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1、销售面谈之保额销售 课程大纲 销售面谈的定义与缘故客户面谈前的准备与缘故客户进行销售面谈 销售面谈的定义 销售面谈是业务员与客户接触的第一步 是协助客户确定寿险需求及额度 最终约定下次面谈的时间 地点的过程 与缘故客户面谈前的准备 名片金领轻锐计算器 白纸多张新人工具包 含保障需求分析表 黑色签字笔 2 3支 彩色笔 荧光笔其他 工具准备 注 如用MIT展业 还需电脑 3G上网卡 1080单证等 列出自己所了解的缘故客户的相关资料 包括客户的职业 收入 健康以及家庭情况请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的风险和最大的需求在主管的帮助下 结合上述分析 拟定出适合客户的保障计划预估客户可能提
2、出的拒绝并思考好应对方法 对客户的准备 缘故客户是现阶段主力开拓的市场 然而 跟熟人办事就一切都好说吗 与缘故客户面谈时的两类常见反应 保险这个行业前景不错我看你挺适合在平安干的保险确实是好东西干保险挺锻炼人的哪天有空也给我讲讲 你怎么跑去做保险了 平安行不行啊 保险都是骗人的 老朋友你就别害我嘛你做保险没前途的过来玩欢迎啊 但别和我谈保险 对保险行业的误解对公司的不信任对寿险意义的不理解对我们前途及发展的关心对寿险产品的排斥 这些 不支持 的背后其实是 如何让客户更容易接受我们 需要在销售面谈中下工夫 要根据客户实际反映 做好 四讲 即 讲行业 讲公司 讲自己 讲保险 检查自己的职业形象调整
3、好心态 坚定对寿险 对平安的信心将准备好的讲解内容演练熟练必要的时候 请主管陪同 对自己的准备 让我们一起来看一看业务员小李的例子 小李准备拜访他的一个朋友陈先生 他列出了他所知道的有关陈先生的相关资料 陈先生 30岁某公司职员已婚 小孩6岁作为家里的经济支柱 平日工作压力大 经常加班熬夜 步骤一 建立轻松良好的关系步骤二 道明来意 含 五讲之讲行业 讲公司 讲自己 步骤三 观念导入 五讲之讲保险 步骤四 激发需求 五讲之讲保险 步骤五 约定下次会面的时间 恰当运用二择一法 步骤六 感谢客户 要求转介绍 与缘故客户进行销售面谈 接下来 小李就要与缘故准主顾进行面谈了 认识工具 保障需求分析表
4、家庭版 个人版 让我们先以家庭版 保额需求分析表 为例 学习六步骤吧 观看教学片 销售面谈 步骤一 建立轻松良好的关系业 老陈 一段日子没见了 听说最近你升职了 恭喜你呀 客 谢谢 你最近怎么样 注意事项 简单寒暄后 迅速道明来意进入主题 步骤二 道明来意 含 五讲之讲行业 讲公司 讲自己 业 上次也和你提到了 我刚加入了中国平安 客 若客户表示异议 你怎么跑去做保险了呢 业 导入 三讲 老陈 看来你和我当初一样 对保险不够了解 我想先和你分享一下这段时间我了解的这个行业的情况 你也帮我参谋参谋 讲行业 另外 讲公司 老陈 刚才你说不理解我为啥要来做保险 其实 讲自己 业 来到平安以后 我也了
5、解到一个很多人都觉得不错的保障经验 我今天主要是想和你分享一下这个经验 注意事项 根据客户实际反映 运用 三讲 消除疑虑 步骤三 观念导入 五讲之讲保险 通过草帽图讲保险 你还有印象吗 让我们一起回顾一下吧 业 老陈 比如这是我们的生命线 从我们出生那一刻开始 还会有另一条线始终伴随着我们 就是支出线 因为我们的一生都需要消费 你也认同吧 客 是呀 人活一世始终都要花钱呐 业 但我们能赚钱的时间却是有限的 大约就是25岁到60岁期间 这是我们的收入线 这个阶段我们需要准备一生要花的钱 包括 生活费用 买房买车的费用 生育和抚养孩子的费用 孩子长大后创业和成家的费用 自己的养老费用 应急所需的费
6、用 业 可是 老陈 你想没想过 我们什么情况下会中断收入呢 大概是生病或者意外的情况下 你说是吧 客 那肯定了 业 是啊 老陈 这种情况下我们的收入就无法保障了 一旦我们发生意外或者疾病 支出不但不会减少 反而还会越来越多 所以说人生是需要提前进行规划的 老陈 你认同这个说法么 客 这个说法还是挺有道理的 25岁 60岁 收入线 支出线 生活费用 买房买车 生育抚养 创业成家 养老准备 应急准备 注 在您与公司签约获得工号后 还可登陆口袋E 我的学习 模块学习关于草帽图的微课 草帽图 人生规划图 填写演示 业 老陈 我这里有一个很好的分析工具 叫做 保障需求分析表 只需就你目前的财务情况简单填
7、写和计算一下 就能帮我们更好的对未来做下规划 不过请你放心 待会这张表我会留给你 同时所有的数据我都会保密的 那我们现在开始吧 客 可以啊 业 每个月你家庭的基本生活支出大概是多少呢 主要就是吃 穿 住 用 行等这样一些家庭基本费用支出 客 大概4000元左右吧 业 你现在30岁 假定60岁退休 也就是说还需要你照顾整个家庭30年 那么30年合计的基本支出就应该是4000乘12乘30 大约144万元 对吧 客 是的 4000 30 144万 步骤四 激发需求 五讲之讲保险 业 你小孩现在6岁 假定到22岁开始工作 你预估平均下来每年的教育费用支出大约是多少呢 客 每年2万左右吧 业 那16年总
8、的教育费用就是32万 你父母退休后虽然还有收入 但每年还是要孝敬一点 假定每年是8000元 30年的费用共计是24万 还有没有其他的支出呢 客 没有了 业 那么这三项相加后 就可以计算出你退休前生活支出共计为200万 填写演示 4000 30 144万 2万 16 32万 0 8000 30 24万 200万 业 老陈 再来看看你目前的负债情况 目前你的房子是否还在还贷呢 客 还欠银行的房贷共计100万吧 业 车贷有吗 客 没有 业 应该没有其他的借款了吧 客 没有了 填写演示 100万 0 0 100万 业 你有买过什么寿险吗 客 没有 业 那有买过什么重疾险吗 客 也没有 业 如果没有 那
9、这两项就填零了 填写演示 0 0 业 然后我们来计算一下你的保障缺口 根据公式应该是生活支出200万 加上负债100万 减去已有保障 粗略计算得出你目前的保障缺口应该就是300万了 业 也就是说假如你现在拥有了300万的保障 如果在未来某一天万一有风险发生 也能够保证立刻有100万把房子按揭款还清 不会给家人带来负担 同时能维持你家人现有的生活品质至少30年的时间 你的家人每年有4 8万元的生活费 父母每年有8000元的赡养费 你的孩子所需要的教育费用32万元也不受任何影响 确保孩子顺利完成大学学业 填写演示 200万 100万 0 300万 业 另外就是重大疾病方面 目前平均的重疾治疗费用是
10、20 50万不等 甚至还会高于50万 那你觉得重疾保障多少合适呢 客 30万吧 业 好的 因为目前你没有任何重疾的保障 所以你的重疾缺口就是30万 为了不增加家人的负担 很有必要现在就做好规划 填写演示 30万 0 客 要补足这些保障缺口 需要多少钱呢 业 按照你目前的经济状况 你每个月能拿出多少钱来呢 客 每个月大概1000元吧 业 每个月1000元 我不知道能否满足你的保障需求 不过没有关系 我会给你做两份计划 一份是根据你的保障缺口设计的 另一份是根据你能承担的保费设计的 也给你多一个选择的方案 你看行不 客 可以啊 步骤五 约定下次会面的时间 步骤六 感谢客户 要求转介绍 业 我需要一
11、至两天时间为你做个详细的计划 那么后天上午或者下午你哪个时间方便 我再来拜访你 给你做详细讲解 客 那就下午六点 还在这里吧 业 好的 后天下午六点 我们在这不见不散 业 非常感谢你对我工作的支持啊 你觉得我给你做的这个保障需求分析怎么样 客 挺好的 不错 业 那好东西要跟好朋友分享 我希望你帮我个小忙 给我介绍三个朋友 让我也有机会帮他们做一下这样的家庭保障分析 好吗 如果客户是单身 又该如何讲呢 家庭版 单身版 单身版工具表格变化点说明 基本信息 部分变化点 保障缺口 部分变化点 家庭版 单身版 家庭版 单身版 业 小陈 你的父母虽然是有收入的 但我们做儿女的还是要尽孝心 假定每月赡养父母
12、是1000元 30年的费用共计是36万 还有没有其他的支出呢 客 没有了 业 那么这两项相加后 就可以计算出你目前要承担的责任 共计为36万元 填写演示 关键句差异点举例 1 2万 0 36万 36万 30 业 然后我们来计算一下你的保障缺口 根据公式 你要承担的责任36万 加上负债100万 减去已有保障 粗略计算得出你目前的保障缺口应该就是136万了 业 也就是说假如你现在拥有了136万的保障 如果在未来某一天万一有风险发生 也能够保证立刻有100万把房子按揭款还清 不会给父母增加负担 同时你的父母每月还有1000元的赡养费来维持基本的生活 填写演示 36万 100万 0 136万 演练 请以你的同桌做为客户演练整个销售面谈过程 须配合画图 时间 15分钟 请一组学员上台展示请其他学员点评 导师总结时间 10分钟 学员展示 课程回顾 销售面谈的定义与缘故客户面谈前的准备与缘故客户进行销售面谈 Thankyou
