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1、 直销模式推进规划 集团上海公司 人民电器集团上海有限公司终端中控中心编制二0一四年八月一日 向终端客户倾斜背景分析带来的营销变革随着国家经济体制改革步伐的推进 法制建设也在不断得到完善 改革开放计划经济向市场经济演变初期 家家户户都赚钱 只要做就能赚钱 的暴利时代已经过去 当前电器行业正处于 五高二低 的微利状态 产品代理销售行业进入薄利时期 市场代理商的收入空间严重被压缩 让代理商失去市场开拓信心 导致业绩提不上去 从而使得企业受影响 发展受到阻碍 若企业要在经济形势变革中求发展 仍然依靠代理商销售 企业就会走下坡路 继而被市场所淘汰 故当初企业赖以生存的代理商模式已无法满足企业发展需求
2、市场模式转型升级势在必行 序言 在新经济大背景下 市场营销领域正在发生着一场深刻的变革 面对越来越细分的专业市场 当今企业不但要依靠天时地利人和 更要依靠新观念 新理念 新模式来应对时代的变化 去迎合市场 其中企业直销手段就是企业转型升级的关键 是实现企业与终端客户零距离合作的手段 是确保企业在微利阶段求生存 谋发展的根本 只有不断提升品牌影响力 不断强化自身团队建设 不断推进市场营销模式创新 不断加大技术研发投入 才能助推企业从微利走向暴利的转变 才能确保企业可持续发展 序言 营销模式现状分析 营销模式创新理念 终端中控中心 营销创新模式实施规划 销售系统推进费用预算 业务指标及考核办法 业
3、务拓展流程 市场营销战术借鉴 打造差异化营销策略 三标合一 管理标准建设 终端中控中心 安装公司推进汇报 终端中控中心 背景分析 1 1现行销售模式 工厂 经销商代理 终端客户 产品 渠道 手段 售前服务 售中服务 售后服务 目前市场销售模式 经销商代理模式 专业性 有效性 经济性 优势 经济性 能够利用经销商的渠道资源 包括资金 人员 销售网络等 成本费用比较低 比较经济 有效性 能够利用经销商的分销 配送优势 实现产品的快递销售和市场覆盖 比较有效 专业性 可以利用经销商的人脉 商誉 社会关系 发挥其本地化 专业化分销优势 1 2经销商模式优点分析 背景分析 1 3经销商模式历程演变 一
4、产品入市1999年 至今历时15年 达成目前销售业绩 经销商销售模式运行15年 经销商曾经优势 一起创业 与企业建立了深厚感情 白手起家 感恩并忠诚 人民 品牌 勤劳纯朴 历经暴利阶段 信心十足 盈利自己推动市场 经销商目前情况 事业成功 生活富裕 市场闯劲骤减 年龄递增 精力减少 有退出放弃之意 转行或移交后一代 时代原因 微利阶段到来 信心减退 背景分析 新一代经销商特征 市场营销模式不变 历经3 5年转行或新一代经销商 市场前景将会不明朗 若继续采用经销商销售模式运行 知识青年 更倾向于网络营销 生活富足 缺泛市场一线拓展动力 理念新潮 人民 品牌将不是唯一代理 品牌忠诚度将会下降 未来
5、十年政府持续廉政建设 前辈市场开拓渠道将会有所改变 人脉资源与地域优势逐步消失 导致未来市场堪忧 1 3经销商模式历程演变 二 背景分析 1 4经销商模式适用范围 企业发展初级阶段水平 单位价值较低之大众产品 经济欠发达和渠道较分散地区 在企业发展的初级阶段 由于经济实力不足 往往需要借助经销商的力量分销其产品 大众产品的销售追求市场覆盖率 需要借助经销商的辐射 扩散才能实现销售最大化 边远落后的地区渠道分散 分销成本高 因此 需要借助经销商以降低成本和提高有效性 背景分析 应收账款风险 市场支持风险 渠道控制风险 1 5经销商模式风险分析 根据中国国情 经销商大多要求赊销 因而会伴随应收账款
6、问题 可能出现呆账坏账 经销商有自己的经销目标 有其独立的利益 可能出现对厂家的产品 品牌推广支持不力 经销商是独立的经济实体 拥有商品所有权 厂家对其产品的价格和流向可能很难控制 背景分析 背景分析 1 6创新结论 创新才是希望 综上所述经销商代理模式利弊已经凸现 由此可推断经销商代理营销模式实现企业跨越式发展基本不存在可能 新时代的营销 处在一个高度竞争 瞬息万变的宏观环境之中 新经济的发展所要求的营销手段必须满足于企业自身发展的需要 作为新时代经济体系的企业 我们想要提高企业核心竞争力 想要企业可持续发展 市场营销模式有所创新刻不容缓 然而如何做好营销模式的创新是对企业营销能力的一个巨大
7、挑战 终端中控中心 2 1模式创新遵循四原则 遵循四原则 营销模式创新 模式创新原则释义 2 1 1完善企业运营管理 通过设计合理的市场营销模式 加强企业的运营管理 使企业有机的运行起来 提高企业管理运营效率 加强对营销模式创新的推进 2 1 2增强企业对市场的适应能力 随着现代科技信息技术的不断发展 我们企业存在的环境包括 政治 经济 文化 科技都在不断变换 因此 企业适应市场变化能力特为重要 尤其是在市场环境多变的情况下 要提高企业的市场适应性 2 1 3市场营销要以市场需求为导向 企业市场营销只有以市场需求为导向 才能更好地掌握市场动向 同时强化企业员工培训 使全体员工时刻牢记客户第一的
8、原则 进一步提高产品竞争力 提升企业的服务质量 2 1 4市场营销模式必须有一定的持续性 这样才能在企业战略的大前提下 不断优化市场营销模式 但是市场营销模式在一定时期内是不能经常变动的 这样企业才能够有序健康的发展 营销模式创新 我们正从一个工业化的时代进入信息化的时代 我们正从一个计划分配的时代迈向全民营销的时代 新经济 知识经济 新营销 创新营销 其实4P 理论界正在从4P到4c 走向4R和4V 以至更远 到4C再到4R 4V的过程 无非是一个企业向消费终端重心转移的过程 是一个最终把消费者捆绑进渠道流通 利益分配的过程 在营销模式 创新 过程中 我们适当地选取了国内外的营销专家 大师们
9、对营销理论变革的相关文章 挪列出 直复营销 特许经营 加盟连锁 网络营销 直销 交互式合作营销 五类营销模式 根据 人民 产业特性 其中 网络营销 直销 交互式合作营销 将是我们营销模式创新的方向 通过上述三种营销手段充分融合 形成具有人民特色的营销创新模式 直销模式 2 2市场营销模式探索 营销模式创新 营销创新模式 营销模式创新方向 直销 交互式合作营销 网络营销 营销创新模式 2 2 1网络营销模式 导入原由 1 相对较低的传播费用 2 传播内容灵活 可自主设定 3 不受时空限制 4 满足消费者的个性化需求 5 时代进步需求 补充说明 互联网是一个开放式的大市场 网络营销消除了企业竞争无
10、形的进入壁垒 主要体现在降低中小企业和新兴企业进入市场的初始成本上 可有效配合传统营销模式 从而给予企业快速发展提供更多机会 营销创新模式 2 2 2直销 组建 市场拓展 产品提供 工厂 终端客户 直销公司 解决方案 营销创新模式 1 可掌握市场主控权 利于企业业绩稳定 2 减少资金流通风险 3 对品牌维护力度得到增强 4 人民 销售文化的创新推进 5 可确保企业稳步推进 减少阻碍发展因素 优势 2 2 3交互式合作营销 直销人员 资源互补联合攻坚 中间商 社会人士 利益合理分配原则 主推 人民 品牌原则 法律范畴原则 最终以 人民 与终端客户签订合同为准原则 优势 1 可充分整合利用社会关系
11、资源和地域资源 提升市场开拓成功率 2 可有效降低市场开拓成本费用 3 提高市场覆盖率 4 扩宽市场渠道网络建设 5 拉动单体直销模式 遵循 营销创新模式 2 3营销创新模式导入 营销模式创新 终端中控中心 3 1 4目标客户定位 3 1 3产品范围界定 3 1 2团队组建要求 3 1 1地域选择 3 1销售系统组建规划 一 实施规划 3 1 8人员招聘培训 3 1 7组织架构建立 3 1 6客服平台搭建 3 1 5销售目标设定 二 3 1销售系统组建规划 实施规划 1 具备设立直销公司的企业发展的条件 2 上海属于大都市 对于政策推行有足够的优势 3 上海具备大公司 大机构的环境氛围更利于直
12、销公司人员寻找目标 4 人际关系处理比较方便 更好的接触直接负责人 5 交通便利 人气旺盛 有更多的电器行业集聚 而且大部分都是温州人 发展势头更好 6 人才的引进有优势 更多的人才向往在上海发展 在大城市发展 江西 乐清环境不如上海 留不住人才 7 在上海打响品牌效应 比其他城市更有优势 3 1 1地域选择 实施规划 1 直销公司要由最高领导直接管辖 否则会增加推行难度 2 对直销公司的人员定岗要出具详细的安排 3 对直销公司的人员市场定位要明确 业务量要做适当的定位4 制定对直销人员的工资标准以及基本工资的基本业务量 5 制定直销的业务提成标准 例如 达到多少业务量 多少个点的提成 超出部
13、分 额外有多少个点的提成 6 制定直销业务员的费用标准 包含 住宿 送礼 餐饮 请客 介绍费7 国网 南网 省网 石油 铁路 飞机 矿山是大型国有企业 一个业务员指定一个方向 8 业务人员的工作汇报进度如何跟踪 制定业务人员的淘汰标准 五个月若没有业务体现 就放弃 20个业务员能成功一半 企业就能做到不亏不赢 3 1 2团队建设理念 实施规划 销售覆盖企业浙江公司上海公司江变电公司江西输变电公司 销售覆盖产品高低压电器元件 成套电器设备 电线电缆 防爆电器 仪器仪表 建筑电器 输变电设备 综合微机保护装置等系列产品以及OEM IS渠道销售推广 发展方向 提供区域供电网节能与优化解决方案 包括但
14、不限于电力网 采炼供电网 采矿供电网 冶金供电网 市政供电网等 3 1 3销售产品范畴 实施规划 3 1 4销售系统目标客户 实施规划 3 1 5销售系统市场营销能力目标 1 组织40人以上的市场营销团队 2 单人实现年度销售合同金额5000万元人民币以上的市场营销员工10名以上 3 单人实现年度销售合同金额1000万元人民币以上的市场营销员工30名以上 4 公司具备年度销售合同金额10亿元人民币以上的综合能力 实施规划 3 1 6 人民苑 客服理念创建 1 人民苑是专业为各类系列电气设备制造厂家与销售目标客户在上海实施技术和商务交流及对应接待和保障对接服务的专业场所 2 人民苑是复旦大学 华
15、东电力学院 上海交通大学 同济大学 山东大学 华东理工大学等相关电力专业的院士 教授 专家针对电气系统设备应用和研发进行技术研讨和交流的专业平台 3 人民苑针对相关电气行业的国家产业政策和节能减排政策以及科技产业政策与对应的国家政府机构相关专业资深人士有着深入的信息沟通和探讨 并密切关注着上述政策的实施进展和策略调整 4 人民苑是瑞金医院 肿瘤医院 武警医院 人民第六医院 仁济医院 同济医院 海天医院 中山医院 中国人民解放军第八五医院 上海电力医院的院士 教授 主任医师等专家学者进行学术研讨交流和休闲活动的场所 6 人民苑地址选择外滩区域 高科园区 北京东路等 实施规划 Peopleyuan
16、人民苑 人民苑 会务中心 疗养中心 餐务中心 7 人民苑布局构想 客服接待 实施规划 商务运营中心 研发技术中心 信息采集部 人民苑 商务部 财务结算部 技术支持 技术研发 北方营销区域 南方营销区域 华东营销区域 西北营销区域 3 1 7销售系统经营组织结构 销售系统总经理 市场销售中心 实施规划 客服部业务职责 信息采集部业务职责 商务部业务职责 技术部业务职责 财务结算部业务职责 销售部业务职责 3 1 8部门业务职责 实施规划 1 面对本销售管理体系销售目标客户 负责准确获取对应的项目采购信息 并且在该项目采购信息公开发布30天前将该项目采购信息传递至对应的销售部门和客服部 人民苑 2 项目采集信息的主要内容 包括但不限于下表内容 3 1 8 1信息采集部业务职责 实施规划 一 了解项目隶属政府单位 国有企业 民营企业 二 了解项目开发单位的董事长 总经理 项目负责人 采购负责人等相关负责人的名字 联系方式及周围朋友圈 五 反馈了解信息 经领导研究分析确定可行性及跟踪负责人 六 派负责人进行进一步的交流考察 3 项目信息采集方式 三 了解项目具体座落地址 审报 审批及审批时间
