处理
