【精编】高效双赢商务谈判培训课件

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1、高效双赢商务谈判 上提 下压 左迎 右合 高效双赢谈判四大秘法 秘法一 上提 上提 从时间 人及组织 事三个维度进行运用 运用以前良好的合作进行暖场 上提对手例 某老的厂商 合作出了问题或合作意愿不强 可以回顾以前良好的合作 引导出他的回忆中美好的部分 缓解情绪再分析现状遇到的问题 秘法一 上提 通过产品符合目前潮流或者引领行业潮流 提升对手的合作积极性例 发光道路前情 1 目前发光道路日益流行 2 彩色混凝土厂家竞争激烈 利润低 使用方法 与生产彩色混凝土厂家进行交流 提供研制发光道路的思路 并提供相应发光材料 以此可使厂家生产出符合市场需求 顺应潮流的产品 通过此次交流 厂家参与并免费制作

2、了项目的发光道路样板 且在日后的报价工作中非常认真 积极 秘法一 上提 劳务 不太愿意合作了 原因有窝工 返工 交叉施工 造成成本增加 签证项目部不愿意认 造成亏损 招采 您说一下具体情况 劳务 具体情况是这样的 招采 我们会和项目核实情况的 合理的签证该认的就该认 您觉得项目的施工品质何 劳务 项目的施工品质确实很好 锻炼了队伍 以后任何工程都敢接了 招采 那项目人员对您有没有刁难的情况 劳务 项目部人都不错 挺和气的 就是没人做主 招采 其实我们与甲方的好多合作中也不是都赚钱的 但做出了好品质 未来的活越来越多 源源不断 您看现在我们公司的规模多大呀 就是靠做品质 树品牌 聊着聊着 劳务

3、以后公司有活我们还接吧 倾听 表示公司对他的尊重 对其基本生存需求的尊重 引导 安全感的满足 引导其理念与我公司同频 秘法一 上提 实例 供应单位不合作 涉及方法 组织格局上提 以小挂大 运用同频表现来迎合等 秘法一 上提 挖掘潜在意义例 某些信息在我们这里价值不大 但在供方手里就价值很大了 有时和供方价格答不成一致时 这些信息做为筹码 会起到一定作用 如某个供方的上游优质资源 某种新工艺可以提高品质 降低造价 小事挂大事例 有些工程的需要材料量太小 供方合作意愿低 这时需要找一个大题目吸引供方 如未来的可能用量大 甲方项目的知名度品牌示范效应 多项目推广 秘法一 上提 下压 从时间 空间 人

4、 事 产品服务 四个维度进行运用 秘法二 下压 搁置性下压 组织缺陷 放低身态迎合实例 秘法二 下压 利用权威下压实例 秘法二 下压 利用内部环境 多角色设定进行下压实例 用迎合的方式下压对方 对方角色设定 秘法二 下压 谈判分工时有唱红脸的有唱白脸 我与某供方销售人员谈判时 关于付款账期产生激烈辩论 对方销售人员坚持一个月内付款 我方则坚持3个月内付款 双方僵持不下 后我采取已退为进的策略 说 好这次可以一个月内付款 反正钱也不多 但以后能不能合作我就不好说了 因为你们在付款上几乎没有任何优势 甚至是劣势 之后对方老板来电 表示接受三个月付款的账期 我方角色设定 谈判中的威胁和利诱筹码的结合

5、使用 所谓又打又拉 我们在谈判中一般安排下属打压供方 我再出来安抚利诱 利用外部环境下压实例 秘法二 下压 利用权威性信息 秘法二 下压 技术及知识缺陷 引起的成本下压实例 技术叫板一般来讲我们不如供方在加工技术材料认知上专业 人家天天干同一个事 我们只是使用时才会了解 但我们可以利用他们为了获得订单的心理 相互叫板以专业对专业 从中我们获得影响价格 品质 服务最主要的信息 综合选择最合适的供方 秘法二 下压 由价格体系缺陷 引起的成本下压实例 灯具报价 北京的灯具价格体系和广东中山灯具源头的价格体系是不一样的 甲方通过源头询价来压低我方北京采购价 我方的供方A给我方的是北京市场较低价 但此价

6、格无法应对甲方压价 公司领导认为应该尝试从源头采购 我和高工通过对中山厂家的筛选 选定B做为源头采购的厂家 相比北京厂家A节省约11万元 在此次取得优质的效果之后其他项目相继实行源头采购灯具 如天津大通项目A和B出现竞相降价的态势 如按源头付款方式A比B价格更低 说明此种方式有效的降低了我方的采购成本 秘法二 下压 涉及其他方法 利用外部环境 市场价格环境 甲方对于价格的需求 比价 秘法二 下压 秘法二 下压 比较下压 同类产品下压 通过新厂家A的引进 B在 项目投标报价中GRC流水槽报价90元 m 实例 2014年天洋城水槽价格 秘法二 下压 多目标谈判 谈判过程中让对方主要预期改变 并有新

7、的预期目标实例 某a石材厂商经过3轮谈判总价140万谈到120万时无论如何也不降了 正好他的竞争对b厂商手也来谈判 两个人还认识 a厂商出门时碰到了b厂商 a厂商走后没多久就打来了电话 表示价格还有的商量 而让他们两个碰面正是项目部安排好的 原来谈判目标赚取合理利润 后改变为保住自己的市场销路 前情 2015年招采部组织了草炭土集采 通过对源头的考察制定了草炭土限价 代替下压实例 草炭土集采 秘法二 下压 现用厂家A和源头厂家B C的草炭土含量检测报告结果 其有机质含量源头厂家明显高于北京现用厂家 秘法二 下压 利用外部环境 专业机构检测 对产品质量说明 进行下压 原用厂家A5 3元 袋 5

8、3kg 现用厂家D 从源头厂家进货 4 9元 袋 8 3kg 草炭土的集采达到的效果 1 成本降低7 5 2 质量提高 3 袋大足重 每袋重量提高56 6 秘法二 下压 通过实体测量进行下压 后原供方卢福来看到这些数字后 哑口无言 秘法二 下压 分割 拆分 逻辑质疑下压实例1 瓷砖供货前情 同瓷砖厂家订货 由于认样时间较长 工期掐死 必须3天内供货 但货从广东发 运输需要6天 如按正常运期会耽误工期 6天的运期是一个结论 沟通 厂家6天货期组成 第一天在广东装箱 第二天发车3 4天到北京 到京后送至货运站再倒运送到现场 需要一天时间 逻辑质疑 1 装箱时是否需要一天 2 倒运时是否需要一天 提

9、出方案 第一白天装箱晚上发车 第二准确掌握大车到京时间 找一个车当大车到京后 及时倒运 不需一天时间 方案反馈 瓷砖销售表明操作难度大 直接影响他的个人利益 经厂家内部沟通后 有一批同型号瓷砖数量和我需求接近 现货刚到库房 而且客户要的并不着急 所以 分出三分之二给我方先供货 6天后剩下三分之一到货 这样的方案满足了我方的工程需求 此案例中 质疑逻辑的方式发挥决定性的作 秘法二 下压 分割下压 逻辑质疑下压 质疑对方的价格组成体系实例2 秘法二 下压 分割下压 逻辑质疑下压 质疑对方的价格组成体系实例3 拆分症结 将认知在放在同一水平线上前情 我司某项目雕刻品的甲方对我方报价不认可 甲方经营按

10、图询价 共询10家价格 价格高低不等 且不清楚价格差距在哪里 解决方法 我司张总亲自去石家庄参与认价 经对各单位报价进行分析 提出以下观点 1 雕刻工艺的不同是价格存在差异的关键 2 我司报价的产品出自艺术家大师之手 人面部表情丰富传神 价格低廉的雕工差 人物呆板 经甲方经营人员对报价体系有了共同的认识后 达成了基本的共识 最终双方各进行了让步 达成协议 秘法三 左迎 秘法三 左迎 迎合 实例 某园林覆盖物前情 该产品为园林协会的高管推荐 招采负责和其接触 该高管表明与公司有密切关系 沟通中 对方很强势 多次打断我方的表达 想用与我方领导的关系来压制我 因此平等沟通有一定难度 谈判方法 一 迎

11、合 通过迎合对手所说 提出专业化建议 迅速拉近彼此距离 1 耐心听完对方的表达 2 对其表达进行总结归纳 表现出认真的态度 3 将其所说论点加以延伸 在厂家提及产品能够提升景观效果 但只是可选项时 利用其之前说的两个论点 覆盖物可以起到排盐作效果和覆盖物可以起到肥料效果 加以引申 提出把可选项变成必选项方法 替对方想办法 第一 需要提供排盐效果的具体数据 以后遇到盐份高的土壤项目 产品就必选了 第二 需要提供产品肥料成分具体数据 扩大到两年不用施肥 节约施肥成本 这样产品附加值增高 等于无形中降低1 3的成本 此方法的提出 对方说 第一条他正在做实验 第二条他没想到 对产品宣传很有意义 他说

12、沟通非常有意义 对我个人非常认可二 运用上提方式压低价格厂家用量锁定价格 批发价80元 袋 2000袋以上70元 袋 1万袋60元 袋应对措施 1 迎合对方提出推广方法 设计院需要将产品设计到项目里 产品需要甲方认可 挖掘产品优势 提高市场的认可度 2 抛出下压筹码 竞争对手荔驰 给我方的价格70元 袋 而且随叫随到 免费运输 不限送货数量 3 上提为利益共同体 咱们共同目的是将此产品打开北京市场 实现共赢 最终厂家给出的价格是60元 袋 秘法三 左迎 迎合 交朋友实例 先交朋友 再谈生意某材料的厂商是我公司的长期战略合作厂商 由于环保运输的原因整体材料上涨15 平常是由该公司的销售与我公司接

13、洽 由于材料厂商是全国统一价格 销售员也无能为力无法降价 后我公司领导得知材料厂商的老板经过北京约其吃饭双方加深了沟通后 对方同意降价7 作为我公司的战略价 使此产品我方采购时可获得成本优势 迎合 发现对手的快乐点 拉近距离 实例 某项目的雕刻品甲方只认5万元 而我方实际成本价6万产生争议 我方组织甲方和我方人员到雕刻厂家考察 考察时发现甲方人员喜欢雕刻工艺品 于是现场送了几件工艺品给甲方人员迎合了对方需求 拉近彼此距离 经过参观厂家了解工艺后 甲方人员同意以十万元的的价格认了我方的雕刻品 秘法四 右合 右合 用自己陈述的事情来影响对方 改变态度 秘法四 右合 迎合 用严密的逻辑 准确的数字

14、具体的行为 可靠的事实进行陈述 来说服对方 实例 新办公楼空调方案前情 新办公楼装饰空调部分 由于遗留的空调系统情况不明 导致各空调单位报价出入很大 且方案迟迟无法敲定 解决方法 通过实地对现场情况摸底 测试151个出风口温度及供回水温度 参考专家给出的意见 用真实的数字 各部件损坏情况 并结合周边单位使用状况 向领导陈述所了解的真是状况和相关的解决办法 最终敲定了空调方案 秘法四 右合 迎合 贴近于个人利益的表达 引导对方实例 某园林机械经销商价格谈判前情 我公司需采购园林机械 这是一家新厂商 报价比老的供应商低百分之15左右 但付款方式现款现货 处理方法 约其到公司沟通 经过初步了解发现其非常喜欢学习 自己经常听各类培训课程 正好公司刚进行沟通技巧培训 我刚写完内化培训课件 与其进行分享对方听完后非常高兴 他非常认可我本人也非常认可我公司的做事态度 表示要提升合作形式与公司战略合作 这次的园林机械采购完全按照我公司的付款方式 而且免费先拉倒项目试用 之后成为我公司的长期供方 谢谢 谢谢