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1、目 录（一）、搜集目标市场2搜集目标市场数据要求：（详见附表）2（二）、资源获取方式3资源获取顺序4身份模拟4现已成功的模拟身份4身份模拟技巧5陌生拜访技巧9陌生拜访时要准备遇到以下几个难处10陌生拜访时更需要拥有几下几个准备10熟悉客户洽谈方法11陌生拜访找寻负责人技巧13电话邀约技巧13资源库建立13（三）、资源有效性评估14（四）、可复制外阜项目的资源市场15（五）、案例.17资源组工作流程资源组工作重点是利用最短时间锁定目标地区的目标市场，分析目标市场的价值，制定目标市场的获取流程，并在有效的目标市场中确定访谈计划，模拟恰当的身份来置换我们所需要的电话资源。（一）、搜集目标市场搜集目标
2、市场，就是指在市场细分之后的若干“子市场”中，搜集或开拓我公司“资源方向”可利用的索要、置换或购买资源的优选过程。首先、需要在负责区域内找出我公司可利用资源的目标市场，如：短信公司、楼盘、装修公司、投资公司、教育机构、地产中介、4S店、百货商场VIP、物流公司、通讯公司、高档小区物业、保险公司、航空售票、美容健身机构、夜店及高级会馆、报刊媒体、证券金融机构、公务员及企事业单位等。搜集每个目标市场的详细信息及了解行业知识，建立详细客户档案、用以有效掌握各目标市场行业知识，为洽谈获取资源做以铺垫，并做出有效的筛选。搜索目标市场方法:网络查询、电话114、黄页、报刊媒体广告、人际关系等。搜集目标市场
3、数据要求：（详见附表）1、楼盘：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、开盘及进户时间、价格带、定位人群、项目卖点、开发商、承建商、代理销售、宣传方式、物业公司、已建项目与待建项目、周边同类项目。2、装修公司：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、宣传方式、公司规模、业务范围、合作公司。3、投资公司：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、业务范围、公司规模、定位人群、宣传方式。4、美容健身机构：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、隶属关系、定位人群、价格带、公司规模、宣传方式、合作公司。5、教育机构：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、业务性质、定位人群、公司规模、价格带
4、、宣传方式。6、地产中介：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、公司规模、定位人群、宣传方式、业务范围。7、4S店：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、公司规模、定位人群、价格带、宣传方式、合作单位、会员活动。8、百货商场VIP：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、隶属关系、定位人群、价格带、宣传方式、合作单位。9、物流公司：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、运输路线、公司规模。10、通讯公司：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、网关部门、营销中心、集团明细、活动政策。11、高档物业小区：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、价格带、入住率。12、保险公司：名
5、称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、业务范围、宣传方式、合作单位。13、航空票务：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、宣传方式、公司规模。14、夜店及高档会所：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、业务范围、定位人群、价格带、会员储备量、合作单位、宣传方式。15、报刊媒体：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、业务范围、合作单位、同行业。16、公务员企事业单位：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、门卫、办公室后勤及人资。17.短信平台：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、规模、同行业对比18证券金融机构：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、规模、同行业对比、
6、推广方式等。（二）、资源获取方式针对所搜集到的目标市场明细需要分配获取资源的先后顺序，有效依据目标市场的资源优势来达到最快衔接下一个目标市场，并以置换方式换取其所有资源。重点在于前5个目标市场的逐个资源获取情况，因为按照顺序获取的资源对下一个走访对象都会有连带作用。资源获取顺序：顺序分为：信息公司装修公司美容健身机构-投资公司证券公司楼盘4S店保险公司等身份模拟通过已掌握多个目标市场的相关信息拟定不同模拟身份，并对逐个行业的目标市场做详细分析，找出该行业需求的兴趣点及合作方式。针对不同的目标市场都会有相对适合的模拟身份，在目标市场排摸时找出恰当而直接的模拟身份进行洽谈，并总结出模拟身份的优势与
7、劣势，对于所模拟身份要详细了解该行业知识，以奢侈品外联部身份为例：需要熟悉掌握该公司简介，城市区域品牌分布及产品架构等业内知识，以便洽谈中运用。现已成功的模拟身份 、百货商场外联部：出租底商可用于宣传 、店内扩大促销宣传活动、新品上市针对高端人群发送信息。 、自有项目外联部：免费提供场地做宣传活动，利用对方资源做活动宣传，扩大品牌知名度。 、国际奢侈品品牌外联部：扩展品牌知名度、信息发送方式宣传新品上市活动。 、装修公司：扩展业务，可资源共享。 、投资公司：需求中高端人群客户、资源可共享。 、健身机构：扩展VIP会员、新活动政策做推广宣传。目标市场适合的模拟身份如下：目标市场名称适合模拟身份1
8、楼盘百货商场、自有项目、健身、奢侈品公司2装修公司百货商场 自有项目3投资公司百货商场、自有项目、健身、奢侈品公司4美容健身机构百货商场、自有项目、健身、奢侈品公司、楼盘5教育机构校区楼盘中介6地产中介装修公司、楼盘，信息平台74S店投资公司、百货商场、健身、奢侈品公司、楼盘，高端啤酒俱乐部8百货商场VIP楼盘、健身机构、信息平台9物流公司自有项目10通讯公司百货商场、自有项目、健身、奢侈品公司、楼盘11高档小区物业百货商场、自有项目、健身、奢侈品公司、12航服售票百货商场、自有项目、健身、奢侈品公司、13保险公司百货商场、投资公司、健身、奢侈品公司、楼盘，自有项目14夜店、会馆百货商场、自有
9、项目、健身、奢侈品公司、楼盘15企事业单位百货商场、自有项目、健身16信息公司自有项目身份模拟技巧（1）信息公司：模拟身份自有项目洽谈方法：以我公司开发项目做长期合作为切入点，需要让对方了解我公司实力及项目推广的力度，给对方灌输长期合作的利益关系，需要在多家信息平台筛选，要求对方提供有效资源试打，建立良好客情关系，可在未合作前获取少量我方有需要的资源，以针对下个走访的市场做准备，合作时可利用信息平台的已有资源置换，或者合作前洽谈条件要求合作的同时给我方提供需要的资源。（2）楼盘：模拟身份-百货商场、自有项目、健身机构、奢侈品公司。走访前需做目标市场调研掌握详细信息为后期洽谈做准备。洽谈时注意：
10、洽谈环境：对方兴趣点：资源安全保密性：合作前景、洽谈方法：直接表明模拟身份洽谈资源共享置换合作、从洽谈中套取该目标市场详细信息，最重要需得知对方是否有资源与资源数量，并掌握之前是否开发过其他楼盘项目，今后是否有待开发项目，在洽谈中站在对方角度思考问题，告知对方置换资源后我方的用途与对方无冲突，并灌输后期合作机会及发展前景。如在走访前未搜集出该楼盘信息时，可搭配走访，分出主次，主方以提供合作为由与负责人洽谈，辅方需找寻其他工作人员了解该目标市场详细情况，洽谈后双方核对资料信息准确性，以便后期制定有效跟进方案。走访后期需要在所有楼盘中，找到几个在该行业圈内交友广阔的重要负责人。利用对方人际关系，作
11、为突破口也可做长期合作。（3）装修公司：模拟身份自有项目、百货商场、橱柜公司洽谈方法：可用自主项目模拟身份进行合作洽谈，以我项目后期需要装修目前做前期装修公司的摸底工作为由，并对所有装修公司考察给予竞标合作机会，迅速建立彼此信任的客情关系，从中以宣传我商场活动让对方给予资源支持。并可长期合作。需要围绕以下7点进行洽谈、表明身份，带详细项目资料与名片、表明来意，告知对方合作意图，我们需要摸底及竞标、介绍自有项目，让对方思维融入到我方项目中，并感觉到真实性，与合作前景、考察对方实力、从中得知对方装修过的楼盘，简单掌握对方资源性质与数量。、我方要求、需熟悉装修指引，考察对方4个方面：价格、质量、设计
12、理念、实力。、商场宣传活动、为置换资源做铺垫，可用开业商场或未开业商场做比喻，在未开业前做大量宣传工作，宣传方式如：报刊，媒体，信息等，目的是让全市都知道此商场。、置换资源、可随意的提出让对方给些陈旧的楼盘资源，要让对方感觉到没有针对性，如果对方迟疑的情况下，可及时提出我方的高端资源可以给予对方做置换。围绕以上7点，可使对方一直跟随我方逻辑进行洽谈，从而使我方在整个谈判过程中占据主动权，并且不会让对方特别在意资源的重要性，可实现提供与置换的最大量。（4）投资公司：模拟身份-百货商场、自我项目、健身、奢侈品公司洽谈方式：依据模拟身份，与对方洽谈长期合作，可资源共享置换，行业不冲突并都有需求，我方
13、为品牌宣传做大规模市场推广，针对对方资源需求点，强调我方可提供高端资源，可有效使其提高业绩。可根据投资行业共有的兴趣点，给予对方提供宣传活动场所，利用对方需求心理可迅速置换或让对方提供有效资源。（5）美容健身机构：模拟身份-百货商场、自有项目、奢侈品公司洽谈方法：利用好模拟身份，强调行业并无冲突，因活动宣传需要与对方建立合作关系，用我方现有商场VIP和对方周边的楼盘资源，进行资源置换调动对方积极性，在洽谈时需告知对方保证信息的安全性，使其信任并能保持长期合作关系，如对方拒绝时，可转移到置换对方其他行业资源并不用一味索要其会员名单。表明我方身份，可以利用彼此现有项目给予双方提供展台宣传活动，在确
14、定活动前应以我方扩大商场知名度为由，让对方提供资源，达到共同合作。（6）教育机构：模拟身份校区二手房销售，自有项目洽谈方法：利用销售出租哈市校区二手房身份与其洽谈，针对目标市场的培训专业，拟定出适合的学生家长明细，对其兴趣点进行洽谈，洽谈中需确定双方无冲突并信息不外流，我方需要获取对方学生或学生家长资源，适当时可提供给对方所需求的学校学生资源。（7）地产中介：模拟身份装修公司、楼盘、信息平台洽谈方法：利用模拟身份找地产中介负责人或信息部，用已有楼盘资源（已进户）置换，针对大型地产中介的共性点及网络覆盖优势，能得到有针对性的卖房主电话，但多数地产中介对自有信息严格保密不想置换的情况，可换取中介使
15、用过的陈旧资源。同样也可以在我方资源里找出个人卖房的电话号与地产中介置换，地产中介很少会对其他行业资源感兴趣，只关注个人卖房信息，所以该行业置换较难（8）4S店：模拟身份-百货商场、自我项目、啤酒俱乐部、二手车车主洽谈方法：可模拟高端啤酒俱乐部与4S店共赢性质做活动，宣传各自品牌，活动内容为俱乐部会在不定期包场地做车友会，同时可让4S店展示该品牌文化，我方要求4S店提供车主资料便于我们邀约，而我方还可提供同档次其他品牌汽车的资源，可与对方置换。 （9）、百货商场：模拟身份-4S店、健身机构对于百货商场置换工作开展较难，首先对方职责范围内跨权限，而对方并无利益获取，针对百货商场先要找到卡部或VIP负责人，但现在多数商场都不愿去外泄资源，只能针对个人购买，建议百货商场资源在信息公司获取。（10）物流公司：模拟身份自有项目、洽谈方法：可与物流公司洽谈长期合作，理由
