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1、 什么“真正为经销商着想“、“了解经销商的真实需求“、“有效的帮扶经销商“、“真正意义上实现厂商共赡“,绝大多数不过是停留在“感口号“的阶段。时至今日,仍然有厂家在找老师给经销商上课时,还在把上课的目的定位在“洗脑“上。有谁为经销商认真考虑过未来?市场究竟是谁的?早期的厂商关系很是简单。经销商对厂家的主要工作就是选货与打款,厂家对经销商的主要工作就是推销与发货。经销商不会找厂家要什么增值服务,厂家也不会要求经销商必须配合厂家如何如何,钱货两清,基本上属于一种比较简单的贸易关系。后来,受一些台湾企业的影响,厂家开思考一个问题,市场究竟是谁的?按说,厂家的2始要职能就是负责生产和推广品牌,经销商则
2、负责具体的区域销售工作,各有分工。可有些厂家觉得,这市场的管理权应该抓在自己手里,而不能简单的把货给经销商,由经销商来操控市场。于是,各种对付经销商的手段纷纷“打蛇随棍上“。诸如所谓的市场精耕、渠道扁平化、拆分大经销商、制定价格体系、严禁宛货、设立驻地业务管理机构、回收市场活动的管理权等等,或在原本操作简单的出厂价格体系里,加上各类进货有奖、打款增值、阶段促销、年终返利等花样一一当然是羊毛出在羊身上。同时,厂家也开始向经销商明确年度销售任务和递增率,一些强势厂家甚至迦会强令经销商必须完成固定的定期打款额。越来越多的厂家认为,市场的管理权必须要集中在厂家自己手里,经销商只是一个销售工具,尽管借用经销商的资源,无论是不是阶段性使用,只要经销商不再适合厂家的发展,没二话,换一个!有谁为经销商认真考虑过未来?如何更多地赚经销商的钱,更有效地忽悠经销商,更强硬地管理经销商,厂家在这方面的本事和创新可谓
