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1、重庆三峡学院第六届市场营销策划大赛校园IC卡直饮机产品推广策划方案 团队名称：奇妙组合队 长：队 员：指导老师：时 间：2013年11月25日 目录前言2一、企业简介和项目介绍31.1公司简介31.2加盟流程41.3产品介绍4二、市场环境分析62.1外部环境分析（PEST分析）61.人口因素62.经济63.政策64.技术72.2内部环境分析71.资源72.供应商73.顾客84.竞争者8三、市场分析83.1市场现状83.2竞争者分析13四、企业目标和任务144.1SWOT分析144.2企业目标和任务16五、目标市场战略165.1营销目标165.2目标市场分析165.3市场定位分析17六、营销策略
2、176.1产品与服务策略176.3价格策略206.3促销策略206.5 其他策略25七、打算执行和效果预测267.1团队的介绍267.2策划分工267.3打算执行267.4活动的进程277.5效果预测27八、营销活动投资预算27九、风险评估329.1、风险预测：329.2、风险操纵：33十、结束语33十一、附件34校园IC卡直饮机产品推广调查问卷34校园IC卡直饮机产品推广量表38前言随着经济的高速进展，水污染问题越来越严峻。由于水环境治理滞后，校园饮水成了一个大问题。近年来，中小学生食物中毒事故频繁发生，据省卫生部门调查，所发生的食物中毒事故大约有50与水有关。在各省各市，学校饮水方式多样，
3、存在许多问题，有的供水不及时、不足量，满足不了学生饮水要求；有的水质太差，不能确保学生安全、健康；有的价格昂贵，家长负担过重，校园饮水令人担忧。尽管桶装水目前占据着市场的主导地位，然而桶装水存在着与饮水机配套而产生的“二次污染”问题，以及桶装水的假冒伪劣等现实问题，此问题差不多被国家有关部门检测并预警，并被中央电视台等媒体多次曝光。又因近几年校园的投毒事件威胁学生的生命安全，家长学生时刻担忧饮水方式不安全，据报道，四川一大学为防学生投毒，在宿舍统一安装直饮机，对学生饮水而言，校园IC卡刷卡饮水方式是最合适在学生群体中实行，然而在重庆市万州区中学却没有一个学校在使用，而实行直饮水终端供应更是势在
4、必行。我国教育部，各地教育局认为校园饮水事关青青年学生健康成长，事关民族素养和祖国以后，也为响应国家节能减排政策和保障学生饮用水安全，推广建设校园优质直饮水系统工程刻不容缓。本次策划的目的是让武汉圣源环保科技有限公司的校园IC卡直饮机进入重庆市万州区的学生市场，我们首先会在重庆市万州区的中学校园安装上校园IC卡直饮机作为试点，纯水机设备净水，通过管道实现送水到教室或者学生公寓，实现学生饮水不断水，然后将直饮机在万州逐步推广。本次策划的意义是为了树立企业、产品的品牌形象从而为产品推向市场奠定良好的基础，从而能专门快占据市场，提高市场份额，增强武汉环保科技有限公司的竞争力。一、企业简介和项目介绍1
5、.1公司简介武汉圣源环保科技有限公司位于武汉硚口区宝丰路一号，成立于2003年6月16日，其注册资本为500万元，因电子商务的迅速进展，在2009年8月18日在网上开通商铺，进行线上线下销售。是一家专业研发生产各类校园直饮水机、校园直饮水设备、校园水控、校园即热开水器、校园IC刷卡管线机，开发校园“一卡通”产品的高新科技企业。本公司依托武汉大学资源环境学院的科研实力，强强联手，产品通过了湖北省疾病预防操纵中心卫生安全检测，经中国疾病操纵中心环境与健康相关产品安全所检测合格，各项指标均达到国家相关标准，产品获得了中华人民共和国卫生部生产许可。本公司切中学校饮水、用水的市场脉搏，成功推出全国百校联
6、盟校园直饮水系统工程，与全国的代理经销商展开了成功的合作，让武汉圣源品牌不愧为校园直饮水工程的第一品牌。产品自投入市场以来，广泛应用于全国各地的学校、企事业单位，其业务遍及东南亚、港澳台地区。本公司现有职员500多人，研发人员100人以上，厂房面积5000.00平方米，月产量50000.00台，其年营业额在20003000万元，它的主营产品或服务包括直饮水机; 校园直饮水机; 校园IC卡刷卡机; 纯水机; 校园开水器; 学校直饮水机; IC卡刷卡管线机; IC卡管线机; 校园直饮水设备; 校园水控; 刷卡管线机; 直饮水设备; 校园直饮水工程;主营行业包括原水处理设备; 节能环保材料; 其他未
7、分类; 环保设备代理加盟; 环保设备加工; 公共环卫设施;要紧消费者有家庭，学校，企事业单位等，经营模式是生产加工。本公司企业目标：“打造中国行业领导品牌”，企业文化：“健康环保，以人为本”，品牌定位：“差异市场，强势品牌”，经营理念：“科技领先，创新无限”。我们秉承“健康环保，以人为本”的战略思想，以开发家用、商用直饮水机市场为契机，以“健康洁净水，走进千万家”为己任，以全方位服务合作伙伴为企业宗旨，携手共同打造中国饮用水革命的领跑品牌。如何驱动如此庞大的水净化市场，如何制服如此庞大数量的消费者，如何借助国家进展净水处理产业的宏观政策优势，如何扩增市场份额是我们关注和需要解决的焦点。1.2加
8、盟流程圣源环保科技有限公司加盟流程1.3产品介绍1.工程设备设施及其工作流程要紧包括纯水主机、校园专用IC刷卡管线机、刷卡开水器、充值机、IC卡、水电管网、消毒设备等。圣源牌校园直饮水系统是通过主机（小型纯水工厂设备）制水，通过管网送水到终端（教室）的IC刷卡管线机、开水器，刷卡饮水，从而实现学生自助刷卡饮水。学生买卡，购杯、计量消费。2.产品特点及其使用方法武汉圣源生产的IC卡饮水机无疑是目前市场上领先一步的最新一代产品、高科技自动化识不IC卡，非本系统卡一律无法使用。机柜采纳封闭防盗设计，自由选择冷热水，自由设置IC卡密码，自由设定计费标准，精确至每分钞票（只有IC卡饮水机拥有者才能够依照
9、自己标准定价）。两种出水模式：长出水式（需IC卡一直放在感应区）、定值式（需用治理卡设定定额出水）采纳高亮度数码显示，消费时可显示每次用水量，水温可操纵在常和气6085，多种电源爱护：整机在无刷卡情况下为睡眠状态，只有刷卡时几秒钟内才会运行，如此可不能因外界强电流对卡及主板造成破坏，超强的统计功能：可统计每台饮水机消费的金额，也可统计每台充值机充值的总金额，IC卡如丢失或损坏，有挂失功能。圣源牌校园直饮水系统是通过主机（小型纯水工厂设备）制水，通过管网送水到终端（教室）的IC刷卡管线机、开水器，刷卡饮水，从而实现学生自助刷卡饮水。学生买卡，购杯、计量消费。二、市场环境分析2.1外部环境分析（P
10、EST分析）1.人口因素据调查重庆市万州区有55所中学，总人数有175,000人，男女结构比例大概在1:2之间。目前整个万州区的中学市场以桶装水为主，从而反映我们校园IC卡直饮机具有强大的潜在市场可开拓。2.经济（1）万州市民消费水平全面提升：随着收入增加，万州城镇居民消费支出以两位数的增幅与收入同步增长。吃更注重营养：由于整体收入水平的提高，促使居民消费方式转变，安全、营养、方便、快捷成为居民饮食消费的新时尚，食品消费结构进一步优化。（2）中学生的收入水平状况：万州区的中学生的收入要紧来源于父母给的生活费，一个月800元左右。3.政策“十二五”期间，国家按打算重点加强水污染对人体健康阻碍等方
11、面的财力物力人力的支持，积极培育相关产业的进展，以及健康饮水知识逐步推广、普及。在进入万州各个中学学校时会受到学校政策的阻碍及约束，如学校领导不了解新产品，现有饮水方式的改变会给学校带来不必要的额外支出，学生的排他性等都会使校园IC卡直饮机的实施受阻。4.技术社会上各种净水技术的进展，然而进展良莠不齐，有如下：废水处理剂聚丙烯酰胺(阴、阳、非离子) 、重金属捕集剂 、消泡剂冷却水处理剂缓蚀阻垢剂 、分散剂 、杀菌剂 、杀菌灭藻剂 、氧化型杀菌灭藻剂 非氧化型杀菌灭藻剂、管道清洗剂 、预膜剂喷漆车间循环水用去漆剂去漆剂A剂 、去漆剂B剂 、除漆剂A剂 、除漆剂B剂、RO膜反渗透水处理剂、膜管阻垢
12、剂、清洗剂 、膜管清洗剂 、膜管杀菌剂2.2内部环境分析1.资源（1）人力资源： 本公司现有职员500多人，研发人员100人以上。（2）资金财务：公司成立于2003年6月16日，其注册资本为500万元，厂房面积达5000.00平方米，月产量50000.00台，其年营业额在20003000万元。（3）技术：武汉圣源环保科技有限公司是一家专业研发生产各类校园直饮水机、校园直饮水设备、校园水控、校园即热开水器、校园IC刷卡管线机，开发校园“一卡通”产品的高新科技企业。多年来公司关注于校园，服务于校园，研发了拥有自主知识产权的智能IC卡饮水机、刷卡即热式开水器、各类水控、环保节能，产品在全国众多的校园
13、内实现了“一卡通”服务。2.供应商运营商只要找到学校签约，圣源环保科技有限公司直接派人到学校规划出合理的直饮机安装方案，直饮机产品直接由总部提供，由于在学校里安装的直饮机较多，运营商的讨价还价能力较强。3.顾客因为饮水的方式和价格关于消费者的情绪、感受具有重要阻碍，IC卡的质量和价格直接阻碍消费者心理感受和消费体验。从我们调查看，消费者比较注重的是送水的及时性和装水器皿的卫生情况，还有我们饮水的分配方式的公平性。4.竞争者现有的校园IC卡直饮机在万州市场的空缺，竞争还不激烈，然而关于我们是一个极好的机会。三、市场分析3.1市场现状通过前期的探究性调查和试探性问卷调查我们能够明白，重庆市万州五桥
14、区的学校有重庆三峡学院，重庆三峡医药高等专科学校，他们差不多上每个寝室都有一台饮水机，使用桶装水饮水，而重庆万州高级中学，重庆三峡职业学院，上海中学，万州区五桥中学，江南中学，他们也是在教室里使用桶装水饮水，寝室人数少，使用桶装水方便快捷，矛盾不突出，然而在教室里使用桶装水却出现了专门大的分歧，同学们饮水量的不同而导致了极大的不公平。针对那个现象，我们对五桥的中学和中专进行了抽样调查，分不对重庆万州高级中学、重庆三峡职业学院和上海中学展开了问卷调查。我们对每所学校分不发放50份自填式问卷50份量表问卷。总共发放了是150份问卷，150份量表问卷，自填式问卷收回了120份，有效问卷110份，量表
15、式问卷收回了110份，有效问卷收回了104份。1.以下是我们的自填式问卷数据统计，从以下4个方面去分析：（1）人口学分析：通过本小组调查显示，其中万州中学市场的女生较多，所占比例为64.55%，而男生只有34.5%，女生通常情况下都比男生喝水勤快，因此能够明白我们的目标市场所用水量是特不之大，商家也有利可图。2 现有的饮水方式态度、价格、水质和服务分析：态度：据调查统计，现万州区的中学生要紧是使用桶装水为主49.09%的同学对现有的饮水方式表示不中意，而且还有5.45%的同学对现有的饮水方式是表示特不不中意的，这就证明了改变现有的饮水方式是专门有必要的。水质：从这项调查和前面的调查的数据显示，同学们对桶装水的质量和健康差不多上持着中立态度，没有太多的要求，不是专门重视这方面。价格：33.64%的同学是倾向于我们的定价方案，而现在学校的饮水价格几乎都在6到10元之间，而我们的校园IC卡直饮机饮水定价在不到6元一桶的价格，这就大大的减轻了家长和学生们的负担，更受同学
