专科推销策略与艺术复习资料

《专科推销策略与艺术复习资料》由会员分享，可在线阅读，更多相关《专科推销策略与艺术复习资料（8页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、专科推销策略与艺术1.1、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“”，错误的划“”。） 1现代推销关注的是对顾客需求的分析，为顾客提供实惠，满足他们的需求。（ V ） 2客户导向型推销是以达成交易为主旨，以现有产品为中心，通过种种技巧、方法，说服客户购买的推销观念。（V ） 3只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。（X ） 4现代推销活动不仅是一个卖的过程，同时也是帮助购买的过程。（V ） 5推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。（ X ） 6在推销员的知识体系中，产品知识是最重要的。（X ） 7推销员良好的品格修养与

2、推销业绩有很大关系，可以说，推销员推销的是自己的人格。（V ） 8推销的目的将顾客可用可不用的产品卖给他们。（ X ） 9为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。（ X ） 10仪表仪容在人际交往的最初阶段并不是重要的，语言才最重要。（X ） 11推销员的第一句话和第一个动作，往往会为整个交往定下基调。 （V ） 12根据三角定律，与关系比较熟的客户交谈时，要注视对方额头到鼻子这个三角区域。（ X ） 13名片是现代化人际交往中重要的工具，推销员最好要主动直言相告要求对方给自己名片。（ X ）14推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。（X ） 1

3、5组织购买者的购买行为一般属于专家型购买。（V ） 16在抢购风潮中，大部分的消费者的购买行为属于从众行为。（V ） 17推销人员在推销活动中只有一个目标，就是是尽力说服客户，希望与客户达成有效的买卖关系，完成推销任务。（X ） 18布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销艺术导向型（55）的推销风格能够取得最佳的推销效果。（ X ） 19寻求答案型的顾客是最成熟的购买者。（ V ） 20推销人员的心理态度愈是趋向于(99)型，就愈可能收到理想的推销效果。所以说其他类型的推销心态毫无用处。（X ）2.1 一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“”，错误的划“”。） 1只要顾客有钱，推销人员

4、就能够让他们购买商品。（X ） 2个人或者组织是否可以成为潜在客户，是由购买能力、购买决策权和购买需求三方面决定的。（V ） 3利用个人观察法寻找潜在客户，关键在于培养推销员的职业素质。（V ）4市场咨询法主要适用于寻找某些选择性较强的潜在客户。（V ） 5接近阶段的特定目标在于引起客户的注意和兴趣，从而顺利地转入推销洽谈阶段（V ） 6赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的目的。（V ） 7当你拜访的一位新顾客拒绝了你，正确的态度应该是很理解顾客的心情，隔一段时间再去联系他。（V ） 8积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。（X ） 9

5、FAB法则中的“B”是指产品特性中的优势。（ X） 10推销人员不能只会介绍产品，而且要善于提问，通过高质量的提问获取尽可能详细的顾客信息。 X 11推销员在概述产品益处时，要尽可能用专业属语。（X ） 12推销员在进行现场演示时，应面面俱到，全方位展示产品。（X ） 13“这种产品我们和某某厂已有固定的供应关系”这是典型的需求异议。（X ） 14直接否定法易使推销人员陷入出尔反尔的境地。（X ） 15面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。（X ） 16客户说：“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。（V） 17寻找客户就是寻找潜在客户的的过程。（

6、V ） 18使用链式引荐法时，必须要取得现有客户的信任。（V ） 19个体客户的接近准备与团体客户的接近准备是一样的。（X） 20客户提出异议是其对推销品不感兴趣的的标志。（X ）3.1 一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“”，错误的划“”。） 1成交的要求应当由客户提出，推销人员不应首先提出成交。（X ） 2在成交阶段，推销员可以向客户提供尽可能多的选择方案，以使客户从中选出适宜自己的方案，尽快成交。（X ） 3成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。（V ） 4如果推销员是与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。（V ） 5买卖合同必须采取书面形式。（X

7、 ） 6买卖合同当事人必须按照合同约定的标的物履行应尽的义务，而不能任意用其他标的物代替。（V ） 7合同的变更不仅指合同内容的变更，也包括合同主体的变更。（X ） 8售后服务会加大企业的成本，因而不必太多关注。（X ） 9推销人员在使用电话约见时，应以确保约见成功为首要原则，而不是推销。（V ） 10原则上拜访客户的日期、时间应该由客户主动决定。（X ） 11如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定要用多介绍有关推销品的内容，以引起对方重视。（X ）12在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。（V ） 13为了使店里的商品不断档，商店应当尽可能多地储存商品

8、。（X ） 14一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔细观看之后，售货员才可以走过去介绍商品。（V ） 15一般来说在销售某种商品时，售货员的努力程度与客户的忠诚度成反向关系。（X ） 16没有明确目地逛商场的人不带任何寻求模式，所以这些人不会做出非计划性的购买。（X ） 17 顾客买走商品，并不是一次购买行为的终点。（V ） 18薪金加奖励制既能保障管理部门对推销人员的有效控制，又能起到激励的作用。（V ） 3 19地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采用。（V ） 20运用推销配额完成率这一指标时应注意，推销配额是不能变的。（X ）单项选择题一 1以下哪项不是市场咨询法的优点？

9、（ ） D、排除干扰 2小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好，便记录下张总的一些情况。小李运用了哪一种寻找顾客的方法？ （ ）C、个人观察法 3在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用哪种方式比较可靠。（ ）C、广告约见法 4对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（ ） C、产品开路法 5由于是棉质的衣服，所以能吸汗，在运用FAB法则推销时把“能吸汗”理解成为:（ ）B、产品特性的优势 6以下哪种原因引起的需求异议，推销员应立即停止推销？（ ）D、客户确实不存在对推销品的需求 7“很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”，

10、这种异议，通常称之为（ ） B、货源异议 8一位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜。顾客：“我这个年纪买这么高级的化妆品干什么，我只想保护皮肤可不像小青年那样要漂亮。”推销员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤，年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。用一些一般性护肤品就可以了，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤霜。”这个推销员运用的异议处理方法，通常称之为（ ）C、转化处理法 9客户在观察某种产品时，对于它的某种品种或特性有格外清晰明显的知觉，从而掩盖了对其他品质或特征的知觉，这种现象就是（ ）在购买行为当中的反映。B、晕轮效应 10某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自

11、己所需要的潜在客户，这种方法属于（ ） D、资料查询法 11以下哪一项不是约见的主要内容？（ ）A、解决客户异议 12以下哪一项不适合作约见地点？（ ）D、客户家里 13以下哪一点是使用电话约见时要避免的？（ ）D、详谈细节 14对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（ ） C、产品开路法 15注重把产品给客户带来的利益放在第一位，这种接近客户的方法就是：（ ） D、利益接近法 16以下哪一项不适合作开场白的题材？（ ） D、客户的家庭情况 17以下哪种情形适合使用重述的策略？（ ） A、当客户提出了对推销有利的需求的时候 18有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品

12、，交易的成功率将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取哪种成交方法？（ ） D、试用促成法 19一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点。如材料、功能、式样等，在运用FAB法则推销时把它理解成一种（ ）A、产品的特性 20“我们的产品在几家大零售店里的售价都是98元，您也认为这个价位比较合理吧？”在这里，推销员采用的是哪种提问方式？（ ） C、借入性提问 二、单项选择二（在每小题的4个选项中选出一个最优的,将其序号填入题后括号内。） 1以下哪项关于推销的描述是正确的？（ ） C、推销要为顾客着想 2推销活动的主体是：（ ）C、推销信息 3在推销的要素中，（ ）贯穿推销

13、活动全过程、连结推销人员和推销对象的重要媒体。 D、推销信息 4在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？（ ） C、关注“人”满足客户需要 5在推销职责中，（ ）是推销活动的最基本功能？ A、推销产品 6在推销员的知识体系构成中，（ ）排在第一位，是最重要的。 C、客户知识 7推销员要向用户提供售前、售中、售后的各种服务，包括向客户提供咨询、给予技术协助，帮助解决财务问题、协助办理运输手续等，这属于推销员的职责的哪一种职责？C、提供服务 8每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的那一种能力？（ ）

14、B、创造能力 9心理学相关研究表明，初次见到一个人后想再次与其会面受（ ）影响最大？ A、个人外表魅力 10一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过：（ ） C、3秒钟 11在推销活动中，当有与某人认识的愿望时，主动上前，在不影响他的交谈和工作的前提下所做的介绍称为（ ）B、自我介绍 12推销员与客户交流过程中，用（ ）的时间与对方目光交流是最适宜的。 A、60%70% 13“买椟还珠”这个故事反映了在消费者在商品购买中哪一种消费现象？ （ ）B、晕轮效应 14推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。这种推销风格属于（ ）C、强力推销导向型 15客

15、户对推销人员十分冷漠；认为推销员都是一些不诚实的人，本能地采取防卫的态度。这种客户的购买心态属于：（ ）C、保守防卫型 16“爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起源于：（ ）。A、美国 17以下哪项不是推销活动的优势？（ ） C、传播广泛 18一个人可以通过努力使自己的容貌变得更有吸引力，以下哪一项不是对推销员容貌的要求？ 19握手是一种非常重要的礼仪，以下列举的各种有关握手的情形中，哪一项是不符合礼仪要求的？（ ）B、戴手套握手20十分关心客户但不关心销售的推销员属于（ ） B、顾客导向型 单项选择三（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。） 1、哪种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。（ ）A、