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1、时间安排 30min SPIN简介150min 分组SPIN演练 SPIN销售话术培训 基础篇 SPIN销售话术简介 SPIN培训教材 理论篇 实践篇 使用SPIN之前 我们现在的需求引导方式 对话一 我方 X主任 你们X市政府信息中心目前租用多大带宽供应办公人员使用 日常办公接入的终端规模大概有多大 X主任 刚刚扩容到200M 办公人员1200多人 电脑差不多也有这么多 我方 规模这么大的网络 您觉得平时管理起来有难度吗 平时感觉网速怎样呢 X主任 大体上还好 就是有时感觉有点卡 特别是中午的时候 打开网页不是很流畅 我方 我们的AC上网行为管理设备可以解决网速慢的问题 它主要完成两个方面的
2、工作 限制P2P等无关应用 保障正常应用的速度 X主任 这套设备大概要多少钱 我方 大概要15万 X主任 惊讶 这么贵 只是为了网络快一点 客户的反应 使用SPIN之前 问题在哪里 使用SPIN之前 SPIN的思路框图 SPIN一般流程SPIN是一种思路 不是一条公式 大生意 小生意 小生意周期短 决策链短 成交的决定是买方某人决定的 客户购买时有时是无理性的 想象一下你自己买东西 成交结束后售后服务很少 大生意周期长 需求的挖掘积年累月 期间客户的心理会或多或少地发生变化 需要特殊的销售技巧来帮助发掘客户需求 需要经过多次探讨 但并不是每一次商讨买方决定人都会在场 需求会受到很多因素影响 来
3、自多方面 而且会有一个理性的评判标准 重大决定需要很多人一起来做 特别当这些决定会牵涉到其他部门时 如果决策是错误的 后果很严重 售后很重要 成交后客户和销售商还要经常打交道 客户会把产品和销售商看成一个密不可分的整体 隐含需求客户对难点 困难 不满的称述 如现在的VPN接入速度我不满意 仅仅用CA认证我觉得不放心 网速太卡 经常有人抱怨 分公司网络管理太乱了 不听话 明确需求客户对愿望和需求的具体 明确陈述 如我们需要更稳定 快速的移动接入 公司计划在未来一年内完成VPN组网 我们正在调研防泄密产品 为什么要区分隐含需求和明确需求隐含需求在大生意中不是购买信号 而明确需求可能预示成功 关键不
4、在你发现多少个隐含需求 在于发现后你做了什么 成功的销售用不同的方法对待隐含需求和明确需求 SPIN 隐含需求 明确需求 关于隐含需求和明确需求的案例主管 你觉得这次拜访是成功的吗 销售人员 是啊 主管 客户是不是说了什么可能会买之类的话 销售人员 是的 他觉得在上班高峰期的时候网速有瓶颈 主管 还有别的吗 销售人员 还有 他对他们网管员的工作质量和工作压力不满意 主管 哦 这些信息让你觉得这是一次成功的拜访 销售人员 是的 这两个问题我们都可以帮他解决 我想我找到一个项目机会 销售人员发现了两个隐含需求 并和客户就这两个需求进行了沟通 但是两周后 他很惊讶地发现客户已经和竞争对手接触 并且告
5、诉他觉得竞争对手的产品和我们的差不多 经过测试 公关 两月后 和竞争对手一起参与竞标 隐含需求 明确需求 问题在哪里 回顾 使用SPIN之前 关于隐含需求和明确需求的案例主管 你觉得这次拜访是成功的吗 销售人员 不完全是 我发现客户网络确实存在一些问题 但是这些问题并不是积极的 购买信号 主管 什么样的才算积极的 购买信号 销售人员 当客户谈论他的行动计划时 比如 我们今年将重新规划公司的网络 或者 我们正在寻找能够发现不良发帖言论的设备 主管 这么说你觉得明确需求比隐含需求重要 销售人员 是的 明确需求才是真正的武器 仅仅让客户同意有问题存在是不够的 因为几乎每个我拜访过的客户都有问题 但是
6、问题并不意味着购买 真正的技巧在于使问题扩大化 大到客户不能忍受以至于最后付诸行动 当客户开始谈论行动时 那才是 购买信号 这就是SPIN提问模式的意义 隐含需求 明确需求 回顾 使用SPIN之前 问题在哪里 背景问题SituationQuestion关于现实和背景的问题 可能是关于个人的 组织的 比如 您在咱公司工作了多久了 您所在部门目前是您在主要负责吗 这台设备你们用了多久了 目前公司采用了哪些业务系统 全国有多少分公司 SPIN Situation SPIN Situation 背景问题SituationQuestion用多了买方会感到厌烦和恼怒 背景问题受益者是卖方而不是买方 尤其当
7、对方是职业买家 专业采购商时 背景问题和项目成功没有积极的联系 缺乏经验的销售用得比较多 背景问题容易问 而且不容易问错 经验老到的销售问得少 有偏重 有目的地问 不是不问背景问题 而是不问哪些没有必要的背景问题 见面之前多方面思考一下 制定会谈计划 SPIN Problem 难点问题ProblemQuestion针对难点 不满 困难的问题 难点问题目的在于引诱客户说出隐含需求 比如对于现在的远程接入方式的安全性是否满意 您采用单一身份认证有没有出现过冒名访问的情况 您对当前的网速满意吗 现在经常有用户抱怨网络质量吗 你们正在采用的方案在防范事前泄密方面有什么缺陷吗 难点问题ProblemQu
8、estion小生意中 难点问题和成功销售之间联系紧密 大生意中则联系不大 经验不足的人 不擅长判断对方背景 不提前了解行业背景 的人通常没有足够的难点问题要问 难点问题有时也要看人 可能冒着惹人烦 被人认为是侮辱甚至冒犯的风险 比如 当对方是个日本老总时 或者是个很注重威望的人 你暗示他的公司存在问题很有可能得罪他 SPIN Problem SPIN 背景问题和难点问题的结合 足以解决小生意 但不足以应对大生意 隐含需求 是销售人员和客户之间合作的基础 但是满足隐含需求并不能在大生意中导向成功 因为在客户心目中的 价值等式 里 满足隐含需求 与产品价格不等值 SPIN Implication
9、暗示问题ImplicationQueation暗示问题的中心目的 抓住买方认为是很小的问题 放大再放大直到大得足以让买方付诸行动去购买产品 比如 如果员工因为在上班时间不能高效地完成任务而需要加班 这样不会增加更多的成本 加班费 或者导致人员变动 无加班费用 导致离职 吗 这会影响你们对客户的服务质量吗 一旦这些应用系统数据被窃取或者账号冒用 越权访问 对您公司业务会造成什么影响 暗示问题ImplicationQueation站在客户立场 问与他有关的问题 然后暗示这些问题的影响和后果 引导买方自己把小问题放大直到明白问题的重要性和迫切性 值得付诸行动去购买产品 暗示性问题很重要 它建立起客户
10、的价值观 但是即使经验老到的销售人员也很难问得贴切 暗示问题对决策者特别有用 决策者可能会赞赏能揭示问题的销售人员 因为 暗示语 是决策者的语言 决策者专门通过表面问题看到隐藏的影响和结果 暗示问题的负面影响 可能会让人觉得沮丧和不舒服 SPIN Implication SPIN Need payoff 需求 效益问题Need payoffQuestion问解决一个问题的价值和意义比如 增强业务系统身份认证的同时 保证接入业务系统的身份唯一性对您有什么帮助 除了安全和速度对您有帮助外 还有没有其他的方面能帮助到您 如果能够统计 分析 自动报告员工的上网情况 这是不是将为您提供一种考核员工工作绩
11、效的办法 使用员工比较容易接受的管理方式 是不是有利于你们的工作开展 也有利于IT管理员和其他员工的相处 如果可以实行差异化的管理 您希望怎样优化领导的使用体验 这对领导来说很重要吗 需求 效益问题Need payoffQuestion第一层次 让客户告诉你 你提供的这些解决方案能让他获利多少 和暗示问题不同 需求 效益问题以对策为核心内容 问的是解决一个问题的意义和价值 营造一种注重对策 解决问题的积极氛围 而不是强调困难和问题 它注重的是买方最了解的方面 他们的工作 以及你的对策对他们有什么帮助 需求 效益问题是 积极的 有建设性的 它能降低被拒绝的风险 没有人喜欢由别人告诉他什么东西对他
12、管辖的部门有好处 除非是门外汉 把客户当专家 他的反应会更积极 SPIN Need payoff 需求 效益问题Need payoffQuestion第二层次 大项目中 你可能只起很小的作用 整个销售过程你参与的可能只是很小的几个环节 比如你的内线不愿意你接触高层 你也没机会接触所有高层或者其他跨部门的决策人 大项目的成功 更多的依赖于内线代表你而进行的内部销售 需求 效益问题就是让内线告诉你 项目的其他决策人可能获得的利益 并且 教 会内线如何内部推销 切记要传递给内线的 不是我们产品的功能 咱花了几个月记得的东西 不可能要求内线马上记得 而是我们的 对策 能给其他决策人的 价值 SPIN
13、Need payoff 大生意中 客户的问题总是由许多原因造成的 当你提出解决问题的办法时 很有可能要面对这样的风险 客户注意到你不能解决的方面 提出质疑 并且拒绝你一直在努力说明的事情 没有一种对策可以完美地解决一个复杂问题的所有方面 所以千万不要面面俱到 企图让客户相信你的方案可以完美地解决问题 这种行为很危险 因为它引诱你的客户提出要解决的所有方面 其实 精明的客户很少会期望你的方案十全十美 他们需要的是你以可以接受的价格解决问题的最主要的方面 注意 A 避免过早使用需求 效益问题 引起客户戒备心理 先建立需求再提问 B 避免在你没有答案 不能提供对策的方面用需求 效益问题 SPIN 什
14、么是 利益 理论篇 第5章 证实产品的 特征 可以帮助用户 可以说明产品特征是如何帮助客户的 可以为买方节约成本的 必须能吸引买方的个人需求 而不仅仅是吸引组织部门的需求 必须是你能提供的 而你的竞争对手不能提供的东西 必须让买方有足够的购买动机 其他概念 SPIN的使用 SPIN的使用步骤好的问题是需要策划的 开始会谈之前 写下三个你要去拜访的客户可能会有的 产品可以解决的潜在问题 针对每一个潜在问题 写出它可能包括的难题 针对每个难题 写下可能引发的 相关的困难 比原来问题更严重的难题 形成暗示问题 难题可以是关于决策者个人前途 组织业务 成本 商业影响力 客户评价 准备解决对策 并考虑客
15、户从中获得的好处 形成需求 效益问题 SPIN案例 一个AC的SPIN案例使用SPIN之前我方 背景问题 X主任 你们X市政府信息中心目前租用多大带宽供应办公人员使用 日常办公接入的终端规模大概有多大 X主任 刚刚扩容到200M 办公人员1200多人 电脑差不多有这么多 我方 难点问题 规模这么大的网络 您觉得平时管理起来有难度吗 平时感觉网速怎样呢 X主任 隐含需求 大体上还好 就是有时感觉有点卡 特别是中午的时候 打开网页不是很流畅 我方 提供解决方案 我们的AC上网行为管理设备可以解决网速慢的问题 它主要完成两个方面的工作 限制P2P等无关应用 保障正常应用的速度 X主任 这套设备大概要
16、多少钱 我方 大概要15万 X主任 惊讶 这么贵 只是为了提高访问速度 使用SPIN我方 背景问题 X主任 你们X市政府信息中心目前租用多大带宽供应办公人员使用 日常办公接入的终端规模大概有多大 X主任 刚刚扩容到200M 办公人员1200多人 电脑差不多也有这么多 我方 难点问题 规模这么大的网络 您觉得平时管理起来有难度吗 平时感觉网速怎样呢 X主任 隐含需求 大体上还好 就是有时感觉有点卡 特别是中午的时候 打开网页不是很流畅 我方 暗示问题 您说有时候感觉网速比较慢 那么这对你们办公人员的办公是否有影响 X主任 认为这是一个小问题 这个问题我们已经有防火墙进行了限制 给每个人的带宽是一定的 有人抱怨的时候我们的管理员会跟他说的 SPIN案例 我方 暗示问题 哦 那您的防火墙在担负了基本的路由功能后 又担负了流控的任务 这样负担会不会比较重 而且听您说 这样控制了之后 还是有人抱怨 觉得访问体验不好 是你们控制之后导致的 X主任 开始承认这是个问题 是的 防火墙有时会出现CPU占用率比较高的情况 而且抱怨的人多数是一边下P2P 一边看网页 有的还是自己机器中毒还不知道 我方 暗示
